COMMENT SIMPLANTER AUX ETATSUNIS

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COMMENT SIMPLANTER AUX ETATS-UNIS ?

• Aurélien BARON
• Djamila BEN HADJ
• Emilie GENEVRIER
• Johanne LEGENDRE
• Sandra PETIT

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Présentation de la société KOSUI

• SARL au capital de 7622
• Localisée à Mauguio (Hérault, 34)
• Reprise en 2003
• Chiffre daffaires 2003 328 000 (80 export)
• 2 employés
• Gérant M. Fred GHENASSIA
• Collaboratrice Melle Monique RÉMONDY
• Activités principales
• Business Sourcing
• Exploitation et distribution à linternational

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2 gammes 8 produits

• Secret de Star
• Instant Lifting Visage
• Lift contour des yeux
• Enveloppement minceur
• Extension des cils

• Naturveda
• Programme minceur équilibre (Slimveda)
• Programme ventre plat (Slimwaist)
• Programme anti-âge (Hormine)
• Programme anti-chute des cheveux (Capilarine)

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Buts, objectifs et contraintes

• Buts
• Rapprocher KOSUI International du marché
  américain
• Pénétrer via une implantation physique
• Objectifs
• Rentabiliser limplantation physique
• Rentrer dans la zone de profit le rapidement
  possible
• Contraintes
• Financières lourds investissements
• Logistiques processus long, compliqué et
  coûteux
• Techniques attention à la mise en
  conformité des produits

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Faut-il aborder le marché américain aujourdhui ?
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USA une puissance économique mondiale indéniable

• 1ère puissance économique mondiale masquant des
  déficits importants
• Une inflation et des taux dintérêts bas

• Un marché aux débouchés considérables
• Le dollar la devise de référence aux
  fluctuations défavorables

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Une démographie dynamique

• Une population jeune
• 16,4 de la population de 60 ans

• 3ème Etat le plus peuplé de la planète 289
  millions dhabitants

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Orientations politiques

• Une réglementation complexe barrière à lentrée
• Une fiscalité attrayante et une législation
  favorable
• Les principaux évènements qui ont bouleversé la
  planète
• Attentats du Wall Trade Center (11/09/01)
• Guerre en Irak (fin mars 2003)

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Relations franco-américaines

• La perception de la présence française
• Qualité des produits français reconnue
• Commerce et investissements croisés des liens
  économiques forts entre France USA
• France
• 2ème investisseur aux USA
• Partenaire commercial important
• 9ème fournisseur des USA
• USA
• 5ème client de la France
• 3ème fournisseur de la France

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Quelques repères

• La réalité du marché américain
• Marché sensible aux niches et aux nouveaux
  produits
• Marché immense, hétérogène
• Marchés régionaux avec spécificités et
  particularités propres
• Le consommateur américain
• Averti
• Exigeant
• Saturé de promotion et de publicité

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Des barrières à lentrée qui ne doivent pas
cacher le potentiel du marché
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Opportunités du marché des cosmétiques

• Taille du marché
• 1er au monde 67 du marché mondial
• Evolution du marché
• 3,1 de croissance en 2003
• 3,2 de croissance annuelle prévue jusquen 2007
• Position de la France
• France 1er fournisseur (3 du marché USA)
• Degré douverture 14
• Demande actuelle 39,3 Mds

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Opportunités du marché des complémentaires
alimentaires

• Taille du marché 1er au monde 33 du marché
  mondial
• Maturité du marché
• Diminution de 6 à 5 de la croissance globale
• 10 de croissance pour les produits
  amincissants
• (¼ des ventes des compléments alimentaires)

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Environnement concurrentiel
concurrentiel
- concurrentiel
15
Quelle forme juridique privilégier pour une
implantation physique ?
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La Floride à la loupe

• Avantages fiscaux
• 4ème Etat par son PIB et son niveau de
  consommation
• Connaissance accrue des secteurs cosmétiques et
  compléments alimentaires
• Explosion démographique
• Position géographique stratégique
• France 1er fournisseur étranger de cosmétiques
• Compétence de la main doeuvre

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Choisir la structure adaptée au projet

• Structure filiale
• Minimum de risques pour la maison-mère
• Adaptation des 4 variables marketing
• Américanisation de lentreprise
• Accès aux crédits bancaires locaux
• Régime Limited Liability Company
• Pas de nombre minimum dactionnaires
• Responsabilité limitée des actionnaires
• Bénéfices imposés au niveau des associés
• Souplesse de fonctionnement

Passage obligé Faire appel à un avocat
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Sappuyer sur des aides financières
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Tenter daborder le marché américain dans sa
totalité une erreur à ne pas commettre
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Opter pour une stratégie de concentration
289 M
H 142 M F 147 M
H 47 M F 47 M
CIBLE
H 67 M F 78 M
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Se différencier par le positionnement
INSTANT LIFTING VISAGE
PROGRAMME VENTRE PLAT
UNIVERS DE REFERENCE Produit anti-âge
UNIVERS DE REFERENCE Produit amincissant
PLUS-VALUES Effet immédiat et durable Produit
naturel Usage fréquent possible Facilité
dutilisation
PLUS-VALUES Produit naturel Basé sur
lAyurveda Kit Usage interne et externe
DIFFERENCIATION Cosmétique anti-âge naturel à
effet immédiat et durable
DIFFERENCIATION Kit amincissant ethnique et
naturel à double usage
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Préparer son entrée sur le marché
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Adaptation réglementaire

• Normes et lois applicables
• Agrément obligatoire de la FDA (Food Drug
  Administration)
• Loi sur le bioterrorisme
• Risques potentiels
• Générés par lutilisation du produit
• Propriété intellectuelle

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Adéquation aux goûts et pratiques

• Américanisation des produits
• Contenance
• Packaging
• Etiquetage
• Coller aux pratiques américaines flexibilité
  permanente

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Miser sur une stratégie gagnante le multicanal
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MAGASIN
CATALOGUE
22
78
23
Légende Clients dun circuit
qui achètent dans un autre circuit
22
6
INTERNET
1 consommateur sur 3 achète en ligne, sur
catalogue et dans un point de vente traditionnel
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Se fondre dans les circuits de distribution
existants

• La vente à distance
• La VPC
• Le télé-achat
• Internet
• Ses avantages
• Relation directe avec un opérateur
• Souplesse de référencement
• Coûts réduits
• Investissement valorisable sur le long terme

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Bien fixer son prix consommateur
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Sans négliger ses marges
INSTANT LIFTING VISAGE
MARGE DISTRIBUTEUR VPC 30
MARGE DISTRIBUTEUR INTERNET 30
MARGE DISTRIBUTEUR TELE-ACHAT 60
MARGE KOSUI VPC 20
MARGE KOSUI INTERNET 50
MARGE KOSUI TELE-ACHAT 45
PRIX CONSOMMATEUR VPC 16,2
PRIX CONSOMMATEUR INTERNET 20
PRIX CONSOMMATEUR TELE-ACHAT 24,5
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Sans négliger ses marges
PROGRAMME VENTRE PLAT
MARGE DISTRIBUTEUR VPC 30
MARGE DISTRIBUTEUR INTERNET 30
MARGE DISTRIBUTEUR TELE-ACHAT 60
MARGE KOSUI VPC 50
MARGE KOSUI INTERNET 50
MARGE KOSUI TELE-ACHAT 50
PRIX CONSOMMATEUR VPC 45,6
PRIX CONSOMMATEUR INTERNET 45,6
PRIX CONSOMMATEUR TELE-ACHAT 56,1
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La nécessité daccompagner ses produits
COURT TERME  PHASE DABORDAGE DU MARCHE AMERICAIN
Etape 1  Mise en place dun site Internet vitrine
Etape 2  Création de brochures commerciales et
adaptation du CD annonceur
Etape 3  Participation à des salons
cosmétiques et/ou neutraceutiques
Etape 4  Publication de communiqués de presse
MOYEN / LONG TERME  PHASE DE CONSOLIDATION DU
POSITIONNEMENT
Etape 5  Adhésion à une association cosmétique
floridienne
Etape 6  Sadjoindre les services dune agence
de relation publique
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Négociation le choc des cultures

• Quelques conseils pour commercer avec succès
• Respecter lordre du jour établi
• Exposer sa stratégie à moyen terme
• Montrer sa volonté de sadapter à leur marché
• Inspirer fiabilité, crédibilité et compétence
• Ne rien laisser au hasard jouer la carte de la
  garantie maximum

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Etablir une chaîne logistique fiable

• Flux maritime / container
• Pas de ruptures de charge
• Coût du transport peu élevé
• Incoterm DDU - Miami
• Commissionnaire en douane Transitaire SDV