9 tema

1

• 9 tema Paskirstymo kanalai ir marketingo
  logistika

2
Paskirstymas

• Paskirstymas - tai marketingo komplekso
  elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus,
  susijusius su prekiu judejimu nuo gamintojo iki
  vartotojo.
• Paskirstymas apima dvi pagrindines funkcijas
• paskirstymo kanalu sukurima ir valdyma
• fizini prekiu judejimo organizavima - logistika.

3
Kas yra Paskirstymo kanalas?

• Paskirstymo kanalas - tai grupe tarpusavyje
  susijusiu organizaciju, dalyvaujanciu prekiu
  judejimo nuo gamintojo iki vartotojo procese.

Komercijos arterija
4
Paskirstymo kanalas

• Paskirstymo kanalas
• organizuotas tinklas organizaciju,
• kurios dirba kartu ilga laika,
• kad pristatyti reikiamus produktus reikiamies
  žmonems i reikiama vieta reikiamu laiku už
  reikiama kaina.
• Paskirstymo kanalas yra labiausiai efektyvus
  konkurencinis marketingo komplekso elementas,
  kadangi ji sunkiausia nukopijuoti.

5
Srautai kanale
GAMINTOJAS
GAMINTOJAS

• Pinigai
• Informacija iš
• vartotojo

• Produktas
• Informacija apie
• produkta
• Nuosavybes teise
• Rizika

VARTOTOJAS
VARTOTOJAS
Be produktu kanalu juda informacija, pinigai,
rizika, nuosavybes teises.
6
Tarpininkai ir paskirstymo kanalai

• Paskirstymo vaidmuo yra pristatyti produkta i
  organizacijos tiksline rinka. Ši veikla susijusi
  su
• produkto paruošimu pardavimui
• nuosavybes teisiu perleidimu/igyjimu
• produkto remimu
• produkto saugojimu
• rizika
• Tarpininkas atlieka šias veiklas už gamintoja ir
  efektyviau už ji.
• Tarpininkas yra pirkimo specialistas vartotojams
  ir pardavimo specialistas gamintojui.

7
Tarpininko vaidmuo (funkcijos)
Pardavimu specia- listas gamintojui
Pirkimu specialistas vartotojams
T A R P I N I N K A S

• Patenkina poreikius
• Suskaldo didelius
• produkto kiekius
• saugo produktus
• Transportuoja
• produktus
• Sudaro asortimenta
• Akumuliuoja ivairiu
• gamintoju produktus
• Nuperka reikiamu
• laiku
• Teikia garantijas
• Pasidalina rizika

• Teikia rinkos
• informacija
• Interpretuoja varto-
• toju poreikius
• Remia gamintojo
• produktus
• Sudaro asortimenta
• Saugo produktus
• Derasi su
• vartotojais
• Perima nuosavybes
• teise
• Pasidalina rizika

8
Tarpininko (Intermediaries, middlemen) vaidmuo
(funkcijos)

• Sumažina ryšiu skaiciu
• Sudaro asortimenta
• Suderina pasiula su paklausa suskaldydamas ir
  akumuliuodamas produktus.
• Del turimu ryšiu, patyrimo, specializavimosi
  tarpininkai dažniausiai paskirstymo funkcijas
  atlieka geriau ir su mažesniais kaštais nei pati
  organizacija-gamintoja.

9
Keturi gamintojai tiesiogiai parduoda šešiems
mažmenininkams. Gaunami 24 ryšiai
A
B
C
D
Gamintojai
6
5
4
3
2
1
Mažmenininkai
10
Keturi gamintojams bendradarbiaujant su tuo
paciu didmenininku, ryšiu skaicius sumažeja iki
10
A
B
C
D
Gamintojas
Tarpininkas (didmenininkas)
6
5
4
3
2
1
Mažmenininkas
11
1
1
2
4
3
Tarpininkas
4
2
5
5
6
7
6
3
8
9

• Ryšiu skaicius
• be tarpininko
• M x C 3 X 3 9

B. Ryšiu skaicius su tarpininku M C 3 3 6
12
Asortimento sudarymas Creating Assortment
Tarpininkas
Vartotojas
13
Tarpininku tipai

• Prekybos imones kanalo dalyviai, tokie kaip
  didmenininkai ir mažmenininkai, kurie igyja
  nuosavybes teise i produkta.
• Pardavimo pagalbininkai kanalo dalyviai, kurie
  neigyja nuosavybes teises i produkta, bet
  aktyviai dalyvauja jos pardavime. Jie
  tarpininkauja sudarant pirkimo-pardavimo
  sutartis.

14
Tarpininku tipai (tesinys)

• PREKYBOS IMONES
• 1. Mažmenininkai - parduoda vartotojams.
• 2. Didmenininkai - pagrinde parduoda
  mažmenininkams.
• Prekybos imones perka prekes, igyja ju
  nuosavybes teises, ju veikla susijusi su
  komercine rizika.

15
Tarpininku tipai (tesinys)

• PARDAVIMU PAGALBININKAI
• 1. Prekybos atstovas (agentas) - tai
  verslininkas, nuolat tarpininkaujantis kitiems
  verslininkams sudarant sandorius arba tokius
  sandorius sudarantis ju vardu.
• 2. Makleris (brokeris) - tai verslininkas, su
  pardaveju ar pirkeju nesusijes nuolatiniais
  sutartiniais santykiais, tarpininkaujantis jiems
  parduodant ar perkant prekes.
• 3. Komisionierius - tai verslininkas, už
  atlyginima isipareigojantis savo vardu parduoti
  kitu asmenu (komitentas) prekes arba, jiems
  pavedus, prekes pirkti.

Pardavimu pagalbininkai neperka prekiu, neigyja
ju nuosavybes teises, ju veikla nesusijusi su
komercine rizika.
16
Prekiu paskirstymo budai

• 1. Tiesioginis prekiu paskirstymo budas - kai
  gamintojas savo prekes vartotojui pateikia pats
  (nera didmenininku ir mažmenininku).
• 2. Netiesioginis prekiu paskirstymo budas - kai
  prekes pas vartotoja patenka per pardavimo
  tarpininkus (didmenines ir mažmenines prekybos
  imones).
• Tiek pirmasis, tiek antrasis budas praktikoje
  reiškiasi ivairiomis organizacinemis formomis.

17
Tiesioginio paskirstymo budo pasirinkimo galimos
priežastys
Geresne kontrole
Žemesni kaštai
Tiesioginio kanalo pasirinkimo galimos
priežastys
Tiesioginiai kontaktai su vartotojais
Greitesnio reagavimo galimybe
Nera tinkamu tarpininku
18
Prekiu paskirstymo formos

• Tiesioginio prekiu paskirstymo budo formos
• 1. Per savus prekiu pardavimo padalinius bei
  specialius darbuotojus - pardavimo ar marketingo
  skyriai, pardavimo filialai, firmines parduotuves
  ir kt.
• 2. Per pardavimo pagalbininkus, veikiancius pagal
  gamybos imones nurodymus ir jos interesais -
  prekybos atstovus (agentus), maklerius
  (brokerius), komisionierius.

19
Prekiu paskirstymo formos (tesinys)

• Netiesioginio prekiu paskirstymo budo pagrindines
  formos
• 1. Kai prekiu judejimo iš gamintojo pas vartotoja
  kelyje isiterpia didmenines ir mažmenines
  prekybos imones
• 2. Kai isiterpia tik didmenine prekybos imone
• 3. Kai isiterpia tik mažmenine prekybos imone.

20
Prekiu paskirstymo formos
21
Prekiu paskirstymo formos

• Vartojimo prekiu paskirstymui dažniausiai
  naudojami penkios skirtingos paskirstymo formos.
• Gamybines prekes paprastai paskirstomos
  keturiomis paskirstymo formomis.
• Egzistuoja tiktai dvi paslaugu paskirstymo
  formos.
• Kai kurie gamintojai naudoja ne viena, o kelis
  paskirstymo kanalus -kombinuotas paskirstymas
  (Dual distribution).

22
Vartojimo prekiu paskirstymo formos
Vartojimo prekiu gamintojas
Pagalbinink.
Pagalbinink.
Didmeninkas
Didmeninkas
Mažmen.
Mažmen.
Mažmen.
Mažmen.
Galutinis vartotojas
23
Gamybiniu prekiu paskirstymo formos
Gamybiniu prekiu gamintojas
Pagalbinink.
Pagalbinink.
Prekybos imone
Prekybos imone
Gamybinis vartotojas
24
Paslaugu paskirstymo formos
Paslaugu teikejas
Pagalbinink.
Galutinis arba gamybinis vartotojas
Pavyzdžiui Stomatologines paslaugos
25
Typical Channel - Coca Cola
Coca Cola Syrup Manufacturer
Bottling Plant
Syrup Jobbers
1 Gal. Syrup for Fountains
Cans Bottles
Bars, Lounges, Night Clubs
Restaurants
Snack Shops, Etc.
Convenience and Discount Stores
Grocery Stores, Restaurants, Snack Shops
Vending Machines
Ultimate Consumer
26
Paskirstymo kanalo ilgis

• Paskirstymo kanalo ilgis - tai paskirstymo kanale
  esanciu prekybos tarpininku skaicius.
• Paskirstymo kanalo ilgis iš esmes priklauso nuo
  to, koks naudojamas prekiu paskirstymo budas ir
  formos.

27
Paskirstymo kanalo plotis

• Visi prekes paskirstymo kanalai, kuriuos
  naudodamas gamintojas siekia ja pateikti
  vartotojui, sudaro prekes paskirstymo sistema.
• Paskirstymo sistemos plotis - tai toje pacioje
  kanalo pakopoje (lygyje) esanciu tarpininku
  skaicius.

28
Paskirstymo kanalo plotis

• Organizacija savo produktui turi parinkti
  paskirstymo kanalo ploti.
• Galimos trys prekiu paskirstymo strategijos
  (paskirstymo intensyvumo lygiai)

Išskirtine (išimtine) (Exclusive)
Intensyvi (Intensive)
Atrankine (Selective)
29
Paskirstymo kanalo plotis

• Intensyvus paskirstymas - tai toks prekiu
  paskirstymas, kai gamintojas savo prekes
  vartotojui siekia pateikti per kuo didesni
  prekybos tarpininku skaiciu
• Cigaretes, muilas, McDonalds

30
Paskirstymo kanalo plotis (tesinys)

• Atrankinis paskirstymas - tai toks prekiu
  paskirstymas, kai gamintojas pagal tam tikrus
  kokybinius kriterijus riboja prekybos tarpininku,
  kuriems jis parduoda savo prekes, skaiciu.
• Išskirtinis paskirstymas - tai toks prekiu
  paskirstymas, kai gamintojas tam tikrame regione
  tik vienam prekybos tarpininkui suteikia teise
  prekiauti savo prekemis.

31
Paskirstymas
Intensyvus Atrankinis Išskirtinis
Produktas
Produktas
Produktas
Katalogai
Parduotuves
Supermarketai
32
Prekiu paskirstymo sistemos

• Tradicine marketingo sistema
• Vertikali marketingo sistema
• Horizontali marketingo sistema

33
Tradicine marketingo sistema

• Tiesioginis paskirstymas
• Netiesioginis paskirstymas
• Kombinuotas paskirstymas
• Pagrindines paskirstymo kanalu formos
• Gamintojas-vartotojas
• Gamintojas- mažmenininkas-vartotojas
• Gamintojas-didmenininkas- mažmenininkas-vartotojas
  
• Gamintojas-pagalbininkas-mažmenininkas-vartotojas
• Gamintojas-pagalbininkas- didmenininkas-vartotojas
  

34
Horizontali marketingo sistema

• Horizontali marketingo sistema - toje pacioje
  kanalo pakopoje (lygyje) esanciu dvieju ar
  daugiau tarpininku suderinta veikla.
• Tarpininkai gali derinti gamybinius, marketingo
  ir kt. pajegumus ir tuo budu pasiekti daugiau nei
  pajegus pavieniui.

35
Vertikali marketingo sistema

• Tradicines marketingo (paskirstymo) sistemos
  didžiausias trukumas kontroliuojancios jegos
  nebuvimas.
• Išeitis
• Vertikali marketingo sistema - tai prekiu
  paskirstymo sistema, kurioje atskiru kanalo
  dalyviu veiksmai yra suderinti ir kontroliuojami.
• Kitaip,
• Vertikali marketingo sistema - tai paskirstymo
  sistema, kurioje gamintojas, didmenininkas ir
  mažmenininkas veikia kaip vieninga sistema.

36
Tradicines ir vertikalios marketingo sistemu
palyginimas
Vertikali marketingo sistema
Tradicine marketingo sistema
Gamintojas
Gamintojas
Didmeni ninkas
Didmenininkas
Mažmenininkas
Mažmenininkas
Vartotojas
Vartotojas
37
Vertikali marketingo sistema (tesinys)

• Vertikalioje marketingo sistemoje gali vyrauti ir
  gamintojas, ir didmenininkas ir mažmenininkas.
• Ji gali buti pagrista
• Nuosavybe (Corporate),
• ekonomine galia (Administered),
• sutartiniais santykiais (Contractual).

38
Nuosavybe pagrista vertikali marketingo sistema

• Nuosavybe pagrista vertikali marketingo sistema
  susiformuoja tada, kai visose paskirstymo kanalo
  pakopose dalyvaujancios imones turi viena
  savininka.

39
Ekonomine galia pagrista vertikali marketingo
sistema

• Ekonomine galia pagrista vertikali marketingo
  sistema susiformuoja tada, kai vienas iš
  paskirstymo kanalo dalyviu, nors ir nebudamas
  visu imoniu savininku, del savo dydžio ir galios
  partneriams diktuoja savo valia.

40
Sutartiniais santykiais pagrista vertikali
marketingo sistema

• Sutartiniais santykiais pagrista vertikalia
  marketingo sistema sudaro ivairiose paskirstymo
  kanalo pakopose dalyvaujancios imones, savo
  veiksmu programas derinancios kontraktais.

41
Vertikali marketingo sistema
42
Vertikali marketingo sistema

• Pranašumai
• Kontrole
• Ilgalaikiai isipareigojimai
• Geresne koordinacija
• Aukštesni iejimo barjerai
• Aukštesne sukuriama verte

• Trukumai
• Didesnes kapitalo investicijos
• Mažiau lanksti
• Didesni veiklos kaštai
• Daugiau reikia koordinuoti
• Aukštesni išejimo barjerai

43
Tradicines ir vertikalios marketingo sistemu
palyginimas
44
Pagrindiniai veiksniai nulemiantys kanalo
pasirinkima

• Tikslines rinkos poreikiai
• Gamybiniai ar vartojimo produktai
• Rinkos dydis ir geografine padetis
• Tarpininku charakteristikos
• Organizacijos charakteristikos

45
Internetas

• Internetas tampa efektyviu paskirstymo kanalu
• Vienas iš didžiausiu pranašumu jis niekada
  neužsidaro.
• Pateikiama didelis kiekis informacijos,
  vartotojas gali greitai rasti norima informacija.
• Galima daryti užsakymus
• Galima pirkti.