LE PROCESSUS DE NGOCIATION INTGRATIVE

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LE PROCESSUS DENÉGOCIATION INTÉGRATIVE

• Gilles Gauthier
• Institut déconomie appliquée

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LE PROCESSUS DENÉGOCIATION INTÉGRATIVE

• 1. Enclenchement
• - grand soin porté à lenclenchement de
  la négociation (atmosphère, clarification
  des règles du jeu, temps nécessaire
  pour sinformer réciproquement).
• 2. Climat
• - créer un climat propice à la
  collaboration et à la création de valeur.
• 3. Engagement
• - motivation et engagement à travailler
  en commun.

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LE PROCESSUS DENÉGOCIATION INTÉGRATIVE

• 4. Problème
• - le problème est diagnostiqué (clarifié) ou
  doit être redéfini.
• 5. Objectifs
• - mettre de lavant les objectifs
  communs avant de traiter des objectifs
  divergents.
• 6. Pragmatisme
• - utilisation dune approche à la fois
  idéaliste et pragmatique.

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• - ce qui ne va pas (ce qui est et ce
  qui serait idéal).
• - ce qui pourrait être fait.
• ? en théorie. ? en pratique.
• 7. Intérêts
• - saxer sur les intérêts.
• - chercher les intérêts communs.
• - rendre les intérêts divergents
  complémentaires.

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• - chercher les occasions de mettre
  les efforts en commun (économies déchelle).
• - accepter que les intérêts peuvent
  changer durant le processus.
• 8. Jugement
• - se méfier des jugements hâtifs.
• 9. Position de lautre
• - croyance dans la validité de la position de
  lautre.

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• 10. Historique de la relation
• - se tourner vers le futur et non le passé.
• - sancrer dans le passé si la culture lexige.
• 11. Relation de travail
• - construire une relation de travail qui
  sert à attaquer le différend.
• 12. Fond et relation
• - traiter différemment (séparément)
  les questions de relation et de fond ne
  pas attaquer les personnes mais lobjet
  du différend.

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• 13. Multidisciplinarité
• - agir de façon multidisciplinaire, ce
  qui augmente le potentiel de créativité.
• 14. Fond et style
• - se concentrer sur le fond plutôt que sur le
  style.
• 15. Négociation ouverte et cachée
• - utiliser la négociation ouverte et
  cachée (intermédiaires, autres canaux), afin
  de faciliter lobtention dune entente.

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• 16. Responsabilité face au processus
• - abandonner lidée que les difficultés de
  ladversaire ne regardent que lui (faciliter à
  tout prix la tâche de lautre).
• 17. Confiance en soi
• - avoir confiance dans son habileté
  à résoudre des problèmes.
• 18. Confiance mutuelle
• - faire en sorte que la confiance règne.

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• 19. Communication
• - claire, exacte et nuancée.
• - on confère, on ne se bat pas.
• 20. Programmation
• - accepter que la négociation de
  type intégrative soit difficile à programmer.
• 21. Identité
• - comprendre ce que veut dire perdre la
  face et sauver la face .

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• 22. Valeurs
• - accepter de travailler sur les valeurs.
• 23. Responsabilité
• - on accepte sa responsabilité dans
  le différend.
• 24. Temps
• - le temps est une ressource et non une arme.
• 25. Risque
• - être prêt à prendre le risque que cela
  ne marche pas.

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• 26. Émotions
• - permettre aux émotions de jouer un
  rôle, mais en relation avec les objectifs.
• 27. Flexibilité
• - flexibilité sur les moyens darriver à
  une entente, ferme sur la satisfaction de
  ses propres intérêts.
• 28. Raisonnement
• - être ouvert au raisonnement plutôt quà la
  mise en avant des préférences (rationalisation
  des préférences).

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• - si lautre ne peut rationaliser
  ses préférences, tenter de comprendre.
• 29. Intangibles
• - tenir compte des intangibles.
• 30. Critiques
• - interdire les critiques afin de laisser
  la créativité se manifester.
• 31. Invention et décision
• - dissocier linvention de la décision.

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• 32. Solutions diverses
• - ne pas rechercher une seule et
  unique solution.
• 33. Solutions limitées
• - choisir plus dune solution mais un nombre
  limité.
• 34. Portée des solutions
• - se servir de solutions de portée
  différente. - portée forte (contenu permanent,
  total, définitif, sans condition,
  contraignant, premier ordre).

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• - portée faible (procédure provisoire, partiel
  , de principe, avec condition, facultatif,deuxiè
  me ordre).
• 35. Champ dapplication
• - changer le champ dapplication
  dune proposition afin de la rendre acceptable.
• 36. Critères avant
• - négocier et choisir des critères
  (principes) objectifs préférablement avant le
  moment de la prise de décision rechercher
  une formule très tôt dans le processus.

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• 37. Conformité des solutions
• - les solutions mises de lavant sont
  conformes aux critères (principes) de lun
  et de lautre.
• 38. Finalisation de lentente
• - ne finaliser laccord quà la toute
  fin (procédure à texte unique).
• 39. Résidus
• - se préoccuper des résidus de la négociation
  car ils affectent la relation et les futurs
  épisodes de négociation.