Ngociation commerciale internationale

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Négociation commerciale internationale

• Séance 4

Les acteurs de la négociation
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Plan de la séance

• Léquipe de négociation
• Les variables de personnalité
• Le rôle des émotions

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Léquipe de négociation /1

• Membres clés de l équipe
• Négociateur en chef (leader)
• Négociateur adjoint
• Analyste
• Secrétaire
• Expert(s)

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Léquipe de négociation /2

• Critères de sélection
• Habileté en communication
• Expérience en négociation
• Expertise technique
• Statut dans lorganisation
• Profil psychologique
• Profil sociodémographique (sexe, âge)
• Autres attributs personnels

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Léquipe de négociation /3

• Avantages dune équipe importante
• Répartition des tâches
• Complémentarité des compétences
• Meilleure diffusion de l information
• Support émotionnel
• Meilleur rapport de force
• Désavantages dune équipe importante
• Difficulté de cohésion entre les membres
• Frais de déplacement plus élevés
• Processus décisionnel plus lent
• Gestion des ego (!!!)

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Léquipe de négociation /4

• Membres essentiels
• Leader
• Assistant-leader (grosse négociation)
• Analyste (stratège)
• Secrétaire
• Membres utiles
• Traducteurs
• Experts techniques
• Experts culturels
• Analystes financiers
• Avocats (???)

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Léquipe de négociation /5

• Préparation
• Entente sur les rôles respectifs
• Préparation préalable
• Pratiques
• Collaboration
• Écoute attentive du leader
• Protection et support
• Complémentarité des rôles

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Léquipe de négociation /6

• Stabilité dans le temps
• Avantages de la stabilité des équipes
• Renforcement du cadre relationnel
• Meilleure diffusion de linformation
• Message de respect envers lautre partie
• Situations justifiant des changements
• Problèmes relationnels entre les négociateurs
• Stratégie et tactiques distributives (saucisson)

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Léquipe de négociation /7

• Communication interne
• Exigences préalables
• Contrôle du leader
• Support mutuel des membres
• Communication effective
• Confidentialité des documents
• Formes de communication
• Communications orales vs. écrites
• Gestuelle et signaux implicites
• Poses et ajournements

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Léquipe de négociation /8
Analyste Leader Adjoint Expert Secrétaire
1,5 mètres
Secrétaire Adjoint Leader Expert Analyste
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Léquipe de négociation /9

• Facteurs de succès
• Unité des efforts dans la préparation
• Compréhension des rôles respectifs
• Discipline et cohésion durant la négociation
• Support entre les membres
• Évitement des désaccords apparents
• Évitement des doubles argumentations
• Bonne utilisation des poses et des ajournements
• Exercice de rétroaction après chaque négociation

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Variables de la personnalité /1

• Dimensions fondamentales de la personnalité
• Surgence ( Surgency )
• Attribut relié à lextraversion, la bonne humeur,
  la sociabilité, la vivacité de compréhension et
  la capacité adaptative
• Caractère agréable ( Agreeableness )
• Personne possédant une image attachante, qui est
  généralement appréciée des autres et considérée
  comme sympathique
• Scrupulosité ( Conscientiousness )
• Caractère dune personne qui possède des
  scrupules, qui est inquiète et exigeante sur le
  plan moral
• Névrotisme ( Neuroticism )
• Trait de la personnalité impliquant une forte
  sensibilité aux stimuli négatifs. Prédisposition
  à vivre des émotions telles la tristesse,
  l'anxiété, la culpabilité et l'hostilité
• Ouverture desprit ( Openness )

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Variables de personnalité /2

• Attributs psychologiques favorables
• Surgence (extraversion, bonne humeur)
• Caractère agréable (image attachante)
• Propension moyenne au risque
• Forte tolérance face à lambiguïté
• Complexité cognitive
• Stabilité personnelle
• Estime de soi
• Contrôle de soi (agressivité contrôlée)
• Résistance au stress

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Variables de personnalité /3

• Autres attributs favorables
• Ouverture desprit
• Flexibilité permettant de régler les situations
  délicates
• Empathie et sensibilité culturelle
• Intelligence émotionnelle
• Habiletés en matière de communication
• Sens de lhumour  adaptable 
• Habiletés relationnelles
• Capacité de développer des réseaux daffaires

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Variables de personnalité /4
Instable

Agressif
Anxieux
Impulsif
Rigide
Asociale
Optimiste
Colérique
Mélancolique
Actif
Silencieux
Introverti
Extraverti
Passif
Sociable
Sanguin
Flegmatique
Ouvert
Consciencieux
Fiable
Accommodant
Calme
Leader
Source Eysenck, 1976
Stable
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Le rôle des émotions /1

• Émotions
• État de conscience complexe, généralement brusque
  et momentané, accompagné de troubles
  psychologiques sensation agréable ou désagréable
  considérée du point de vue affectif (Petit
  Robert)
• Typologie
• Émotions positives
• Joie, intérêt, confiance, excitation, optimisme,
  enthousiasme...
• Émotions négatives
• Nervosité, anxiété, peur, pessimisme, colère,
  tristesse, culpabilité, mépris...

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Le rôle des émotions /2

• Influence de la dynamique émotionnelle sur le
  déroulement des négociations
• Comportements initiaux des négociateurs
• Réactions instinctives de sympathie/antipathie
• Processus cognitif de traitement de linformation
  
• Interprétation des actions et des motivations
• Spirales émotionnelles positives ou négatives

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Le rôle des émotions /3

• Déterminants de la dynamique émotionnelle
• Différences individuelles
• Dispositions affectives
• Expériences en négociation interculturelle
• Différences culturelles
• Système de valeurs et de normes
• Expression émotionnelle
• Style linguistique
• Contexte
• Historique des relations
• Rapport de force
• Niveau de confiance

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Le rôle des émotions /4