Ngociation commerciale internationale

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Négociation commerciale internationale

• Séance 11

Négociation commerciale au Japon
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Plan de la séance

• Cadre géographique
• Cadre socio-économique
• Organisation politico-légale
• Environnement culturel
• Pratiques daffaires
• Style de négociation

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Cadre géographique
4
Cadre socio-économique /1
5
Cadre socio-économique /2
6
Cadre socio-économique /3
7
Cadre socio-économique /4
Autres 47
8
Cadre socio-économique /5
9
Cadre socio-économique /6
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Organisation politico-légale /1

• Organisation politique
• Monarchie constitutionnelle
• Répartition des pouvoirs
• Pouvoir exécutif
• Chef de létat Empereur Akihito (janvier 1989)
• Premier ministre Junichiro Koizumi (avril 2001)
• Pouvoir législatif
• Chambre des conseillers (Sangi-in), 252 sièges
• Chambre des représentants (Shugi-in), 500 sièges
• Pouvoir judiciaire
• Droit privé inspiré du droit européen
• Droit public inspiré du droit britannique

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Organisation politico-légale /2

• Organisation des marchés
• Marché à maturité / très concurrentiel
• Courte durée de vie des produits
• Importance de la qualité et de l image de marque
  (notoriété des entreprises)
• Organisation industrielle
• Structure en réseaux (keiretsu)
• Importance des rapports personnels entre les
  membres du réseau
• Participations croisées très nombreuses

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Environnement culturel /1

• Perception de l être humain
• A la fois bon et mauvais
• Confiance envers les autres japonais
• Devoir de respect et déchange (confucianisme)
• Emphase sur le groupe (ouchi nous)
• Plus grande méfiance envers les étrangers
• Pays insulaire
• Étrangers à lextérieur du groupe (gaijin
  personne de lextérieur)

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(No Transcript)
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Environnement culturel /3

• Perception de lavenir (environnement)
• Recherche de l harmonie (Wa)
• Adaptation aux forces environnementales
• Influence du shintoïsme
• Concept damélioration continue (Kaizen)
• Perception de lespace social
• Tradition collectiviste
• Définition individuelle par lappartenance à une
  entité sociale (famille, entreprise, école,
  région)
• Appartenance à un groupe signe de maturité
• Piliers de la société famille et entreprise
• Importance de la loyauté /  bushido  (éthique
  des samouraïs)
• Recherche de l harmonie et évitement des conflit

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Environnement culturel /4
World Values Survey, 20001
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Environnement culturel /5

• Conception des communications /1
• Emphase sur les messages implicites et
  non-verbaux (imprécision de la langue)
• Un japonais qui se penche par en avant marque
  d intérêt
• Un japonais qui recule sur sa chaise
  désintéressement
• Un japonais qui pose sa main sur sa nuque
  malaise
• Sourire joie ou malaise

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Environnement culturel /6

• Conception des communications /2
• Communication indirecte
• On évite les contacts visuels intenses
• On évite de parler fort ou de pointer du doigt
• Importance du ton et du niveau de courtoisie
  (pratique de l écoute active)
• Importance de sauver la face
• Contrôle des émotions
• Signification ambiguë du oui ( hai ) on évite
  le non ( ie ) car il brise l harmonie
• Recours aux silences (moment de réflexion ou
  tactique ?)

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Environnement culturel /7

• Principal mode d activité
• Combinaison de l être et de l agir
• Importance quantitative et qualitative des heures
  travaillées
• Importance de lharmonie dans la vie de tous les
  jours
• Conception de lespace
• Espace public /peu de bureaux fermés
• Grande distance physique entre les individus

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Environnement culturel /8

• Conception du temps
• Polychronisme
• Temps flux continu
• En affaires, on prend le temps qu il faut pour
  arriver à un consensus (recherche de lharmonie)
• On ne fixe pas de délais ou déchéancier précis
• Proverbe japonais
• Lhomme na pas été créé en une seule journée
• Ponctualité primordiale

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Environnement culturel /9

• Conception du pouvoir
• Respect de la hiérarchie
• Supérieur maître dans l art du consensus
• Tolérance face à lambiguïté
• Faible tolérance
• Importance de lhonneur (sauver la face)

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Environnement culturel /10

• Valeurs et attitudes
• Importance de limage
•  Tatemae  (image publique de soi) discours
  extérieur, poli et réservé utilisé avec les
  étrangers ou ceux avec lesquels on n a pas
  encore tissé de liens personnels
•  Honne (véritable intention) expression des
  vrais sentiments / langage du cur
• Respects des rôles traditionnels
• Rôle de lhomme pourvoir aux besoins du ménage
  et apporter le statut social
• Rôle de la femme entretien du foyer et éducation
  des enfants

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Vie organisationnelle /1

• Conception de la vie organisationnelle
• Fidélité è lemployeur
• Recrutement à vie (???)
• Grande loyauté envers l entreprise (extension de
  la famille)
• Faible influence de la performance individuelle
• Promotion par ancienneté (sempai  (senior) /
  kohai (junior))
• Licenciement déshonneur
• Importance du groupe
• Valorisation par le groupe (et protection)
• Prise de décision collective par consensus
  (lenteur)
• Importance de la hiérarchie (selon âge,
  éducation)
• Éthique de travail
• Ordre et discipline
• Esprit de sacrifice / ardeur au travail
• Honnêteté, droiture (immoralité des pots-de-vin ?)

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Vie organisationnelle /2
Répartition de lemploi en par ancienneté (1991)
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Vie organisationnelle /3
Le gestionnaire doit pouvoir apporter des
réponses précises à la plupart des questions que
ses subordonnés puissent poser au sujet de leur
travail
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Pratiques daffaires /1

• Phases de négociation
• Phase de connaissance
• Présentation des personnes et discussions
  informelles (Histoire de l entreprise, voyages,
  hobbies)
• Peut durer une ou deux séances
• Phase d information
•  Qu est-ce qui vous amène chez nous ? 
• Présentation du projet d affaires
• Phase de négociation
• Approche systémique
• Phase finale
• Conclusion des négociations

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Pratiques daffaires /2

• Établissement des relations
• Contacts préliminaires
• Introduction par un intermédiaire / introducteur
  ( Shôhai-sha ) / garantie le sérieux et la
  réputation de l entreprise étrangère
• Recommandations écrites de la part d autres gens
  d affaires japonais
• Emphase sur le cadre relationnel (plusieurs
  voyages au Japon, invitation au Canada, )

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Pratiques daffaires /3

• Première rencontre
• Objectifs
• Connaître lautre partie et sa proposition
• Établir la relation de confiance
• Protocole
• Échange de poignées de main (faible) et de saluts
  traditionnels (optionnel)
• Laisser les japonais parler en premier (au Japon)
• Bonjour Konichiwa
• Adresse Nom de famille san (M. Roy Roy san)
• Demander quelle place nous revient
• Remise et réception des cartes d affaires à deux
  mains (conserver devant soi, dans l ordre des
  participants)
• Tenue vestimentaire sobre

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Pratiques daffaires /4

• Cadeaux
• Importante coutume japonaise
• Emporter plusieurs petites cadeaux
• Livres avec illustrations, CD, gravures, petites
  sculptures, épinglettes (dans coffrets)
• Emballage important (Éviter le blanc)
• Habituellement, lhôte donne son cadeau en
  premier et linvité donne le sien après (selon le
  cas)
• Insister en cas de refus

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Pratiques daffaires /5

• Communications
• Éviter de toucher
• Éviter de fixer l interlocuteur
• Éviter de pointer du doigt

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Style de négociation /1
31
Style de négociation /2
Casse, Pierre (1982). Traning for the
Multicultural Manager. Washington, D.C. Society
for Intercultural Education.
32
Style de négociation /3
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Style de négociation /4

• Impératifs de comportement /1
• Trouver un bon intermédiaire
• Avoir des rendez-vous bien planifiés
• Être bien préparé avant chaque rencontre (équipe
  de négociation, documentation)
• Importance de la dimension et de l équipe et de
  la permanence de ses membres
• Ne pas indiquer de date précise de départ ou de
  délai pour la signature du contrat
• Ne pas prévoir d autres engagements après les
  rencontres
• Exprimer sa satisfaction après chaque réunion
  (pour maintenir l harmonie)

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Style de négociation /5

• Impératifs de comportement /2
• Emphase sur les relations à long terme
• Emphase sur la qualité des produits/services et
  sur le service après vente
• Ne pas amener un avocat
• S assurer de la compétence de l interprète
  local
• Approche coopérative / mettre cartes sur table
• Ne pas placer les interlocuteurs dans l embarras
• Rester ferme mais poli
• Faire un suivi constant après la signature du
  contrat