Organizace a r

1
Organizace a rízení obchodupresentace

• Ing. František Janatka, CSc.
• Vysoká škole ekonomie a managementu
• 2 0 1 1

2
Predmet Organizace a rízení obchodu

• Modul specializacní - modul oborové
  specializace
• Predmet je zarazen do a/ presencního studia
• 
  b/ kombinované formy studia
• - Vstupní požadavek zkouška z predmetuZáklady
  managementu
• - Ukoncení predmetu zkouška z predmetu (písemný
  test 20 otázek
• vygenerovaných pocítacem ze souboru, každá
  otázka hodnocena maximum 5 bodu, celkem max.
  100 bodu)
• Pocet kreditu 6
• Cíle predmetu Poskytnutí teoretických informací
  a jejich
• propojení s firemní praxí v oblasti
  obchodních cinností
  v kontextu práce firmy

3
Základní tématické okruhy predmetu

• Predmet je rozclenen do 8 tematických okruhu
• Postavení obchodního úseku /OÚ/ v organizaci
• Problematika nákupu
• Nutné interní návaznosti OÚ
• Outsourcing obchodních cinností
• Rízení vztahu se zákazníky
• Vznik a príprava obchodního prípadu
• Logistika
• Hlavní rozdíly a specifika tuzemského vs.
  zahranicního obchodu

4
Použitá literatura k presentaci

• K otázkám rízení obchodního úseku, managementu,
  nekterých cástí problematiky krize byly jako
  podklad pro zpracování presentací použity
  publikace
• - Management, Základy moderní manažerské
  prístupy, výkonnost a prosperita, Veber J. a
  kol., Management Press,
• 2. aktualizované vydání, Praha 2009
• - Rizika v komercní praxi, Janatka F. a
  kol., Walters Kluwer a.s.,
• Praha 2011

5
1. Postavení obchodního úseku (OÚ) v organizaci

• 1.1.Východisko- organizacní struktura firmy
• - zaclenení OÚ v rámci bežných organizacních
  struktur
• - Organizacní formy A/ FUNKCNÍ STRUKTURA
• B/
  DIVIZNÍ STRUKTURA
• ad A seskupování pracovníku do útvaru podle
  podobnosti úkolu príklad
• REDITEL spolecnosti
• útvary VÝROBA FINANCE MARKETING VÝZKUM,
  VÝVOJ
• v dalším clenení útvaru (liniove-štábní
  struktura) dle velikosti podniku (firmy)
• Základem pro clenení jsou vstupy (úkoly,
  zkušenosti)

6
1.1. Východisko-organizacní struktura firmy
2.

• ad B Divizní struktura typická pro velké
  firmy, decentralizované rízení a vytvorení
  nižších organizacních celku-samostatných DIVIZÍ
• Základním kriteriem pro divizní strukturu jsou
• výstupy (výrobky, služby)
• Rozhodující pro volbu organizacní struktury veš
  firme je
• - velikost firmy, - rozsah vyrábených produktu a
  - odbyt
• Pro malé a strední firmy což jsou v metodickém
  clenení EU firmy,
• které mají do 250 pracovníku, aktiva ne vyšší než
  45 mil EUR,
• nebo obrat za úcetní období nepresáhne 50 mil
  EUR,
• tedy FUNKCNÍ STRUKTURA

7
1.2. Management a nápln jeho cinnosti

• Management je charakterizován jako souhrn
  cinností k zabezpecení chodu firmy
• To v plném rozsahu platí i pro organizaci a
  rízení OBCHODU- tedy OBCHODNÍHO ÚSEKU firmy
• Management lze charakterizovat jako
• - specifickou aktivitu, i jako
• - skupinu rídících pracovníku
• Do náplne managementu OÚ firmy patrí jak
• strategické rízení (3-5 let), tak taktické
  rízení (do 1 roku), tak i
• operativní rízení (obvykle ne delší než
  ctvrtletní)

8
1.2. Management a nápln jeho cinnosti 2

• Postavení manažera ve firme
• obvyklé schéma vlastník manažer -
  zamestnanec
• Manažeri pritom mají dominantní postavení v
  rízení firmy
• Nové aspekty ovlivnující rízení OÚ jak v
  tuzemském tak
• zejména v zahranicním obchodu
• - globalizace svetové ekonomiky
• - zrychlování tempa zmen
• - nárocnost a flexibilita rízení provozních
  procesu firmy
• - financní krize rady zemí

9
1.3. Faktory, kompetence

• Faktory, ovlivnující rízení OÚ ve firme
• - Manažerské kompetence
• - Autorita manažera (formální ci neformální),
  charisma
• - Seberízení (self-management) manageru
• Styl rízení
• Orientace výroby a prodeje na zákazníka-zákazník
  je považován za nejduležitejší osobu (jeho
  požadavky je nezbytné plnit)
• Paretuv princip (analýza) jednotlivé složky v
  souborech
• ekonomických jevu nejsou stejne duležité

10
1.4.Soucinnost (vnitrofiremních útvaru) pri
vypracování zásadních dokumentu ve firme a v
obchodním úseku

• Predpoklad management, zejména na úrovni
  strategického rízení (tedy vrcholový management),
  musí nezbytne úzce spolupracovat pri tvorbe
  zásadních firemních dokumentu.
• Konkrétne vedení firmy, vedení úseku výroby,
  financování, marketingu a výzkumu/vývoje pri
  zpracování následujících oblastí
• - vize firmy tj. obrazu budoucnosti, zamerení
  zmen,
• v rízení firmy a jednotlivých úseku,
  zamerení odbytu

11
1.4. Soucinnost vypracování dokumentu 2.

• VIZE má nadcasový charakter (predstava budoucího
  stavu kupr. zamerení mj. na kvalitu výrobku
  firmy, na inovace výrobního programu, prodeje
  zejména tuzemsko a export- apod.)
• STRATEGIE firmy predstavuje jednotlivé zámery
  firmy, jimiž je ovlivnen vývoj firmy.
• Zamerení firemní strategie
• Na rust firmy (inovace soucasných a príprava
  nových produktu), získání nových odbytišt
• Setrvalý stav (udržení pozice na trhu)
• - Pokles aktivit (útlum, náhrada jinými
  aktivitami)

12
1.4. Soucinnost-vypracování dokumentu - 3.

• Stanovení strategie, urcení priorit. VÝCHODISKO
• SWOT analýza (v souvislosti s tvorbou strategie)
• jako metoda, založená na kombinaci
• STRENGTHS - silných stránek firmy
• WEAKNESSES - slabých stránek firmy
• OPPORTUNITIES - príležitostí v okolí firmy
• THREATS - hrozeb okolí
• Mezi faktory, které silne ovlivnují úspešnost
  firmy,
• respektive jejich produktu na trhu (a tím i
  úspešnost použité strategie obchodního úseku),
  patrí

13
1.5. Stanovení strategie firmy

• U silných a slabých stránek firmy jsou to
  zejména tyto faktory
• financní síla (postavení) firmy
• výrobková politika (vcetne aplikace poznatku
  výzkumu a vývoje, inovace výrobního programu)
• organizace firmy a úroven managementu
• image firmy a jejich výrobku
• prodejnost výrobku a služeb

14
1.5. Stanovení strategie firmy 2.

• U hrozby okolí a príležitostí v okolí firmy
• státní regulace (jak v oblasti financní, tak
  právní)
• Konkurence na trhu tuzemském i zahranicním
• Know-how (vlastní i získané)
• Pomalý nebo - naopak - rychlý rust odvetví
• Hrozby vstupu nových výrobcu ci substitucních
  výrobku na trh

15
1.6. Analýza, faktory

• Analýza PEST (Political, Economical, Social,
  Technological) vychází z vývoje vnejšího
  prostredí. Posuzuje zmeny faktoru v case.
• Je velmi duležitá pri tvorbe strategie firmy
  zejména pro odbyt výrobku a služeb na
  zahranicních trzích
• Jsou to 4 okruhy faktoru
• - Politicko-právní faktory (zdanení, financní
  predpisy, liberalizace zahranicních vztahu,
  legislativa)
• - Ekonomické faktory (stav ekonomiky, inflace,
  nezamest.)
• - Sociální faktory (demograf. vývoj, vzdelanost,
  živ.úroven)
• - Technické faktory (trendy v inovacích produktu
  a technologií, ochrana duševního vlastnictví)
• Další používané metodyVRIO, Balanced Scorecard
  (BSC)

16
1.7.Modely, východiska

• I. Model R C P
• (Resource - Conduct-Performance Model)
• tj. struktura-chování-výkonnost (úspešnost)
• vychází z konkurencní výhody existence zdroju
• (lidí, financí, zarízení, know-how, organizace).
• Tedyvýchodiskem je vnitrní prostredí (ne analýza
  okolí)
• II. Model S C P (Structure-Conduct-Performance
  Model) je založen na vztahu mezi okolím firmy a
  její výkonností (úspešností).
• Z hlediska odbytu zboží (prodeje) jak v tuzemsku,
  tak do zahranicí a zejména dlouhodobé strategie,
  je orientace na potreby trhu a jejich pokrytí
  rozhodující.

17
1.8. Tvorba a rízení obchodní strategie

• Tvorba a rízení obchodní strategie pri
  konjunkture
• vychází jak v vize firmy, tak ze stanovených
  priorit (komoditních, teritoriálních a cenových).
• Predpokládá rozvoj firmy, vychází z provedených
  analýz (SWOT, PEST prípadne dalších)
• V prípade, že ve firme vznikne krize, je nezbytné
• postupovat podle predem pripraveného KRIZOVÉHO
• PLÁNU firmy

18
1.9. Krizový management

• Krizový management jako preventivní nástroj pri
  hodnocení rizik, které mohou být prícinou vzniku
  krize (širší pohled)?
• Krizový management jako systém zásad a nástroju
  aplikovaných pro zvládnutí krizového stavu firmy,
  oživení výkonnosti firmy a obnovení jejího
  rozvoje (užší hledisko).

19
1.9.1.Vymezení krizového managementu

• Krize
• Stadium života firmy, kdy jsou ohroženy cíle
  firmy nebo jeho existence
• Propukají
• prekvapive (havárie, kalamita, neúspešná inovace,
  burzovní poklesy cen, atd.)?
• jako pozvolne, dlouhodobe se rozvíjející procesy
  ve fázích
• potenciální
• latentní
• akutní
• chronické
• výsledné

• Krizový management
• Širší hledisko
• Vyhodnocování rizik, které mohou být prícinou
  vzniku krize
• Užší pohled
• Systém zásad a nástroju pro zvládnutí krizového
  procesu
• Nejužší pojetí
• Fáze rízení likvidace podniku

20
1.9.2.Vymezení pojmu

• Risk management
• cinnosti k predcházení krize zpusobené vyšší
  mocí, financní rizika (investicní, pojištovací),
  projektová rizika, obchodní rizika, technická
  rizika..
• Reingeneering
• procesy odvracející propuknutí krize již v
  zárodku
• Krizové rízení
• Soubor postupu ke zvládnutí krize
• Reorganizace, vyrovnání, konkurs, likvidace
• Právní instituty, vymezující ekonomickou povahu
  nástroju k rešení krizových stavu

21
1.10.Predvídání firemní krize

• Možnost predvídání krize je dána její podstatou a
  dynamikou zejména první fáze stadiem symptomu.
• Citelnost vývoje firmy, logika událostí, jasná
  diagnostika symptomu predstavuje základní nároky
  na predvídatelnost a predpoveditelnost krize a s
  tím související spolehlivost.

22
1.10.1. Krizový plán

• Príprava krizového plánu vychází z charakteru
  krize a predpokladu jejího prubehu.
• Krizový plán je vázán i na predmet aktivit ci
  podnikání a v souvislosti s tím lze ocekávat i
  samotnou podstatu krize.
• Krizový plán má charakter tzv. krizového manuálu
  tedy jakési prírucky s detailizaci konkrétních
  aktivit pri vzniku krize.

23
1.10.2. Krizový štáb

• Krizový štáb a jeho obsazení jsou dány krizovým
  plánem.
• Významným aspektem ovlivnující pozitivní
  ovlivnení krize je výber clenu krizového štábu.
• Zde je nutno pro specifikum krizového managementu
  dosadit pracovníky s následující
  charakteristikou
• Odborné zpusobilosti
• Rozvinutí psychické odolnosti
• Rychlé si osvojení základních pravidel krize
• Schopnost tvorivého myšlení
• Týmový styl práce

24
1.10.3. Krizová opatrení

• Pri stanovení obsahu krizových opatrení je nutno
  zvážit cenu jednotlivých variant rešení krize a
  tomu podrídit výslednou volbu zpusobu rešení
  krize.
• V souvislosti se stanovením krizových opatrení se
  respektuje pravidlo izolace krize ve smyslu
  jejího ohranicení. To znamená oddelit management
  krize od managementu bežného provozu.

25
1.10.3. Krizová opatrení 2.

• Nacasování krizových opatrení je dáno zpusobem
  rešení krizového stavu a tím definovaného
  prístupu ke krizi a také monitoringem a overením
  výsledku a s tím souvisejících dopadu.
• Významné je sledování výkyvu, ci náhlých obratu v
  samotném vývoji krize z duvodu pohotové reakce a
  utlumení s tím souvisejících negativních dopadu
  ihned pri jejich vzniku.
• Prubežné sledování výsledku je základem pro
  casové rozvržení jednotlivých opatrení a taktéž
  pro korekci jejich obsahu.

26
1.11. Postavené obchodního úseku

• 1.11.1. Pracovní zamerení obchodních útvaru
• V rámci obchodního úseku, zejména exportující
  firmy, muže existovat nekolik obchodních útvaru.
• Jejich pracovní zamerení muže být orientováno
  takto
• A/ teritoriálne (uskutecnují obchod pouze do
  urcité oblasti, do vybraných zemí) nebo
• B/ komoditne (zajištují vybrané druhy zboží ci
  služeb, které daná firma produkuje).
• V praxi dochází také ke kombinaci obou hledisek.

27
1.11.2. Vyhodnocování efektivnosti obchodních
útvaru

• Pro objektivní hodnocení efektivnosti
  jednotlivých obchodních útvaru ve firme lze
  stanovit nekolik vybraných kritérií
• I. Docílená úroven prodejních cen- pri dodací
  parite FCO ceská hranice (z uskutecnených
  obchodu)
• II. Pohledávky v z celkového objemu
  prodeje,
• v clenení na pohledávky do 30 dnu, do 90
  dnu,do 180 dnu, do 360 dnu a tzv. nedobytné
  pohledávky
• III. Hodnota docíleného inkasa na jednoho
  pracovníka obchodního útvaru (v Kc - za 1 rok)

28
1.11.2. Vyhodnocování efektivnosti obchodních
útvaru 2.

• Výše uvedená 3 kriteria mohou být prakticky
  hodnocena poctem bodu.
• Využití
• Systém financní motivace (premiování, odmeny)
  potom muže tvorit pohyblivou složku mezd.
• Systém je nutno objektivizovat tak, aby
  vytvárel ve firme zdravou souteživost a
  konkurenci. Ta by mela vést k lepším výsledkum
  nejen obchodního úseku, ale celé firmy.

29
2. Problematika nákupu

• Nákupní útvar je ve vetšine firem soucástí
  OBCHODNÍHO ÚSEKU celé firmy.
• V cem spocívá výhodnost tohoto usporádání ?
• 1)Lze úspešne využívat nákupy k prosazení prodeje
• vlastních produktu ci služeb /vazbové
  obchody, protinákupy, offsety/
• 2) Nákupní firemní politiku lze koordinovat s
  prodejem (príkladvýstavba investicních celku s
  využitím kapacit místních stavebních firem apod.)
• 3) Strategický nákup muže znamenat i
  outsorcing nekterých cinností a služeb za
  výhodnejších podmínek, než vlastními silami.

30
2.1. Strategický nákup

• Termín strategický nákup zahrnuje veškeré
  aktivity smerující k zajištení optimálních
  podmínek dodávek.
• AKTIVITY - vyhledávání nových partneru
• - vyjednání dodacích podmínek
• - sjednání nákupu (kupní
  smlouvy kontraktacní cinnost)
• - hodnocení kvality dodavatelu
• . Rešení pro strategický nákup muže
  zahrnovat
• - Elektronické aukce
• - Elektronická výberová rízení
• - Správa dodavatelských katalogu
• - Výkaznictví

31
2.1. Strategický nákup 2.

• A/Elektronické aukce
  
  
  
• Elektronická aukce se po formální stránce podobá
  tzv. klasické aukci.
• Cíl pri prodeji - dosažení maximálního výnosu
  (ceny) s tím, že zboží ci službu získá v
  elektronické aukci ten, kdo nabídne nejvyšší cenu
  
• Cíl pri nákupu tzv. reverzní aukci - kupující
  dává objednávku, jde mu o to, aby zaplatil co
  nejméne, takže nabízející cenu snižují
• B/ Elektronické výberové rízení
• Je statickým procesem, kdy dodavatelé podávají
  ve stanoveném termínu nabídky, nabídky se
  nemení. Podmínkou je prijetí vypsaných
  (stanovených) podmínek mlcky-jako jakost, dodací
  lhuta, zárucní podmínky, platební podmínky atd.
• Rozhodující je tedy výše ceny. Zakázku tak získá
  nejvýhodnejší nabídka.
• Záver elektronické aukce i elektronické výberové
  rízení koncí bud
• vyhlášením víteze anebo zrušením (aukce ci
  výberového rízení)

32
2.1. Systém výberu, vyhodnocování a rízení
subdovatelu

• Volba vhodných dodavatelu
• Pri volbe vhodných dodavatelu je nezbytné vzít v
  úvahu následující kriteria
• ke snížení rizikovosti by to meli být 2 až 3
  dodavatelé stejného produktu (viz automobilový
  prumysl)
• zajištení vysoké jakosti produktu a spolehlivosti
  dodávek
• udržení prijatelné ceny
• Možnost integrace dodavatele (subdodavatele) do
  provozního procesu
• omezit roztríštenost dodavatelu (outsourcing)
• Cíl redukce nákladu na vstupy

33
2.1.Rízení subdodavatelu 2.

• Výber subdodavatele- cenový pruzkum on line
• - sofistikované nástroje pro komplexní online
  pruzkum (heslo
• Rízení subdodavatelu)
• - výber nejlepších cen a podmínek,
  souvisejících s cenou (lhuta splatnosti faktur,
  u služeb zkušební období, zmeny tarifu, systém
  poskytovaných slev apod.)
• - duležité formulace otázek v pruzkumu
• referencní listina (zpusob
  overení zkušeností,
• systémy rízení jakosti )
• dlouhodobost partnerských
  vztahu
• - nejsložitejší je u rízení investicních
  projektu VÝBEROVÉ RÍZENÍ

34
2.2.Optimalizace rízení skladu a skladových zásob

• Zásoby, se kterými firma pracuje, lze
  charakterizovat
• Negativní hlediska zásoby vážou financní
  prostredky firmy, predstavují obtížne likvidní
  aktiva firmy,
• vyvolávají náklady na udržování zásob
• Pozitivní hlediska pozitivne ovlivnují plynulost
  výroby,
• využití
  kapacit
• pružnost
  odbytu na trhu
• Charakter zásob a) suroviny, materiály,
  polotovary, obaly
• b) technologické,
  opravárské, dopravní zásoby
• c) zásoby
  hotových výrobku, náhradních dílu

35
2.2. Optimalizace rízení skladu a zásob 2

• K optimalizaci rízení skladu a zásob slouží
  firemní NORMY
• - NORMY VÝROBNÍCH ZÁSOB
• - primerené množství materiálu k zajištení
  bezporuchové výroby,tvorí je
• bežné (obratové) zásoby, pojistné zásoby,
  zásoba rozpracované výroby
• - NORMY TECHNOLOGICKÝCH ZÁSOB
• ovlivnuje pocet pracovišt, soucástí atd.
• soucástí je i dopravní zásoba zboží
  rozpracované výrobky
• - NORMY ZÁSOB HOTOVÝCH VÝROBKU
• Duležité jak v tuzemském, tak zejména v
  zahranicním obchodu, zejména u prodeje náhradních
  dílu, výrobku spotrebního zboží, potravin ci
  nápoju.
• Soucást konkurencního boje (schopnost
  okamžite dodat).

36
2.2. Optimalizace rízení skladu a zásob 3.

• Zákaznické SKLADOVÉ SYSTÉMY
• Automatická identifikace položek (cárové kódy a
  jiné systémy, jako RFID-Radio Frequence
  Identification-radiofrekvencní identifikace,
  tj.cipy, kódy, snímace. Ukládání a identifikace
  výrobku)
• SOFTWARE pro rízení skladu
• Zrychlení skladových procesu, eliminace prostoju
• Kontrola automatizovaného ci polo-automatizovaného
  skladovacího systému, výkaznictví
• Firemní limity zásob (viz NORMY skladových
  zásob), systém doplnování, objednávky u
  subdodavatelu
• OUTSORCING skladování (možnosti, náklady, volby)
• Snížení nároku na lidské zdroje úspory nákladu

37
2.3.Diverzifikace surovinových vstupu-snižování
rizika

• Zajištení potrebných surovin pro výrobu
  (surovinové vstupy) reší vetšina výrobcu firmou
  diferencovaných zdroju.
• Duvod snížení možných rizik z ohrožení
  plynulosti výroby
• (viz NORMY ZÁSOB- výrobních a
  technologických)
• - Obtížne rešitelné u surovin zvláštního
  charakteru (jeden producent)
• - nárocné /financne i organizacne/ u paliv (ropa,
  zemní plyn), ale také u rud, chemikálií, krmiv
  atd.)
• - nárazníkové zásoby, hmotné (státní) rezervy
• - diverzifikace energetických zdroju
• Koncepce surovinové a energetické bezpecnosti CR

38
2.4. Pojistné zásoby

• Význam a rízení pojistných zásob je významnou
  soucástí ochrany proti rizikum, zejména v oblasti
  energetických surovin a paliv (ropa, zemní plyn,
  obilí a krmiva a další).
• Centrální regulace hmotných rezerv (schvalování
• vládou CR, uvolnování v prípade prírodních ci
  jiných katastrof, stanovení minimálních rezerv)
• - Rezervy pro prípad prírodních katastrof
  (záplavy,
• epidemie, neúroda)

39
2.4. Pojistné zásoby 2.

• Správa státních hmotných rezerv CR
• je ústredním orgánem státní správy CR pro
  oblasti hospodárských opatrení pro krizové stavy,
  státních hmotných rezerv a ropné bezpecnosti.
• Predsedu jmenuje vláda ( viz Usnesení vlády
  c. 843/2004).
• Soucástí státních hmotných rezerv jsou
  mobilizacní rezervy a pohotovostní zásoby, urcené
  pro 24 typových krizových situací
• Právní úprava Zákon o pusobnosti Správy státních
  hmotných rezerv, c. 97/1993 Sb.

40
2.4.Pojistné zásoby 3.

• Pojistné zásoby ve firme
• slouží ke krytí mimorádných krátkodobých výkyvu
  v poptávce
• nebo pro preklenutí poruch kupríkladu v
  distribuci.
• Predpoklady Analýzy prodeje
• Analýzy zásob
• Analýzy sortimentu
• Predikce poptávky
  
• Nutno zachoval vysokou úroven služeb
• Cíl minimalizovat vázaný firemní
  kapitál v zásobách

41
2.5.Prenos rízení dodávek na subdodavatele

• Jednoznacný svetový trend v nekterých oblastech
  výroby
• Príklad automobilový prumysl (v zahranicí i v
  CR)
• Konkrétne výrobci komponentu a celých bloku
  jsou smluvne donuceni automobilkou dodávat
  potrebné komponenty v presne sjednané dodací
  lhute - just in time, (na stanovenou hodinu),
  takže výrobní závod /automobilka, ci výrobce
  letadel pr. BOEING v Seatle,USA) pracuje s
  minimálními zásobami. Obvykle pouze na nekolik
  hodin výroby.
• Výhody a) odpadá financování zásob a skladovací
  výlohy
• b)zjednodušení administrativy a
  úspory v administrative
• c) snížení rizik výrobce (finální
  výrobce firma- je prenáší
• na subdodavatele)

42
3. Nutné interní návaznosti obchodního úseku

• Obchodní úsek je soucástí firemní struktury,
  což znamená prímou interní návaznost
• A/ Výrobního úseku
• B/ Financního úseku
• C/ Marketingu/ obchodního úseku
• v rámci firemní funkcní struktury.
• Cílem dobré a fungující interní návaznosti všech
  firemních úseku
• jsou u prodeje zboží a/ v tuzemsku
• b/ do
  zahranicí (export zboží a služeb)
• plynulé a spolehlivé dodávky v souladu se
  sjednanými smlouvami

43
3. Nutné interní návaznosti obchodního úseku 2.

• - A/ Návaznost obchodního a výrobního úseku
• Základ pro úspešnou existenci firmy je firemní
  politika založená na
• požadavcích trhu (zákazníka).
• Návaznost výrobního úseku na obchodním spocívá v
  tom, že výroba
• bude produkovat pouze takové výrobky v
  požadované jakosti a
• množství, které jsou prodejné (na než existuje
  poptávka).
• Tedy jednoznacne závislost výroby na obchodu,
  resp. reálném
• odbytu zboží
• To znamená v žádném prípade nemuže výroba
  prosperující firmy
• vyrábet zboží na sklad bez ohledu na požadavky
  trhu /zákazníka).

44
3.Nutné interní návaznosti obchodního úseku 3.

• - B/Návaznost financního a obchodního úseku
• Propojení (návaznost) financního a obchodního
  úseku je nezbytná
• zejména ve dvou oblastech
• I/ kalkulace prodejní ceny
• To znamená v prvé rade obstarání prvotrídní
  cenové dokumentace
• jak na samotný výrobek, tak na dopravu, pojištení
  rizik, skladování,
• kontrolu zboží,provizi a další složky cenové
  dokumentace. Na jejím
• základe zpracuje financní úsek kalkulaci prodejné
  ceny-pro nabídky
• II/ zajištení pred-exportního a exportního
  financování
• (jsou dve základní možnost financování výroby z
  vlastních zdroju anebo získání bankovních ci
  jiných úveru)

45
3.Nutné návaznosti obchodního úseku 4.

• C/ Marketing (obvykle jako prímá soucást
  obchodního úseku)
• viz bod 1.1. Funkcní struktura firmy a
• bod 5.2. Vztah se zákazníkem
• V souladu se zásadami CRM (Customer Relationship
  Management)
• práve marketing zajištuje vše, co souvisí s
  odbytem zboží, jeho
• akvizicí, samotným sjednáním prodeje a jeho
  realizací (viz bod 6.)
• Pri prodeji zboží a služeb na zahranicní trhy
  /exportní operace/ se
• mužeme v praxi setkat a tzv. strategickým
  partnerstvím.
• Obvykle zahrnuje
• a/ volné smluvní formy, spojené s prodejem zboží
• b/strategické aliance (vytvorené pro vybrané trhy
  a výrobky)
• c/ joint-ventures (spolecné podniky, pusobící v
  zahranicí, jejichž
• cílem je optimalizace prodeje zboží a služeb u
  kupr. servis výrobku)

46
3. Nutné návaznosti obchodního úseku 5.

• Vhodnost zaclenení logistiky v rámci OÚ
• Obchodní úsek zajištuje nejen prípravné
  (pruzkumové) cinnosti, akvizici, nabídkovou
  cinnost a sjednání kupní smlouvy, ale také
  REALIZACI celého sjednaného obchodu.
• V rámci realizace zakázky je velmi duležitým
  úsekem zajištení logistických cinností viz kap.
  7.
• Rozhodující pro prímé zaclenení logistiky do OÚ
  nebo zajištení logistických služeb OUTSOURCINGem
  je charakter obchodu /zákazníci v CR, v EU, v
  Evrope ci v zámorí, sjednaná dodací parita, další
  možné navazující služby jako montáž, servis
  atd./.
• Ekonomická výhodnost organizacního usporádání je
  klícová.

47
4. Outsourcing obchodních cinností

• Outsourcing lze charakterizovat jako zajištování
  nekterých firemních aktivit z vnejších zdroju,
  tj. nahrazení cásti vlastních aktivit firmy
• Cílem bývá snížení nákladu a zajištení vyšší
  kvality výrobku a služeb
• Duležité je stanovení míry outsourcingu, tj. jaký
  rozsah provozních cinností bude firma zajištovat
  vlastními silami a jaký rozsah zajistí u externí
  organizace.
• Obvykle jsou outsorcovány pomocné a obslužné
  cinnosti (úklid, vytápení, cistení odpadní vody
  atd.)

48
4. Outsorcing obchodních cinností 2

• Z náplne obchodního úseku bývají casto
  outsorcovány zejména
• tyto oblasti cinností
• - logistika viz bod 7.
• - kontrola zboží
• - servisní cinnosti - servis firemních výrobku
  /v CR i v zahranicí)
• - výroba a zajištování náhradních dílu(garancní
  a pogarancní servis)
• - sjednávání pojištení (pojištení prepravních
  rizik, pojištení odpovednosti za výrobek,
  pojištení teritoriálních rizik, platební nevule a
  neschopnosti
• - nákupní cinnosti ve vybraném sortimentu
  (materiály, polotovary)

49
4.1. Formy smluvního sjednání outsorcingu

• Používanými formami smluvního outsorcingu mohou
  být
• A/ prostrednictvím dceriné firmy
• zrízené jak v CR, tak v zahranicí.
• V zemích EU podle práva EU, to muže být i
  Evropská spolecnost SE Societas Europea
• B/ pres kapitálove nepropojenou firmu
• (viz 2.1. Strategický nákup)
• DCERINÉ FIRMY registrované a pusobící jak v CR,
  tak v zahranicí,
• rídí se vždy právem zeme, v níž mají své sídlo

50
4.2. Dceriné firmy

• Dceriné firmy
• ceských subjektu v zahranicí nebo v tuzemsku
  jsou zrizovány
• - A) k intenzivnímu zpracování zahranicního
  nebo tuzemského trhu jak z hlediska prodeje
  zboží a služeb tak i jejich nákupu
• - B) jsou soucástí marketingového plánu ceské
  firmy
• - C) slouží k intenzivnímu pronikání na
  zahranicní trhy
• Význam dceriných firem ceských subjektu v
  zahranicí
• je to jedna z nejefektivnejších forem
  uskutecnování zahranicního obchodu se
  zahranicními subjekty

51
4.2. Dceriné firmy 2.

• Používaná oznacení pro zahranicní subjekty
  ceských firem
• Dceriná firma
• Majetková úcast
• Afilace
• Joint Venture (smíšené podnikání)
• Filiálka, pobocka
• Evropská spolecnost (nadnárodní, v zemích EU),
  Societas Europea
• Není jednotné názvosloví-ani v CR, ani v
  zahranicí. Oznacení dceriná firma je pro
  podnikání v zahranicí nejpoužívanejší

52
4.2. Dceriné firmy 3.

• Zrizování dceriných firem ceských subjektu v
  jiných zemích EU
• Duvodem je orientace ceského zahranicního obchodu
  (vnitro-unijní obchod tvorí pres 80 obratu
  zahranicního obchodu CR)
• Nové možnosti po 1.5.2011 konec limitujících
  omezení uplatnených nekterými zememi vuci CR
  (Rakousko, Nemecko)
• Rozhoduje nákladové hledisko,
• zásada, že po urcitém období po zrízení
  firmy, má dceriná firma pokrýt vlastní náklady,
  pozdeji pak pro svého vlastníka vytváret zisk (v
  EU zemích je zisk transferovatelný viz zásada
  volný pohyb kapitálu). To neplatí v rade jiných
  zemí, mimo EU.

53
4.3. Dceriné firmy SE 4.

• SOCIETAS EUROPEA (SE), Evropská spolecnost
• Je to druh nadnárodní akciové spolecnosti
• Zakládá se podle práva EU
• Sídlo muže mít v kterékoli zemi EU
• Muže se libovolne stehovat v prubehu své cinnosti
• SE se rídí právem zeme, kde má své sídlo
• Umožnuje toky kapitálu mezi zememi EU
• Minimální základní jmení je 120.000 EURO (v
  budoucnu 1,EURO)
• V CR lze odkoupit již založenou spolecnost SE
  ready made, která byla založena za úcelem
  jejího prodeje, je zapsána v rejstríku. V zemích
  EU zacaly SE vznikat v roce 2006

54
4.3. Dceriné firmy SE 5.

• Možnosti pusobení a aktivit Evropské spolecnosti
  v CR
• Evropská spolecnost muže následne v CR vystupovat
  jako zahranicní spolecnost a využívat kupr.
  investicní pobídky
• V CR si muže zrídit SE i fyzická osoba
• Zrizovatel SE je povinen zverejnit pouze jednoho
  zástupce
• Predstavenstvo i dozorcí rada mohou být obsazeny
  jen jedním clenem
• Ostatní majitelé mohou zustat v utajení
• V roce 2010 bylo v CR evidováno 278 Evropských
  spolecností (SE)

55
4.3. Dceriné firmy SE 6.

• Predpisy, týkající se Evropské spolecnosti (SE)
• Narízení Rady EU c.2157/2001 o statutu Evropské
  spolecnosti
• Smernice Rady EU c. 2001/80/SE, kterou se
  doplnuje statut SE
• Zákon c. 627/2004 o evropských spolecnostech (CR)
• (akcionár rucí za závazky SE do výše
  upsaného základního kapitálu)

56
4.4. Dceriné firmy - zrizování

• Duležité aspekty zrizování dceriné firmy
• Pri zrizování dceriné firmy /zejména v
  zahranicí), je nutno posoudit
• obchodne-politické podmínky existence budoucí
  firmy
• právní a smluvne-právní aspekty
• platná mezistátní ujednání
• možnosti transferu zisku (zpet do CR)
• zamezení dvojího zdanení
• volba vhodné právní formy
• pracovne-právní predpisy v zemi, v níž má dceriná
  firma sídlo (sociální a zdravotní zabezpecení,
  danové predpisy atd.)

57
4.5. Dceriné firmy formy podnikání

• Z hlediska zamerení podnikání dceriných firem
  rozlišujeme
• A/ obchodní podnikání
• B/ výrobní charakter dceriné firmy (výrobní
  podnikání)
• C/ smíšené podnikání (obvykle obchodní a výrobní)
• (ve vetšine zemí jsou ale nekteré oblasti
  podnikání podmíneny udelením licence
  kupríkladu v bankovnictví a pojištovnictví)
• Literatura
• Janatka F. a kol., Dceriné firmy, ASPI, a.s.,
  Praha, 2005, ISBN 80-7357-068-8

58
5. Rízení vztahu se zákazníky

• 5.1. CMR Customer Relationship Management
• rízení vztahu se zákazníky -je podporovaný
  proces shromaždování, zpracování a využití
  informací o zákaznících firmy
• Umožnuje poznat, pochopit a predvídat potreby,
  prání a nákupní zvyklosti zákazníku. Podporuje
  oboustrannou komunikaci mezi firmou a jejími
  zákazníky
• Jako CMR se také oznacuje softwarové, hardwarové
  a personální vybavení firmy
• Nutnost zmenit orientaci z produktu na zákazníky
• Dríve termíny marketingu 4 P- Product
  (výrobek), Price (cena),
• Place (umístení) a Promotion
  (propagace)

59
5.2.Vztah se zákazníkem-zmena filosofie

• Nyní zmena filosofie-duraz je kladen na
  zákazníka
• Cílem je vytvorit a udržet dlouhodobý vztah se
  zákazníky
• Nekdy se tak nahrazuje koncepce 4 P
• (product-price-place-promotion)
• kocepcí / termínem 4 C, tj.
• - customer total cost (náklady)
• - customer value (hodnota)
• - convinience (komfort) a
• - communication (komunikace)

60
5.3. Fáze nasazení CRM

• Predpokladem úspešnosti jsou správná a
  konzistentní data zákazníka prístupná on-line v
  celé IT infrastrukture
• Nasazení CRM lze rozdelit do fází
• 1/ pre-pre-stadium CMR iniciativa obchodu na
  strane zákazníka
• 2/ pre-stadium-obchodní oddelení-prodejci-tlak
  na cenu
• 3/ O stadium CRM tradicní
  marketing-zamerení na produkt,
• marketingový mix 4P
• 4/ 1. stadium CRN orientace na
  zákazníka-reaktivní prístupy- hodnocení
  spokojenosti zákazníka
• 5/ 2. stadium CRM-proaktivní prístupy k
  zákazníkovi, win-win
• Podle prof.J.Vebera, MANAGEMENT,Management
  Press, Praha 2009

61
5.4. Typy CRM

• Typy CRM (Customer Relationship
  Management)-rízení vztahu se zákazníky
• I. Operativní CRM
• Je predevším podporou business procesu,
  zahrnují
• marketing, prodej a služby
• Všechna komunikace se zákazníkem je uchovávána v
• databázi a je poskytována uživatelum.
• Zduraznuje se možnost komunikace s ruznými
  osobami
• pomocí ruzných kontaktních kanálu.
• Využívá se zvlášte pri tvorbe marketingových
  kampaní
• pri
  automatizaci prodejních procesu

62
ad 5.4. Typy CRM 2.

• II. Analytické CRM
• Analyzuje zákaznická data k dosažení rozdílných
  cílu
• - optimalizace efektivnosti marketingových
  kampaní
• - hledání potencionálních prodejních kanálu
  (cross-selling, up selling, udržení zákazníka)
• - analýza chování zákazníku (tvorba cen, vývoj
  nových výrobku)

63
ad 5.4. Typy CRM 3.

• Kolaborativní CRM (Collaborative CRM)
• - zahrnuje speciální funkcionalitu
• -umožnuje komunikaci firmy se zákazníky
  prostrednictvím ruzných kanálu
• - cíl dosažená vyšší interakce jednotlivých
  oddelení firmy se zákazníky (jako je prodej,
  technická podpora a marketing)
• - využívání množství komunikacních kanálu
  web, call centra, prodejci v terénu, dealeri,
  partnerské prodejní síte
• - zkrácení prodejního cyklu
• Prínos CRM
• Dosahování lepších ekonomických výsledku

64
5.5. Application Service Providing (ASP)

• Application Service Providing poskytování
  aplikacních služeb,
• je formou outsourcingu informacních technologií.
• Více uživatelu využívá prostrednictvím telekom.
  technologií aplikaci
• provozovanou Providerem.Platí se smluvní
  poplatky.
• Funkce- nekupuje se aplikace, ale její používání
  (používání je potom zpoplatneno)
• - aplikace je obvykle provozována
  na infrastrukture uživatele (servery, serverový
  software)
• - prístup k aplikaci pres
  internet
• Výhody žádné pocátecní náklady, aplikace je
  provozována levneji, tj. nižší celkové náklady.
  Dodavatel-je jediný partner (Provider).

65
5.6. Key Account Management

• Vztahy s nejduležitejšími zákazníky to je velmi
  duležitý faktor v udržení dobrých výsledku firmy
• Soucasne vysoké konkurencne-tržní prostredí
  znamená velkou nárocnost v jednání s touto
  skupinou zákazníku
• Nutná definice klícových zákazníku firmy
• Strategický prístup k rízení nejduležitejších
  zákazníku
• Z toho vyplývá role a poslání Key Account
  Managera
• jeho cíle a odpovednost
• potrebné znalosti a dovednosti

66
5.6. Key Account Management ROZBOR 2.

• Hodnota klícového zákazníka pro firmu
• Analýza klícového zákazníka
• - objem prodeje na klícové zákazníky
• - podíl z celkového objemu prodeju (podle
  sortimentu)
• - možnosti potencionálního rustu našich
  dodávek
• - systém nákupu u partnera, rozhodující osoby
  v nákupu
• Stanovení efektivní strategie rozvíjení obchodu s
  klícovými zákazníky
• - strategie jednání
• - analysa postavení naší firmy u klícového
  zákazníka, ohrožení
• - stanovení cílu a plánu rozvoje obchodu s
  klícovými zákazníky

67
5.6. Key Account Management 2.

• Key Account Manager
• - je zodpovedný za obchod a vztahy s klícovými
  obchodními partnery
• - charakter jeho cinnosti závisí na druhu
  obchodu
• - buduje vztahy s klícovými zákazníky, zejména
  mezi týmem
• v partnerské firme a prodejním týmem v
  dodavatelské firme
• - vyhledává nové potencionelní klienty z této
  oblasti
• - posuzuje potencionelní potreby a požadavky
  klientu
• - rozlišuje mezi klienty z národního anebo
  globálního trhu
• - jeho cinnost obsahuje také plánování vztahu

68
5.7. Cross Selling, Up Selling

• I/ Cross-selling (krížový prodej)
• je aktivita, jejímž cílem je zvýšit celkovou
  objednávku odberatele
• doporucením souvisejícího zboží (kupr. k
  prodeji zahradní techniky - dodávky hnojiv)
• - význam m.j. v internetových obchodech (snadná
  implementace)
• - podobne i v nabídce služeb (možná spolupráce
  firem s nabídkou doplnujících služeb)
• II/ Up Selling (navyšovací prodej)
• Je charakterizován jako snaha prodat dražší
  rešení (vyšší model
• výrobku nebo pokrocilejší verzi služby). Duležitá
  je segmentace
• zákazníku. Kvalitní CRM nezbytný.

69
6. Vznik a príprava obchodního prípadu

• Obchodní prípad je realizací prodeje firemního
  výrobku ci služby. Jeho uskutecnení vychází z
  obchodního plánu firmy.
• Obvyklé fáze obchodního prípadu (pruchod zakázky
  firmou)
• Prípravné práce /koncepce, plán, pruzkumy,
  akvizice, kalkulace ceny atd./
• Sjednání kupní smlouvy (nabídkové rízení,
  smlouva)
• Realizace obchodního prípadu (dodávka, clo,
  logistika atd.)
• Uzavrení obchodního prípadu /zaplacení,
  reklamace, poruchy, spory, výsledná kalkulace/

70
6.1. pruzkumové cinnosti

• - Predpokladem úspešného sjednání obchodu
  (jak mezi tuzemskými partnery, tak v obchodu
  zahranicním) je provedení základních pruzkumových
  cinností.
• - Podle získaných poznatku o trhu, zboží, cenách
  i
• odberatelích je možno pripravit jak zajištení
  výroby
• predpokládaného zboží, tak kalkulaci jeho ceny,
  pripravit a
• uskutecnit akvizici a posléze i nabídku pro
  potencionálního
• odberatele zboží.
• - Následné sjednání kupní smlouvy a její
  realizace je finálním
• výsledkem celého obchodního prípadu.

71
6.1.Základní typy pruzkumu zahranicních trhu

• 6.1.1. Teritoriální pruzkum
• 6.1.2. Komoditní (zbožový) pruzkum
• Technický pruzkum (bývá soucástí
  komod.pruzkumu)
• 6.1.3. Pruzkum obchodních partneru (odberatelu)
• 6.1.4. Pruzkum cenový
• Ostatní, nekdy užívané typy pruzkumových
  cinností
• pruzkum konkurence, obchodních metod, výzkum
  konjunktury a další

72
Zpracování údaju z pruzkumu a jejich ukládáni

• Informace, získané z pruzkumu, mohou být
  zpracovány do císelných rad a vyhodnoceny
• ukládány nejlépe v elektronické podobe a zejména
  je treba aby byly neustále doplnovány a
  aktualizovány
• Zásady
• I.pruzkumy zahranicního trhu jsou nekoncící
  cinnost, vyžadující stálou aktualizaci
• II. každý výrobce a exportér logicky sleduje
  zahranicní trhy tak, aby snížil
  obchodne-politická (teritoriální) rizika na
  minimum (mel by vedet o rizicích, která na neho
  na zahranicním trhu cekají)

73
6.1.1. Teritoriální pruzkum

• Jeho uskutecnení muže být urcující k rozhodnutí,
  do jakého teritoria vybrané výrobky exportovat
• Údaje o trhu z vetšiny zemí dostupné informace
  pres vyhledávací servery na internetu, zejména
• - politický vývoj zeme, clenství v
  integrovaných celcích
• - clenství v mezinárodních organizacích (OSN,
  MMF, Svetová banka, WTO, OECD, ICC a další)
• - základní ekonom. ukazatele (HDP, HDP na
  obyvatele, nezamestnanost, charakter meny,
  zadlužení, inflace atd.)
• - používané smluvní nástroje (tarifní a
  netarifní prekážky)
• - právní predpisy a zvyklosti

74
ad 6.1.1. Teritoriální pruzkum 2.

• - Dvoustranné a vícestranné nástroje, zejména
• Smlouvy o ochrane investic,
• Dohody a zamezení dvojího zdanení (v budoucnu
  EU)
• Smlouvy o celní unii,
• Úmluvy v oblasti mezinárodní prepravy zboží,
• Dohody o ochrane práv k duševnímu vlastnictví)
• - Ratingové hodnocení zemí (MOODYs, Standard and
  Poors, FITCH Ratings prípadne další agentury,
  kupríkladu ratingová agentura EU)
• -Teritoriální analýza zvolené zeme vcetne významu
  ZO pro ekonomiku zeme, právní systém a aplikace

75
ad 6.1.1. Teritoriální pruzkum 3

• Ratingová zemí - hodnocení investicního
  rizika
• Aaa/AAA - minimální riziko
• Aa/AA - velmi nízké riziko
• A/A - nízké riziko
• Baa/BBB - prumerné riziko
• Ba/BB - zásadní riziko
• B/B - vysoké riziko
• Caa/CCC - velmi vysoké riziko
• D - bankrot
• ZdrojReuters, cit. Lidové noviny, Svet, 26.7.2011

76
ad 6.1.1. Teritoriální riziko 4

• Príklady RATINGY vybraných zemí 26.7.2011
• __________________________________________
• Zeme MOODY,s Sand P Fitch
• __________________________________________
• USA Aaa AAA
  AAA
• Japonsko Aa2 AA-
  AA
• Nemecko Aaa AAA
  AAA
• Italie Aa2 A
  AA-
• Španelsko Aa2 AA-
  AA
• Irsko Ba1 BBB
  BBB
• Portugalsko Ba2 BBB-
  BBB-
• Recko Ca CCC
  CCC cit.Lidové noviny
  26.7.2011

77
ad 6.1.1. Teritoriální pruzkum 5.

• Hodnocení rizika zemí
• Mimo výše uvedeného ratingy existuje dále systém
  hodnocení rizika zemí ICRG tj. International
  Country Risk Guide.
• Riziko zeme tvorí vážený prumer
• Politického rizika (50 )
• Ekonomického rizika (25 )
• Financního rizika (25 ).
• Riziko zeme je vyjádreno v bodech, pricemž
  jednotlivá
• rizika ve všech 3 oblastech jsou dále clenena.
• Cím vyšší pocet bodu hodnocená zeme získá
  (maximum je 100 bodu), tím je
• riziko zeme (country risk) nižší.

78
ad 6.1.1. Teritoriální pruzkum 6.

• Podpora vývozu v dané zemi (nástroje, zákony pro
  financování exportu, pojištení teritoriálních
  rizik)
• Rizikovost sledovaného teritoria, tendence,
  kategorizace rizikovosti (souvislost pojištením)
• U zemí EU plnení Maastrichtských kriterií,
• zapojení do Eurozóny (nebo do systému ERM II)
• POZOR na informace, které nejsou zverejnovány
  (dvojí systém státní správy, vlivy kmenové
  struktury, vliv náboženství a další)

79
ad 6.1.1. Teritoriální pruzkum 7.

• Problematika vývoje EU aktuální stav
  související se zadlužením nekterých zemí EUROZÓNY
  jako soucást teritoriálního pruzkumu (zejména pro
  dlouhodobé projekty typu BOT Built-Own-Transfer-
  nebo BOOT-Built- Own- Operate -Transfer, a
  jejich financování)
• Systémové deformace (které si EU sama vytvorila),
  kupríkladu v oblasti spolecné zemedelské
  politiky a jejich ocekávaný vývoj
• EU není doposud zralá na vytvorení formální
  federace
• Návrat k udržitelné rozpoctové politice v
  jednotlivých zemích
• Nové smernice EU ovlivnující obchod (kupr. O
  platebních službách, SEPA-Jednotná evropská
  platební oblast a další)

80
6.1.2. Komoditní (zbožový) pruzkum

• Logicky navazuje na pruzkum teritoriální a jeho
  cílem je získat základní informace o srovnatelném
  nebo stejném zboží, vyrábeném nebo obchodovaném
  ve zvoleném teritoriu. Zamerení
• - na zboží široké spotreby, nebo na
• - zboží a výrobky dlouhodobé spotreby
  (investice),
• - výrobky doplnkového charakteru
  (standardizované)
• - polotovary, komponenty, technické uzly (kupr.
  pro automobilový prumysl)
• - suroviny

81
ad 6.1.2. Komoditní (zbožový) pruzkum 2.

• Získání technických norem a predpisu
• Systému schvalování výrobku nutný k uvedení na
  trh, platí jak pro vývoz, tak dovoz
  /certifikace, zkušebny atd.)
• Sledování vývoje poptávky /zastarávání výrobku a
  také jejich morální zastarávání/
• Zvláštní predpisy, omezující užití výrobku, jako
• - predpisy ochranující spotrebitele (škodlivé
  látky), životní prostredí, bezpecnostní predpisy
  apod.)
• Predpisy omezující používání obalových materiálu
• (kupríkladu rostliného puvodu)
• Predepsaná doprovodná dokumentace

82
ad 6.1.2. Komoditní (zbožový) pruzkum
3.TECHNICKÝ PRUZKUM

• U technicky nárocných výrobku je nekdy prováden
  jako samostatný technický pruzkum, nekdy bývá
  soucásti pruzkumu komoditního.
• Zamerení posouzení prípustnosti dovážených
• výrobku na zvolený trh,
• povinnost dovozce prokázat to (kupr. prohlášení
  o shode, posouzení výrobku státní zkušebnou)
• Pro spotrebitele nezávadné výrobky /léky,
  potraviny, nápoje, hracky atd./
• Platný systém dokumentace (kupr. certifikace CE),
  norem a predpisu

83
6.1.3. Pruzkum obchodních partneru (odberatelu)

• Duvody k získávání informací o obch. partnerovi
• - Snížit rizika, spojená s bonitou
  obchodních partneru
• - Zhoršující se platební morálka,
  prodlužování doby
• poskytovaných úveru a možnosti jejich
  zajištení
• Zdroje a formy informací o obchodních partnerech
• Bankovní informace (získávané prostrednictvím
  banky exportéra u banky dovozce). Zvláštní
  jazyk informace, nutnost vyhodnotit
• Informace pojištoven (zejména pojištujících
  platební nevuli a platební neschopnost-limity)
• Kancelárské informace specializovaných firem
  jako Dun and Bradstreet, Creditreform,
  Intercredit a dalších (placené služby)
• IV. vlastní firemní informace jako kupr. výtah
  z auditované firemní bilance, firemní literatura
  

84
ad 6.1.3. Pruzkum obchodních partneru 2.

• Pruzkum je duležitý pro MANAGEMENT RIZIK ve firme
  (dává m.j. signály o možných rizicích)
• Príklad D and B Indikátor rizikovosti zemí
• - 7 pásem rizikovosti, každá dále deleno na
  ctvrtiny
• - scoring a rating firem, financní síla
  firmy,
• - portfolio manager, D-U-N-S císlo,
• - rizikový faktor
• - provázanost firem
• - indikátory a další.

85
6.1.4. Cenový pruzkum

• Je prováden s cílem získat podklady pro prípravu
  a sjednání ceny v kupní smlouve
• VÝCHODISKA pruzkumu
• Prímé a neprímé urcení ceny
• (v souladu s Obchodním zákoníkem CR)
• Možnosti a formy dodatecného urcení ceny
• Doložky, sjednávané k dodatecné úprave ceny
• (fixování dodatecné úpravy ceny na zmeny cen
  surovin nebo ceny lidské práce anebo jiných
  složek ceny-dopravné, pojistné apod.)

86
ad 6.1.4. Cenový pruzkum 2.

• Výše ceny souvisí obvykle i s dalšími faktory,
  takže pri
• cenovém pruzkumu sledujeme vztah ceny a její
  souvislost s
• dodací lhutou /obchody promptní a dodací/
• platebními podmínkami, (zejména obchody úverové,
  s možnostmi zajištení rizik)
• dodací paritou /viz od 1.1.2011 nové doložky
  INCOTERMS 2010/
• prípadne souvislost s dalšími smluvními
  podmínkami

87
ad 6.1.4. Cenový pruzkum 3.Slevy z ceny a
jejich praktické využití

• Pri cenovém pruzkumu je nutno zjistit, zda
  konkurence pracuje se slevami, a v jakém rozsahu
• rabaty /množstevní, vernostní, dopravní, tajné,
  celní, odložené apod./
• bonifikacemi a (jejich formy i možnosti použití)
• skonta a jejich výpocet, praktické využití,
• prípadne s jinými slevami (prodejní akce,
  náborové
• prodeje zboží spojené s akvizicí a další)

88
6.1.4. Cenový pruzkum 4.Zajištení ceny proti
kursovým rizikum

• Formy zajištení ceny jsou také soucástí pruzkumu,
  zvlášte pak formy zajištení výše ceny
• menové doložky a jejich aplikace, inflacní
  doložka
• termínové obchody devizami jako zpusob ochrany
  pred kursovými riziky
• vytvárení rezervy na kurzová rizika v kalkulaci
  obchodního prípadu

89
ad. 6.1.4. Cenový pruzkum 5. Tvorba a
sjednání ceny, zvlášte pak

• - Forma cenového pruzkumu a jeho zdroje
• - Cenová dokumentace a její vyhodnocení
• Jako výsledek potom
• I. Kalkulace ceny pri vývozu zboží
• II. Dovozní kalkulace

90
ad 6.1.4. Cenový pruzkum - Cenová dokumentace 6.

• - Originály a kopie faktur, smluv,
  nabídek,objednávek
• - Výrobní a jiné ceny, výsledky tendru
• - Zprávy z burz a aukcí
• - Zprávy ze zastupitelských úradu CR, z afilací,
  od cestovatelu
• - Zprávy obchodních zástupcu
• Záznamy z jednání s obchodními partnery
• Prodejní ceny, dosahované u predchozích obchodu
• Ceníky a nabídky konkurence

91
ad 6.1.4. Cenový pruzkum 7.Pomocná cenová
dokumentace

• - Zprávy o cenách z odborných casopisu
• - Informace celních úradu, bank a statistik
• - Technicko-ekonomické hodnocení výrobku
• - Konjunkturní zprávy a rozbory zahranicního trhu
• NEVYHOVUJÍCÍ CENOVÁ DOKUMENTACE
• Pobídkové, akvizicní ceny (mimorádné prodejní
  akce)
• Likvidacní ceny z dražeb a výprodeju
• Prodeje vadného zboží,
• Prodeje nepatrného množství zboží

92
6.1.5. Základní pravidla tendrových rízení, v
nichž má príprava a návrh ceny specifický
charakter

• verejné souteže (tendry)-obvyklá pravidla
• nabídky a vyhodnocení tendrového rízení
• rozhodující pravidla ve verejných rízeních
• doložky, ovlivnující konecnou cenu, zejména
• - vadium
• - performance bond
• - retention money
• Cenový pruzkum prípravy ceny pro TENDR

93
6.2.Pruzkum možností ochrany pred riziky z
nezaplacení kupní ceny

• praktické použití jednotlivých nástroju k ochrane
  pred platebními riziky, zejména
• bankovní záruky (Pravidla ICC 2010)
• akreditivy s odloženou splatností-Jednotná
  pravidla ICC, platná Revize
• pojištení platební nevule a platební neschopnosti
• factoring /zajištení rizik i urychlení
  cash-flow, financování/
• forfaiting

94
7. Logistika

• Logistické služby jsou a budou nedílnou soucástí
  obchodních operací(jak v tuzemsku,tak zahranicí)
• Význam logistiky v obchode zacíná již v
  zajištování logistických služeb uvnitr výrobních
  závodu (jako vstupní a výstupní logistika),
• pokracuje službami mezi tuzemskými firmami
• dosahuje svého maxima v logistických službách
  souvisejících s vývozem a dovozem zboží

95
7.1. Logistika - zasílatel

• Zasílatel a jeho odpovednost
• V Ceské republice upravuje postavení zasílatele
• Obchodní zákoník (Zákon c. 513/1991 Sb.- v
• soucasne platném znení) a to v par. 601-609.
• Z hlediska smluvního vztahu OZ uvádí (viz
  609), že se na zasílatelskou smlouvu použijí
  podpurne ustanovení o smlouve komisionárské.

96


7.1. Logistika zasílatel 2.

• Smlouvou zasílatelskou se zavazuje zasílatel
  príkazci, že mu vlastním jménem na jeho úcet
  obstará prepravu veci z urcitého místa do
  urcitého jiného místa, a príkazce se zavazuje
  zaplatit zasílateli úplatu.
• 2. Zasílatel je oprávnen žádat, aby mu byl dán
  písemne príkaz k obstarání prepravy (zasílatelský
  príkaz), jestliže smlouva nemá písemnou formu.

96
97
7.1.Logistika zasílatel 3.

• 1. V rámci smlouvy je zasílatel povinen plnit
  príkazy príkazce. Zasílatele je povinen upozornit
  príkazce na zjevnou nesprávnost jeho pokynu.
• Pri nebezpecí z prodlení je však povinen
  postupovat i bez techto pokynu tak, aby byly co
  nejvíce chráneny zájmy príkazce, které jsou
  zasílateli známé.
• 2. Stanoví-li smlouva, že pred vydáním zásilky
  nebo dokladu umožnujících nakládat se zásilkou,
  zasílatel vybere urcitou penežní cástku od
  príjemce nebo uskutecní jiný inkasní úkon, platí
  primerené ustanovení o bankovním dokumentárním
  inkasu ( 697 a následující)

97
98
7.1. Logistika zasílatel 4.

• 1. Pri plnení závazku je zasílatel povinen s
  vynaložením odborné péce sjednat zpusob a
  podmínky prepravy odpovídající co nejlépe zájmum
  príkazce.
• 2. Zasílatel odpovídá za škodu na prevzaté
  zásilce vzniklé pri obstarávání prepravy, ledaže
  ji nemohl odvrátit pri vynaložení odborné péce.
• 3. Zasílatel je povinen zásilku pojistit, jen
  když to stanoví smlouva.

98
99
7.1. Logistika zasílatel 5.

• Príkazce je povinen poskytnout zasílateli správné
  údaje o obsahu zásilky a jeho povaze, jakož i o
  jiných skutecnostech potrebných k uzavrení
  smlouvy o preprave a odpovídá za škodu, která
  zasílateli vznikne porušením této povinnosti.

99
100
7.1. Logistika zasílatel 6.

• 1. Zasílatel je povinen podat príkazci zprávu o
  škode, která zásilce hrozí nebo, která na ní
  vznikla, jakmile se o tom dozví, jinak odpovídá
  za škodu vzniklou príkazci tím, že tuto povinnost
  nesplnil.
• 2. Hrozí-li bezprostredne podstatná škoda na
  zásilce a není-li cas vyžádat si pokyny príkazce
  nebo prodlévá-li príkazce s takovými pokyny, muže
  zasílatel zásilku prodat vhodným zpusobem na úcet
  príkazce.

10