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Mercadotecnia en línea Segmentos on-line
Productos para mirar y sentir de calidad
variable
Productos Indiferenciados
Productos casi Indiferenciados
Productos para mirar y sentir

• Ejemplos
• Petróleo, tornillos
• Calidad
• Establecida por la descripción, nombre y
  especificaciones del producto
• Qué buscan los consumidores?
• Correcta descrip-ción del producto
• Precio y condiciones de entrega

• Ejemplos
• Libros, juguetes, autos nuevos
• Calidad
• El producto es igual en todos los puntos de
  venta.
• Qué buscan los consumidores?
• Encontrar el artículo que le gusta
• Confianza del vende-dor on line precio bajo,
  seguridad en la t. de crédito, entrega oportuna y
  confiable

• Ejemplos
• Casas, ropa, cosméticos
• Calidad
• No se puede evaluar a distancia
• Sin marca reco-nocida es difícil competir en la
  red.
• Qué buscan los consumidores?
• Experiencia sensorial
• Si compra y gusta es difícil que cambie

• Ejemplos
• Fruta fresca, arte
• Calidad
• Cada producto individual es diferente de los
  demás
• Qué buscan los consumidores?
• Experiencia sensorial, aunque conozca el
  artículo y la marca
• Si lo compra y le gusta es difícil que cambie

Calidad difícil de apreciar en la web
Calidad fácil de apreciar en la web
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Mercadotecnia en línea Segmentos / Estrategias y
tácticas on-line
Productos para mirar y sentir de calidad
variable
Productos Indiferenciados
Productos casi Indiferenciados
Productos para mirar y sentir

• Estrategia de diferenciación
• Usar TI para diferenciar el servicio en la web
• Desarrollar buscadores que lleven rápida y
  eficientemente a los productos preferidos
• Manejo de B. de D. en tiempo real
• Sitio web atractivo
• Ofrecer oportunidad de comprar todo tipo de
  artículos
• Posicionar marca de comerciante on-line (top of
  mind)

• Estrategia de adaptación al cliente
• Combinar buscadores con logística de reparto
  para entregar el artículo exacto que el cliente
  seleccione on-line-
• Desarrollar capacidades técnicas para elaborar
  productos a pedido.
• Actualización continua en TI

• Estrategia de precios bajo
• Aprovechar economías escala
• Usar tecnologías de producción de bajo costo
• Distribución eficiente con gastos bajos

• Estrategia de diferenciación total (integración
  vertical)
• Establecer equiva-lentes de las marcas en
  tiendas físicas.
• Incorporar tecnolo-gías de experiencia
  sensorial (probarse virtualmente ropa)
• Excelencia en servicio on-line y soporte
  telefónico
• Ofrecer las mejores garantías y normas
  p/devolución.

Calidad difícil de apreciar en la web
Calidad fácil de apreciar en la web
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Mercadotecnia en línea Segmentos / Estrategias y
tácticas on-line
Productos para mirar y sentir de calidad
variable
Productos Indiferenciados
Productos casi Indiferenciados
Productos para mirar y sentir

• Estrategia de costo bajo y diferenciación
• Aprovechar economías de escala.
• Negociaciones preferenciales con mayoristas
• Asegurar entrega confiable y puntual
• Ofrecer en el sitio servicios adicionales chat,
  programas de lealtad,

Estrategia de precios bajo

• Estrategia de Diferenciación adicional
  (híbridas)
• Estrategias creativas para fijación del precio
  (urgencia del cliente)
• Tener salones de exhibición de productos
• Desarrollar logística back-end (procesos a los
  que los usuarios online no tienen acceso directo)
  y mecanismos de reparto para entrega puntual en
  locales de venta y en casa.

• Estrategia de adaptación al cliente
• Ofrecer bajos costos para lograr repetición de
  compra.
• Construir reputación basada en calidad y
  confianza

Calidad difícil de apreciar en la web
Calidad fácil de apreciar en la web
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Mercadotecnia en línea
Alta frecuencia de compra Riesgo de cambio ante
mejores propuestas

• - Logro de la venta
• Tener presentes las ventajas del producto
• Articulación pre y post venta.
• Reforzar la elección del cliente.

• - Mejorar experiencia de compra y uso -
• Soporte a la medida
• Servicio agregado
• Compras en un solo paso

Baja diferenciación percibida del producto
Alta diferenciación percibida del producto

• - Ayudan a elegir -
• Especificación del producto
• Producto a la medida
• Diseño del sistema
• Especificación de soluciones

• - Proceso de compra -
• Aumentar clientes
• Identificar clientes objetivo
• Venta de beneficios

Baja frecuencia de compra Riesgo de cambio ante
mejores propuestas