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MERCADEO EN CONSTRUCCION
SERGIO MUTIS CABALLERO Presidente Nacional
FEDELONJAS
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AGENDA
I. ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIO-
Arrendamientos.- Transacciones Inmobiliarias.-
PIB de la Construcción.
II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBLIARIOS.- Temas Administrativos.-
Estructura Financiera.- Producto y Mercadeo.-
Producción. - Responsabilidad Urbana y Social.
III. DIRECCION COMERCIAL EN EMPRESAS
CONSTRUCTORAS.- Mercadoctenia- Mercado- El
Producto- El precio
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIO

ARRENDAMIENTOS
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOARRENDAMIENTOS

14 MILLONES DE COLOMBIANOS VIVIMOS EN
ARRENDAMIENTO.
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOARRENDAMIENTOS

LEY DE ARRENDAMIENTOS

• Plena vigencia del Proceso de Restitución.
• Fondos de renta inmobiliarios y Sociedades
  especializadas. Exención tributaria a la renta de
  vivienda social.
• Justicia en el pago de los servicios públicos
  domiciliarios.

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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIO

TRANSACCIONES INMOBILIARIASMovimiento de la
Finca Raíz.
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOTRANSACCIONES
  INMOBILIARIAS

Valor promedio mensual de las transacciones
inmobiliarias
2003 1.3 billones 2004 1.6
billones 2005 1.7 billones
Fuente Fedelonjas
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOTRANSACCIONES
  INMOBILIARIAS

VALOR COMERCIAL DE TRANSACCIONES INMOBILIARIAS.
TOTAL NACIONAL (9 CIUDADES). ANUAL 2000-2004
FUENTE SUPERINTENDENCIA DE NOTARIADO Y REGISTRO
ORIGEN DE LA INFORMACION OFICINAS DE REGISTRO E
INSTRUMENTOS PUBLICOS. CALCULOS Y GRAFICAS
FEDELONJAS
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOTRANSACCIONES
  INMOBILIARIAS

Del volumen total de transacciones, el 80
corresponde a lotes de terreno e inmuebles usados
y el 20 restante a edificaciones nuevas.
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOTRANSACCIONES
  INMOBILIARIAS

La forma de pago de las transacciones de
inmuebles nuevos, se distribuye 60 de contado y
40 con crédito hipotecario de largo plazo
FUENTE SONDEO FEDELONJAS, CONGRESO DE VIVIENDA
2004
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOTRANSACCIONES
  INMOBILIARIAS

DISTRIBUCION DE LAS FUENTES DE RECURSOS
CLASIFICADOS COMO PAGO DE CONTADO PARA INMUEBLES
NUEVOS
FUENTE SONDEO FEDELONJAS, CONGRESO DE VIVIENDA
2004
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIO

PIB DE LA CONSTRUCCION
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOPIB DE LA
  CONSTRUCION

FUENTE DANE. GRAFICO FEDELONJAS.
DATOS PRELIMINARES
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOPIB DE LA
  CONSTRUCION

FUENTE DANE. GRAFICO FEDELONJAS.
DATOS PRELIMINARES
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• ENTORNO DEL SECTOR INMOBILIARIOPIB DE LA
  CONSTRUCCION

La construcción ha representado históricamente
entre el 3.5 y el 6 del PIB Nacional .
La real participación del sector inmobiliario
integral, incluido el agregado de la industria y
los servicios vinculados al sector, supera el 17
del PIB Nacional.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS
TemasAdministrativos
Estructura Financiera.
Producción.
Producto y Mercadeo.
Responsabilidad Urbana y Social
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS TEMAS ADMINISTRATIVOS
La concepción y montaje del proyecto inmobiliario
debe contar hoy con esquemas novedosos, con los
cuales se atenúe el riesgo.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS TEMAS ADMINISTRATIVOS
El suelo puede ser aportado no necesariamente la
firma constructora lo debe comprar. En todo caso,
los grandes inventarios de tierra y la
especulación con la misma no van a funcionar.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS TEMAS ADMINISTRATIVOS
El promotor debe tener un control permanente del
riesgo por ello la edificación no debe iniciarse
hasta tanto se cumpla el punto de equilibrio para
el efecto. Desde el punto de vista administrativo
debe darse un manejo al riesgo operacional y de
su estructura de financiamiento.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS TEMAS ADMINISTRATIVOS
Debe haber un control estricto sobre la
planeación y los presupuestos.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS TEMAS ADMINISTRATIVOS
La alta gerencia debe contar con profesionales
especializados y multidisciplinarios. La
estructura empresarial debe ser mínima, con
reducción máxima de costos fijos. Es preferible
que los diseñadores participen a éxito y/o que lo
hagan en organizaciones independientes.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS TEMAS ADMINISTRATIVOS
Los proyectos deben presentarse al público a
través de pre-ventas, con la adopción de esquemas
fiduciarios para una adecuada administración de
los recursos de los potenciales compradores.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS TEMAS ADMINISTRATIVOS
Es mucho más práctico y rentable que el manejo
del mercadeo, de la sala de ventas y la
comercialización, se contrate mediante
out-sourcing a una empresa especializada, en
lugar de que lo haga directamente la promotora o
constructora.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS ESTRUCTURA FINANCIERA
En relación a las estructuras de inversión y
financiera, vale reiterar que las constructoras
deben tener un mínimo de inventario de tierra y
cuando se adquiera, no endeudarse para el efecto.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS ESTRUCTURA FINANCIERA
En cuanto la vivienda de interés social, hay que
contar con pocos proveedores pero con capacidad
para atender altos volúmenes. Los pedidos o
compras en volumen permiten obtener descuentos
importantes. Son fundamentales las alianzas o
apoyos para garantizar subsidios familiares de
vivienda y crédito para compradores.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS ESTRUCTURA FINANCIERA
Otros principios orientadores de la estructura
financiera son la necesidad de rotación del
activo y de las obligaciones con generación
interna de recursos. Se debe contar con
estructura de capital suficiente el constructor
o la inmobiliaria pueden proponer el proyecto y
desarrollarlo con aportes de suelo,
inversionistas de capital, inversionistas-proveedo
res y fundamentalmente con recursos de
compradores.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS PRODUCTO Y MERCADEO
Para tomar la decisión del producto inmobiliario,
es necesario hacer estudios sectoriales de la
demanda a fin de ofrecer un producto competitivo
en un adecuado entorno de sector y de ciudad.
Para ello se debe, además, procurar excelentes
diseños urbanos, arquitectónicos y
complementarios.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS PRODUCTO Y MERCADEO
El producto a vender debe ofrecerse y entregare
con tecnología de punta, proveer aspectos de
seguridad y bajos costos de mantenimiento en
copropiedades.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS PRODUCTO Y MERCADEO
Anteriormente, a las constructoras nos compraban
las viviendas hoy debemos mercadearlas. Por ello
es necesario el diseño de estrategias comerciales
y de mercadeo orientadas a las ventas sobre
planos, por etapas, y utilizando inmobiliarias
especializadas cuando sea necesario.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS PRODUCTO Y MERCADEO
En ocasiones hay que preparar la demanda y
particularmente en vivienda social. Para el
efecto, hay que tener organización para el
acompañamiento de las familias en la obtención de
subsidios y de créditos de largo plazo. Es
indispensable la excelente atención al cliente.
La confianza es factor esencial para la
comercialización.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS PRODUCTO Y MERCADEO
Es provechoso explotar el good-will del
diseñador, de los socios promotores y de las
empresas constructoras en fin, hoy estamos en un
mercado donde el comprador es mas exigente, más
informado y por ello la marca juega un papel
importante en el producto inmobiliario.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS PRODUCCION
Es indispensable especializar las empresas, por
actividad, por producto. Para tener éxito es
necesario integrar la cadena de producción el
propietario de la tierra, los proveedores de
servicios, los proveedores de materiales, el
sector financiero y el promotor-constructor.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS PRODUCCION
Es menester industrializar los procesos,
atendiendo el principio universal de la
industria mejor producto a menor costo y en el
menor tiempo de producción.
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II. ACTUAL ESQUEMA DE MERCADEO PARA PROYECTOS
INMOBILIARIOS
Responsabilidad Urbana y Social
Los constructores antes construíamos unidades de
vivienda, hoy estamos obligados a construir
CIUDAD.
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III. DIRECCION COMERCIAL EN EMPRESAS
CONSTRUCTORAS.
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III. DIRECCION COMERCIAL EN EMPRESAS CONSTRUCTORAS
MERCADOCTENIA
En un contexto general, la esencia de la
mercadoctenia estriba en lograr una transacción
un intercambio de bienes con la intención de
satisfacer las necesidades o deseos humanos.
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III. DIRECCION COMERCIAL EN EMPRESAS
CONSTRUCTORASMERCADOCTENIA
EL MERCADO
El mercado de la vivienda es absolutamente
demandado en Colombia es decir, existe en
nuestras ciudades necesidad creciente de vivienda
sin satisfacer.
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III. DIRECCION COMERCIAL EN EMPRESAS
CONSTRUCTORASMERCADOCTENIA
EL PRODUCTO
Es muy importante que la alta gerencia participe
a fondo en la innovación de productos y que apoye
esta actividad de una manera creativa.
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III. DIRECCION COMERCIAL EN EMPRESAS
CONSTRUCTORASMERCADOCTENIA
EL PRECIO
En finca raíz el precio de venta está determinado
por el mercado, de modo que cuando se planea un
proyecto inmobiliario, la forma de calcular la
estructura de costos es la que en ingeniería se
denomina de prueba y error, toda vez que
generalmente el precio de venta está
predeterminado.
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