Diapositiva 1

1
EL MERCADO Y SU DINÁMICA
MERCADO DE OFERTA
GLOBALIZACIÓN TECNOLOGÍA PRODUCTOS SIMILARES
Muchos productos Hay competencia
El cliente decide a quien Comprar
y pone las condiciones
2
EL CONSUMIDOR EL CLIENTE
SER ECONÓMICO Y SOCIAL
TIENE COMPORTAMIENTOS
CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO
CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO
3
Qué es la psicología del consumidor?

• Aquella actividad interna o externa del
  individuo o grupo de individuos dirigida a la
  satisfacción de sus necesidades mediante la
  adquisición de bienes o servicios.Arellano 2004

4
CONCEPTO DE MARKETING

• Es buscar las estrategia para elaborar los
  productos según las necesidades de los clientes.
  Es producir lo que vende y no vender lo que
  produce.

5
Definicion
Es el analisis del comportamiento
como los consumidores muestran al BUSCAR,
COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR LOS
PRODUCTOS TANGIBLES E INTANGIBLES QUE,
CONSIDERAN SATISFACERAN SUS NECESIDADES.
6
Enfoque de estudio

• Hace énfasis en
• COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS DECISIONES .
• COMO HACE LA COMPRA.
• CUANDO COMPRA
• COMO LO COMPRA.
• FRECUENCIA DE COMPRA.
• COMO LO USAN.
• COMO HACEN LA EVALUACION POS COMPRA.

7
SERECONOMICO Y SOCIAL
INGRESOS
VARIABLES INTERPUESTAS

• CONSUMOS
• VIVIENDA
• ALIMENTACION
• TRANSPORTE
• SALUD
• ESTUDIO
• FAMILIA
• SEGURIDAD
• RECREACION
• OTROS

INTERNAS
EXTERNAS

• TOMA DE DECISION
• PERCEPCION
• APRENDIZAJE
• MEMORIA
• PERSONALIDAD
• AUTOCONCEPTO
• ACTITUD
• MOTIVACION
• INVOLUCRAMIENTO

• CULTURA
• SUBCULTURA
• CLASE SOCIAL
• GRUPO SOCIAL
• FAMILIA
• PERSONALES

8
Actores que interviene en el comportamiento de
consumo
Cliente Compra y consigue El producto.
Consumidor Aquel individuo que usa y dispone
finalmente del producto
9
MARCO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
10
FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES
ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA DECISIÓN

• FACTORES PERSONALES
• FACTORES CULTURALES
• FACTORES SITUACIONALES
• FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS

11
FACTORES PERSONALES

• CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR
• (AUDACIA, ESTILO COGNITIVO, CONTROL INTERNO DE
  ESFUERZO)
• CARACTERÍSTIAS DE ESTILO DE VIDA (TRADICIONALES
  vs MODERNOS
• NORMAS Y VALORES DE LA SOCIEDAD.

12
FACTORES CULTURALES Y RELIGIOSOS
PROHIBICIÓN DE CIERTOS TIPOS DE CONSUMOS DE
ACUERDO CON SU CULTURA, RELIGIÓN Y GRUPOS DE EDAD
FACTORES SITUACIONALES

• CONDICIONES Y CIRCUNSTANCIAS QUE RESTRINGEN
• DECISIONES ECONÓMICAS
• CICLO DE VIDA DEL CONSUMIDOR.

13
FACTORES GENERALES -ECONÓMICOS
INGRESOS SALARIAL, TASAS DE INFLACIÓN E
INTERESES, GRADO DE DESEMPLEO Y POLÍTICAS DE
GOBIERNO
LAS CONSECUENCIAS DE LAS DECISIONES ECONÓMICAS
SUMINISTRAN EXPERIENCIAS Y APRENDIZAJES PARA LA
GENTE Y PUEDEN INFLUIR EN DESICIONES POSTERIORES.
14
PROBLEMAS SOCIALES

• CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS
• CRECIENTE DESEMPLEO
• POBREZA
• PRECIOS ASCENDENTES

CAMBIO DE HÁBITOS DE CONSUMO (AHORRO, BIENESTAR,
DESARROLLO DE ECONOMÍAS DEL TERCER MUNDO)
15
Por qué compran los consumidores?
16
COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR (ENFOQUE
INDIVIDUAL)
COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR (ENFOQUE
SOCIAL)
17

• TEORIA ECONÓMICA
• Según la teoría de J. Marshall , asume que el
  hombre busca siempre maximizar su utilidad, por
  lo tanto, siempre tratará de adquirir el
  producto que más utilidad le de, en función del
  precio que pagará por él.

18
LA CONDUCTA ECONÓMICA
INVOLUCRA LAS DECISIONES DE DINERO, TIEMPO Y
ESFUERZOS PARA OBTENER PRODUCTOS, SERVICIOS,
TRABAJO, TIEMPO LIBRE, DECISIONES DE GASTO VS.
AHORRO
UN CRITERIO TRADICIONAL PARA UNA DECISIÓN
ECONÓMICA ES EL SACRIFICIO MONETARIO, TEMPORAL O
DE ESFUERZO PARA EL BIENESTAR PRESENTE O FUTURO
DE UNO MISMO
19
Principios de la Teoría Económica

• Las formas de satisfacer las necesidades son
  ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por
  completo

20
Principios de la teoría económica

• En vista de ello, tenderá a escoger aquella
  alternativa (producto tangible o intangible) que
  maximice su satisfacción.

21
Principios de la teoría económica

• Los consumidores son perfectamente racionales al
  tomar una decisión de compra, lo cual significa
  que sus decisiones se toman en forma
  independiente (sin que influyan los demás), y que
  sus preferencias son constantes a lo largo del
  tiempo.

22
Teoría económica

• LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR
  RELACIÓN CALIDAD-PRECIO

23
EJEMPLOS TEORÍA ECONÓMICA
24
EJEMPLO DE TEORÍA ECONÓMICA

• LOCUTOR Señora, por qué usa usted el detergente
  x?
• AMA DE CASA Porque es más barato.
• LOCUTOR Señora, el detergente x cuesta 1500
  pero usted tiene que usar dos medidas de
  detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo
  detergente Y cuesta 2000, pero usted solo
  necesita una medida para lavar mas blanco, Saque
  la cuenta!

25
TEORIA DEL APRENDIZAJECondicionamiento
Respuesta Automática
26
TIPOS DE APRENDIZAJE

• CONDICIONAMIENTO
• CLÁSICO
• CONDICIONAMIENTO
• OPERANTE

27
CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
ESTÍMULO INCONDICIONADO COMIDA
RESPUESTA SALIVACIÓN
ESTÍMULO CONDICIONADO SONIDO DE CAMPANA
28
CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
APLICACIONES ESTRATEGICAS.

REPETICION Acrecienta la fuerza de la asociación
entre un estimulo condicionado y un estimulo
condicionado y se vuelve mas lento el proceso de
olvido
GENERALIZACION La capacidad de respuesta no solo
depende de la repetición , sino también de la
capacidad de los individuos para realizar
generalizaciones.
DISCRIMINACION Es el resultado de selección de
un estimulo especifico de entre varios similares.
29
(No Transcript)
30
(No Transcript)
31
(No Transcript)
32
(No Transcript)
33
CONDICIONAMIENTOOPERANTE

• RESPUESTA

CONSECUENCIA
COMPRA DE CARRO
COMODIDA D AL DESPLAZARSE

• REFUERZO POSITIVO utilización de shampo
  resultado cabello brillante

• REFUERZO NEGATIVO compra de seguros de familia,
  resultado familia desprotegida.

• CASTIGO POSITIVO No pago de factura se suben los
  intereses.

• CASTIGO NEGATIVO No pago de factura y se le
  quitan los beneficios de promociones.

34
TEORÍA PSICOANALÍTICA

• Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El
  propone que el comportamiento de las personas
  esta guiado de manera esencial por una serie de
  razones profundas del espíritu humano y, por lo
  tanto, de difícil compresión para un análisis
  lógico-físico.

35
TEORÍA PSICOANALÍTICA

• Para Freud, las acciones del ser humano están
  orientadas a satisfacer necesidades de orden
  sexual, pero como la sociedad impide la
  manifestación abierta de estas tendencias, ellas
  se manifiestan de manera oculta mediante el
  comportamiento cotidiano.

36
TEORÍA PSICOANALÍTICA

• LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS INSTITIVAS
  PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO Y LA AGRESIVIDAD

37
TEORÍA SOCIOLÓGICA

• Thorstein Veblen es uno de los autores modernos
  que sostienen que la principal razón que guía el
  comportamiento humano de las personas es su
  necesidad de integración en el grupo social.
  Algunas personas adoptan comportamientos
  destinados fundamentalmente a quedar bien con los
  demás.

38
APRENDIZAJE OBSERVACIONAL O VICARIO
MODELAMIENTO
PROCESOS DE PRODUCCION El consumidor tiene la
capacidad de realizar la conducta.
ATENCIÓN El consumidor se enfoca en la
conducta de un modelo
RETENCIÓN El consumidor retiene la conducta en la
memoria
MOTIVACIÓN Surge una situación en la que la
conducta es útil para el consumidor
A. VICARIO El consumidor adquiere y realiza la
conducta que antes le demostró el modelo.
39
TEORÍA SOCIOLÓGICA
Los hombres actúan fundamentalmente en
respuestas a sus influencias sociales

• Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.

40
TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO
41
TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO
42
Ambientes económicos y su influencia en la
conducta de consumidor
43
SEGMENTACION DE MERCADOS
Proceso mediante el cual el mercado se divide en
subconjuntos de consumidores con necesidades o
características comunes.
44
Variables de Segmentación

• Para comenzar a organizar el mercado.
• Criterios DEMOGRÁFICOS.
• Edad.
• Sexo
• Tamaño y ciclo de la familia.
• Distribución del ingreso.
• Profesión Ocupación.
• Educación.
• Religión.
• Origen Exterior-Nacional.
• Criterios GEOGRAFICOS
• Regiones
• Zona Urbana o Rural
• Tamaño de la Población
• Clima y Relieve

• Para especializar la estrategia de Segmentación.
• Criterios PSICOGRAFICOS
• Clases Sociales
• Estilo de Vida
• Personalidad
• Criterios COMPORTAMENTALES del CONSUMIDOR.
• Ocasión de Compra
• Beneficios que busca
• Lealtad a las Marcas-Empresas.
• Frecuencia de Uso.
• Sensibilidad a la seducción comercial.

45
EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION

• VARIABLES SUBDIVISIONES CORRIENTES
• Geograficas Ejemplo
• Departamento, Municipios,etc
  (Caribe,Andina,Pacifica).
• Zona Rural Urbana
• Tamaño de la población Menosde5.00019,99920.000-
  49.99950.000
• Relieve Montañoso,costa, valle, llano
• Clima Frío, tropical, seco, caliente
  templado, humendo, etc.

46
EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION
2. DEMOGRAFICAS Edad Menos de 6de
5-1112-1718-3435-49. Sexo Masculino,
femenino Tamaño familia La pareja, hijo único,
más de dos hijos, etc. Ciclo de vida de la
fam. Soltero joven, joven casado sin hijos, joven
casado con hijo menor de 6 años mayores
sin hijos. Ingresos Menos de
150.000150.000- 400.000400.00-1000.000 Ocup
ación Estudiante, Profesional o técnico,
Gerentes, empleados, artesando,
capataces,operadores, etc. Educación Primar
ia, secundaria, superior técnico,
profesional. Raza Blanca, negra, oriental,
hispano. Nacionalidad Francés, Colombiano,
Portuges, etc.
47
MOTIVACION
RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD
TENSION
FORTALEZA E IMPULSO
CONDUCTA
DIRECCION DEL IMPULSO
DESEO
META
REDUCCION DE TENSION
Factores personales y culturales
48
NECESIDADES UTILITARIASV.S.NECESIDADES
HEDONISTAS.

• N. UTILITARIAS
• Busca la satisfacción de
• un beneficio practico,
• buscan atributos
• funcionales del producto.

• N. HEDONISTAS
• Buscan alcanzar placer en la utilización del
  producto.

49
NIVELES DE NECESIDADES EN LA JERARQUIA DE MASLOW
NECESIDAD DE ALTO NIVEL
AUTOREALIZACION DEL YO
Prestigio, éxito y autoestima
NEED. EGO
SOCIAL (Afecto, amistad,)
SEGURIDAD
Protección y estabilidad
ALIMENTO, H20,CASA, SEXO
FISIOLOGICAS
NECESIDADES BAJO NIVEL
50
ESCENARIO PSICOLOGICO DEL CONSUMIDOR
ES EL ESTADO DE ANIMO DEL INDIVIDUO EN EL MOMENTO
EN QUE RECONOCE LA NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS
MOTIVOS
51
QUÉ DEBO CONOCER DE MIS CLIENTES Y USUARIOS....?
2

NECESIDADES ?
1
3
QUIÉNES SON ?
EXPECTATIVAS?
9
4
CÓMO NOS EVALUAN ?
RAZÓN DE COMPRA ?
8
INCERTIDUMBRE QUE INFLUYE EN LA COMPRA ?
5
COMPORTAMIENTO HABITUAL DE LA COMPRA ?
6
7
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA ?
PROCESO PARA LA TOMA DE DECISIÓN ?
52
TALLER
TRABAJO EN GRUPO QUE DEBO CONOCER EN MIS
CLIENTES...?
SEGMENTO_________________________