Trabajo Pr

1
INVESTIGACION DE MERCADO
La Centralización del Marketing
Definiciones de Marketing
Evaluación de Proyectos
Conceptos Básicos
2002
Cr. Adrián Rodulfo
2
Temario
Definiciones de Marketing
La Centralización del Marketing
Conceptos Básicos
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• Moderna definición de Marketing1
• There will always, one can assume, be a need
  for some selling. But the aim of marketing is to
  take selling superfluos. The aim of marketing is
  to know and understand the costumers so well that
  the product or service fits him and sells itself.
• Ideally, marketing should result in a costumer
  who ready to buy.
• 1 Peter Drucker.
  Management Tasks, Responsabilities, Practices.

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• Poética definición de Marketing2
• Marketing is the creation of long-term demand,
  while sales is the execution of marketing
  strategies. Marketing is buying the land,
  choosing what crop to crow, planting the crop,
  fertilizing it, and then deciding when to
  harvest. Sales is harvesting the crop.
  Salespeople in general dont think strategically
  about the businness.
• 2 Robert X. Cringely.
  Accidental Empires.

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Otra Definición

• Los Marketineros tienen qué
• Identificar y anticiparse a las necesidades de
  los consumidores
• Desarrollar un producto qué satisfaga mejor qué
  los cualquier producto de la competencia.
• Persuadir el perfil de los consumidores para qué
  adquieran el producto o servicio.
• Modificar el producto para satisfacer los cambios
  en las necesidades de los consumidores.
• Modificar el producto para satisfacer los
  cambios en las condiciones de mercado.

6
Otra Definición

• Los Marketineros pueden diseñar
• Funciones particulares
• Un packaging atractivo
• Una publicidad efectiva

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• En síntesis
• El marketing combina la investigación de mercado,
  el desarrollo de nuevos productos, la
  distribución, la publicidad, la promoción y la
  mejora continua de los productos o servicios.

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Comparación de Definiciones
Elegir el cultivo
Investigación de Mercado
Plantar el grano
Desarrollar nuevos Productos
Fertilizar el cultivo
Mejorar el Producto
Publicidad y Promoción
Decidir cuando cosechar
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LA CENTRALIZACIÓN DEL MARKETING
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Los Conceptos de Venta y Marketing

• Muchos gerentes y escritores sobre marketing
  ahora distinguen entre comercialización y
  marketing.3
• El concepto de venta asume qué la resitencia de
  los consumidores ha de ser persuadida por las
  vigorosas y duras técnicas de la comecialización
  de bienes y servicios no esenciales. LOS
  PRODUCTOS SON VENDIDOS MAS QUÉ COMPRADOS.
• El concepto de marketing por el contrario, asume
  qué la tarea de los productores es descubrir qué
  quieren y qué sienten los consumidores. NO SE
  VENDE LO QUÉ SE FABRICA, SE FABRICA LO QUÉ SE
  COMPRA.

3Philip Kotler Marketing Management, 7a Edición,
captulo 2
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Identificación de oportunidades de mercado

• Los Marketineros estan consecuentemente
  mirando por nuevas oportunidades de mercado, Es
  decir sacando provecho de las posibilidades de
  ganancias frente a la percepción de necesidades
  insatisfechas o creando nuevas en las áreas en
  las cuales la compañía está a gusto para
  disfrutar de ventas comparativas o diferenciales,
  debido a competencias qué la distinguen en
  aquellas cosas qué hace particularmente bien.
• La oportunidades de mercado son generalmente
  aisladas por la segmentación de mercado.
• Una vez qué el perfil del mercado ha sido
  identificado, una compañía decide qué bienes o
  servicios ofrecer.
• Esto significa qué gran parte del trabajo de
  marketing ha sido hecho antes qué el producto
  final exista.
• Esto también significa qué el concepto de
  marketing ha sido entendido por toda la compañía.
• La compañía también debe llevar cuenta de la
  existencia de competidores quienes siempre seran
  identificados, monitoreados y derrotados en la
  búsqueda de la fidelidad de los clientes.

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La importancia de la Investigación de Mercado

• Antes de lanzar un producto o servicio sobre la
  base de la intuición o la suposición, mas
  compañías aplican la investigación de mercado.
• La recolección y análisis de información acerca
  del tamaño de un mercado potencial, sobre las
  reacciones de los consumidores hacia productos
  particulares o funciones de servicios, etc.
• Los representativos de ventas, quienes tienen
  contacto directo con los clientes son otra fuente
  importante de información.

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La Mezcla del Marketing

• Una vez que la oferta básica, e.g. Concepto de
  Producto ha sido establecido, la compañía tiene
  que pensar sobre la mezcla del marketing,
  (Marketing Mix) p.ej.
• Toda la variedad de elementos del programa de
  marketing, su integración y la cuantía del
  esfuerzo que la compañía puede erogar en ellos
  dirigido a influenciar el perfil del mercado.
• La mas conocidad clasificación de esos
  elementos es él de la cuatro P. 4

4 E. Jerome McCarthy Basic Marketing A
Managerial Approach.
14
Las Cuatro P
Product
Price
Marketing Mix
Place
Promotion
4 E. Jerome McCarthy Basic Marketing A
Managerial Approach.
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• Los aspectos a ser considerados en el marketing
  de los PRODUCTOS incluyen calidad, funciones
  (standard y opcionales), estilo, marca, tamaño,
  packaging, servicio y garantía.
• La PLAZA en la mezcla del marketing incluye
  factores como los canales de distribución,
  localización de los puntos de venta, transporte,
  tamaño de los inventarios, etc.
• La PROMOCIÓN en un grupo junto a la publicidad,
  la propaganda, la promoción de ventas y el
  personal de comercialización.
• En tanto que el PRECIO incluye la lista básica de
  precios, la extensión de los plazos de pago, los
  terminos de los posibles créditos, etc.

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La tarea de los gerentes de producto o los
gerentes de marca será encontrar los caminos
para incrementar las ventas vía cambios en la
mezcla del marketing.
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El marketing de compañía a compañía

• Es necesario recordar que completamente aparte
  del mercado de clientes (en el cual la gente
  compra productos para consumo directo), existe
  una gran cantidad de industriales, productores y
  hombres de negocios, individuos u organizaciones
  que adquieren bienes y servicios que son usados
  en la producción de otros bienes, o en la
  provision de servicios a otros. Pocos
  consumidores saben que el mercado de los
  productores es mas grande que el mercado de los
  consumidores, para ello es necesario considerar
  que en el estan comprendidos, todas las materias
  primas, los insumos y los componentes que van
  dentro de los bienes de consumo, mas el capital
  en equipamiento, tal como maquinarias y
  edificios, proveedores de energía, lápices y
  papel y otros servicios que ocupan el rango desde
  la limpieza hasta la consultoría gerencial. Todos
  ellos tienen que ser mercadeados

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Bienes de Uso
Servicios
Materias Primas
PRODUCTO FINAL
Insumos
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• En resumen
• El concepto de marketing es que la elección de
  una compañía acerca de que bienes y servicios va
  a ofrecer se deberá basar en la meta de
  satisfacción de necesidades de los consumidores.
• Muchas compañías se limitan a intentar satisfacer
  las necesidades de segmentos particulares del
  mercado.
• Su elección del curso de acción a seguir a menudo
  es el resultado de las investigación de mercado.
• Las características de un producto, los métodos
  de distribución y promoción , y su precio, pueden
  cambiarse durante el curso de si vida, de ser
  necesario.
• Muy lejos del marketing de productos de consumo,
  con los cuales todos estamos familiarizados, hay
  un gran marketing de bienes industriales.

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Conceptos Básicos
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1. Oportunidad de Mercado
Posibilidades de satisfacer necesidades
insatisfechas en sectores en los cuales una
compañía puede producir bienes y servicios
ganancialmente.
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2. Investigación de Mercado
Recoger, analizar e informar datos relevantes
para una situación de marketing específica (como
pro ejemplo, la propuesta de un nuevo producto).

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3. Segmentación de Mercado
División de mercado en grupos de compradores
definidos que tienen requerimientos o hábitos de
compra diferentes.
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4. Concepto de Producto
Es la idea de un nuevo producto, que se prueba
con consumidores de destino antes de desarrollar
el producto real.
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5. Funciones del producto
Atributos o caracteristicas de un producto
calidad, precio, confiabilidad, etc.

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6. Packaging
Envoltorios y recipientes en los cuales se venden
los productos y todas aquellas caracteristicas
exteriores que los hacen mas vendibles o dichoen
términos de marketing mas comprables.

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7. Canales de Distribución
Todas las empresas o individuos involucrados en
el movimiento de un bien o servicioen particular
desde el productoral consumidor.

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8. Lanzamiento de Producto
Son las acciones involucradas en la introducción
de un nuevo producto en el mercado.

29
9. Representativos de Ventas
Alguien que contacta a los clientes existentes y
potenciales, trata de persuadirlos para que
compren bienes o servicios.
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10. Puntos de Ventas
Lugares donde se venden al público las
mercaderías (negocios, almacenes, quioscos,
puestos del mercado, sitios web.