NESTOR RIVEROS OCARANZA

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IndiaEl gigante emergente

• NESTOR RIVEROS OCARANZA
• Jefe Depto. Asia Pacífico
• SOFOFA, Santiago 25 de mayo del 2006

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• TEMARIO
• INDIA EN LA PRODUCCION- COMERCIO INTERNACIONAL
• COMERCIO CHILE INDIA
• CULTURA DE NEGOCIOS EN INDIA

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PRODUCCION - COMERCIO MUNDIAL
4
PGB REGIONAL 2004
5
PRINCIPALES ECONOMIAS, PGB 2041/2004/3
Informe Goldman Sachs, Dreaming with
BRICs,Fuente World Bank
6
Crecimiento promedio anual GDP 1990-2004
(Selectas economías, )
Source International Monetary Fund, IMF
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COMERCIO MUNDIAL POR REGION, US Miles de millones
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EVOLUCION IMPORTACIONES ASIA (En miles de
millones de US)
9
IMPORTACION MUNDIAL POR REGION, US MILES
MILLONES
10
COMERCIO EXTERIOR CHILE
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Chile Diversificación Exportaciones
Source ProChile
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PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES 2005, MILLONES
US
Fuente ProChile.
13
Los 20 Principales Socios Comerciales de Asia
2005, MILLONES US
Fuente ProChile.
14
Cómo son las empresas chilenas?
15
Exportaciones PYMEs por Región
16
CHILE COMO PROVEEDOR MUNDIAL

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IMAGEN PAIS

• QUÉ ES? Conjunto de percepciones, asociaciones
  (positivas y negativas) y vínculos emocionales
  que se generan en audiencias externas respecto a
  una nación.
• OBJETIVO PRINCIPAL Crear una marca sólida,
  reconocible y diferenciadora, destinada a
  fortalecer la competitividad y presencia del país
  en el exterior.

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(No Transcript)
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RAZONES POR LO CUAL INDIA NOS CAUTIVA
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Evolución del PGB en India
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India Indicadores Macroeconómicos 2005

• Población 1.080 millones habitantes
• PGB,2005 US 796 billones
• Crecimiento 7,3
• PGB per cápita US 726
• Importaciones,2004 US 95,2 billones
• Exportaciones,2004 US 72,5 billones
• Reservas 2005 120 billones
• Inflación 4,4
• Tasa de desempleo 10

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Desarrollo humano

• 124 / 173 en el IDH.
• Esperanza de vida de 64 años.
• 25 población vive con menos de 1 US al día.
• Disparidades entre estados, estratos sociales y
  sexos.
• 60 población activa en el sector agrícola.
• Tasa alfabetización 60. H 70, M 48

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Porqué India nos deslumbra?

• 10ª economía mundial al 2004. 2040, 3ª economía
• 3er receptor de IED.
• 9 de crecimiento anual
• 18 de la población mundial

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Segmentación Mercado Indio
() 1996 Población 935 Millones 2005 ,
Julio Población 1.080 Millones
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Caracterización del mercado Indio

• Segmentación geográfica y por estratos sociales.
• Longitud y complejidad de distribución y
  transporte.
• Funcionalidad-Precio-Calidad-Servicio-País de
  Origen
• Carencia adecuada red cadena de frío

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Centros Producción Riqueza en India
27
Composición importaciones mundiales India ,
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Sectores con Potencial de Negocios

• Construcción
• Infraestructura
• Sector Sanitario
• Tecnología de la Información
• Biotecnología

• Procesamiento de Alimentos
• Automotriz
• Minería
• Sector Financiero
• Turismo

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COMERCIO CHILE INDIA
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El Comercio Bilateral Chile-India
Fuente ProChile
31
Productos empresas exportadoras importadoras
Chile India
32
Cruce de Mercado, oportunidades de Negocios en
India, Miles US
33
Principales productos exportados a India, US
34
Principales productos exportados a India, US
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CULTURA DE NEGOCIOS EN INDIA
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PERFIL CONSUMIDOR INDIO

• Existe segmentación de mercado.
• Consumidor influenciado por Occidente (viajes al
  exterior, TV cable, Internet, occidental
  fashion en especial consumidor generación
  juvenil nivel profesionales).
• Cambios hábitos de consumo y dieta, demanda
  alimentos procesados, bebidas y vino.
• Gusto por productos de marcas internacionales.
• Búsqueda de nuevos productos satisfacción al
  cliente.
• Expansión convenience stores, grandes
  supermercados y restaurantes estilo occidental.

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ESTRATEGIA DE NEGOCIOS

• Ceremonial tarjeta de presentación. Ingles un
  lado hindi al dorso. Apellido, nombre
  generacional y nombre propio. Occidentalización
  nombre referencial.
• Clasificar interlocutores acorde su jerarquía
  distribución tarjetas mesa.
• No ceder en temas claves, resta valor al desafio
  del negocio.
• Disponer de material promocional, Web, Email.
• Siempre buscan conseguir concesiones, el
  negociador indio se siente frustrado si no
  consigue concesiones
• Nada debe darse por supuesto, las conclusiones y
  los pactos en cada reunión deben registrarse en
  un MOU.
• Firma del contrato con presencia de un
  funcionario diplomático, respaldo.

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GRUPOS SOCIALES
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VALORES CONTRAPUESTOS

• Cultura India
• Colectivos.
• Cultura empresarial muy jerarquizada.
• Importancia de las relaciones
  interpersonales
• Cultura del regateo. Facilidades de financiación

• Cultura Occidental
• Individualistas
• Trato igualitario
• Importancia de la información
• Cultura del proceso de negociación

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CARACTERÍSTICAS DE LAS REUNIONES

• Occidentales
• Reuniones más bien cortas y concretas
• Enfoque directo, de resultados
• Agresivos
• Impaciencia
• Lograr un buen negocio

• Indios
• Reuniones maratónicas. Proceso lento
  negociación. Cena, karaokee.
• Enfoque indirecto, de contactos
• Interrogativos, desconfiados
• Constancia. Proceso negociación lento.
• Forjar relaciones a largo plazo

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NORMAS PROTOCOLO NEGOCIOS

• Contacto personal face to face, es clave en la
  química de los negocios
• Puntualidad, evitar excusas, estilo British.
• Evitar bromas y contactos físicos, abrazos,
  palmadas, besos, cultura india desaprueba
  expresión afecto en público. Cabeza se considera
  lugar reside el alma, no tocar acariciar cabeza.
• Saludo tradicional, juntar palmas pulgares hacia
  arriba debajo barbilla, ligera inclinación cabeza
  y decir Namaste significa Paz.
• Conocimiento Inglés básico.
• Dificultad idiomática usa táctica negociadora
• Obsequio y fotografía en cada reunión.
• Gesto mover cabeza derecha izquierda indica
  aprobación.
• Status social determina edad, títulos
  universitarios, casta y profesión.
• No hablar primera persona, petulante.
• No mostrar emociones ni sentimientos frustración.

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NORMAS PROTOCOLO NEGOCIOS

• Evitar temas pobreza, religión, clima y Pakistán.
  Temas interés arte, poesía Tagore-Neruda,
  shopping, cine Bollywood.
• Ocasiones pueden mostrar aire superioridad,
  civilización antigua
• Face saving es fundamental. Religión no existe
  remordimiento, propósito enmienda ni confesión,
  propio cristianos.
• No existe sobremesa, antes cenar aperitivos y
  bebidas, una vez terminada cena se retiran.
• Menús suelen ser vegetarianos, no comen carne
  vacuno, por considerarlo animal sagrado.
• Mala educación mostrar suela calzado.
• Ingreso residencias descalzos.

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GRACIAS