Diapositiva 1

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Estrategias Marketing para Inmobiliarias
2
Marketing como filosofía
Marketing, ciencia o arte?
La mercadotecnia es el arte y la ciencia de
identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar
el potencial de compra de los clientes, a través
de la creación, comunicación y entrega de un
satisfactor con valor superior.
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Marketing nos orienta al cliente
La Era del Consumidor
Orientación al cliente
4
Marketing nos orienta al cliente
Cómo es el Mercado Inmobiliario?
Orientación al cliente
5
El Mercado Inmobiliario
Clasificación de Mercado
Posible
Potencial
Latente
Meta
6
Concepto de Segmentación
Los Segmentos de Mercado

• Proceso de división del mercado en subgrupos
  homogéneos con el fin de llevar a cabo una
  estrategia comercial diferenciada para cada uno
  de ellos, que permita satisfacer sus necesidades
  y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa

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Nicho de Mercado
Identificación de los Nichos

• Es el grupo de clientes de fácil identificación,
  al cual se dirigen específicamente acciones y
  esfuerzos comerciales

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Criterios de Segmentación
Criterios Estratégicos de Segmentación
Específicos
Generales

• Demográficos
• Geográficos
• Psicográficos
• Comportamiento
• hacia el producto

• Tipo de bien raíz
• Tipo de vivienda
• Tipo de desarrollo
• Beneficios

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Segmentemos
Para segmentar hay que identificar
Grupos homogéneos de clientes o posibles clientes
con las mismas necesidades. El posible uso de
servicio para satisfacer necesidades latentes de
los clientes. El servicio que debe emplearse
para proporcionar la satisfacción. Información
particular.
1.-
2.-
3.-
10
Elección del Mercado Meta
El Mercado Meta

• Ideas para elegir mercados objetivo
• Lo obvio.
• Cliente de los otros.
• Consumidores de productos, conceptos y beneficios
  similares.
• Por género.
• Por estilo de vida.
• Por nuevos usos.

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Nicho de Mercado
Nicho de Mercado

• Es un grupo más reducido (de personas, empresas
  u organizaciones), con necesidades y/o deseos
  específicos, voluntad para satisfacerlos y
  capacidad económica para realizar la compra o
  adquisición.

12
Marketing nos orienta al cliente
Orientación a las Necesidades
Orientación al cliente
13
Las necesidades, ya existen o se crean?
Orientación a las Necesidades
14
El usuario y sus necesidades
Orientación a las Necesidades
Las necesidades, ya existen o se crean?
El Agente Inmobiliario ofrece SATISFACTORES
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Rol de los Prospectos
Rol de los Prospectos y Clientes
1. DAN
A
N
D
C
I
2. CID
Tácticas comerciales Evita ser
bateado! DAN Dinero Autoridad Necesidad
CID Capacidad de Influir en la Decisión
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Cambia el periodo del ciclo de vida.
Orientación al Perfil del Nicho
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El proceso de compra en el ciclo de vida
Necesidades en el Ciclo de la Vida

• Solteros
• Personas jóvenes que no viven en casa de
• sus padres
• Nuevos límites financieros
• Líderes de opinión sobre la moda
• Orientados hacia la recreación

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El proceso de compra en el ciclo de vida
Necesidades en el Ciclo de la Vida

• Parejas de recién casados
• (Jóvenes, sin hijos)
• Poseen una situación financiera mejor
• que la que tendrán en un futuro cercano
• Tasa de compra elevada y compras
• promedio con un valor más alto

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El proceso de compra en el ciclo de vida
Necesidades en el Ciclo de la Vida

• Nido lleno I
• (Hijo más pequeño menor de 6 años)
• Compras domésticas al máximo
• Activos líquidos escasos
• Insatisfechos con su posición financiera
• y cantidad de dinero ahorrado
• Interesados en nuevos productos
• Gustan de los productos anunciados

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El proceso de compra en el ciclo de vida
Necesidades en el Ciclo de la Vida

• Nido lleno II
• (Hijos de seis años en adelante)
• Mejor posición financiera
• Algunas esposas trabajan
• Reciben menos influencia de la publicidad
• Adquieren paquetes grandes o productos con
• múltiples unidades

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El proceso de compra en el ciclo de vida
Necesidades en el Ciclo de la Vida

• Nido lleno III
• (Parejas casadas más grandes con
• hijos dependientes)
• Posición financiera aún mejor
• El índice de esposas que trabajan es más alto
• Algunos hijos consiguen empleo
• Difíciles para aceptar influencia de publicidad
• Compras frecuentes de productos duraderos

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El proceso de compra en el ciclo de vida
Necesidades en el Ciclo de la Vida

• Nido vacío I
• (Parejas casadas de edad madura, sin hijos
• que vivan en casa y el jefe de familia pertenece
• la fuerza laboral)
• Propietarios de casas
• Satisfechos con su posición financiera y
• cantidad de dinero ahorrado
• Interesados en viajes, recreación, educación
• Hacen regalos y aportaciones

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El proceso de compra en el ciclo de vida
Necesidades en el Ciclo de la Vida

• Nido vacío II
• (Parejas casadas de mayor edad, sin hijos
• que vivan en casa y el jefe de familia
• está jubilado)
• Reducción drástica del ingreso
• Permanecen en casa

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El proceso de compra en el ciclo de vida
Necesidades en el Ciclo de la Vida

• Sobreviviente solitario I
• (Jefe de familia en la fuerza laboral o jubilado)
• Su ingreso es aún bueno pero es probable
• que vendan su casa

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El proceso de compra en el ciclo de vida
Necesidades en el Ciclo de la Vida

• Sobreviviente solitario II
• (Jefe de familia jubilado, con una reducción
• drástica de sus ingresos)
• Tienen las mismas necesidades médicas y
• de productos que otros grupos de jubilados
• Necesidad especial de atención, afecto
• y seguridad

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Piensa en el Perfil de tus Nichos
Desarrolla el Mapa de Criterios Pertinentes
27
Marketing nos orienta al cliente
El Valor de las Marcas
Orientación al cliente
28
Generando Valor para el Cliente

• Costo

• Valor

• Precio

29
Más o menos dinero, no necesariamenteimplica más
valor
30
Generando Valor para el Cliente
Qué es Valor para el Cliente?
Es la suma de los beneficios percibidos que el
cliente recibe, menos los costos percibidos por
él al adquirir y usar un producto o
servicio Michael Porter
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La Marca Poderosa
Beneficios de una Marca Poderosa

• Disfruta de una lealtad, que genera negocios
  recurrentes
• Los consumidores están dispuestos a pagar más por
  ella
• La mayoría de los clientes orientan su decisión
  con base en una marca
• Nos diferencia claramente de la competencia
• Facilita la introducción y comercialización de
  nuevos productos y/o servicios
• Incrementa la efectividad de la mercadotecnia y
  la comunicación

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La Marca Poderosa
Cómo se llega a ser una marca poderosa?
Lealtad de marca
Marca poderosa
Satisfacción del cliente
Diferenciación
Atraer clientes
Selección Segmentación de mercados
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Generando Valor para el Cliente
Por qué es necesaria la Creación de Valor para
el Cliente?
El propósito de negocio para una compañía con
orientación al mercado es crear valor para los
clientes y su resultado es la Rentabilidad.
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Valor Toda una Experiencia
Estrategia de Precio
Necesidades detectadas
Los Beneficios satisfacen al cliente
Producto
Extensión de Valor
Precio
Argumentos convincentes
Promoción
Plaza
Consolida el Potencial Comercial
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(No Transcript)
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Estrategias Marketing para Inmobiliarias
Felicidades por su Visión!!!!!! Muchas
gracias Magda Espinosa