LES MTIERS COMMERCIAUX

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LES MÉTIERS COMMERCIAUX
Le 25 octobre 2007
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L OBSERVATOIRE PERMANENT DE LA FONCTION
COMMERCIALE
A été créé sous légide laFÉDÉRATION DES
DIRIGEANTS COMMERCIAUX DE FRANCE
(DCF) (dcf-france.com) qui regroupe 90
associations de dirigeants commerciaux français
et est membre fondateur de l EMC (European
Marketing Confederation) (emc.be). Il suit au
travers de son baromètre lévolution des métiers
Il effectue des études pour des partenaires
institutionnels en France et à létranger Il
accompagne les entreprises dans les démarches de
changement Il alimente  Eloïse , base de
connaissances du mouvement DCF
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I - LÉVOLUTION DES EFFECTIFS
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• Les effectifs commerciaux croissent
  régulièrement, au rythme de laccroissement du CA
  des entreprises
• Les entreprises moyennes sont celles qui
  enregistrent la plus forte croissance
• La population  cadre  est celle qui croît le
  plus rapidement et dont les perspectives de
  croissance sont les plus élevées

Sources baromètre DCF 2007 INSEE/OPFC BIPE
2015
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II LÉVOLUTION DES FACTEURS DE COMPÉTITIVITÉ
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• Jadis Le rapport qualité/prix du produit vendu
• Cest le temps des ingénieurs on demande aux
  commerciaux de pousser le produit
• Naguère la maîtrise de coûts
• Cest le temps des financiers on demande aux
  commerciaux de défendre le prix
• Hier, aujourdhui La différenciation par le
  service
• On demande aux commerciaux de mettre le client au
  cur de lentreprise
• Aujourdhui, demain La maîtrise de la valeur
  créée
• On demande aux commerciaux de créer de la valeur
  pour le client et pour lentreprise

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III LÉVOLUTION DES MÉTIERS
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• Aux activités  historiques  du commercial

correspondent des fonctions de base
Planification des visites
Assurer la présence sur le marché
Communiquer loffre
Conduite des entretiens de vente
La faire gagner
Satisfaire
Suivi des clients
Fidéliser
Veille commerciale
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Qui se déclinent en activités nouvelles pour
lactivité commerciale
Assurer la présence sur le marché
Gérer les points de contact avec le client
Communiquer loffre
Gérer la chaîne de valeur
La faire gagner
Créer la valeur client
Satisfaire
Assurer la qualité perçue de service
Fidéliser
Gérer la relation client
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.. QUI TRADUIT UNE INTÉGRATION DES FONCTIONS
TRADITIONNELLES DU COMMERCIAL DANS DES PROCESS
TRANSVERSES .
La maîtrise des éléments de loffre de valeur
pour le client dépassent le cadre du commercial
La maîtrise de la demande de valeur chez le
client dépassent le cadre du commercial
Doù un fonctionnement par processus transverses
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. AVEC UNE CONSÉQUENCE SUR LE PLAN DE
LORGANISATION .
Les activités relevant de la fonction commerciale
irriguent bien au-delà du métier de commercial
Le closing reste lidentifiant majeur du métier
de commercial
Sans que lon puisse appliquer à ces deux types
de population les mêmes principes de management
Le collaborateur en position de relation client
et/ou de mise sur le marché des produits ou
services naccepte pas dêtre jugé sur les
résultats du vendeur
Le vendeur accepte dêtre jugé sur ses
résultats
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.LA STABILISATION DE 2X2 FAMILLES DE MÉTIERS.

•  Manager commercial 

• Marketing produit, marque, stratégique

• Gestion de portefeuille, développement
  commercial, suivi grands comptes, trade marketing

• Marketing de  siège 

• Attaché commercial

• Marketing direct, client, relationnel

• Prise dordre, merchandising, vente téléphonique,
  prospection

• Marketing  opérationnel 

Sources DARES données de cadrage 1982-2002
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. AINSI QUE DES SYSTÈMES DE PILOTAGE
DIFFÉRENCIÉS.

• ROI et ROMO marketing opérationnel et problèmes
  de métrique
• Modes de rémunération variable et conjugués
• Objectifs de moyens et de résultats
• Objectifs individuels et collectifs
• Commissionnement et primes

Sources CLAREE / CNRS baromètre DCF 2007
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IV DES SCENARIOS POUR LE FUTUR
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LE COMMERCIAL NEST PAS APPELÉ À DISPARAÎTRE
DEVANT LINTERMÉDIATION VIRTUELLE .
Francis PETEL
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LINTERMÉDIATION VIRTUELLE, COMPLÉMENT OU
CONCURRENT DES CANAUX CLASSIQUES
En B to B
En B to C
Sources baromètre CAP GEMINI 2004
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LES SERVICES ENTRE STANDARDISATION ET
PERSONNALISATION
Lintangibilité des services pousse à leur
standardisation
Car la standardisation stabilise et oriente la
qualité attendue
mais
La segmentation inductive pousse à
lindividualisation de loffre
À une qualité attendue se substitue une valeur
perçue
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LES CANAUX SADAPTENT À LA BI-POLARITÉ DES FLUX

• En management par la valeur, le distributeur
  apparaît comme un prestataire de service pour le
  fabricant
• Dans le domaine des services, la  servuction 
  est de plus en plus prise en charge par le
  distributeur
• Doù de nouvelles formes de distribution
• Stratégies multi-canaux
• Stratégies de partenariat
• Offres croisées
• Partenariats internes

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LE MÉTIER DE DIRECTEUR COMMERCIAL SÉLARGIT
Opérationnel(l homme)
Process managériel
Process de commercialisation
contact clientfidélisationsuivisalons
Activation de léquipecoaching
Extérieur(le marché)
Intérieur(l équipe)
Organisation, structuresynthèse des
infospilotage, gestionsuivi d activités
Stratégie, parts de marchéspolitique,
objectifs,veille, innovation
Process organisationnel
Process stratégique
Stratégique(la planification)
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Les messages-clés de notre enquête vente/marketing
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-Généraliser lorientation clients -Sengager à
fournir de la valeur -Identifier des compétences
distinctives et sengager à les développer plus
encore - Former des partenariats
stratégiques -Développer des relations étroites
avec des clients stratégiquement
importants -Mettre laccent sur la segmentation
du marché, le ciblage et le positionnement -Gérer
les informations sur les clients comme des actifs
stratégiques -Mettre laccent sur la satisfaction
du client et le service et favoriser linnovation
et lamélioration continues -Définir la qualité
en termes de réponse aux attentes des clients
Source étude Université de Caen/DCF/INSEEC/ Luc
Boyer
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IV EN GUISE DE CONCLUSION
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• Une étude remarquable, comme peu dobservatoires
  de branche en ont produite jusquici
• Le commercial dans lassurance est un
   commercial comme les autres 
• À tout le moins, les problématiques
  organisationnelles, les outils utilisés, les
  compétences mises en uvre, les enjeux à moyen
  terme sont comparables aux autres secteurs
  vendant des services immatériels

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Merci de votre attention