Operaci

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Operación y Mercadotecnia

• El actuario no podrá desenvolverse de la
  mercadotecnia

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Operación de seguros

• La duración de los seguros varía mucho
  dependiendo del ramo.
• Su operación siempre inicia con el proceso de
  selección de riesgos y se termina (en la mayoría
  de los casos) con el pago de indemnizaciones.
• Es tentador separar la parte de diseño actuarial
  de los seguros de la operación diaria.
• Pero, una buena operación de seguros mantiene a
  los actuarios en contacto constante con todos los
  aspectos relevantes al sistema.

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Selección de Riesgos

• El actuario de desarrollo de productos ya ha
  determinado las primas a cobrar, dependiendo de
  las variables que consideró representativas de
  las dimensiones del riesgo.
• quales son?

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El proceso de selección de riesgos

• 1. Recibir las ofertas de seguro, generalmente en
  forma de una solicitud por escrito, que ya
  incluye algunas características de exposición al
  riesgo de nuestro posible cliente.
• 2. Verificación del interés asegurable, de la
  existencia de los bienes a asegurar, de la suma
  asegurada contratada, etc.

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El proceso de selección de riesgos

• 3. Clasificación del riesgo de acuerdo con la
  información de la solicitud, cuestionarios,
  pruebas y análisis adicionales, que el
  seleccionador de riesgos debe determinar.
• Siempre considerando la forma en que las primas
  fueron expresadas por el actuario.
• qué sucede si hay error en la clasificación?

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El proceso de selección de riesgos

• 4. Si las dimensiones del riesgo lo permiten,
  asignar la prima correspondiente.
• 5. Si los riesgos son considerados subnormales,
  calcular la prima (extra prima) correspondiente
  mediante el procedimiento que el actuario de
  diseño de productos especificó.

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El proceso de selección de riesgos

• Por ejemplo, dependiendo de la edad, sexo, estado
  de salud, profesión, etc. podemos determinar el
  riesgo de muerte en términos de probabilidades,
  que corresponde a un individuo.

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El proceso de selección de riesgos

• Entra a la página de Internet de alguna
  aseguradora
• Cuál es la información que un asegurador te
  solicita para asegurar tu automóvil?
• Cambia algunas de estas variables y observa las
  diferentes primas que te cobraría.

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mala clasificación

• 1. Una mala clasificación de riesgos, que implica
  una prima que no corresponde a las
  características del riesgo. Esto significa que el
  individuo pagará más o menos de lo que le
  corresponde. En ambos casos el sistema estará en
  problemas.
• 2. Antiselección. Con consecuencias similares al
  punto anterior.
• 3. Se permite la posibilidad de riesgos morales.

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mala clasificación

• 4. Subsidios consecuencia de la prima equivocada.
  
• En ocasiones, este subsidio es creado por las
  autoridades.
• Por ejemplo, cuando prohiben al asegurador
  preguntar el sexo del solicitante o su estado
  civil.
• En otras ocasiones, el subsidio será generado por
  la definición del producto.
• Ejemplo en el caso de pensiones, el subsidio es
  muy claro pensión mínima.

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Ejemplo

• Analizando el riesgo de daños por huracanes, en
  Veracruz, las casas se pueden clasificar como
• (1) de bajo riesgo, si están en la zona montañosa
  o lejos de la costa y
• (2) de alto riesgo, si están cercanas a la playa.
• En la vida real, hay may mas clases

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Emisión

• Una vez realizado el proceso de selección de
  riesgos, las variables recopiladas permiten
  asignar la prima correspondiente que previamente
  había determinado el actuario.
• Con esta información se emite la póliza de
  seguro, especificando todas las condiciones de
  contrato y valores como la suma asegurada,
  límites de indemnización, vigencia, monto de las
  primas, exclusiones especiales, etc.

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Emisión

• En ese momento, los datos de esta póliza
  particular son registrados en los sistemas de la
  compañía.
• En muchos casos, el individuo ya se considera
  asegurado desde ese momento, aunque la prima no
  haya sido pagada.
• Normalmente al emitirse la póliza se emite
  también el primer recibo para el cobro de prima.

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Constitución de Reservas

• Con la información de las pólizas que están en
  vigor, el área actuarial de la aseguradora
  comienza a calcular las reservas mediante las
  fórmulas desarrolladas por el actuario de
  productos (este es el caso en seguros de vida) y
  otros estándares actuariales requeridos por la
  ley.
• El resultado de estos cálculos es enviado a las
  áreas de finanzas y contabilidad, las reservas
  tienen que estar constituídas financieramente y
  contablemente.

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Constitución de Reservas

• En el caso de las reservas de seguros de vida,
  éstas sí pueden calcularse para todos los años de
  cobertura, desde la emisión.
• Esto se debe a que los valores mínimos que
  establece la ley son los calculados con hipótesis
  de mortalidad e interés conocidos y todos los
  aseguradores utilizan este mínimo.

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Constitución de Reservas

• Seguros de no vida
• 1. Riesgos en curso o matemática v.p.
  obligaciones y costos administrativos futuros
  (por ejemplo ajuste)
• 2. Obligaciones pendientes de cumplir el saldo
  de los siniestros en trámite (siniestros
  ocurridos y reportados pero no completamente
  pagados).

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Constitución de Reservas

• 3. Siniestros ocurridos y no reportados.
• 4. Reserva de previsión
• 5. Reserva para riesgos catastróficos este es un
  fondo acumulativo generado con primas de
  terremoto y riesgos hidrometeorológicos.
• 6. Especiales las que impone SHCP para
  "reforzar" las reservas existentes o para
  corregir insuficiencias.

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Modificaciones al contrato

• Durante la vigencia del contrato pueden existir
  numerosos procedimientos, que pueden o no tener
  impacto en el producto de seguros, en las primas,
  reservas, costos de operación, etc.

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Modificaciones al contrato

• 1. Cambio de beneficiarios, sumas aseguradas,
  periodo de pagos de prima.
• 2. Cambio en las coberturas endosos que excluyen
  o añaden coberturas, beneficios adicionales, etc.
• 3. Cambio de producto de seguros
• 4. Renovaciones y cancelaciones

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Supervisión Actuarial o Técnica

• Durante toda la vigencia del seguro, los
  actuarios dedicados a supervisión se encargan de
  monitorear que el seguro diseñado cumpla con las
  metas establecidas

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Supervisión Actuarial o Técnica

• 1. Que el área de selección de riesgos haya
  clasificado correctamente al asegurado acorde a
  sus variables determinantes del riesgo.
• 2. Que las clases de riesgo hayan sido
  suficientes y acordes a las dimensiones de riesgo.

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Supervisión Actuarial o Técnica

• 3. Que se esté cobrando la prima que fue
  establecida por el actuario y se haya constituido
  la reserva correspondiente.
• 4. Que los procedimientos administrativos que
  afectan al producto sean realizados con apego al
  diseño actuarial del seguro.

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Supervisión Actuarial o Técnica

• 5. Conforme se vayan pagando indemnizaciones,
  analizar si las dimensiones del riesgo están de
  acuerdo con las hipótesis o supuestos que utilizó
  el actuario notificando al actuario de diseño de
  cualquier desviación.
• 6. Que el procedimiento de ajuste se realice
  conforme a los criterios establecidos por la
  empresa y el actuario.

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Supervisión Actuarial o Técnica

• 7. Determinar el resultado de la operación de
  seguros.
• Esto es difícil de calcular, porque muchos
  eventos generarán indemnizaciones durante muchos
  años en el futuro.
• Además se tienen que calcular dividendos por
  póliza y otras reservas.

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Pago de indemnizaciones

• 1. Notificación del asegurado de la ocurrencia de
  un siniestro
• 2. Dependiendo del producto, notificación de
  gastos correspondientes a cada siniestro
• 3. Verificación o Ajuste de las reclamaciones y
  determinación de procedencia del pago
• 4. Pago de indemnizaciones

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Comentario

• En ocasiones el pago de indemnizaciones continúa
  por muchos años, inclusive, fuera del periodo de
  cobertura del seguro.
• Por ejemplo, gastos médicos a causa de un evento
  cubierto en su momento, pueden continuar
  presentándose muchos años después.
• Igualmente, si la indemnización es pagadera en la
  forma de una renta o una pensión, el proceso
  continuará durante el tiempo que sea necesario.

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Otros pagos generados por el contrato

• Además de los pagos de prima e indemnizaciones,
  pueden existir otros flujos de efectivo entre
  asegurado y asegurador.
• Dividendos
• Adelantos de suma asegurada
• Préstamos sobre póliza

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Planeación y mercadotecnia

• Hasta ahora hemos analizado el diseño, la
  valuación y la operación de seguros desde el
  punto de vista de "producción".
• Pero esta es una visión parcial, no podemos
  ignorar los efectos de la mercadotecnia en
  absolutamente todas las actividades de la empresa
  de seguros.

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Planeación y mercadotecnia

• Toda compañía necesita definir claramente su
  visión del negocio, y realizar una planeación
  estratégica, que incluya las metas de largo
  plazo.
• Como producto esencial de dicho proceso, debe
  establecerse el tipo de necesidades específicas
  que serán atendidas en el mercado objetivo.

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Planeación y mercadotecnia

• Al enunciar dichas necesidades, se define
  entonces el tipo de productos que la empresa debe
  ofrecer.
• La planeación estratégica aclara entonces el
  conjunto de acciones tendientes a adaptar a la
  empresa a servir mejor a su mercado objetivo, es
  decir, define el campo de acción de la
  mercadotecnia.

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Planeación y mercadotecnia

• Dicho de otro modo, una vez que la dirección
  general de la empresa ha establecido la visión
  del negocio y los mercados objetivos, corresponde
  a la mercadotecnia

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Planeación y mercadotecnia

• 1. El estudio de dichos mercados, para analizar
  claramente las "dimensiones de las necesidades a
  atender.
• 2. La determinación del tipo de productos que
  corresponden a dichas necesidades.
• En una empresa de servicios, el "producto" es un
  conjunto de acciones e interacciones con los
  clientes, de manera mucho más compleja que en
  otras industrias.

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Planeación y mercadotecnia

• 3. Las acciones de la empresa tendientes a
  proporcionar el servicio a los clientes.
• 4. El monitoreo continuo y las adaptaciones de la
  empresa requeridas para mantenerse en el mercado
  objetivo.

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Canales de distribución

• El seguro no se compra, se vende.
• Esto significa que en gran medida los clientes
  deben ser "persuadidos" de la compra de un
  seguro, implicando que alguien debe mostrar a las
  personas las consecuencias de los riesgos que
  enfrentan y cómo estos afectan sus planes de vida
  futura y cómo el seguro puede reducir los efectos
  adversos del riesgo.
• Por ello, los seguros han sido vendidos
  principalmente mediante agentes.
• En los últimos años otros canales alternos se han
  desarrollado.

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Canales de distribución

• Agentes exclusivos y promotorías
• Son aquellos que representan los productos de un
  sólo asegurador.
• Tienen un contrato con la aseguradora que les
  prohibe realizar ventas de otras compañías.
• Evidentemente obtienen comisiones y otros
  beneficios mayores que los demás.

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Canales de distribución

• Este es un camino usual para agentes inexpertos o
  principiantes, el asegurador les ofrece un
  entrenamiento a cambio de la exclusividad.
• Normalmente estos agentes están organizados en
  promotorías.
• El promotor es el agente principal de ellas y
  generalmente provee entrenamiento, apoyo
  mercadotécnico, oficinas, etc. a sus agentes.
• A cambio, el promotor recibe una parte de las
  comisiones de cada póliza vendida por cada
  agente, y una comisión adicional del asegurador.

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Canales de distribución

• Una forma alternativa de organización es a través
  de oficinas regionales, totalmente financiadas
  por la aseguradora y dirigidas por un gerente
  regional.
• En este caso no se pagan las comisiones de
  promotor, pero hay premios e incentivos para
  dichos gerentes.
• Las promotorías más importantes en una
  aseguradora, claramente ejercerán sus influencias
  para modificar políticas de ventas, productos de
  seguro, estrategias de mercado y otros canales de
  distribución.