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Venta Personal

• La presentación oral de un producto en una
  conversación a uno o más consumidores potenciales
  con el propósito de generar ventas.

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El proceso de la venta

• Prospectación ( Perfil- Cartera de clientes)
• Contacto y detección de necesidades
• Diagnóstico del prospecto (modelo AIDA)
• Negociación de la venta
• Cierre de la venta ( fallas vendedor-prospecto)

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Modelo AIDA

• 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente
• Hacer cumplidos y elogios
• Dar las gracias
• Despertar la curiosidad
• Presentar hechos
• Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo"
• Proporcionar noticias de último momento

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Modelo AIDA

• 2.- Crear y retener el INTERÉS del Cliente
• Ayudar al cliente a identificar y reconocer que
  tiene una necesidad o que se encuentra ante un
  problema
• Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre
  la forma en que el producto o servicio puede
  beneficiar al comprador

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Modelo AIDA

• 3.- Despertar el DESEO por adquirir lo que se
  está ofreciendo
• Explicar detalladamente qué es lo que hace el
  producto o servicio, cómo funciona y qué
  servicios adicionales incluye (garantías, plazos
  de entrega, mantenimientos, etc...).
• Mencionar las ventajas mas importantes que tiene
  el producto, con respecto a otro similar de la
  competencia
• Hacer uso de los beneficios más fuertes que el
  producto ofrece

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Modelo AIDA

• 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la
  Venta
• Este es un momento en el que existen dos puntos
  de vista
• El del cliente
• Quien está evaluando si los beneficios del
  producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o
  van solucionar su problema, y además, esta
  comparando las ventajas y desventajas de tener o
  no el producto o servicio.
• El del vendedor
• Quien, considera que es el momento oportuno para
  ayudar al cliente a decidirse por la compra y
  para persuadirlo de que actúe sin demora.
• Algunas técnicas de cierre aconsejan lo
  siguiente
• Evitar una atmósfera de presión
• Establecer razones para comprar
• Pedir la orden de compra

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Técnicas para el cierre de ventas

• Presuntiva
• Acción física
• Eventualidad
• Retorno
• Cesión

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Servicio post venta-seguimiento

• Mantener su clientela y sistemas de
  intermediación.
• Actualizar su nivel de atención y servicios.
• Incrementar el volumen de operaciones.

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Bases para el seguimiento de ventas

• Definir a los usuarios ó intermediarios
  importantes
• ( frecuencia de uso, volumen de ingreso etc.)
• Expediente actualizado de cada cliente.
• Visitas periódicas a los clientes.
• Vigilar acciones de la competencia.
• Mantener controlado el nivel de servicio.
• Analizar las causas de clientes perdidos.
• Mantener contacto constante con los segmentos de
  interés.
• Asesorar a los intermediarios en la venta.

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Superación de obstáculos

• Información inadecuada
• Tal vez no ha reunido la información suficiente
  para resolver los problemas de su
  cliente.
• Información inexacta
• Este trabajando con información errónea.
• Falta de afinidad
• No se ha establecido el Lazo de Confianza.
• Precio
• El cliente tenga la impresión de que el precio
  no corresponde a la calidad del producto ó
  servicio.

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Como estimular la respuesta

• Un cliente muestra una reacción positiva con
  señales positivas
• Ademanes de asentamiento
• Sonrisas
• Postura relajada
• Miradas de frente
• Parpadeos
• Un cliente muestra una reacción negativa con
  señales negativas
• Desviando la mirada
• Con una actitud tensa
• Cruzando los brazos
• Recostándose en el sillón

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Fuerza de ventas

• Funciones de los integrantes de la fuerza de
  ventas.
• De ventas
• De servicio
• De promoción
• De administración
• Manejo de territorios y cartera de ventas
• De superación profesional y personal
• De relaciones públicas e imagen

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Administración de ventas

• Planeación
• Fijar los objetivos y cuotas
• Determinar políticas
• Establecer programas y procedimientos de trabajo.
• Organización
• Determinar tamaño y características de la fuerza
  de ventas.
• Asignar zonas y clientes
• Propiciar la capacitación y desarrollo del
  personal involucrado
• Dirección
• Guiar al personal de ventas en sus funciones
• Motivar al equipo de trabajo
• Control
• Supervisar el trabajo cotidiano
• Establecer criterios de información.
• Desarrollar reportes y estadísticas

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Selección y contratación del personal de ventas

• Reclutar candidatos
• Análisis documental y entrevista previa
• Seleccionar en base a
• Entrevista de selección
• Pruebas psicológicas
• Análisis socioeconómico

• Pruebas médicas
• Formalización (Contrato )
• Inducción a la empresa
• Capacitación

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Aspectos de los candidatos

• Aspectos personales
• Presentación
• Arreglo personal
• Forma de expresión
• Edad
• Estado de salud
• Estado civil
• Dependientes económicos
• Nacionalidad
• Conocimientos técnicos
• Conocimientos teóricos de los servicios y los
  productos
• Conocimientos prácticos de la venta de servicios
• Nivel de preparación y escolaridad
• Habilidades técnicas específicas
• Dominio de otros idiomas

• Conocimientos prácticos
• Experiencia en ventas de productos y servicios
• Experiencia en otros puestos o funciones
• Aptitudes de ventas
• Facilidad de expresión
• Trato personal
• Don de gente
• Capacidad de comprensión y sistema

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Tamaño y asignación de la fuerza de ventas

• El número medio de prospectos y clientes a
  visitar
• Complejidad estimada de la venta
• Nivel de atención requerido
• Dispersión geográfica de los prospectos y
  clientes
• Labores de apoyo y administración

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Tamaño de la fuerza de ventas

• La complejidad de la venta requiere de una hora
  por prospecto
• La dispersión geográfica amerita media hora de
  traslado por cada cliente.
• La labor de apoyo y de reportes es de una hora.
• Los prospectos por visita son 100.
• Se requiere una visita semanal por prospecto.
• Cálculo
• Jornada diaria de 9 horas de lunes a viernes,
  menos una hora de labor de apoyo y elaboración de
  reportes.
• Tiempo total de atención a clientes es de hora y
  media.
• En 8 horas de venta, se estima visitar 5.3
  clientes por jornada. Es decir 26.5 prospectos
  por semana.

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Relaciones Públicas

• Creación de buenas relaciones con los diferentes
  tipos de público de la empresa por medio de la
  obtención de una publicidad favorable, el
  desarrollo de una excelente imagen corporativa y
  el manejo o control de rumores, historias y
  acontecimientos desfavorables.

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Propaganda

• Consiste en ganar espacio editorial, en
  contraposición del espacio pagado, en medios
  impresos y de transmisión para promover un
  producto o servicio.
• Medios de una buena propaganda
• Preparar un reportaje o artículo
• Comunicación personal con un grupo
• Comunicación personal entres dos interlocutores.
• Beneficios de la propaganda
• Menor costo que la publicidad o venta personal
• Más lectores
• Más información
• Oportunidad
• Limitaciones
• Pérdida del control sobre el mensaje
• Exposición limitada

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Proceso de la Relaciones Públicas

• Investigación
• Establecimiento de los objetivos de marketing
• Determinación de la audiencia
• Selección del mensaje y los medios de las
  relaciones públicas.

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Herramientas de las Relaciones Públicas

• Publicaciones
• Eventos
• Noticias
• Discurso
• Actividades de Servicio Público
• Medios de identidad

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Actividades de los departamentos de relaciones
publicas

• Relaciones de prensa
• Propaganda del producto
• Comunicación corporativa
• Cabildeo
• Asesoría

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Gestión de momentos críticos

• Acciones a realizar
• Tenga preparado un plan de crisis
• Dé información a sus empleados
• Cuente con un portavoz que hable con autoridad y
  sinceridad
• Ofrezca información basada en hechos.
• Recuerde a los empleados sus funciones.
• Muestre preocupación por os empleados afectados
  por la crisis.
• Incremente las medidas de seguridad.
• Cuando no pueda responder a una pregunta, dé sus
  razones( carezco de esa información todavía)

• Aspectos a evitar
• No espere a que sucede una crisis para diseñar un
  plan.
• No espere que suceda una crisis para informar a
  sus empleados.
• No reconozca que el fallo ha sido suyo hasta que
  se cierre la investigación.
• No hable con nadie de la crisis si no es delante
  de una cámara.
• No responda a los periodistas utilizando frases
  como Sin comentarios
• No atienda a unos medios mejor que a otros.
• No permita que el personal responda a las
  preguntas.
• No se ponga a la defensiva cuando le hagan
  preguntas.