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Creación de cartas y menús.

• La importancia de la carta como herramienta de
  ventas y gestión.
• Margen de contribución e índice de popularidad.
• Mark-up de los artículos. Sistemas.
• Método Omnes.
• Características y diseño de menús Cubierta,
  papel, Layout.
• Menú Engineering.Análisis del menú. Objetivos.
• Menú Engineering. Proceso.
• Venta sugestiva.
• Cartas de vinos y ventas.
• Customer profiling.

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La importancia de la carta como herramienta de
ventas y gestión.

• La carta es el medio en que presentamos nuestro
  producto al cliente.
• Es una lista detallada con los precios de
  nuestra oferta gastronómica.
• Es un elemento fundamental para la promoción de
  nuestro producto al permitirnos promocionar los
  productos que queremos vender dentro de la carta.
• El análisis del sales mix de la carta es una
  herramienta de gestión que nos permite tomar
  decisiones para aumentar las ventas y los
  beneficios, incrementando al mismo tiempo la
  satisfacción del cliente.

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La Carta como herramienta del marketing.

• Debe estar subdividida en diversas categorías
  según el producto, para favorecer las ventas.
• Debe dejar un margen a la flexibilidad.
• El diseño de la carta en contenido y continente
  debe ser homogéneo con el del local.
• La carta debe ser revisada y estar abierta al
  cambio.
• El análisis de la carta debe ser incorporado en
  el día a día del restaurante.
• Proporciona una imagen de nuestro negocio.

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Margen de contribución.

• El margen de contribución es igual al precio de
  venta menos los costes variables.
• Denominamos costes variables, al coste de materia
  prima para producir el plato.
• El margen de contrubución no es fijo, al no ser
  fijos los costes variables.

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Índice de popularidad.

• Éste índice es un método del análisis de ventas
  en el que se analiza la popularidad o acepatación
  de los diferentes ítems de la carta, utilizando
  tres índices
• Índice de ventas.
• Índice de presentación.
• Índice de popularidad.

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Índice de ventas.

• Es el cociente de dividir el número de platos
  vendidos de un ítem entre el total de ítems
  vendidos en un período de tiempo.
• IV nº platos item X/total de platos vendidos

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Índice de ventas.
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Índice de presentación.

• Es el cociente del número de veces que se ha
  presentado un plato entre el total de
  presentaciones de todos los platos de la carta,
  en un período de tiempo.
• IPr nº presentaciones plato x /total de
  presentaciones.
• La presentación de un plato, se refiere al número
  de días en que este ha sido ofrecido en el
  período de tiempo estudiado.

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Índice de presentación.
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Índice de popularidad.

• El índice de popularidad es el cociente entre el
  índice de venta y el índice de presentación del
  mismo plato.
• IPo IV/IPr
• Un resultado inferior a 1 implica que el producto
  tiene poca aceptación. Hay que analizar el porqué
  de esta situación y tomar las medidas necesarias.

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Índice de popularidad.
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Mark-up.

• Los sistemas más comúnes de marcaje de precios
  son
• Sistema de food cost.
• Una manera de elegir el precio final es el
  dividir este coste de materias primas del
  artículo por el porcentaje de coste de materia
  primas que queremos alcanzar.
• Por ejemplo si el coste del artículo es de 4
  euros y queremos un coste de materias primas del
  30, dividimos 4 Euros/0,3 y tendremos un precio
  final de 13,35 Euros. De esta manera nos
  garantizamos tener un 70 del ingreso para pagar
  los demás factores.
• Método de factor multiplicador.
• Consiste en multiplicar el coste de materia
  prima del producto por un factor constante.
• Por ejemplo multiplicar por 3 el coste de
  materia prima del producto. Así en el caso
  anterior tendríamos 4 euros x 3 12 euros de
  precio de venta.

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Mark-up.

• Método del margen bruto.
• Este método está muy bien para productos con
  altos costes de materias primas.
• Consiste en dividir el coste de materia prima
  entre 1-margen bruto de beneficio.
• En el caso anterior sería, si tenemos por
  ejemplo un margen bruto del 50 4/1-0,58 euros.
• Método de Prime cost.
• En este método añadimos al precio de coste de
  materia prima, el coste de mano de obra. Usamos
  este método cuando el producto requiere mucha
  preparación.
• Por ejemplo en el caso anterior, si tenemos un
  coste de materia primas de 4 euros, más un coste
  de la mano de obra de 3 euros y queremos obtener
  un beneficio bruto del 30 del precio de venta,
  haremos lo siguiente 43/1-0,3 10 euros.

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Mark-up.

• Competitve pricing.
• Este método consiste en decidir nuestros precios
  analizando lo que nuestros competidores están
  cargando por productos similares.
• Combinative pricing.
• Consiste en usar todos los métodos anteriores y
  compararlos con el competitive pricing, para
  decidir al final los precios más atractivos para
  el cliente y beneficiosos para nosotros.

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Método Omnes.

• Es un método de fijación de precios en el que se
  tiene en cuenta a los clientes y al precio que
  éstos estarían dispuestos a pagar por los
  diferentes platos de la carta.
• Consta de 4 principios
• Dispersión de precios por gama.
• Apertura de la gama.
• Demanda según la calidad/precio.
• Adelantarse a los deseos de los clientes.

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1. Dispersión de precios por gama.

• Dividimos cada gama de productos en tres grupos
  Bajo, medio y alto.
• El precio es la variable usada para discriminar
  el grupo al que pertenece un plato.
• Principio El número de platos en el grupo medio
  debe ser igual o superior a la suma de los platos
  de los otros dos grupos.

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Tiziano, restaurante.

• Entrantes
• Carpaccio de Buey, con Ensalada de Rúcula, y
  Aceite de Trufa...13.50
• Ensalada de Chipirones a la plancha con Melón y
  Vinagreta de Albahaca...11.00
• Ensalada de Verduras asadas, Filetes de Dorada
  marinados y Albahaca...12.50
• Ensalada de Tomate Cherry y Mozzarella fresca con
  Vinagreta de Albahaca...9.50
• Ensalada de Bogavante y Canónigos con Vinagreta
  de Cilantro...19.00
• Pastas
• Risotto de Espárragos trigueros y Trufa....14.00
  
• Pasta Orecchiette salteada con Verduras al diente
  de temporada...12.00
• Tagliolini Mare y Monte...13.50
• Raviolis de Trufa con Salsa de Setas...14.00
• Sopas

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2. Apertura de la gama.

• Dentro de una gama de producto (ej. entrantes) la
  diferencia entre el precio de venta más bajo y el
  más alto no debe ser superior a 2,5 en gamas
  inferiores a 9 platos o a 3 en gamas de más de 9
  platos.
• Apertura (Ag) precio mayor/precio menor
• Ag lt 2,5 si gama lt 9 platos.
• Ag lt 3 si gama gt 9 platos.

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Tiziano, restaurante.

• Pescado
• Filetes de San Pedro con Salsa de Azafrán y
  Verduras...18.00
• Rodaballo braseado al Champagne y Trufa...19.50
• Vieiras a la sartén con Verduras al
  Sésamo...19.50
• Carnes
• Tradicional Châteaubriand accompañado de su
  Guarnición de Verduras(2 pers.)...39.00
• Solomillo de Buey Rossini y Verduras
  salteadas...18.00
• Costillar de Cordero asado con Puré de Patatas y
  Almendras, en su propio jugo...17.50
• Involtino de Ternera rellena de Jamón de Parma y
  Salvia...16.00

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3. Demanda según la calidad/precio.

• Según este principio, el precio de venta medio
  demandado entre el precio de venta medio
  ofertado es igual a 1.
• El precio medio demandado es igual a la cifra
  total de ventas dividida por el número de platos.
• El precio medio ofertado es igual a la suma de
  los precios de venta dividido entre el número de
  platos de la carta.

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3. Demanda según la calidad/precio.
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3. Demanda según la calidad/precio.

• Si el resultado del precio medio demandado/precio
  medio ofertado es
• Inferior a 0,9 los precios son muy elevados.
• 0,9-1 la relación calidad precio es
  satisfactoria.
• Superior a 1 los precios deben ser elevados, al
  estar los clientes dispuestos a pagar más.

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4. Adelantarse a los deseos de los clientes.

• Los esfuerzos de merchandasing se concentrarán en
  los grupos medios de cada gama.
• Los precios del menú del día deben estar situados
  en los del grupo medio de su gama.

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Características de la carta.

• Atractivo general. El menú debe invitar a su
  lectura y a comprar.
• Debe ser armonioso con el lugar y el tema (una
  boda, una comida de negocios, es importante el
  conocer las nuevas tendencias y modas en la
  elaboración de los menús aunque no sean siempre
  aplicables al nuestro.
• Simplicidad y exactitud. Cuando decimos que debe
  ser simple queremos decir que no debe llevar a
  confusión. Debe mostrar nuestro producto con la
  mayor exactitud y claridad para que el cliente
  sepa exactamente que es lo que se está ofreciendo
  y por tanto lo que va a recibir.
• Es muy importante el correcto marcado de los
  precios.
• Los platos y bebidas deben estar correctamente
  agrupados según su tipo para facilitar la
  comprensión al cliente (por ejemplo los vinos
  deben estar agrupados por denominación de origen
  o por tipo de uva...)

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Características de la carta.

• Limpieza. El menú debe ser entregado en perfectas
  condiciones y mantenerse siempre limpio. Por eso
  es muy importante elegir un formato de menú que
  permita su fácil limpieza y su menor deterioro
  posible.
• También es importante tener un número suficiente
  de menús para no dejar clientes sin ellos.
• Diseño. El menú debe estar diseñado para atraer
  al cliente a los productos que queremos vender,
  destacando estos con su colocación en el menú,
  colores, etc.
• Dentro de este apartado, encontramos factores
  como

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Diseño del menú.

• Layout. Es una de las partes más importantes en
  el diseño del menú. En un menú con una sola hoja
  de tamaño folio, el cliente concentrará su vista
  en la parte superior de éste y en un menú con
  forma de libro con un tamaño de hoja A4, el
  cliente, una vez abierto el menú concentrará su
  vista en la parte superior derecha. Por tanto es
  fundamental situar en estos puntos de máxima
  atención los productos que queramos promocionar.

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Diseño del menú.

• Layout. Como vimos es importante dividir la carta
  en categorías (entrantes...) para crear la
  necesidad de compra y colocar los platos en orden
  decreciente según el margen bruto de explotación.
  Esto es debido a que mucha gente no lee la carta
  entera y debemos colocar los productos que
  queremos vender en la mejor parte de la carta.
• También es conveniente, separar la carta de
  postres de la carta principal.

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Diseño del menú.

• El Formato. Debemos elegir el soporte del menú,
  los hay de muchos tipos ý estilos como el menú de
  cuero donde insertamos el menú en papel, menús
  plastificados, menús de un sólo uso... También
  debemos aquí buscar la armonía con el local y su
  concepto.
• Dentro de este punto también encontramos el
  tamaño y la forma del menú que deben ser
  apropiadas a nuestro tipo de restaurante y deben
  ser fáciles de manejar para el servicio y
  clientes. También incluiremos aquí el tamaño y
  formato de las letras que deben ser armoniosas
  con el conjunto del diseño.

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Diseño del menú.

• Tipo de papel y color. El papel debe ser elegido
  de buena calidad y con un color armonioso con la
  decoración del local o el evento que tratemos.
• Facilidad de limpieza. Debemos usar un formato
  fácil de limpiar y de buena durabilidad pues un
  menú sucio y/o en mal estado producen una
  sensación muy negativa en los clientes.
• La extensión. Aunque obviamente el tipo de
  restaurante marcará la extensión del menú (no
  puede ser lo mismo la carta de vinos de un
  restaurante gastronómico que el de un restaurante
  sin pretensiones) en general no debemos saturar
  de información al cliente, para que éste no se
  muestre confundido.

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Diseño del menú.

• Impresión. Aquí habrá que decidir si queremos el
  menú impreso en imprenta, que normalmente son de
  mayor calidad o si usamos una impresora propia lo
  cual nos permite modificarlo rápidamente
  permitiéndonos introducir nuevos platos, cambios
  de precios. Es importante también incluir el logo
  del establecimiento.

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Menu engineering.

• Este sistema es un método cuantitativo que nos
  permite analizar la idoneidad del menú desde el
  punto de vista de la rentabilidad de la empresa y
  de la aceptación de los clientes.
• Estudiamos pues la demanda para realizar cambios
  en la oferta (el product mix de nuestro carta).

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Menu engineering.

• El sistema que vamos a realizar consiste en
  analizar los diferentes platos de la carta según
  su rentabilidad y su aceptación por la clientela,
  los compararemos entre sí y rediseñaremos los
  precios y los platos del menú para maximizar
  nuestra rentabilidad.

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Menu engineering.

• Los datos necesarios son
• Número de clientes servidos.
• Número de ventas por platos.
• Ventas totales.
• Coste de materias primas por plato.
• Índice de presentación de los platos.

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Proceso del Menu Engineering.

• Cálculo del índice de ventas
• Este porcentaje indica la popularidad de cada
  plato comparado con el resto de su gama de menú.
• Indice de Ventas (nº de platos vendidos /total
  de su gama (postres)x100

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Cálculo del índice de ventas.
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Proceso del Menu Engineering.

• Margen de contribución o beneficio bruto por
  unidad.
• Margen de contribución precio de venta del
  plato-Coste de materias primas.
• El margen de contribución es también denominado
  margen bruto de explotación.

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Margen de contribución.
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Proceso del Menu Engineering.

• Coste total de materia prima por plato.
• Número de platos vendidos x food cost del plato.
• Nos da el coste total de materia prima por
  período para un plato determinado.

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Coste total de materia prima por plato.
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Proceso del Menu Engineering.

• Ventas totales por plato o cifra de negocio.
• Precio de venta por plato x número de unidades
  vendidas.
• Nos da las ventas totales de un plato en el
  período determinado.

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Ventas totales por plato.
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Proceso del Menu Engineering.

• Beneficio medio o rendimiento medio del plato.
• rendimiento medio del plato.
• RendimientoBeneficio bruto total/nº de unidades
  vendidas.

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Beneficio medio o rendimiento medio del plato.
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Proceso del Menu Engineering.

• Índice de medio ventas.
• 100/nº de platos ofertados por gama.

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Índice medio ventas.
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Proceso del Menu Engineering.

• Media de Food cost.
• Es el coste promedio de materia prima de nuetra
  oferta.
• Media Food Cost (Total food cost/ventas
  totales)x100

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Media de Food cost.
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Proceso del Menu Engineering.

• Clasificación según el beneficio bruto de
  explotación.
• Comparamos el beneficio bruto por unidad con el
  medio por plato.
• Si el BB unitario es mayor que el BB medio
  clasificamos el plato como alto.
• Si el BB unitario es menor que el BB medio
  clasificamos el plato como bajo.

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Clasificación según el beneficio bruto de
explotación.
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Proceso del Menu Engineering.

• Clasificación según el Índice de ventas.
• Si el índice de ventas de un plato supera el
  ídice medio de ventas, lo clasificamos como alto.
• Si el índice de ventas de un plato es inferior al
  ídice medio de ventas, lo clasificamos como bajo.

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Clasificación según el Índice de ventas.
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Proceso del Menu Engineering.

• Clasificación final BCG.
• En función del Margen bruto de explotación y el
  Índice de ventas, podemos clasificar los platos
  en cuatro categorías
• ESTRELLA
• VACA
• PUZZLE
• PERRO

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Clasificación final BCG.
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Clasificación final BCG.
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Categorías BCG

• Estrella Estos platos son la estrella del
  restaurante al ser los más solicitados por los
  clientes y obtener un alto margen de
  rentabilidad.
• Puzzle No están muy solicitados pero ofrecen un
  alto margen de rentabilidad.
• Vaca Son muy solicitados por los clientes pero
  no tienen mucha rentabilidad.
• Perro Poca popularidad y beneficio.

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Decisiones.

• Una vez elaborado el proceso, hay que tomar las
  decisiones de qué hacer con los diferentes
  platos.
• No hay una norma universal debido a la disparidad
  de los tipos de negocio pero podemos dar una
  serie de recomendaciones.

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Decisiones.

• Platos estrella
• Mantener y potenciar su venta.
• Mantener la consistencia en calidad, cantidad y
  presentación.
• Incrementar la publicidad, plato recomendado,
  situación en la carta.
• No aumentar precio porque se podía traspasar la
  barrera del precio psicológico. Analizar la
  elasticidad demanda precio.

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Decisiones.

• Platos vaca.
• Mantener e incrementar la rentabilidad para
  convertirlo en estrella.
• Subida de precios. Analizar la elasticidad
  demanda precio.
• Disminución de los costes de producción y materia
  prima del plato.

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Decisiones.

• Platos puzzle.
• Mantener
• Ya son rentables, sólo hay que aumentar sus
  ventas para convertirlo en estrella.
• Publicidad del plato. Cambio de nombre.
• Disminución del precio si tiene un MB muy alto,
  para incrementar las ventas.

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Decisiones.

• Platos perro.
• Eliminar
• A veces no es comprado porque tener un precio
  bajo puede implicar para el consumidor mala
  calidad y puede ser probado un incremento del
  precio para tratar de convertirlo en puzzle.