BAB VI

1
BAB VI

• MENGANALISIS PASAR BISNIS

2
Perbedaan Pasar Bisnis dan Konsumsi

• Penjualan di pasar bisnis melebihi penjualan di
  pasar konsumen.
• Pasar bisnis berbeda dengan pasar konsumen dalam
  banyak hal.
• 1. Struktur Pasar
• 2. Sifat Unit Pembelian
• 3. Tipe Keputusan

3
Perilaku pembelian bisnis

• Straight rebury. Pembeli rutin membeli berbagai
  kebutuhan tanpa modifikasi, otomatis, tidak butuh
  waktu terlalu banyak.
• Modified rebury. Pembeli menginginkan modifikasi
  pada spesifikasi, persyaratan harga, dan pemasok.
  Pemasar selalu berhadapan dengan perubahan.
  Pemasok melihat ini sebagai kesempatan untuk
  memberikan yang terbaik kepada pelanggan.
• New Task. Pembeli baru pertama kali melakukan
  pembelian, pemasok punya kesempatan memberikan
  informasi sebanyak mungkin guna membantu pembeli.

4
Sistem Penjualan

• pembeli menyukai bahwa dalam pembelian juga ada
  paket pelayanan dan penyiapan spare parts
• pertama, pemasok menjual ke kelompok pada pasar
  yang tertutup.
• Kedua, pemasok menjual sistem produksi,
  pengendalian persediaan, dan jasa lain agar
  produksi dapat berjalan dengan baik.

5
Pelaku Dalam Proses Pembelian Bisnis

• Proses pembelian dalam pasar bisnis dikendalikan
  oleh pusat pembelian (buying center) yaitu
  seluruh orang ataupun unit yang terlibat dalam
  keputusan pembelian.
• Peran daripada orang ataupun individu dalam pusat
  pembelian adalah
• User. Anggota organisasi - pemakai produk.
• Influencer. yang berada pada pusat pembelian,
  menentukan keputusan, membantu membuat batasan
  spesifikasi dan juga menyiapkan informasi
  mengevaluasi alternatif.
• Buyers. yang melakukan pembelian aktual
• Deciders. Orang dalam pusat pembelian yang
  mempunyai posisi formal memilih atau menyetujui
  pemasok final.
• Gatekeepers. Orang dalam pusat pembelian yang
  mengendalikan aliran informasi kepada yang lain.

6

• Perilaku Pembelian Pasar Bisnis

7
Proses Pembelian Bisnis

• Pengenalan Permasalahan.
• Kebutuhan Deskripsi Umum.
• Spesifikasi Produk.
• Pencarian Pemasok.
• Penyiapan Proposal.
• Pemilihan Pemasok.
• Spesifikasi Order Rutin.
• Riviu Kinerja

8
Pasar Institusi (lembaga)

• Pasar Institusi (lembaga) terdiri dari Sekolah,
  Rumah Sakit, dan lembaga lain yang menghasilkan
  barang dan jasa untuk pelayanan kepada manusia.
• masing-masing lembaga ini mempunyai sponsor dan
  sasaran yang berbeda, dan umumnya bertujuan tidak
  untuk laba.
• anggaran mereka rendah.
• Biasanya perusahaan mempunyai divisi yang berbeda
  untuk melayani pembelian lembaga.

9
Pemerintah (Pusat dan Daerah )

• pembelian yang dilakukan oleh Pemerintah, baik
  Pusat dan Daerah mempunyai ciri yang berbeda
  dibanding dengan lembaga.
• Pembelian Pemerintah diatur dengan ketentuan
  Kepres No. 80 Tahun 2003 Tentang Pedoman
  Pelaksanaan Pengadaan Barang dan Jasa Pemerintah.
  
• adanya keharusan menyelenggarakan lelang atas
  penyediaan barang dan jasa, walau ada berbagai
  kebijakan yang menyangkut pengecualian apabila
  dipenuhi kondisi tertentu.
• Lelang dilaksanakan oleh panitia di setiap
  lembaga ataupun divisi pengguna anggaran
  pemerintah.