LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

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LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

• Tutti noi, pur conoscendo le regole della
  persuasione siamo come i tacchini

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LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

• Prima regola della persuasione
• MOTIVARE UN COMPORTAMENTO
• Fornire dei PERCHE ai nostri interlocutori

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LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

• Seconda regola della persuasione
• LA REGOLA DEL CONTRASTO
• Qualora si voglia suggerire una strategia, un
  prodotto o un servizio o semplicemente
  valorizzare una proposta, è utile comunicarla
  dopo una proposta meno vantaggiosa in modo da far
  percepire il contrasto

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LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

• Le sei vie alla persuasione
• Simpatia
• Riprova sociale
• Reciprocità
• Impegno
• Scarsità
• Autorevolezza

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SIMPATIA

• Il compito più importante per un avvocato
  consiste nel rendere la giuria del processo
  uguale al suo cliente.

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SIMPATIA

• Si tende più facilmente a credere a persone che
  ci sono simpatiche, che ci piacciono o che ci
  somigliano

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SIMPATIA

• Bellezza. Studi scientifici hanno dimostrato che
  i belli sono favoriti nelle interazioni
  sociali. Effetto alone.
• Somiglianza. Ci piacciono le persone simili a
  noi.
• Complimenti. Il sistema più usato dagli
  adulatori.
• Cooperazione. Affrontare un comune nemico aiuta
  la costruzione di simpatia ed empatia (gruppi
  divisi, venditore che strappa al capo il
  prezzo, poliziotto buono e cattivo).
• Associazione. La natura delle cattive notizie
  contagia chi le dà. In positivo sponsor,
  testimonial. La scelta di abiti, auto prodotti in
  genere è legata non più al prodotto in sé, ma
  allimmagine ad esso legata.

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SIMPATIA

• Vendita diretta nelle case attraverso party
• XXX mi ha suggerito di rivolgermi a lei
• NON IMPORTA LA PRESENZA DELLAMICO SIMPATICO.
  BASTA IL SUO NOME!
• Abiti simili persona simile
• Ricerca dei dettagli che svelano lidentità
  (venditori di auto analizzano auto usata alla
  ricerca di elementi per capire linterlocutore)
• Sistema Mirror match (copiare linterlocutore)

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SIMPATIA

• COME DIRE NO?
• La persona che ho di fronte mi sta piacendo
  troppo? Mi è diventata amica troppo in fretta?

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RIPROVA SOCIALE

• Uno dei mezzi che usiamo per decidere cosa è
  giusto è cercare di scoprire cosa gli altri
  considerano giusto.
• Non cè bisogno di dire che una cosa è buona,
  basta dire che molti altri la pensano così

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RIPROVA SOCIALE

• La riprova sociale funziona in modo più efficace
  in situazioni
• - di incertezza (nel dubbio)
• - similitudine (Adidas)

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RIPROVA SOCIALE

• Alcuni esempi
• - le risate finte in TV
• - le code in discoteca
• - in negativo (suicidi sassi dal cavalcavia)

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AUTORITA/AUTOREVOLEZZA

• In ognuno di noi è radicato un sentimento di
  deferenza nei confronti dellautorità o di ciò
  che percepiamo come autorevole.
• In molti esperimenti scientifici emerge come sia
  assolutamente inconscio accondiscendere
  allautorità ed autorevolezza.
• Siamo educati al rispetto dellautorità.

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AUTORITA/AUTOREVOLEZZA

• Pubblicità di medicine e detersivi (nessuno lava
  più bianco), dentifrici
• Clinicamente testato
• Since
• Titoli di studio o similari.
• Abbigliamento, ornamenti (borse, auto)
• Associazione tra status e grandezza
• Testimonial

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RECIPROCITA

• Secondo il principio di reciprocità, ci sentiamo
  obbligati a ripagare favori, regali ed inviti.
• In molte lingue la parola obbligato è diventata
  sinonimo di grazie!

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RECIPROCITA

• Il principio della reciprocità, va oltre il
  binomio simpatia/antipatia.
• Si percepisce lobbligo anche nel caso il
  creditore sia antipatico!

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RECIPROCITA

• Alcuni esempi
• - Il campione gratuito (allegato ad una rivista o
  lassaggio al supermarket)
• - Il periodo di prova (i nostri incaricati vi
  lasceranno in provail BUG delle società
  piramidali scatola prodotti in prova)

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RECIPROCITA

• Cè un obbligo di dare, un obbligo di ricevere,
  un obbligo di sdebitarsi
• Marcel
  Mauss 1954
• Ovvero il potere della reciprocità si manifesta
  anche se non siamo noi ad aver chiesto il favore

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RECIPROCITA

• Alcuni esempi
• - Hare Krisna (fiori allaeroporto, dolcetti per
  le strade ecc..)
• UNICEF

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RECIPROCITA

• Si può legare alla reciprocità la regola del
  contrasto.
• Legge del ripiegamento dopo il rifiuto
• Lanciare una proposta alta e poi ripiegare su
  quella in realtà desiderata.
• Utilizzare stratagemmi linguistici per far
  apparire il ripiego come una concessione

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RECIPROCITA

• Come difendersi dalla reciprocità
• In genere si tende ad evitare il contatto o il
  dono piuttosto che resistere allobbligo di
  restituire il dono.
• Attivare un processo mentale in cui si analizza
  che il favore è stato fatto unicamente per
  ottenere qualcosa.
• Restituire ciò che ci viene dato (anche in
  negativo)

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IMPEGNO

• Impegno e coerenza come strumento di persuasione
• Un impegno quanto più è pubblico, quanto più è
  persuasivo
• Quanto più è difficile ottenere una cosa, quanto
  più questa è percepita come importante
• Molte nostre azioni sono frutto della volontà di
  apparire coerenti

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COERENZA

• E uno strumento per non pensare. Se sono
  coerente con quanto ho iniziato a fare non sento
  il bisogno di applicare la logica.
• Coerenza con limmagine di sé (spesso voluta da
  altri caritatevole sociale ecc.)

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IMPEGNO

• Alcuni esempi
• - Gli scommettitori allippodromo (pensano che il
  cavallo puntato abbia più chance dopo la puntata)
• - Spot LC1-Activia e simili (usatelo per 15
  giorni)
• - Aziende che producono giocattoli
• - Perché mi piace(prodotto)

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IMPEGNO

• Più efficace se si produce un condizionamento
  interiore e non estemporaneo legato alla minaccia

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SCARSITA

• Unopportunità limitata nel tempo e nella
  quantità è molto più desiderabile

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SCARSITA

• Agenzie immobiliari
• Saldi
• E lultimo..
• Solo per le prime venti telefonate.
• Edizione limitata

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• Argomentazione contraria al proprio interesse
  (Consiglio su prodotto o condotta) Reciprocità
  (tutto nellinteresse del cliente), autorevolezza
  (so le cose), simpatia