Projet de mesure de la performance dans le cadre de la gestion par cat

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Projet de mesure de la performance dans le cadre
de la gestion par catégorie
Déjeuner Causerie
Lundi 11 décembre 2000

• Stéphane Maisonnas

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Objectifs de la présentation

• La mesure de la performance
• La gestion par catégorie
• La performance de la gestion par catégorie

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La mesure de la performance

• Concept multidimensionnel
• équité (equity)
• efficacité (effectiveness)
• rendement (efficiency)

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La mesure de la performance

• Un modèle de mesure du rendement

Le modèle du profit stratégique S.P.M.
Source traduit de Stern et El-Ansary, 1996
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La mesure de la performance

• Lutilisation du modèle

• La composition de la rentabilité financière
  dune entreprise
• Lévolution dune entreprise
• La comparaison dentreprises
• La performance sectorielle

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La gestion par catégorie
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La gestion par catégorie

• Lapparition
• Chez des détaillants Schnuks
• Chez des manufacturiers Procter Gamble
• Chez des consultants Nielsen Marketing
  Research USA
• Un contexte propice
• Un consommateur plus exigeant au point de vente
• Le rôle et limportance pris par la distribution
  et le détaillant
• Une nouvelle donne concurrentielle
• Lessoufflement de la gestion par les marques
• Larrivée des N.T.I.C.

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La gestion par catégorie
Une définition

•  Une méthode impliquant de gérer les catégories
  de produits comme des unités stratégiques et de
  développer des mises en marché propres à chaque
  magasin pour satisfaire les besoins de la
  clientèle  Nielsen Marketing Research USA, 1993

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La gestion par catégorie
Une définition

•  Une méthode impliquant de gérer les catégories
  de produits comme des unités stratégiques et de
  développer des mises en marché propres à chaque
  magasin pour satisfaire les besoins de la
  clientèle  Nielsen Marketing Research USA, 1993

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La gestion par catégorie
Une définition

•  Une méthode impliquant de gérer les catégories
  de produits comme des unités stratégiques et de
  développer des mises en marché propres à chaque
  magasin pour satisfaire les besoins de la
  clientèle  Nielsen Marketing Research USA, 1993

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La gestion par catégorie
Une définition

•  Une méthode impliquant de gérer les catégories
  de produits comme des unités stratégiques et de
  développer des mises en marché propres à chaque
  magasin pour satisfaire les besoins de la
  clientèle  Nielsen Marketing Research USA, 1993

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La présentation de la démarche
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La gestion par catégorie
Sa place dans la chaîne de distribution

• Un des volets de lE.C.R.
• Le focus de lE.C.R. demeure pour beaucoup
  lamélioration de lefficacité de la chaîne de
  distribution
• La gestion par catégorie réintroduit le C.
• Une complémentarité avec la gestion de la
  chaîne logistique

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La gestion par catégorie
Flux continu et égal de produits
Producteurs et transformateurs
Grossistes
Détaillants
Flux continu et exact dinformations
Supply Chain Management
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La gestion par catégorie
La gestion par catégorie
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La gestion par catégorie
LE.C.R.
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La gestion par catégorie
Source Corsten, D. (2000)  Implementing the
New Logic of Consumer Value , in ECR Academic
Report 2000 ECR in the third Millennium -
Academic Perspectives on the Future of Consumer
Goods Industry, Corsten, Daniel Jones, Daniel T.
(eds.), Brussels ECR Europe Academic Partnership.
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La gestion par catégorie
Over 80 of retailers we talk to say that they
are at various stages of implementation of
CM. MAUREEN, Johnson (1999). From Understanding
Consumer Behaviour to Testing Category
Strategies, Journal of the Market Research
Society, July, vol. 41, pp. 259-288.
According to Swander Pace Co., the common
attributes of the performance leaders, in
addition to growth through acquisition, embody
key facets of category management. De Santa, R.
(1998)   Stretching the Imagination ,
Supermarket Business, New York Nov 1998
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La gestion par catégorie
Manufacturers Trade Promotion Practices by
Importance
Sources Cox Direct, 20th annual Survey of
Promotional Practices in Anonymou (1998),
 Category management Doing the numbers 
Supermarket Business, New York, Nov
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La gestion par catégorie
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La gestion par catégorie
Based on more than 1000 category plans, Harris
estimates that category management can result in
sales growth of 5 percent to 21 percent, market
shares increases of 2 points to 10 points, gross
profit advances of 5 percent to 20 percent,
inventory saving of up to 90 percent and rising
returns on assets of 5 percent to 25
percent. REDA, Susan (1995).  Category
Management , Stores, April, pp. 16-19.
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La gestion par catégorie
Effective category management programs provide
optimization of retail shelf space,increased
profitability and reduced out of-stock
situations. But the most important result of
effective category management is the degree of
increased consumer satisfaction that it delivers,
which translates into greater sales.
Lichtenstein, S. T. (1998)  It's all about
cooperation , Progressive Grocer, Stamford, Aug.
A category management initiative by Ace Hardware,
called the Ace Discovery Process, is generating
dramatic sales gains () Ace Hardware was able to
report an overall 7.1 sales increase for its
more than 5,000 member retailers during the 1997
fiscal year. Hartnett, M. (1998)  Category
management program yields major gains for Ace
Hardware members , Stores, New York, Apr.
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Having decided to concentrate category management
efforts on dry grocery, how do we measure
progress ? Old-school retailers cared about
turns, services and sales. More robust
performance measures include  customer count,
transaction amount, gross margin, category
growth, profit, cost reductions in goods and
inventory, improvements on market share, supplier
relationships and shopper loyalty.BUSH, Tim
(1995).  Category Management  Finding
Cross-Channel Success , Discount Store News,
November, p. 14.
La gestion par catégorie
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La performance de la gestion par catégorie

• Le modèle du profit stratégique

• Limites
• trop agrégé
• performance individuelle

Source traduit de Stern et El-Ansary, 1996
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La performance de la gestion par catégorie

• Une adaptation du modèle du profit stratégique

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La performance de la gestion par catégorie

• Les questions de recherche

• La gestion par catégorie améliore-t-elle la
  performance ?
• Mesure avec - sans
• Mesure avant après
• Doù vient la performance de la gestion par
  catégorie ?
• Augmentation des ventes
• Gestion des ressources productivité
• Gestion commerciale marge

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La performance de la gestion par catégorie

• Les questions de recherche

• À qui bénéficie la gestion par catégorie ou
  comment se répartit la performance dans la
  filière ?
• Manufacturier
• Distributeur
• Consommateur

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(No Transcript)