Definiendo

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Definiendo

• La propuesta de valor no es sino la declaración
  clara y precisa de los resultados tangibles que
  un cliente
• obtiene al usar un producto o servicio.
  Mientras más específica sea la propuesta de
  valor, mejor.
• Jill Konrath, 2007

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Definiendo

• La propuesta de valor es la conceptualización de
  las ventajas competitivas del producto o
  servicio, es el responder a la pregunta Por qué
  los clientes compran o comprarán mi producto o
  servicio?
• La propuesta de valor es lo que el cliente
  obtiene por lo que paga
• Wikipedia
• Sin embargo desde la perspectiva del cliente, el
  dinero gastado tiene que proporcionar
  satisfactores o en términos financieros, la
  inversión tiene que producir rentabilidad. A
  mayor rentabilidad percibida mayores ventas
  NO NECESARIAMENTE ES EL PRECIO para competir, al
  menos no es el único elemento, ni el más
  importante en la innovación empresarial

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Como fundamento de la estrategia de la compañía
emprendedora
El error más común de los emprendedores consiste
en no saber definir su propuesta de valor o
hacerlo de forma genérica

• Ofrecemos una calidad superior
• Nuestro producto es único, no hay competencia
• El servicio al cliente, esa es nuestra ventaja
  competitiva
• Es el sistema más avanzado y robusto en el
  mercado
• Mejoramos la comunicación y la productividad
• Nuestro producto está clasificado entre los
  mejores de su clase

Y eso Qué?
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La propuesta de valor del iPod

• Toda la música para llevar en el bolsillo!
• Conectarse y listo!
• .99 USD por canción
• Administración y reproducción de música
• easy-to-use
• Ecología iTunes, Nike, Bose,
• Diseño simple y elegante

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Restauran el Grifo
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Restauran el Grifo

• Sus restaurantes (tiene dos, uno en la
  avenida Colonial, Cercado de Lima, y otro en la
  avenida Elmer Faucett, cerca del aeropuerto
  internacional, Callao) . Todos los fines de
  semana que íbamos a Ancón, era una rutina parar
  en el grifo de mi abuelo que se encontraba en el
  camino a recargar gasolina. Cuando Jana terminó
  de estudiar, no cocina ni gastronomía, sino
  hotelería en el Instituto Montemar, le pidió un
  lugar en el grifo a su abuelo y allí, en 1998,
  empezó su negocio de comida.
• Cómo fueron tus inicios en El Grifo? Yo
  remodelé el lugar, hice un mini market y comencé
  preparando sándwiches. Al principio no iba mucha
  gente, es así que me metí a las empresas con mi
  carta de presentación para hacerme conocida hasta
  que en el 2000 empezó a funcionar como un
  restaurante.
• Fue un comienzo un poco difícil.Para mí era un
  reto, era armar algo de la nada. Empecé con los
  sándwiches, luego hacía algunos platos hasta que
  finalmente pude tener mi carta. Al principio solo
  tenía un frigorífico y dos hornillas, con el
  tiempo El Grifo y yo hemos ido creciendo poco a
  poco. Ahora recibimos en un local alrededor de
  500 personas al día y en el otro algo de 300.

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Lima Cargo City, un importante nuevo centro
logístico adyacente al aeropuerto,
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Operaciones de carga y correo

• Como parte del Plan Maestro del Aeropuerto
  Internacional Jorge Chávez, se inauguró durante
  el 2007 las nuevas instalaciones del Centro de
  Carga y Correo Aéreo. Adicionalmente la empresa
  Frío Aéreo inauguró un almacén de carga
  refrigerada, que atiende las exportaciones de
  perecibles.
• Posteriormente, ha sido construido y anexado el
  complejo llamado Lima Cargo City, un importante
  nuevo centro logístico adyacente al aeropuerto, y
  considerado el centro logístico de carga aérea
  más moderno de Latinoamérica, el cual ha sido
  diseñado para albergar a los principales
  operadores de carga aérea. Su edificio principal
  cuenta con más de 12 mil metros cuadrados de
  modernas oficinas ocupadas por 18 líneas aéreas,
  5 agencias bancarias y 15 agencias de carga.
  Cuenta con business center, locales comerciales y
  estacionamientos subterráneos para 240
  automóviles. De igual manera, cuenta con un
  acceso directo a la rampa del Aeropuerto a través
  de un túnel de 380 metros de longitud.

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Restaurante El Grifo./ Dirección Av.
Colonial 2703, Lima. / atención de lunes a
viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad 300
personas. /

• Su propuesta es ofrecer comida popular rica
  y rápida (tiene 300 comensales a la hora del
  almuerzo), aunque con detalles personales y
  acabado gourmet que marcan la diferencia.
• Para los Directivos y mandos medios de la
  Zona Industrial Lima-Callao eje Av Argentina
  /Avenida Colonial

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fetuccini a la huancaína
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Calidad del Producto

• El restaurante El Grifo, de Jana Escudero,
  batió récord de visitas en los seis días que duró
  la feria gastronómica Mistura, en el Parque de
  la Exposición de Lima. Sólo allí se vendieron 14
  mil platos de comida!, siendo el más requerido
  sus ya famosos fetuccini a la huancaína con
  trozos de lomo saltado.
• Te imaginaste vender tal cantidad de platos?La
  verdad es que no. En Mistura teníamos colas
  inmensas y la gente nos esperaba hasta 40 minutos
  habiendo tantas otras alternativas de comida.
  Siempre agradecí a todo el mundo por esperar, fue
  bastante emocionante para mí.
• Qué fue Mistura? Para mí Mistura es festejar y
  sentirnos orgullosos de ser peruanos, la
  gastronomía nos ha unido, nos ha hecho más
  patriotas.

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Calidad del Producto
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Restaurante El Grifo./ Dirección Av.
Colonial 2703, Lima. / atención de lunes a
viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad 300
personas. /

• Su plato más celebrado son los fetuchinis en
  salsa de huancaína con lomo carne en punto de
  cocción exacto y picor agradable. Probé los
  tallarines saltados mar y tierra con buen sabor
  ahumado, la suavidad del lomo jugaba bien con la
  textura crocante de los calamares, pero los
  langostinos estaban pasados de cocción y la pasta
  sabía corriente. Los fetuchinis al pesto peruano
  con apanado, es decir, con crema de leche y
  espinaca, se alejan de lo clásico pero dan en la
  yema del gusto del paladar nacional. El
  cheesecake de toblerones es el postre estrella de
  la casa, opinión que suscribo con encendidos
  elogios.
• Critica por Ignacio Medina crítico gastronómico
  español de paladar entrenado y pluma sin
  concesiones. Miembro directivo de Madrid-Fusión

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Las cinco llaves del valor
La mayoría de las propuestas de valor pueden ser
descritas empleando las cinco llaves del valor
En la práctica una de estas llaves es dominante
en la propuesta, una segunda diferencia la
propuesta y las tres restantes se ajustan a las
normas de la industria Dorf Byers, 2008

• Producto
• Precio
• Acceso

• Búsqueda
• Sencillez de uso
• Seguridad
• Personalización

• Desempeño
• Calidad
• Características
• Marca
• Selección

• Servicio
• Experiencia

• Pedido
• Entrega
• Devolución
• Forma de pago
• Soporte
• Mantenimiento

• Justo
• Visible
• Consistente
• Razonable

• Emocional
• Respeto
• Ambiente
• Diversión
• Intimidad
• Relación
• Comunidad

• Conveniencia
• Ubicación/localización
• Cercanía
• Al alcance
• Tiempo de entrega

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Las cinco llaves del valor del Grifo

• Producto su propuesta es ofrecer comida popular
  rica y rápida (Diferenciación )
• Precio Razonable
• Acceso Al alcance del meta mercado Av. Colonial
  2703, Lima. / atención de lunes a viernes
  desayuno y almuerzo.(Dominante)
• Servicio Su propuesta es ofrecer comida con
  detalles personales y acabado gourmet (tiene 300
  comensales a la hora del almuerzo)
• Experiencia Cuando Jana terminó de estudiar, no
  cocina ni gastronomía, sino hotelería en el
  Instituto Montemar, le pidió un lugar en el grifo
  a su abuelo y allí, en 1998, empezó su negocio de
  comida. (12 años)

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(No Transcript)
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Elementos posibles de la Propuesta de Valor

• Una propuesta de valor se puede desarrollar
  tomando basándose en los atributos
• deseados del cliente para un producto o servicio,
  y las perspectivas del cliente en
• cuanto a estos atributos o una combinación de
  estos, como por ejemplo

• Rapidez
• Precio
• Atractividad de diseño
• Flexibilidad de opciones
• Amabilidad del personal
• Servicio
• Experiencia percibida en el uso del producto o
  servicio
• Satisfacción percibida en el uso del producto o
  servicio
• Status,
• Etc.

RENTABILIDAD PERCIBIDA SOBRE LA INVERSIÓN (O
GASTO) REALIZADO
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Matriz de atributos del producto o servicio

Potencial de mercado Existe un potencial grupo de clientes que podría estar interesado en tu producto o solución. Existe una necesidad real de mercado?
Barreras de Entrada Competidores que están haciendo cosas parecidas legislación, permisos para importar/exportar
Factibilidad Técnica El desarrollo tecnológico del producto o servicio es sencillo/complejo requiere uso de laboratorios especializados o de capital humano con expertise
Innovación El producto o servicio es innovador, es diferente a lo que actualmente existe en el mercado
Costo Los costos potenciales del producto o servicio son controlables existencia de un monopolio en cuanto a proveedores, costo de importación
Precio El cliente podría percibir que el precio esta asociado a los beneficios que obtendra por el producto o servicio
Experiencia (usuario) La emocionalidad respecto al producto o servicio es un valor del producto o servicio
Diseño Es atractivo al cliente. Es diferente a lo que existe en el mercado
Servicio y comunicación con el cliente Contaran con un sistema de servicio a clientes, postventa, seguimiento (Customer Relationship Management)
Acceso (forma de entrega) Será sencillo para los clientes tener acceso al producto o servicio
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Matriz de Atributos del Restaurant El Grifo
Excelente Arriba del promedio Dentro del Promedio Abajo del promedio
Potencial de mercado X
Barreras de Entrada X
Factibilidad Técnica X
Innovación X
Costo X
Precio
Experiencia (usuario) X
Diseño X
Servicio y comunicación con el cliente X
Acceso X