Administraci

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Administración de las ventasTema 3

• Cont.

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Qué es la Administración de las Ventas?
(Conclusión)

• Se concluye que es la optimización de los
  recursos, (RH, RM y RT) con la finalidad de
  cubrir un objetivo determinado, cubriendo
  resultados positivos.
• Para que la función se genere eficientemente, se
  debe seguir el proceso administrativo, mismo que
  comprende la Planeación, la Organización, la
  Integración y el Control

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Proceso Administrativo en Admón. de Ventas

• Planeación.-
• Incluye la selección y fijación de objetivos.
• La aplicación de políticas, estrategias, reglas,
  procedimientos y presupuestos, para esta sección.
• Organización.-
• Incluye el establecimiento de una estructura
  organizacional (Organigrama), misma que
  determinará las actividades necesarias para
  alcanzar las metas y objetivos en ventas,
  definiendo con claridad los rangos de autoridad y
  su proceso de delegación responsable.

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Cont.

• Integración.-
• Es la responsable de proporcionar el personal
  necesario para los puestos ya definidos en la
  organización, y específicamente para el
  Departamento de Ventas.
• Requiere de la definición de lo perfiles
  necesarios requeridos para esa fuerza de trabajo,
  garantizando de esta manera el cumplimiento de
  los objetivos del departamento.

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Cont.

• Dirección.-
• Es la guía necesaria para el departamento de
  venta, esta estrechamente relacionada con el
  personal asignado al área de ventas, y para
  eficientar su guía y el alcance de sus objetivos,
  se apoya en herramientas como la Motivación,
  Comunicación y Liderazgo.
• El director además de la guía, tendrá la
  responsabilidad de generar la mejora continua
  hacia el logro de los objetivos propuestos en el
  departamento.

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Cont.

• Control
• Es la evaluación y corrección de las actividades
  de los subordinados, con la finalidad de
  asegurarse de su correcta aplicación o el ajuste
  en caso de ser necesario.
• Ejemplos Control de agentes, Planeación y
  elaboración de presupuestos, estudios, de
  mercados, definición de publicidad y promoción,
  elaboración de programas comerciales para
  aumentar las ventas, etc. .

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Funciones Estratégicas del Gerente de Ventas

• Para el desempeño eficiente del gerente de
  ventas, será necesario cumplir con las siguientes
  funciones estratégicas, consideradas de mayor
  importancia.
• Desarrollo y manipulación de producto
• Estrategias de Ventas
• Financiamiento de Ventas
• Presupuesto de Ventas y Gastos
• Publicidad y Promoción de Ventas
• Planeación de las ventas
• Distribución Física
• Estudios de Mercado

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• Desarrollo y Manipulación de producto.-
• El gerentes de ventas es el responsable del
  perfeccionamiento del producto existente y que ya
  se vende, la promoción de nuevos productos, así
  como la eliminación de aquellos productos que ya
  son aceptados por el mercado.
• Estrategias de Ventas.-
• Las estrategias son los caminos a recorrer
  para llegar al cumplimiento de objetivos. El
  gerente tiene la responsabilidad de su
  implementación, así como de la justificación del
  presupuesto asignado a éstas.

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• Financiamiento en Ventas.-
• Es co-responsable con el área financiera de
  la toma de decisiones, por lo tanto tiene
  autoridad para la misma.
• Presupuesto de Ventas y Gastos.- (ingresos y
  egresos)
• Un presupuesto es la expresión numérica de
  los planes, el gerente tiene la responsabilidad
  de generar el presupuesto de ventas anual
  (ingresos), así como de la definición de los
  gastos del periodo.
• Publicidad y promoción de Ventas.-
• Su responsabilidad es la aportación de la
  información necesaria para que el especialista
  elabore los programas necesarios, para su
  posterior aprobación, y aseguramiento de su
  impacto en el consumidor

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• Planeación de las Ventas.-
• Su función abarca aspectos como qué vender,
  Aqué consumidores llegar, qué horarios, qué
  días, qué calendario de promoción aplicar, cómo
  decorar la tienda, cómo acomodar el producto,
  etc. En conclusión fija los objetivos y genera la
  estrategia para alcanzarlos.
• Distribución Física.-
• En coordinación con el responsable de la
  distribución, decidirá la plaza a seguir, en
  función de la eficiencia de la misma.
• Estudios de Mercado.-
• Al igual que en promoción, es el responsable
  de aportar la información para que el estudio
  ayude en el proceso de toma de decisiones,
  encaminadas a lograr los objetivos en ventas

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• Relación con distribuidores y minoristas.-
• Deberá cultivar buenas relaciones, como
  estrategia de distribución efectiva para el
  alcance de sus objetivos, cuidando que el
  producto llegue a manos del consumidor
• Servicio Mecánico.-
• Relacionado estrechamente con la posventa,
  su responsabilidad radica en el establecimiento
  de normas de operación a cubrir por los
  encargados de esta actividad.
• Personal de Ventas.-
• Es la función de mayor importancia, y radica
  en el manejo del personal a su cargo.

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Concepto Moderno del Gerente de ventas
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Gerente de Ventas como Individuo

• Es una persona capaz de coordinar los esfuerzos
  de los integrantes de la organización de ventas,
  atendiendo a aspectos internos y externos de la
  empresa, logrando un equilibrio entre la
  institución y su entorno.
• Posee habilidad para planear, entiendo el proceso
  de toma de decisiones anticipado, para llegar a
  un estado futuro deseado.
• Conoce y Comprende la función de ventas y a sus
  colaboradores.
• Mantiene un Liderazgo sobre sus subordinados
  acorde a la necesidad que estos demandan.
• Es creativo e innovador.
• Mantiene un interés en la investigación
  administrativa, como modelo para su toma de
  decisiones.

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• Es generador de cambios necesarios hacia la
  mejora continua.
• Se preocupa por las relaciones con los
  intermediarios y pretende hacerlos socios.
• El negocio lo hace a través de sus intermediarios
  y no a pesar de ellos.
• Desarrolla a su personal de manera integral.
  Incluye tareas y procesos.
• Esta enfocado hacia la productividad, eficiencia
  y eficacia.
• La base de su éxito es la excelente relación con
  sus colaboradores.
• Da oportunidad de asignar atributos
• Su orientación es hacia la satisfacción del
  cliente.
• Logra utilidades a largo plazo, implica visión de
  futuro