EL CAMINO HACIA UNA CARTERA DE CALIDAD

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• EL CAMINO HACIA UNA CARTERA DE CALIDAD
• WILLY ESCOBEDO.
• MÉXICO 17 DE MAYO DEL 2007

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PERÚ DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO
INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA.DATOS DE LA CAJA
MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ.
Promedio de clientes por Analista de
crédito CMAC AQP (Dic 06)395 AFIRMA MX (13
IMF) (Dic 06)232 Microrate (30 IMF) (Dic 04)
309 Población en zona de influencia CMAC
AQP 3.1 millones.
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PERÚ DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO
INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA.DATOS DE LA CAJA
MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ.
Promedio de saldo de crédito por Analista CMAC
AQP (Dic 06)650,000 dlls AFIRMA MX (13
IMF) (Dic 06)84,080 dlls
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PERÚ DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO
INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA.DATOS DE LA CAJA
MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ.
Mora mayor a 30 días CMAC AQP (Dic
06)3.6 AFIRMA MX (13 IMF) (Dic
06)5.4 Microrate (30 IMF) (Dic 03) 4.5
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FACTORES EXTERNOS (Influyen en la Cartera de
Créditos)

• Gobierno (La forma y compromiso para apoyar las
  Microfinanzas, Ej. Bca. segundo piso).
• Políticas (adecuadas al sector).
• Mercado (Competencia y su conocimiento).
• Leyes (Supervisión, civiles, penales, etc.)
• Agencias de clasificación, Buró (s), Bolsa de
  valores, etc.
• Organismos internacionales, Donantes, etc.
• Económicos.
• Otros del entorno.

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FACTORES INTERNOS (Influyen en la Cartera de
Créditos)

• Políticas.
• Tecnología.
• Recursos Humanos.
• Transparencia.
• Escala, Profundidad y Cobertura.
• Enfoque hacia el cliente meta.
• Control Interno, Riesgos, Soporte Administrativo,
  Sistemas, Otras áreas.
• Otros que influyen al interior de la empresa.

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PRINCIPIOS

• Análisis In Situ de la Unidad Económica y la
  Familia.
• Evaluación de la MYPE (Capacidad de pago).
• Evaluación de la unidad familiar (Moral de pago).
• Crédito en función de dos factores
• Capacidad.
• Voluntad de pago.

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PRINCIPIOS

• b) El rol del Analista de Créditos.
• El analista es responsable de
• Promocionar.
• Evaluar.
• Proponer y
• Recuperar los créditos.

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ANALISTA DE CRÉDITOS

• Debe tener vocación y mucha sensibilidad social.
• Capacidad para desarrollar sus sentidos.
• Ser analítico, observador, ordenado, creativo e
  innovador.
• Profesionista.
• Dispuesto a trabajar en la calle.
• Con condiciones para trabajar bajo presión de
  metas y en equipo.
• De preferencia sin experiencia, con algo de
  conocimiento del mercado meta.
• Con responsabilidad, disciplina, honestidad y
  compromiso.
• El analista es un fedatario, persona de confianza
  y que debe gozar de mucha credibilidad.

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PRINCIPIOS

• c) MYPES - Garantías.
• No poseen garantías suficientes.
• No son fácilmente liquidables.
• Costo alto de regularización.
• No es un elemento decisivo para el crédito.
• Juega un rol de presión psicológica.

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PRINCIPIOS

• d) El seguimiento de la Cartera de Créditos.
• El Analista debe tener control y conocimiento
  completo de cada uno de sus clientes.
• La mora se sigue desde el primer día de
  vencimiento de una cuota.
• El Analista acompaña al cliente desde el
  desembolso inicial hasta su recuperación final
  (en cartera normal, reestructurada e incluso
  judicial).

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PRINCIPIOS

• e) El Comité de Créditos y de Mora.
• La situación de riesgo de la cartera se mide por
  las siguientes relaciones
• Cartera vencida/cartera vigente (por Analista,
  oficina y la empresa).
• Cartera vencida/patrimonio.
• Nivel de provisiones/cartera pesada.
• Nivel de provisiones/cartera deteriorada.
• Cartera vencida y refinanciada/cartera vigente
  del analista.
• Se evalúan casos tipo, se hacen estrategias, se
  intercambia experiencia.

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PRINCIPIOS

• f) Otros elementos de importancia
• La gradualidad (escalonamiento) crediticia.
• La rotación de cartera (después de 5 años).
• La zonificación geográfica.
• Los incentivos por productividad y eficiencia.
• Escala de las operaciones.

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LECCIONES APRENDIDAS (MYPES)

• Las empresas son pequeñas (Empresas familiares)
• Las MYPES, forman parte del Sector Informal.
• Forman una parte importante de la economía del
  país.
• Sectores Comercio (70), Servicio (20),
  Producción (10) (vendedores, artesanos,
  panaderías, etc.)
• Pocos empleados (Generalmente el Dueño y su
  familia)
• Carecen de garantía.
• Falta de contabilidad formal.
• Ingresos mas o menos regulares.
• Alta rotación de ventas, alto margen de utilidad.
• Generalmente pequeños montos de transacción.

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Lecciones Aprendidas(Banco o IMF.)

• Que la institución sea especializada y flexible.
• Políticas de gestión eficientes.
• Tecnología crediticia acorde al sector.
• Personal bien seleccionado, capacitado, motivado
  y comprometido con el nicho de mercado.
• Soporte administrativo - contable e informático.
• Transparentes sistemas de supervisión y control.

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LECCIONES APRENDIDAS (Mejores Prácticas)

• A nivel de la institución
• Promedio 300 clientes por Analista de Crédito.
• Costo de transacción bajo lt 0.20 por cada 1.00
  de préstamo.
• Cartera en riesgo de 30 días lt 5
• Nivel de provisión más de 100 (cartera en
  riesgo).
• Retención de clientes gt 80
• Número de clientes de 2000 por Of.

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• GRACIAS.
• WILLY ESCOBEDO.
• wescobedo_at_gmail.com
• willy_escobedo_at_dai.com