GERENCIA

1

• GERENCIA
• DE VENTAS
• Lic. Mario Lopez

2
Gerencia de Ventas

• Qué es la gerencia de ventas?
• La gerencia de ventas es aquella cuyo objetivo
  principal es mantener y aumentar las ventas
  mediante la administración eficiente del recurso
  humano de ventas disponible y del mercado
  potencial de clientes en un plazo determinado

3
Gerencia de Ventas

• La direccion de ventas
• Es la actividad de marketing responsable de la
  planificacion, organización, administracion y
  control del sistema y personal de ventas.
  Comprende dos funciones principales
• El diseño y la implementacion de la estrategia de
  ventas
• La direccion del equipo de ventas

4
Gerencia de Ventas

• La estrategia de ventas
• Incluye la formulacion y ejecucion de un
  conjunto de decisiones basicas relativas a la
  configuracion y funcionamiento efectivo del
  sistema de ventas. Estas decisiones comprenden
  los siguientes aspectos

5
Gerencia de Ventas

• Especificacion de los objetivos de venta
• Eleccion del sistema y equipo de ventas
• Organización de la red de ventas
• Determinacion del tamaño del equipo de ventas
• Asignacion de los vendedores a los territorios de
  venta
• Planificacion de las visitas

6
Gerencia de Ventas

• La direccion del equipo de ventas
• Abarca un conjunto de actividades relativas al
  mantenimiento de la eficacia y rendimiento del
  equipo de ventas. Estas actividades se concentran
  en las siguientes

7
Gerencia de Ventas

• Selección
• Formacion
• Motivacion
• Remuneracion
• Evaluacion y control del equipo de ventas

8
Gerencia de Ventas
9
Gerencia de Ventas

• El gerente de ventas
• Los gerentes de venta deben de ser administrador
  de personas eficaces, buenos tomadores de
  decisiones, que resuelven los problemas
  creativamente y comunicadores sobresalientes,
  deben trabajar muy de cerca con el equipo de
  marketing ayudando a coordinar los esfuerzos de
  desarrollo de productos, investigacion de
  mercados y publicidad.

10
Gerencia de Ventas

• Las funciones del gerente de ventas son-
  Planeación y presupuesto de ventas.-
  Determinación del tamaño y estructura de la
  organización de ventas.- Reclutamiento,
  selección y entrenamiento de la fuerza de
  ventas.- Distribución de los esfuerzos de ventas
  y establecimiento de las cuotas de ventas.-
  Compensación, motivación y dirección de la fuerza
  de ventas.- Análisis del volumen de ventas,
  costos y utilidades.- Medición y evaluación del
  desempeño de la fuerza de ventas.- Monitoreo del
  ámbito de la comercialización.

11
Gerencia de Ventas

• La venta personal
• Es el proceso de comunicación personal en dos
  sentidos para comprender las necesidades
  potenciales del comprador y satisfacerlas con los
  productos y servicios del vendedor.

12
Gerencia de Ventas

• Existen dos tipos de venta personal.
• -Venta de Mostrador Es aquella en la que los
  consumidores acuden al vendedor.- Fuerza Externa
  de Ventas Es aquella en la que el vendedor acude
  al cliente.

13
Gerencia de Ventas

• Relacion ventas y marketing
• En un sentido amplio los gerentes de ventas, son
  en realidad gerentes de marketing con a tarea
  especifica de administrar la fuerza de ventas,
  muchas personas consideran que el gerente de
  ventas encabeza la mas importante de las
  actividades de marketing , generar ingresos.

14
Gerencia de Ventas

• El marketing como apoyo a la labor de ventas
• Publicidad coordinacion de la publicidad del
  producto, por lo general a traves de una agencia
  externa, merchandising (folletos, catalogos,
  degustaciones ,etc.).
• Promociones de venta descuentos, ofertas canguro,
  cantidad adicional, etc.
• Investigacion de mercados recopilacion e
  interpretacion de datos, relacionados con los
  mercados, productos y clientes.
• Relaciones publicas ayuda a explicar las acciones
  de la fuerza de ventas a varios publicos como
  medios , grupos de interes, proveedores,
  accionistas, etc.

15
Gerencia de Ventas

• Mercadeo Ventas
• Se centra en los El interes se centra
• deseos del consumidor en el producto
• La administracion esta La administracion
• orientada a la utilidad esta orientada hacia
• el volumen de ventas
• Se insiste en la Se insiste en la necesidad
• necesidad de los compradores del vendedor

16
Gerencia de Ventas

• La planeacion de ventas
• La planeacion eficaz del departamento de ventas
  requiere la comunicación clara y escrita de los
  objetivos y metas de ventas a todos los miembros
  de la organización que se espera que participen
  el logro del plan.
• La panificacion implica
• Analisis de la situacion (interna y externa)
• Fijar objetivos y metas
• Determinar mercado potencial
• Pronosticos de venta
• Seleccionar estrategias
• Dasarrollar actividades
• Asignar recursos
• Control y evaluacion

17
Gerencia de Ventas

• Fuentes de informacion interna
• Gerentes de producto o marca, departamenteos de
  investigacion de mercados, de relaciones
  publicas, de publicidad e informatica que
  proporcione venta en unidades, en valores,
  margenes de utilidad,etc.

18
Gerencia de Ventas

• Fuentes de informacion externas
• Estudios de mercados realizado por terceros,
  asociaciones comerciales (ANEP ASI etc.),
  universidades, estadisticas gubernamentales
  (BCR CNR catastro,etc.) agencias no
  gubernamentales como Fusades, periodicos, etc.

19
Gerencia de Ventas

• Analisis de la situacion (Interna y Externa)
• Se puede analizar lo siguiente
• Caracteristicas del mercado Cantidad y tipo de
  compradores potenciales, sus perfiles
  demograficos y de comportamiento, sus actitudes y
  patrones de compra y sus necesidades deservicios.

20
Gerencia de Ventas

• Competencia Cantidad y tipo de competidores, sus
  productos , precios, marcas, participaciones de
  mercado y tendencias de venta para cada marca
  competitiva.
• Ventas, costos y datos de utilidad para el año
  actual y los recientes Por producto, mercado ,
  territorio y periodo.

21
Gerencia de Ventas

• Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la
  forma en que lo perciben los clientes Productos,
  nombre de marca, precios, paquetes y servicios.
• Mezcla promocional Venta personal, publicidad,
  promociones de venta y relaciones publicas

22
Gerencia de Ventas

• Sistema de distribucion Instalaciones de
  almacenamiento y transporte, canales de
  distribucion e intensidad de la distribucion.
• Cualquier organización de ventas debe utilizar
  una amplia cantidad de informacion disponible
  tanto interna como externa para analizar su
  situacion actual.

23
Gerencia de Ventas

• Objetivos de venta
• Los objetivos de venta establecen claramente los
  resultados que se deben alcanzar dentro de un
  periodo específico.
• Los objetivos de venta deben por lo menos
  incluir tres elementos importantes.

24
Gerencia de Ventas

•   Participación total por alcanzar se cita en
  términos de volumen, valor o probablemente los
  dos dependiendo del rubro de la empresa. Es decir
  que puede establecerse en términos monetarios o
  en unidades vendidas.
• Las empresas por lo general le establecen una
  meta a sus vendedores dependiendo del producto
  que vendan o la amplitud de líneas que posea la
  empresa, que tiene que cumplir un nivel
  determinado de ventas o sino al contrario un
  determinado numero de unidades del producto que
  la empresa estime necesaria para cumplir sus
  objetivos.

25
Gerencia de Ventas

• Mezcla de productos se establece en relación a
  la contribución relativa de cada producto a las
  ventas totales. Es decir tener un porcentaje
  objetivo de venta de cada producto.
• Cuando una empresa cuenta con una línea de
  productos se le establece un porcentaje de cada
  uno de los productos que vende y la meta es
  vender un 10 del producto A, 20 del producto
  B, de la venta total.
•  

26
Gerencia de Ventas

• Mezcla de mercado es la proporción de las
  ventas totales en cada mercado. Es decir
  establecer un porcentaje de venta por zona
  geográfica.
• Dependiendo de la estrategia de la empresa
  que este caso seria la penetración de mercado, y
  se decide a ampliar un mercado existente o atacar
  uno completamente nuevo. Y se establece una cuota
  de venta por zona en valores monetarios.

27
Gerencia de Ventas

• Los objetivos de venta deben definirse en
  terminos especificos para indicar la direccion de
  la fuerza de ventas y establecer una base para
  evaluar el plan.
• Tipos de objetivos de venta
• Objetivos de desarrollo de cuentas o clientes
• Objetivos de apoyo al distribuidor
• Objetivos de mantenimiento de clientes

28
Gerencia de Ventas

• Ejemplo de objetivo y meta
• Objetivo
• Aumentar el numero de cuentas de nuevos clientes
  en un 20 el año entrante
• Meta
• Incrementar en un 5 el numero de clientes
  nuevos en el primer trimestre del año.

29
Gerencia de Ventas

• Políticas de Venta
• Son aquellas que ayudan al cumplimiento de los
  objetivos de venta, ejemplo
• Todos   los   pedidos,   serán   atendidos    
  de     acuerdo al orden en que sean recibidos.
• Los  pagos  pueden  realizarse  con cheque o
  mediante   transferencia   bancaria,   la   cual
  quedara confirmada al siguiente día hábil.
• Nuestra  empresa  tiene  capacidad instalada
  para  surtir  cualquier  volumen,  así como  las
  medidas     especiales     que     su     empresa
  necesite.

30
Gerencia de Ventas

• Atractivos de venta
• Atractivo de producto/servicio
• Atractivo logístico
• Atractivo de simplificación
• Atractivo de precio
• Atractivo de protección
• Atractivo de asistencia financiera

31
Gerencia de Ventas

• Atractivos de producto / servicio
• Son los beneficios específicos relacionados con
  el producto / servicio que los compradores
  obtendrán al utilizarlo o que los distribuidores
  conseguirán al tenerlo dentro de sus existencias.
• Ejemplo productos importados de alta calidad
  mundial a un precio bajo (Consumidor)
• Nuestro empaque transparente permite al
  cliente apreciar el producto con mayor
  claridad (consumidor)
• Garantía de casa matriz y variedad de
  productos (Distribuidor)

32
Gerencia de Ventas

• Atractivos Logísticos
• La logística de la distribución es la
  administración del flujo de productos, desde el
  punto de origen hasta el punto de consumo para
  satisfacer las necesidades del consumidor.
• Ejemplo (Distribuidor) Rápido despacho de
  pedidos
• Se cuenta con el inventario suficiente
  para satisfacer la demanda

33
Gerencia de Ventas

• Atractivos de provisión y protección
• Representa las políticas especificas diseñadas
  para disminuir el riesgo del consumidor y
  distribuidor al aceptar un producto.
• Ejemplo (Consumidor y consumidor)
• Estricto control del tiempo de caducidad del
  producto
• Asesoramiento para el correcto uso del producto.

34
Gerencia de Ventas

• Atractivos de simplificación
• facilitan el uso del producto
• Ejemplo
• Claras indicaciones sobre el uso del producto
  (Consumidores)
• Empaque elaborado especialmente para facilitar
  la exposición y colocación del precio al producto
  (distribuidor).

35
Gerencia de Ventas

• Atractivos de precio
• Atractivos referentes al precio.
• Ejemplo
• Variedad de precios para diferentes segmentos
  manteniendo la calidad (Consumidor).
• Productos de calidad a un precio justo, precio
  piso y precio techo (Distribuidor)

36
Gerencia de Ventas

• Atractivo de asistencia financiera
• Atención financiera que presta la empresa y que
  agrega valor al producto.
• Ejemplo
• Descuentos (consumidores)
• Créditos, consignación, docenas de 15
  (distribuidor).

37
Gerencia de Ventas

• La matriz de evaluación del factor externo EFE
• Una matriz de evaluación del factor externo
  permite a los estrategas resumir y evaluar la
  información económica, social, cultural,
  demográfica, ambiental, política, gubernamental,
  legal, tecnológica y competitiva.
• La matriz EFE se desarrolla en cinco pasos
• Elabore una lista de los factores externos que se
  identificaron en el proceso de auditoria externa,
  incluya de 10 a 20 factores tanto oportunidades
  como amenazas.

38
Gerencia de Ventas

• Asigne a cada factor un valor que varié de 0.0
  (Sin importancia) a 1.0 (muy importante), el
  valor indica la importancia relativa de dicho
  factor para tener éxito en el sector de la
  empresa, las oportunidades reciben valores mas
  altos que las amenazas, pero estas pueden también
  recibir valores altos si son demasiado adversas.
  Los valores adecuados se determinan analizando el
  factor y logrando un consenso de grupo, la suma
  de todos los valores asignados a los factores
  debe ser igual a 1.0

39
Gerencia de Ventas

• Asigne una clasificación de uno a cuatro a cada
  factor externo clave para indicar con cuanta
  eficacia responden las estrategias actuales de la
  empresa a dicho factor, donde cuatro corresponde
  a la respuesta excelente, tres a la respuesta
  esta por arriba del promedio, dos a la respuesta
  es de nivel promedio y uno a la respuesta es
  deficiente, es importante destacar que tanto las
  oportunidades como las amenazas pueden
  clasificarse como uno, dos, tres o cuatro.

40
Gerencia de Ventas

• Multiplique el valor de cada factor por su
  clasificación para determinar un valor ponderado.
• Sume los valores ponderados de cada variable para
  determinar el valor ponderado total de la
  empresa.

41
Gerencia de Ventas

• Sin importar el numero de oportunidades y
  amenazas clave incluida en la matriz EFE, el
  valor ponderado mas alto posible es 4 y el mas
  bajo 1. El valor ponderado promedio es 2.5.
• Un valor ponderado de 4 indica que una empresa
  responde de manera sorprendente a las
  oportunidades y amenazas presentes en su sector,
  un valor de 1 por el contrario indica que las
  estrategias de la empresa no aprovechan las
  oportunidades ni evitan las amenazas externas.

42
Gerencia de Ventas
43
Gerencia de Ventas

• La matriz de perfil competitivo
• La matriz de perfil competitivo (MPC),
  identifica a los principales competidores de una
  empresa, así como sus fortalezas y debilidades
  especificas en relación con la posición
  estratégica de una empresa en estudio, los
  valores y los puntajes del valor total tanto en
  la MPC como en la EFE tienen el mismo
  significado, no obstante los factores importantes
  para el éxito de una MPC incluyen aspectos tanto
  internos como externos,las clasificaciones se
  refieren por tanto a las fortalezas y
  debilidades, donde 4 corresponde ala fortaleza
  principal, 3 a la fortaleza menor, dos a la
  debilidad menor y uno a la debilidad principal.

44
Gerencia de Ventas
45
Gerencia de Ventas

• Además de los factores importantes que muestra
  el ejemplo de MPC, este análisis puede incluir
  factores como amplitud de línea de productos, la
  eficacia de la distribución de ventas, las
  ventajas de marcas o patentes registradas,la
  ubicación de las instalaciones, la capacidad y la
  eficacia de la producción, la experiencia , las
  relaciones sindicales, adelantos tecnológicos y
  habilidad en el comercio electrónica.

46
Gerencia de Ventas

• Venta de productos y servicios Incluye
  actividades de publicidad, la promoción de
  ventas, la venta personal, la gerencia de la
  fuerza de ventas, las relaciones con los clientes
  y las relaciones con los intermediarios. Estas
  actividades son importantes en especial cuando
  una empresa sigue una estrategia de penetración
  en el mercado.

47
Gerencia de Ventas

• LA MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR INTERNO EFI
• La matriz de evaluación de factor interno es
  una herramienta para la formulación de la
  estrategia resume y evalúa las fortalezas y las
  debilidades principales en las áreas funcionales
  de una empresa, al igual que proporciona una base
  para identificar y evaluar las relaciones entre
  estas áreas.

48
Gerencia de Ventas

• Pasos para la elaboración de la matriz de factor
  interno
• Enumere los factores internos claves
  identificados en el proceso de auditoria interna,
  utilice un total de 10 a 20 factores internos,
  incluyendo tanto fortalezas como debilidades.

49
Gerencia de Ventas

• Asigne un valor que vaya de 0.0 (sin importancia)
  a 1.0 (muy importante) a cada factor, el valor
  asignado a determinado factor indica la
  importancia relativa del factor para que la
  empresa sea exitosa en la industria. Sin importar
  si un factor clave es una fortaleza o una
  debilidad interna, los factores considerados como
  aquellos que producen los mayores efectos en el
  rendimiento de la empresa deben recibir los
  valores mas altos. La sumatoria de todos los
  valores debe ser igual a 1.0.

50
Gerencia de Ventas

• Asigne una clasificación de uno a cuatro a cada
  factor para indicar si dicho factor representa
  una debilidad mayor (clasificación de uno), una
  debilidad menor (clasificación de dos), una
  fortaleza menor (clasificación de tres), una
  fortaleza mayor (clasificación de cuatro).
  Obsérvese que las fortalezas deben recibir una
  clasificación de cuatro o tres y las debilidades
  deben recibir una clasificación de uno o dos.

51
Gerencia de Ventas

• Multiplique el valor de cada factor por su
  clasificación para determinar un valor ponderado
  para cada variable.
• Sume los valores ponderados de cada variable para
  determinar el valor ponderado total de la
  empresa.

52
Gerencia de Ventas
53
Gerencia de Ventas

• Comentario
• Obsérvese que las principales fortalezas de la
  empresa son su tamaño, sus tasas de ocupación, la
  propiedad y la planeación a largo plazo según
  indica la clasificación de cuatro. Las
  principales debilidades son las ubicaciones y la
  empresa conjunta reciente. El puntaje de valor
  total de 2.75 indica que la empresa, como
  corporación de juegos de azar, en sus fortalezas
  internas generales esta por arriba del promedio.

54
Gerencia de Ventas

• La matriz Interna y Externa (IE)
• La matriz interna y externa ubica las diferentes
  divisiones de una empresa en nueve cuadrantes,
  el tamaño de cada circulo en cualquiera de los
  cuadrantes representa el porcentaje de
  contribucion de ventas de cada division y las
  rebanadas de pastel del circulo rtevelan el
  porcentaje de contribucion en las utilidades.

55
Gerencia de Ventas

• La matriz IE se basa en dos dimensiones claves
• Los puntajes de valor totales de la matriz EFI
  sobre el eje x.
• Los puintajes de valor totales de la matriz EFE
• Recordemos que cada division de una empresa
  debe construir una matriz EFI y una matriz EFE,
  Los puntajes correspondientes a cada division
  permiten permiten la elaboracion de la matriz
  EI.

56
Gerencia de Ventas

• Un puntaje de valor total dela matriz EFI de 1.0
  a 1.99 registrado sobre el eje de x de la matriz
  EI representa una posicion interna debil un
  puntaje de 2.0 a 2.99 se considera un valor
  promedio y un puntaje de 3.0 a 4.0 representa una
  posicion interna solida.

57
Gerencia de Ventas

• Un puntaje de valor total de la metriz EFE de 1.0
  a 1.99 registrado sobre el eje y, se considera
  bajo un puntaje de 2.0 a 2.99 representa un
  valor medio y un puntaje de 3.0 a 4.0 es un valor
  alto.
• La matriz IE se divide en tres regiones
  principales que posee implicaciones estrategicas
  diferentes

58
Gerencia de Ventas

• En primer lugar la recomendación para las
  divisiones que se encuentran en los cuadrantes I,
  II, o IV es crear y construir las estrategias
  intensivas (penetracion de mercado, desarrollo de
  mercados y productos), o las estrategias de
  integracion (integracion hacia atrás, hacia
  delante o horizontal), estrategias de
  diversificacion, concentrica o conglomerada, son
  las mas adecuadas para estas divisiones

59
Gerencia de Ventas

• En segundo lugar las divisiones que se ubican en
  los cuadrantes II V o VII se dirigen mejor por
  medio de estrategias de de conservar o mantener ,
  la penetracion de mercado y desarrollo de
  productos son dos estrategias que se emplean con
  frecuencia en estos tipos de divisiones.

60
Gerencia de Ventas

• En tercer lugar una recomendación comun para las
  divisiones que se localizan en los cuadrantes VI,
  VIII o IV es cosechar o enajenar . Estrategias de
  recorte de gastos, liquidacion y enajenacion.
• Las empresas exitosas logran una cartera de
  negocios cuya posicion se ubica en el cuadrante
  I de la matriz IE o cerca de el.

61
Gerencia de Ventas
62
Gerencia de Ventas

• La matriz de Boston Consulting Group (BCG)
  crecimiento-participacion, crecimiento-cuota de
  mercado
• Tambien denominada matriz portafolio de
  productos, es un indicador grafico de la
  situacion de necesidad o generacion de recursos
  que tienen los productos de la empresa, asi como
  sus implicaciones en el equilibrio economico
  financiero de cada division y producto.

63
Gerencia de Ventas
64
Gerencia de Ventas

• La matriz BCG consta de dos ejes por un lado la
  tasa de crecimiento del mercado (Eje Abscisas) y
  por otro la participacion relativa del mercado
  (eje Ordenadas).
• En el eje de las adscisas se representa la tasa
  de crecimiento de mercado como medida de
  atractivo , tanto actual como potencial que tiene
  el sector para la empresa.
• El eje de las ordenadas calcula la participacion
  relativa en el mercado de la division o producto
  se calcula siempre por referencia al lider del
  sector o alternativamente por comparacion con el
  mayor competidor de la empresa.

65
Gerencia de Ventas

• Se definira como productos estrellas
• Aquellos cuya venta crece rapídamente empleando
  grandes cantidades de recursos, pero puesto que
  su participacion en el mercado es elevada al
  igual que su tasa de cresimiento, son productos
  lideres generadores de gran cantidad de recursos,
  con el tiempo se comvierten en productos vaca.
  Estrategias integracion hacia delante, atrás,
  horizontal, penetracion de mercado, desarrollo de
  mercados y productos y alianzas estrategicas.

66
Gerencia de Ventas

• Se definira como productos vaca
• Aquellos cuyo empleo de recursos es pequeño,
  debido a que su crecimiento tambien lo es, sin
  embargo puesto a que su participacion es elevada,
  tambien lo es la generacion de recursos, dado que
  el resultado neto es positivo este tipo de
  productos paga dividendos, cubre intereses y
  contribuye a los gastos generales. Estrategias
  desarrollo de productos y diversificacion
  concentrica, si se debilita recorte de gastos o
  enejenacion.

67
Gerencia de Ventas

• Se definira como productos perro
• Aquellos cuya participacion y cuyo crecimiento
  son bajos, con lo que a menudo, estos productos
  si bien dan beneficios, son consumidores netos de
  recursos, estos productos son los que la alta
  direccion debe retirar del mercado si despues de
  un exhaustivo examen, no halla ningun tipo de
  solucion para mejorar su posicion.Estrategias
  recorte de gastos, enajenacion o liquidacion.

68
Gerencia de Ventas

• Se definira como productos interrrogante
• Son aquellos que requieren grandes cantidades de
  dinero debido a su alto crecimiento, generando a
  cambio pocos recursos, debido a que su
  penetración en el mercado es escasa, la alta
  dirección debe decidir que hacer con ellos, por
  ejemplo si puede ser rentable invertiren ellos
  con la finalidad de ganar en participación,
  especialmente si todavía existe crecimiento en el
  mercado. Estrategias penetración de mercado,
  desarrollo de mercado y productos

69
Gerencia de Ventas
70
Gerencia de Ventas

• Especificaciones de los objetivos de venta
• Estos objetivos deben estar de acuerdo con los
  establecidos en el plan de marketing y deben
  cumplir los siguientes requisitos
• Ser precisos para saber a donde se quiere llegar
  hay que conocer con exactitud lo que se quiere
  conseguir

71
Gerencia de Ventas

• Cuantificables si el objetivo es cuantificable
  puede determinarse cuando se ha alcanzado y en
  que medida se ha cumplido
• Referirse a un periodo de tiempo determinado para
  conocer el tiempo del que se dispone para
  alcanzar los objetivos hay que fijar unos limites
  temporales.
• Ser razonables es decir que se pueda cumplir con
  los recursos disponibles.

72
Gerencia de Ventas

• Los objetivos de venta pueden referirse a lo
  siguiente
• Volumen de ventas en unidades
• Ingresos por venta en dólares
• Incremento en el volumen de ventas
• Participación de mercado
• Numero de pedidos
• Numero de nuevos clientes
• Numero de visitas
• Ventas media por cliente

73
Gerencia de Ventas

• Conceptos basicos en el calculo de la demanda
• Capacidad de mercado numero de un producto o
  servicio que un mercado podría absorber en un
  periodo dado si el articulo fuera gratis.
• Potencial de mercado Ventas industriales mas
  altas esperadas posibles de un producto o
  servicio durante un periodo fijo y en un mercado
  especifico.

74
Gerencia de Ventas

• Potencial de ventas Participación máxima del
  mercado que la empresa o la marca podría obtener
  durante un periodo determinado.
• Pronostico de venta Ventas reales esperadas por
  una empresa o marcas durante un periodo
  determinado.
• Cuota de ventas Meta de volumen de ventas para
  un vendedor u organización de ventas.

75
Gerencia de Ventas

• Territorios y cuotas de venta
• Territorio de venta Es un área geográfica que
  contiene cuentas de clientes, estas cuentas
  pueden consistir en clientes presentes y
  potenciales que se asignan a un vendedor
  particular, los clientes y los prospectos se
  agrupan en forma tal que el vendedor que los
  atiende pueda visitarlos tan conveniente y
  económicamente como sea posible. Lo anterior
  facilita la planeacion y el control de la función
  de ventas

76
Gerencia de Ventas

• Razones para establecer territorios de venta
• Mejorar la cobertura de mercado
• Mantener costos de venta al mínimo
• Reforzar las relaciones con los clientes
• Evaluar mejor la fuerza de ventas

77
Gerencia de Ventas

• Mejorar la cobertura del mercado
• El tiempo para visitas de un vendedor debe
  planearse con tanta eficacia como sea posible
  para poder garantizar una cobertura adecuada de
  los clientes actuales y potenciales. El
  territorio de venta no debe ser tan grande como
  para que el vendedor dedique mucho tiempo
  viajando o visitando solo los mejores clientes.

78
Gerencia de Ventas

• Mantener los costos de venta al mínimo
• Los gerentes de venta deben esforzarse mas para
  establecer territorios que sean eficientes en
  cuanto a costos, por ejemplo eliminar viajes de
  mas de un día y encontrar métodos alternativos
  para llegar al cliente como el telemercadeo y la
  utilización del fax.

79
Gerencia de Ventas

• Reforzar las relaciones con los clientes
• Los territorios de venta que se han diseñado de
  forma adecuada permiten a los vendedores dedicar
  mas tiempo a los clientes actuales y potenciales
  y pasar menos tiempo en el camino, mientras mas
  puedan aprender los vendedores acerca de sus
  clientes, mejor podrán comprender los problemas
  de ellos y mas cómoda será su relación.

80
Gerencia de Ventas

• Evaluar mejor a la fuerza de ventas
• Al asignar vendedores a determinadas áreas
  geográficas, se ayuda al gerente de ventas a
  evaluar el desempeño comparándolos con el
  potencial del territorio asignado, al limitar a
  un vendedor a un área geográfica especifica se
  permite el establecimiento de rutas eficientes.

81
Gerencia de Ventas

• Independientemente que una empresa establezca
  territorios de venta por primera vez o que
  modifique los que ya existen se aplica el mismo
  procedimiento
• Seleccionar una unidad geográfica de control
• Hacer un análisis de la cuenta
• Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de
  un vendedor.
• Asignar personal de ventas a los territorios

82
Gerencia de Ventas

• Seleccionar una unidad geográfica de control
• Las unidades de este tipo de mayor uso son los
  departamentos, las áreas de los códigos postales,
  ciudades, zonas metropolitanas y las áreas
  comerciales

83
Gerencia de Ventas

• Análisis de cuentas
• Una vez que una empresa selecciona la unidad
  geográfica de control debe hacer una auditoria
  para identificar a los clientes y prospectos y
  determinar que tanto potencial de ventas existe
  para cada cuenta.
• El potencial de ventas del territorio se basa
  en las ventas de la empresa, el nivel de
  competencia y cualquier ventaja diferenciadora.

84
Gerencia de Ventas

• Desarrollar un análisis de trabajo de un
  vendedor
• e un estimado del tiempo y del esfuerzo que se
  requiere para cubrir una unidad geográfica de
  control, este se basa en un análisis de la
  cantidad de cuentas a visitar, la frecuencia de
  las visitas y la duración de cada una, el tiempo
  de viaje necesario y del tiempo que no se dedica
  a vender. El resultado de este análisis estimado
  de carga de trabajo es el establecimiento de un
  patrón de visitas.

85
Gerencia de Ventas

• Asignación de personal de ventas a los
  territorios
• Los vendedores tienen distinta condición física,
  así como capacidad, iniciativa y eficacia.
• Al asignar personal de ventas a los
  territorios, el gerente de ventas debe primero
  clasificar a los vendedores de acuerdo su
  capacidad relativa en cuanto al conocimiento del
  producto y la capacidad de persuadir.

86
Gerencia de Ventas

• Administracion del tiempo
• Programacion del vendedor
• El uso del tiempo del vendedor debe como un
  problema de asignacion de recusos, que busca
  eliminar el tiempo desperdiciado aumentar la
  eficiencia y maximizar la productividad.

87
Gerencia de Ventas

• Algunos problemas de asignacion del tiempo son
• Decidir que cuentas debe visitar
• Dividir el tiempo entre las venats y el trabajo
  de escritorio
• Distribuir el tiempo entre los clientes actuales,
  los potenciales
• Asignar tiempo para dedicarlo al cliente o al
  prospecto demasiado exigente

88
Gerencia de Ventas

• Trampas del tiempo
• Planear mal las actividades del dia
• Seguir un itinirario caprichoso de viaje
• Pasar largas horas en el almuerzo
• Usar de modo ineficiente el telefono
• Ser ineficaz en el trabajo administrativo
• Estabkecer un dia de trabajo corto
• Salirse temprano el viernes por la tarde
• Platicar demasiado
• Demasiados recesos para tomar café
• Usar de modo ineficiente el tiempo de espera
• Llegar sin una cita

89
Gerencia de Ventas

• Asignacion del tiempo
• El primer paso es decidir las principales
  actividades o tareas que el vendedor debe
  realizar y determinar la cantidad de tiempo que
  se debe dedicar a cada una, si bien las tareas se
  modificaran en general puden clasificarse en 5
  areas

90
Gerencia de Ventas

• Espera y viaje 21
• Venta cara a cara 32
• Visitas de servisio 13
• Tareas administrativas 15
• Ventas por telefono 19

91
Gerencia de Ventas

• Fijacion de rutas
• La fijacion de rutas consiste en establecer
  formalmente un patron para que el vendedor lo use
  cuando hace visitas. Tan simple como suena la
  perdida de tiempo en el camino se debe a tener
  direcciones deficientes y a perderse. El vendedor
  que se pierde llega tarde a sus citas y los
  clientes no lo ven con agrado.

92
Gerencia de Ventas

• Un sistema de rutas idoneo tiene tres ventajas
  principales
• Menores costos de venta y tiempo de viaje
• la mayor ventaja de la fijacion de rutas es que
  puede reducir el tiempo de viaje y los costos
  dando asi al vendedor mas tiempo para estar con
  los clientes en forma productiva

93
Gerencia de Ventas

• Mejor cobertura del territorio
• un plan de rutas tambien debe ayudar a mejorar
  la cobertura del territorio, debe estar
  disponible informacion detallada sobre los
  numeros y localidades de los clientes, los
  metodos de transportacion disponibles dentro de
  un territorio y las frecuencias de visitas de
  todos los clientes.

94
Gerencia de Ventas

• Mejor comunicación
• Cuando el gerente sabe siempre donde esta el
  vendedor, es mas facil darle informacion de
  ultima hora o instrucciones, ayudando al control
  de la fuerza de ventas.

95
Gerencia de Ventas

• Patrones de rutas
• EL patron de linea recta
• Los patrones circulares
• El patron de hoja de trebol
• Los patrones de araña
• El patron de saltos y visitas

96
Gerencia de Ventas

• El patron de linea recta
• El Vendedor comienza en la oficina y hace
  visitas en una direccion hasta que alcance el
  final del teritorio.
• Los patrones circulares
• Involucran el inicio y moverse en circulos de
  paradas hasta el vendedor termine de nuevo en la
  oficina

97
Gerencia de Ventas

• Hoja de trebol
• Es similar a un patron circular, pero mas que
  cubrir todo un territorio, la ruta encierra en un
  circulo una parte del territorio, el siguiente
  viaje es un circulo adyacente y elpatroncontinua
  hasta que cubra todo el territorio.

98
Gerencia de Ventas

• Patrones de araña
• El vendedor inicia en el punto mas lejanlo de la
  oficina y hace visitas en su regreso a la misma,
  el vendedor tipicamente volaria a los limites
  exteriores del territorio y manejaria de regreso,
  en el otro viaje el vendedor iria en otra
  direccion del territorio.

99
Gerencia de Ventas

• Patron de ruta de saltos y visitas
• Por lo general se usa cuando las frecuencias de
  visita son diferentes entre los clientes. En este
  patron los vendedores haran un viaje en el que
  visitan a cada cliente, peroen viajes
  alternativos visitaran solamente las cuentas mas
  rentables.

100
Gerencia de Ventas
101
Gerencia de Ventas

• Las cuotas de venta
• Las cuotas de ventas se establecen como
  estandares para especificar el nivel deseado de
  desempaño para una unidad.
• Las cuotas de ventas son un sispositivo
  importante para la planeacion estrategica, el
  control y la evaluacion de las actividads de
  venta de una unidad de marketing, las cuotas se
  basan en pronosticos de venta, estimados de
  costos ais como el potencial de ventas.

102
Gerencia de Ventas

• Las cuotas cumplen varios propositos
• Proporcionan metas e incentivos para los
  vendedores
• Evaluar el desempeño del vendedor
• Controlar sus actividades
• Mejorar la eficacia del plan de compensacion
• Controlar los gastos de venta
• Realizar los consursos de ventas

103
Gerencia de Ventas

• Proporcionan metas e incentivos para los
  vendedores
• Una cuota proporciona al vendedor
• Una medida estandarizada de su habilidad de
  venta, proporciona una meta a la cual apuntar
  (volumen de ventas en dolares, nuevas cuaentas a
  abrir) y les inspira a alcanzar esa meta.

104
Gerencia de Ventas

• Evaluar el desempeño del vendedor
• Asi como la cuota proporciona al vendedor una
  meta a la cual apuntar, tambien proporciona a la
  gerencia un medio para medir el desempeño, si un
  vendedor queda muy lejos de la cuota, existe un
  problema con el individuo o con el territorio o
  la cuota se sobreestimo y fue irreal.

105
Gerencia de Ventas

• Controla sus actividades
• Las cuotas permiten a la gerencia dirigir y
  controlar las actividades de la fuerza de ventas,
  los vendedores son responsables de ciertas
  actividades que incluyen visitar un minimo de
  cuentas al dia, visitar nuevas cuentas y dar un
  numero minimo de demostraciones.

106
Gerencia de Ventas

• Mejorar la eficacia del plan de compensacion
• En algunas compañias, los vendedores deben
  rebasar la cuota antes de que puedan resibir
  alguna comision, otras compañias utilizan la
  cuota como la base para calcular el bono.

107
Gerencia de Ventas

• Control de gastos de venta
• Las cuotas tambien se diseñan para mantener los
  costos de venta al minimo, al restringir la
  cantidad de dinero quepueda gastar en comidas,
  hospedaje y gastos de representacion

108
Gerencia de Ventas

• Intensificar los concursos de venta
• Los concursos de venta pueden ser incntivos
  poderosos fuerzas motivacionales para los
  vendedores, las cuotas para los concursos son
  especificas y a una duracion de cierto plazo,
  para que todos tengan igual oportunidad.

109
Gerencia de Ventas

• Clases de cuotas
• Volumen de ventas
• Financieras
• Actividades

110
Gerencia de Ventas

• Cuotas de volumen de ventas
• Las cuotas de uso mas comun son aquellas que se
  basan en el volumen de ventas, la mayoria de
  estas cuotas usan ventas en dolares como su base,
  pero algunas hacen hincapie en ventas de unidades
  o ventas de nuevos productos.

111
Gerencia de Ventas

• Volumen de ventas en dolares
• Estas cuotas proporcionan la ventaja de que los
  vendedores las entienden con facilidad y
  comunmente se reconocen como una medida para
  todos los productos, los vendedores estan muy
  consientes de lo que se espera en el camino de
  las ventas y pueden medir su desempeño de forma
  directa contra la cifra de dolares.Se utiliza
  cuando el vendedor es responsable de vender
  muchos productos.

112
Gerencia de Ventas

• Volumen de ventas en unidades
• Las cuotas de venta en unidades son utiles
  cuando el vendedor es responsable de vender solo
  unos cuantos productos. Asi una cuota puede
  establecerse en terminos del numero de galones
  de quimicos o el numero de computadoras
  personales que se vendieron. Una cuota por
  unidad tambien es aconsejable cuando se venden
  articulos de precio alto.

113
Gerencia de Ventas

• Volumen de ventas en puntos
• Algunas compañias combinaran las ventas en
  dolares o unidades en puntos y usaran esta medida
  como base de una cuota de volumen de ventas por
  ejemplo 100 podria equivaler a 1 punto, 200 a 2
  puntos y asi sucesivamente, al mismo tiempo puede
  otrogar 3 puntos por ventas unitarias del
  producto A y 2 puntos por el producto B, etc.

114
Gerencia de Ventas

• Cuotas financieras
• Las cuotas financieras se establecen para
  controlar el margen bruto y las utilidades netas
  o gastos para las diferentes unidades de
  marketing.

115
Gerencia de Ventas

• Cuota de margen bruto o utilidades netas
• Las empresas utilizan estas cuotas para señalar
  a los vendedores que prefieren el logro de una
  gran utilidad a un gran volumen de ventas.
  Motivandoa vender productos que dejen mayor
  utilidad.

116
Gerencia de Ventas

• Cuota de gastos
• Se establecen para concientizar a los vendedores
  sobre los costos en el esfuerzo de ventas
  (alimento, alojamoento y viajes), un metodo
  consiste en relacionar el reembolso de los gastos
  directamente al volumen de ventas por ejemplo se
  puede permitir a los vendedores utilizar el 5 de
  las ventas para sus gastos.

117
Gerencia de Ventas

• Cuotas de actividad
• Estas cuotas se establecen para controlar las
  muchas actividades diferentes de las que son
  responsables los vendedores, el primer pasos para
  establecer esta cuota es determinar cuales son
  las actividades mas importantes del vendedor
  (visitas de clientes, demostrar productos, nuevos
  clientes, armar exhibiciones), hay que establecer
  el tiempo que toma cada una de ellas y asi
  establecer una meta de desempeño

118
Gerencia de Ventas

• PRONÓSTICOS DE VENTAS
• El pronóstico de ventas difiere del potencial de
  ventas de la empresa. Este establece lo que serán
  las ventas reales de la empresa a un determinado
  grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía,
  mientras que el potencial de ventas evalúa qué
  ventas son posibles en los diversos niveles del
  esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan
  ciertas condiciones del entorno.

119
Gerencia de Ventas
120
Gerencia de Ventas
121
Gerencia de Ventas
122
Gerencia de Ventas
123
Gerencia de Ventas
124
Gerencia de Ventas
125
Gerencia de Ventas
126
Gerencia de Ventas
127
Gerencia de Ventas
128
Gerencia de Ventas
129
Gerencia de Ventas