THIQUE

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ÉTHIQUE

• OÙ SE SITUE L ÉTHIQUE ?
• 1. ÉTHIQUE
• RÈGLES DE CONDUITE (CE QUI EST BIEN OU MAL)
• 2. EFFICACITÉ
• POUR OBTENIR UN AVANTAGE OU ÉVITER UN
  DÉSAVANTAGE
• 3. EFFICIENCE
• CE QUI EST LE PLUS FACILE POUR ATTEINDRE UN
  OBJECTIF

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MOTIVATION À NE PAS SE COMPORTER DE FAÇON ÉTHIQUE
AUGMENTER SON POUVOIR DE NÉGOCIATION

• 1. OBTENTION DU PROFIT
• MAXIMISATION DU PROFIT (NEUTRE EN CE QUI CONCERNE
  L ÉTHIQUE) INCITE À UN COMPORTEMENT CONTRAIRE À
  L ÉTHIQUE AFIN D ATTEINDRE CE MAXIMUM

3
MOTIVATION À NE PAS SE COMPORTER DE FAÇON ÉTHIQUE
AUGMENTER SON POUVOIR DE NÉGOCIATION

• 2. COMPÉTITION POUR DES RESSOURCES RARES
• LA PARTIE DISTRIBUTIVE DE LA NÉGOCIATION EST UNE
  COMPÉTITION SUR DES ÉLÉMENTS TANGIBLES ET
  INTANGIBLES QUI INCITE À UTILISER DES STRATÉGIES
  ET TACTIQUES CONTRAIRES À L ÉTHIQUE
• LE SYSTÈME ET LES RELATIONS EXIGENT DES RÈGLES
  D ÉTHIQUE AFIN D EMPÊCHER UN EFFONDREMENT À
  LONG TERME

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MOTIVATION À NE PAS SE COMPORTER DE FAÇON ÉTHIQUE
AUGMENTER SON POUVOIR DE NÉGOCIATION

• 3. RÉACTION À UNE INJUSTICE PERÇUE
• RÉSULTATS
• PROCESSUS
• PERSONNE
• SYSTÈME

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JUSTIFICATION À L UTILISATION DE STRATÉGIES ET
DE TACTIQUES CONTRAIRES À L ÉTHIQUE

• 1. C ÉTAIT INÉVITABLE
• 2. C ÉTAIT SANS CONSÉQUENCE
• 3. LA STRATÉGIE OU LA TACTIQUE PERMETTAIT
  D ÉVITER DES CONSÉQUENCES NÉGATIVES

6
JUSTIFICATION À L UTILISATION DE STRATÉGIES ET
DE TACTIQUES CONTRAIRES À L ÉTHIQUE

• 4. LA STRATÉGIE OU LA TACTIQUE A PRODUIT DE
  BONNES CONSÉQUENCES
• 5. L AUTRE PARTIE LE MÉRITAIT
• 6. LA STRATÉGIE OU LA TACTIQUE ÉTAIT APPROPRIÉE
  COMPTE TENU DE LA SITUATION

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QUESTIONS À SE POSER SUR L ÉTHIQUE

• 1. LA FIN JUSTIFIE LES MOYENS (UTILITARISME)
• ACTION DONT LA VALEUR EST JUGÉE PAR LES
  CONSÉQUENCES
• RÉGLES DE COMPORTEMENT QUI ENGENDRERONT DES
  CONSÉQUENCES BÉNÉFIQUES POUR LE PLUS GRAND NOMBRE
  (BIEN COMMUN)
• CONCLUSION
• ON JUGE PAR LES CONSÉQUENCES SUR LA COLLECTIVITÉ

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QUESTIONS À SE POSER SUR L ÉTHIQUE

• 2. L ÉTHIQUE EST UNE QUESTION ABSOLUE (VERTUE)
• LES MÊMES NORMES DANS DIFFÉRENTS CONTEXTES
  L ACTE DOIT ÊTRE BON EN SOI INDÉPENDAMMENT DES
  CONSÉQUENCES OU DES OBJECTIFS POURSUIVIS
• 3. L ÉTHIQUE EST UNE QUESTION RELATIVE
• L ÉTHIQUE EST DÉTERMINÉE PAR LES VALEURS DES
  INDIVIDUS

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QUESTIONS À SE POSER SUR L ÉTHIQUE

• 4. L ÉTHIQUE EST L ABOUTISSEMENT D UNE LUTTE
• LE MAL EST EN NOUS ON DOIT LUTTER CONTRE NOS
  TENDANCES INNÉES POUR LE BIEN ET POUR LE MAL

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ÉTHIQUE ET VÉRITÉ

• L ÉTHIQUE ET LA VÉRITÉ EN SITUATION DE
  DÉPENDANCE VIS-À VIS L INFORMATION
• C EST QUOI LA VÉRITÉ ?

11
ÉTHIQUE ET VÉRITÉ

• L ÉTHIQUE ET LA VÉRITÉ EN SITUATION DE
  DÉPENDANCE (SUITE)
• C EST QUOI UNE DÉVIATION DE LA RÉALITÉ
• PRÉSENTATION ERRONÉE DE SA POSITION
• BLUFF
• FALSIFICATION
• TROMPERIE
• DUPLICITÉ
• TRICHERIE
• ESCROQUERIE
• RÉVÉLATION SÉLECTIVE
• FAUSSE REPRÉSENTATION

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ÉTHIQUE ET VÉRITÉ

• L ÉTHIQUE ET LA VÉRITÉ EN SITUATION DE
  DÉPENDANCE VIS-À VIS L INFORMATION (SUITE)
• PRÉSENTATION SÉLECTIVE AUX MANDANTS
• DOIT-ON TOUJOURS DIRE LA VÉRITÉ ?
• QUESTION ABSOLUE OU RELATIVE
• CONCLUSION C EST UN DILEMME

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BIAIS

• EXISTENCE D UN BIAIS CHEZ LE NÉGOCIATEUR
• GESTE CONTRAIRE À L ÉTHIQUE CHEZ L AUTRE
• IL EST SANS PRINCIPE
• IL EST ORIENTÉ PAR LE PROFIT UNIQUEMENT
• IL EST PRÊT À UTILISER TOUTES TACTIQUES POUR
  ATTEINDRE SES FINS
• C EST UNE QUESTION ABSOLUE

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BIAIS

• EXISTENCE D UN BIAIS CHEZ LE NÉGOCIATEUR
  (SUITE)
• GESTE CONTRAIRE À L ÉTHIQUE CHEZ SOI
• ON EST UNE PERSONNE DE PRINCIPE, MAIS IL Y AVAIT
  DE BONNES RAISONS DE DÉVIER
• C EST UNE QUESTION RELATIVE

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ÉTHIQUE ET RÈGLES

• EST-CE QUE LES RÈGLES DU JEU SONT CONNUES ET
  ACCEPTÉES PAR LES DEUX PARTIES ?
• EST-CE QUE CHAQUE PARTIE PEUT ENTRER ET SORTIR DU
  PROCESSUS DE NÉGOCIATION TOUT À FAIT LIBREMENT ?

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FACTEURS CRÉANT UNE DISPOSITION À CHOISIR DES
TACTIQUES CONTRAIRES À L ÉTHIQUE

• 1. MILIEU SOCIAL
• ÂGE, SEXE, NATIONALITÉ, ÉDUCATION, RELIGION
• 2. CARACTÉRISTIQUES DE LA PERSONNALITÉ
• MACHIAVÉLISME (PRAGMATISME CYNIQUE)
• DEGRÉ DE CONTRÔLE
• RÉSULTAT VU COMME ENGENDRÉ PAR L EFFORT ET
  L HABILETÉ DE L INDIVIDU PLUTÔT QUE PAR DES
  FACTEURS EXTERNES OU LA CHANCE

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FACTEURS CRÉANT UNE DISPOSITION À CHOISIR DES
TACTIQUES CONTRAIRES À L ÉTHIQUE

• 3. ORIENTATION AU NIVEAU DE CE QUI MOTIVE
  L INDIVIDU ET AU NIVEAU DES ATTENTES VIS-À-VIS
  L AUTRE
• COOPÉRATION OU COMPÉTITION

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FACTEURS CRÉANT UNE DISPOSITION À CHOISIR DES
TACTIQUES CONTRAIRES À L ÉTHIQUE

• 4. ÉTAPES DU DÉVELOPPEMENT MORAL
• A. OBÉI OU PAIE LE PRIX
• B. SATISFACTION PERSONNELLE
• C. APPROBATION DU GROUPE
• D. LA LOI ET L ORDRE
• E. NORMES DE LA SOCIÉTÉ
• F. DÉCISIONS SELON LA CONSCIENCE

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FACTEURS CRÉANT UNE DISPOSITION À CHOISIR DES
TACTIQUES CONTRAIRES À L ÉTHIQUE

• 5. SITUATION
• RELATION AVEC L AUTRE
• PASSÉ AFFECTE LE FUTUR
• ATTENTES VIS-À-VIS LE PRÉSENT
• COURT TERME OU LONG TERME
• 6. POUVOIR RELATIF
• THÉORIE D INTOXICATION

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FACTEURS CRÉANT UNE DISPOSITION À CHOISIR DES
TACTIQUES CONTRAIRES À L ÉTHIQUE

• 7. NÉGOCIATEUR COMME AGENT
• NORMES PERSONNELLES DISPARAISSENT
• 8. NORMES DU GROUPE OU ORGANISATIONNELLES