Programa de Formacin y Certificacin Comercial

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• Programa de Formación y Certificación Comercial
• Telefónica Empresas -
• - Instituto MVC -

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Perfil Ideal del Gerente de Negocios

• El Gerente de Negocios de Telefónica Empresas
  debe
• Ser un Master en Soluciones Telefónica
• Ser un especialista en el rubro que atiende
• Tener una visión sistémica de los proyectos de
  TI
• Ser el Maestro de su orquesta, o sea, ser el
• Gestor da la venta, del proceso (desde la
  entrada del pedido hasta la entrega) y sobre
  todo del trato con el cliente
• Ser un especialista en networking personal
• Ser el guru del cliente para todas las
  soluciones de tecnología
• Conocer a los principales competidores que
  actuan en los rubros que atiende y sus
  productos

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POR QUÉ CERTIFICAR?

• Debido a los cambios constantes por los que
  atraviesa el mercado de Telecomunicaciones, se
  vuelve imprescindible que el profesional pueda
  mostrar su capacidad y conocimento técnico.
• Frente a estas exigencias el Programa de
  Autorización de Alianzas permite medir el grado
  de conocimento y el nivel de desenvolvimiento
  de estos profesionales..
• Siemens

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Perfil Ideal de Competencias del Gerente de
Negocios

• Conocimientos
• Productos, servicios y soluciones de Telefónica
  Empresas
• Cliente
• Mercado y competidores
• Estrategias, procesos y políticas de Telefónica
  Empresas
• Planeamiento y gerencia de proyetos de ventas.

• Habilidades
• Comunicación
• Relacionamiento
• Negociación
• Planeamiento y gerenciamiento del tiempo.

• Actitudes
• Proactividad
• Entusiasmo y crecimento
• Compromiso y complicidad
• Integridad, postura ética e imagen.

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Programa de Formación y Certificación Comercial

• Preparación y Divulgación - Nov 2004 Enero
  2005
• Assessment febrero / 05
• Programa de Formación abril / 05 a octubre / 05
• Módulo 1 Planeamiento y gerenciamiento del
  tiempo y de proyectos (16 horas)
• Módulo 2 Planeamiento de marketing y perfil del
  cliente (16 horas)
• Módulo 3 Ventas consultivas y desenvolvimiento
  personal (24 horas)
• Aplicación de los instrumentos de evaluación
  octubre / 05
• Certificación diciembre / 05

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Assessment
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Productos y Proyectos y Tiempo
Comunicación y Negociación Servicios

Clientes
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Módulo 1 Planeamiento y gerenciamiento del
tiempo y de proyectos (16 horas)

• Temas abordados
• Técnicas y herramientas de administración del
  tiempo
• Matriz de prioridades
• Delegación
• Administración del tiempo para profesionales de
  ventas
• Gerencia de proyectos
• Fases del proyecto
• Definición de objetivos y recursos
• La estrutura de desglose del trabalho
• Gerente de proyectos rol, competencias y
  atribuiciones

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Módulo 1 Planeamiento y gerenciamiento del
tiempo y de proyectos (16 horas)

• Llamar la atención sobre las acciones /
  actividades de planeamiento que hacemos o no, sin
  detenernos en una estructura de la atividad, a
  fin de mejorar su aplicación para ayudarnos en
  nuestro trabajo cotidiano
• Administración del tiempo, pues nos muestra
  exactamente nuestra forma de actuar, con la
  crítica de los errores que cometemos
• Es importante que las otras áreas de la empresa
  estén enteradas de este proceso
• Familiarizar a los equipos con la metodología
  de gestión de proyectos

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Módulo 2 Planeamiento de marketing y perfil del
cliente (16 horas)

• Temas abordados
• La inserción del planeamiento de marketing en el
  planeamiento corporativo
• Análisis de macro y microambiente
• Matriz DOFA
• Estrategias competitivas genéricas
• El modelo de cadena de valor
• Postura competitiva
• Tácticas relacionadas con el Marketing Mix
• Tipo y proceso de compra
• El mapa de poder
• Análisis de las necesidades del cliente

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Módulo 2 Planeamiento de marketing y perfil del
cliente (16 horas)

• ...Me parece que fue el montage de la cadena de
  valor del cliente X lo que se destacó para
  comprender el negocio en su totalidad
• Todos los módulos fueron biem provechosos,
  sobre todo en los puntos abordados para el
  levantamiento / análisis de la visão del presente
  y futuro del cliente
• ... saliendo con ganas de utilizar las
  herramientas aprendidas
• El desarrollo de los gerentes de negocios en
  asuntos y conceptos más estratégicos
• Mucha interactividad, combinando la teoria con
  la práctica
• Curso de fácil aprendizaje. El Plan de cuentas
  me ayudará en mi trabajo
• Todo el curso fue muy interesante resaltando, de
  manera objetiva y clara, conceptos de marketing y
  estrategia.
• Los ejercicios que resaltan los puntos más
  críticos de la percepción del cliente permiten
  tomar decisiones estratégicas.

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Módulo 3 Ventas consultivas y desenvolvimiento
personal (24 horas)

• Temas abordados
• Los principios de la venta basados en el
  análisis de valor
• Cómo conocer la cadena de valores del cliente
• Consolidación de la relación a partir de la
  satisfacción del cliente
• Equilibrio entre conocimiento técnico y capacidad
  de relacionamiento
• Interacción/comunicación humana y sus barreras
• Confianza, objetividad, persuasión y alianzas en
  el
• proceso de negociación
• Estilos de comportamiento en el proceso de
  negociación
• Desarrollo de estilos alternativos de
  negociación (creatividad e iniciativa)
• Autodesenvolvimiento
• Inteligencia emocional e inteligencias múltiples

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Módulo 3 Ventas consultivas y desenvolvimiento
personal (24 horas)

• Enfoque en la negociación
• Planeamiento. Conocimiento del cliente.
  Aprovechar mejor el tiempo
• Oportunidad de conocer aspectos teóricos
  relacionados con la práctica diaria.
• Práctico, innovador, puede ser utilizado
  inmediatamente, técnica eficiente.
• Ejercicios que se pueden utilizar en nuestro
  trabajo, vinculando el plan de cuentas como
  aproximación al cliente para nuevas
  oportunidades
• Principalmente el conocimiento del instructor
  con respecto a las ventas consultivas

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Instrumentos de Evaluación- Certificación -
.
Productos y Servicios Proyectos y Tiempo
Comunicación y Clientes Negociación


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Certificación

• Niveles de Certificación
• Master más de 95 puntos 02 Gerentes de
  Negocios
• Especialista II entre 85 y 95 puntos 9
  Gerentes de Negocios
• Especialista I entre 75 y 84 puntos 20
  Gerentes de Negocios
• Total de Gerentes de Negocios 91
• Entrega de la certificación diciembre / 05
• Objetivo hasta 2007 tener a todos los Gerentes
  de Negocios certificados

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Qué Sugerimos para la Continuidad

• Estrategias Comerciales Como ofrecer productos a
  medida basados en el conocimiento del cliente
• Modelo de negocios
• Estudio de casos
• Outdoor Training sobre liderazgo y manejo de
  crisis
• Programas de capacitación a distancia.