Les March

1
Les Marchés BRIC
Brésil Russie Inde Chine

• Manufacturing Le cas Tornos
• par R. Stauffer, CEO

2
Business

• Tornos conçoit, produit et commercialise les
  types de produits suivants
• - Tours automatiques monobroches
• - Tours automatiques multibroches
• - Centres dusinage Almac
• La production de Tornos se concentre sur
• - Les tours automatiques à commande numérique
  pour la production de pièces jusquà 32 mm de
  diamètre
• Des machines de haute technologie avec une
  multiplicité doutils indépendants
• Des centres dusinage Almac pour pièces cubiques
  1
• Tornos assure une présence mondiale vente et
  service pour toutes les industries

3
Sales Service Organisation
WW Sales Service
TTSO Tornos Suisse Tornos France Tornos
Italie Tornos Espagne Agent en Russie Agents
TTNE Tornos Allemagne Tornos UK Tornos
Pologne Agents
TTAsia Tornos Shanghai Tornos Hong-Kong Tornos
Thaïlande Tornos Malaisie Agents Inde en
formation
TTAmerica Tornos USA -Connecticut -Mid-West -Ca
lifornia Agents Brésil en formation
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Cars are driving the BRICs ?

• Les marchés BRIC devraient venir au secours des
  constructeurs automobiles et cibler pratiquement
  toute leur croissance sur le potentiel du futur
• Aux USA il y a plus de 900 voitures pour 1000
  personnes en âge de conduire
• En Europe de lOuest et au Japon, où les
  transports publics sont meilleurs et la
  population plus dense, ce nombre se limite à 600
• En Russie il se situe à moins de 200, au Brésil à
  environ 130, en Chine à environ 30 et en Inde à
  moins de 10.
• Lorsque les temps sont durs une famille
  américaine qui possède déjà deux ou trois
  voitures va simplement reporter lachat dune
  voiture neuve.

5
Cars are driving the BRICs ?

• La Chine, déjà 2ème marché mondial, devrait
  probablement dépasser en 2010 les ventes
  normales des USA, à hauteur de 16-17 millions
  de voitures
• Au Brésil les ventes ont augmenté de 30 lan au
  cours des 2 années écoulées et devraient
  atteindre 5 millions en 2013
• La Russie devrait dépasser lAllemagne dans les
  deux ans à venir en tant que plus grand marché
  européen, pour atteindre 1.6 millions en 2012.
• Inde Lourde taxe à limportation de 91 ou 31
  selon le type de voiture

La production des marchés BRIC a déjà dépassé
celle des USA Selon Morgan Stanley on sattend
aux mêmes chiffres de vente pour 2009
6
Lapproche Tornos
7
Ventes de décolleteuses - BRIC
Les BRICs représentent environ 20 du marché
mondial pour les tours de décolletage Brésil
Russie lt10 du marché total du BRIC - Tornos
BRIC 5
Source Estimation Tornos SA
8
Single Spindle Product PorfolioFrom January 2008
DECO 10a
DECO 13a
DECO 20a
DECO 26a
High complexity parts
CAPABLE
Micro 7/8 PRECISE
Sigma 20
Sigma 32
Middle complexity parts
EFFICIENT
Simple parts
9
Single Spindle Product Portfolio2012
Alpha 12
Alpha 16
Alpha 20
Alpha 32
High complexity parts
CAPABLE
Micro 7/8 PRECISE
Sigma 12
Sigma 16
Sigma 20
Sigma 32
Middle complexity parts
EFFICIENT
Delta 20 ?
Delta 16 ?

Delta 12 ?
Simple parts
LOW INVESTMEMT
10
Single spindle market share
43
16
43
42
11
24
3
20
Before Sigma
0
10 ?
Before Delta
2012
2007
Today
11
Faut-il faire de la fabrication dans les pays du
BRIC ?
12
Premières réflexions

• En Russie ? Solution non retenue
• Au Brésil ? Solution pas envisagée à ce jour
• En Inde ? Pourquoi pas ? Mais lindustrie y
  est plutôt orientée software que mécanique
• En Chine ? Cest là que les choses se
  développent !!!

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Premières réflexions

• Acquisition dune compagnie chinoise
• Difficultés linguistiques, juridiques et/ou
  administratives
• Risque de se retrouver propriétaire dune
  coquille vide, car les compétences lauront
  quittée
• 2) Joint Venture avec une compagnie chinoise
• Puisquil y a participation au capital, le
  risque est un peu moins élevé quen cas
  dacquisition, mais on fait face aux mêmes
  problèmes
• 3) Greenfield ou le départ à zéro
• Solution idéale mais coûteuse, ardue, qui
  demande du temps et dépend beaucoup du leadership
  

14
La démarche de Tornos

• Eviter le Greenfield
• Il est déjà tard par opposition à des
  entreprises comme Bobst, Schindler, Agie
  Charmilles, etc. qui ont commencé leur
  implantation il y a déjà 5 ou 10 ans

15
La démarche de Tornos

• Recherche de compagnies existantes
• Visites en Inde
• Intérêt éventuel pour autant que lon amène de
  la technologie
• Orientation software plutôt que mécanique

16
La démarche de Tornos

• Recherche de compagnies existantes
• En Chine visite de XXXjiang
• Constructeur de machines chinois, forcément à la
  recherche de technologie.
• Tornos fait fabriquer 3 prototypes, en
  fournissant les broches et le software. XXXjiang
  fournit la fonte, le capotage, la mécanique et
  procède à lassemblage final
• Conclusion
• - Coût OK
• - Qualité laisse plutôt à désirer.

17
La démarche de Tornos

• En parallèle, Tornos effectue une étude de la
  concurrence
• But comparaison des créneaux occupés par les
  principaux compétiteurs monobroches

18
Competition Landscape 2006 Single Spindle
DELTA
Sales Profile (Units)
Sales Profile (Units)
Sales Profile (Units)
Sales Profile (Units)
Average Selling Price 2006
19
La démarche de Tornos

• Approche de Tsugami
• Tsugami est une compagnie japonaise qui possède
  une usine de fabrication à Shanghai. Les
  négociations menées ont abouti
• à la signature dun MOU (Memory of Understanding)
  pour une alliance stratégique (combiner
  savoir-faire en fabrication, distribution et
  développement)
• à un OEM Agreement fabrication par Tsugami de
  machines Delta pour Tornos
• à un Distribution Agreement pour les
  multibroches au Japon

20
La démarche de Tornos

• Avantages de lOEM Agreement
• Produit spécifié par Tornos produit Tsugami
  avec capotage et software Tornos
• Produit existant fiable
• Coût intéressant
• Tornos achète le produit et na pas à faire face
  aux problèmes générés par lacquisition ou la
  construction dun site de fabrication
• A noter que le produit Delta est fabriqué
  dabord par Tsugami au Japon, et lorsque la
  production est bien stabilisée, elle est
  transférée en Chine

21
Competition Landscape 2008 Single Spindle
10 new products
Sales Profile (Units)
Sales Profile (Units)
Sales Profile (Units)
Sales Profile (Units)
Average Selling Price 2008
22
Product Portfolio Single-Spindle 2012
CAPABLE
Alpha 12
Alpha 16
Alpha 20
Alpha 32
High complexity parts
Micro 7/Micro 8 PRECISE
EFFICIENT
Sigma 12
Sigma 16
Sigma 20
Sigma 32
Middle complexity parts
Delta 20
Delta 16

Delta 12
LOW INVESTMENT
Simple parts
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La démarche de Tornos

• Bilan intermédiaire
• Globalement positif, avec quelques petits
  bémols comme
• Double marge Au niveau des coûts il y a un
  intermédiaire de trop car aussi bien Tornos que
  Tsugami veulent réaliser un profit
• Flexibilité Délais relativement longs obligeant
  Tornos à constituer un peu de stock
• Si lon veut étendre la procédure à dautres
  machines, difficultés avec le METI (équivalent
  japonais du SECO)

24
La démarche de Tornos

• Un mot sur le METI
• Le rôle du METI est de protéger la technologie
  japonaise
• Aucune machine dune compagnie japonaise (quelle
  soit produite localement ou dans nimporte quel
  autre pays) ne quitte Tsugami sans que le METI
  soit informé du type, de lidentité du client
  final, et des caractéristiques technologiques.
• Le METI est habilité à imposer des mesures telles
  que par exemple lélargissement des tolérances de
  précision pour des machines livrées en Chine !

25
La démarche de Tornos

• Un mot sur le METI
• Aujourdhui Tsugami détient lautorisation de
  fabriquer des machines 3 axes en Chine, a obtenu
  récemment celle de fabriquer des 4 axes, et
  négocie actuellement la fabrication de machines 5
  axes
• Les machines de haute technologie ne peuvent être
  produites en dehors du Japon !

26
La démarche de Tornos

• Conclusions
• Si lon décide de fabriquer dans les pays
  émergeants tels que la Chine dans le but unique
  dune réduction des coûts, la démarche ne sera
  pas concluante à terme
• Les Chinois vont toujours se débrouiller pour
  produire moins cher et il est impossible de
  gagner la guerre des prix !
• Il faut donc vendre de la valeur ajoutée

27
La démarche de Tornos

• Conclusions
• Agie Charmilles travaille par électro-érosion
  la technologie détincelage reste suisse et na
  pas été transférée aux Chinois
• Exemple Tsugami
• 200 machines par mois produites en Chine et
  vendues au prix moyen de CHF 65000.- !
• (produit à 60 japonais CNC et broches)
• Tornos La valeur ajoutée peut se faire au niveau
  du software

28
5 leçons de lindustrie automobile des marchés
BRICS

1. Etre les premiers offre de grands avantages
   (p.ex. Domination de Fiat au Brésil)
2. Il nexiste pas de modèle simple. En Chine la
   capacité à gérer une Joint Venture est très
   importante (exemple VW et GM). Les Japonais ne
   sont jamais à laise dans une Joint Venture. Ils
   ont dû beaucoup apprendre et retravailler leur
   politique de propriété intellectuelle pour
   aboutir.
3. Il faut tenir compte des conditions locales
   lorsquon lance un produit.
4. Les clients BRIC ne sont plus disposés à accepter
   des produits dépassés ou inférieurs à moins
   quils ne soient vraiment bon marché.

29
5 leçons de lindustrie automobile des marchés
BRICS

• Ne pas se laisser emballer par des perspectives
  de profit !
• Même sil semble que les ventes vont croître dans
  une mesure jamais vue auparavant, la férocité de
  la concurrence rend le bénéfice illusoire.
• La Chine suit déjà la tendance dune croissance
  sans profit. (En 2007 les prix ont chuté de 5.7
  et une nouvelle vague de réduction des coûts est
  en cours)
• Comme la dit récemment Sergio Marchionne, le
  patron de Fiat
• when it comes to China youre either damned if
  you do or damned if you dont

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Conséquences pour Tornos

• Couverture des marchés BRIC ? Où seront produites
  les pièces pour alimenter ces marchés ?
• Utilité de suivre les expériences du secteur
  automobile
• Nous ne devons pas abondonner nos clients du
  marché automobile, même sils passent
  actuellement par une période très difficile !
• Quelles conséquences aura la fin des moteurs à
  combustion pour Tornos ? Des pièces nouvelles ?
  Moins de pièces ? Des pièces plus complexes ?

31
Merci pour votre attention
32
En réserve pour des questions (la question
pourrait être posée par lanimateur p.ex.)
33
Trends Greenery

• Selon Mr Ghosn, le seul moyen de procurer aux
  gens les voitures quils souhaitent sans que nous
  détruisions la planète est darriver rapidement à
  produire des véhicules à zéro émission,
  fonctionnant probablement avec des batteries.
• Rien dautre ne pourra éviter une explosion de
  la planète
• LIMF a calculé que le nombre de voitures au
  niveau mondial va croître de 600 millions en 2005
  à 2,9 milliards en 2050
• Que ce soit réaliste ou non, une chose est
  certaine la croissance du parc de voitures
  mondial génère une constante pression vers le
  haut du prix du diesel et de lessence. Les
  producteurs de voitures seront obligés de
  sorienter vers le vert.

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Trends Greenery

• Les marchés émergeants disposeront des nouvelles
  technologiques plutôt avant quaprès nous, pour
  deux raisons
• Nature globale de lindustrie automobile et ses
  besoins en volume. Les voitures fabriquées par
  les grandes marques étrangères diffèrent
  seulement très peu dun marché à lautre.
• Les marchés émergeants sautent souvent les
  vieilles technologies. Dans beaucoup de parties
  du monde où navaient jamais été construites de
  lignes téléphoniques fixes on dispose maintenant
  dun réseau mobile à large couverture et
  transfert de données à haute vitesse.