kompetencje spoleczne menadzera zespolu sprzedazowego

1
kompetencje spoleczne menadzera zespolu
sprzedazowego

• Tomasz Ochinowski
• psycholog spoleczny z Zakladu Socjologii WZ UW,
  szkoleniowiec, wyrózniony przez firme Institute
  for International Research. Polska tytulem
  Trener roku 2006
• Andrzej Worotynski
• trener i organizator szkolen, posiada
  kilkunastoletnia praktyke na stanowisku menadzera
  zespolów sprzedazowych, doktorant UW

2
Z warszawskich tradycji budowania zespolów
sprzedazowych

• Leopold Tyrmand
• Zly

3
Kup Pan cegle

• standardy i warunki obslugi klienta oraz
  potrzebne do tego umiejetnosci
• sposoby ksztalcenia umiejetnosci pracowników
• kompetencje spoleczne menedzera zespolu
  sprzedazowego

4
Kompetencje menedzera zespolu sprzedazowego sa
kluczem, czy wytrychem do sukcesu ?
5
(No Transcript)
6
ZARZADZANIE PRACOWNIKAMI DZIALU SPRZEDAZY

• wykorzystanie posiadanego potencjalu
• zaangazowanie
• Integracja
• interesów firmy i pracowników
• pracowników w zespolach
• doskonalenie ,rozwój, inspiracja
• identyfikacja ukrytych talentów
• optymalizacja obsadzanych stanowisk

7
Rzadko odnosimy sukcesy w pracy, jezeli nie
wykonujemy jej z zadowoleniem
Dale Carnegie
8
Sukcesem firmy jest suma sukcesów
poszczególnych pracowników zatem wszyscy sa
odpowiedzialni za sukces firmy
9
Druzyna sportowa

• wspólny cel/strategia
• podzial zadan
• dobra komunikacja
• wspólodpowiedzialnosc
• wsparcie
• mobilizacja

10
SUKCES DZIALU SPRZEDAZY

• swiadomosc celów
• zrozumienie i akceptacja celów
• jasno okreslone zasady, normy i wartosci
• podzial na role
• wlasciwe kompetencje
• drozna komunikacja
• wzajemne wsparcie

11
MENADZER SPRZEDAZY
ORGANIZACJA PRACY DZ.SPRZEDAZY
MOTYWACJA ZAANGAZOWANIE
ZADOWOLENIE SATYSFAKCJA
CZYNNOSCI
OSIAGNIETYCEL SPRZEDAZY
12
JAK ZWIEKSZYC SKUTECZNOSC DZIALU SPRZEDAZY
Dopasowac pracowników do zadan Skoordynowac
kompetencje i potencjal ludzi do
czynnosci Odpowiednio motywowac
13
Menadzer Sprzedazy Ale jaki?

• otwarty na ludzi
• inspirujacy
• wspierajacy
• entuzjastyczny
• kreatywny
• Fair
• odwazny

14
PUNKT KRYTYCZNY
Wydajnosc pracy
stres/przepracowanie
15
ZADANIA MENADZERA SPRZEDAZY

• WSPIERANIE PRACOWNIKA
• ROZWÓJ PRACOWNIKA
• ZNAJOMOSC
• - CHARAKTERU
• - DAZEN
• - REAKCJI
• - POTRZEB
• - ASPIRACJI

16
ZADANIA MENADZERA SPRZEDAZY

• PLANOWANIE ZATRUDNIENIA
• - ILOSCIOWE
• - JAKOSCIOWE
• PLANOWANIE KARIER
• PRZYGOTOWANIE REZERW
• WYNAGRODZENIA/MOTYWATORY

17
ZADANIA MENADZERA SPRZEDAZY

• ZORIENTOWANA MOTYWACJA
• ODPOWIEDNIE DELEGOWANIE ZADAN
• BUDOWANIE EFEKTYWNYCH/nie efektownych/ ZESPOLÓW
  SPRZEDAZOWYCH
• ROZWIAZYWANIE KONFLIKTÓW
• ROZLICZANIE

18
ZADANIA MENADZERA SPRZEDAZY

• OCENA PRACOWNIKA W ZESPOLE
• - PRZYDATNOSC
• - DOPASOWANIE
• - JAKOSC
• DOSKONALENIE UMIEJETNOSCI
• - PRACOWNIKA
• - SWOICH

19
Rzadko odnosimy sukcesy w pracy, jezeli nie
wykonujemy jej z zadowoleniem
Dale Carnegie
20
Dopasowanie kluczem do sukcesu
Zaangazowanie
Satysfakcja
Wieksza wydajnosc
Samorealizacja
Zadowolenie
21
Konsekwencje niedopasowania
Demotywacja
Konflikty
Niska wydajnosc
Uniki
Straty
Absencja
Bledny kierunek rozwoju
Zwolnienia
22
Motywacja
Firme sukcesu stanowia ludzie o silnej motywacji
23
Motywacja
zewnetrzna
wewnetrzna
- pieniadze
- identyfikacja
- rodzina
- integracja
- potrzeby
- samorealizacja
- prestiz
- satysfakcja
- bezpieczenstwo
- zadowolenie
- przynaleznosc
- pasja
- strach
- ambicje
- rozwój
24
Motywacja
Dobra motywacja to motywacja dopasowana do
indywidualnych potrzeb pracownika
25
Obszary zastosowania
26
Jak zwiekszyc skutecznosc Dzialu Sprzedazy?
W pelni wykorzystac potencjal kadry Wlasciwie
dopasowac ludzi do zadan Odpowiednio motywowac
27
Wdrozenie metody
Prezes firmy
Dyrektorzy dzialów
Kierownicy dzialów
Pracownicy
28
KOMPETENCJE SPOLECZNE MENADZERA SPRZEDAZY
29
Czlowiek Zespól Cele
30
Czlowiek

• Swiadomosc wlasnych emocji
• Empatia wczucie sie w role podwladnego
• Radzenie sobie z emocjami
• - wlasnymi
• - podwladnego
• Motywacja do pracy w srodowisku sprzedazy
• - Dostrzeganie sukcesu sprzedazy (równowaga
  miedzy bledem a sukcesem)

31
Zespól Sprzedazy

• Integrowac
• Perswadowac
• Wspólpracowac
• z czlonkami zespolu sprzedazy
• miedzy dzialami wspólpracujacymi
• - zdrowa rywalizacja sprzedazowa( nie wyscig
  szczurów)

32
Jak

• ksztalcic kompetencje spoleczne menadzera zespolu
  sprzedazowego?

33
A moze w ogóle nie trzeba rozwijac kompetencji
spolecznych menedzera zespolu sprzedazowego?Organ
izacja typu MP3

• Procesor (nowa jakosc nadzoru)
• Liczy sie wynik wewnetrzna KONKURENCJA
• Celowe skrajne nierównosci materialne (the
  winner takes it all)
• Peryferia z procesorem lacza transakcje a nie
  relacje (G.Soros)
• Wola korporacji jest realizowana konsultanci
  (np. Jeffrey Sachs w Polsce w 1989r.) unikanie
  odpowiedzialnosci
• Brak wiezi powodem trudnosci z utrzymaniem
  autorytetu nieformalnego (czeste zmiany
  kierownictwa, dystans, zarzadzanie e-mailem)
• Dystans peryferia sa daleko od centrum

34
Trzy deficyty spoleczne

1. Mala lojalnosc wobec organizacji
2. Zmniejszanie sie zaufania miedzy pracownikami
3. Zubozenie wiedzy instytucjonalnej

35
A moze jednak ?Czym sa w istocie kompetencje
spoleczne (M. Argyle) ?

• kompetencja spoleczna
• - zdolnosc do podejmowania celów zawodowych (np.
  sprzedawanie) i osobistych

• wiedza
• zrozumienie
• brak niepokoju
• umiejetnosci spoleczne

36
Umiejetnosci spoleczne

• wzorce zachowan, które sprawiaja,
• ze ludzie sa spolecznie kompetentni
• to znaczy zdolni do wywierania wplywu na innych
• wplywy te moga byc odnoszone do celów osobistych
• lub pozaosobistych (np. sprzedawanie) zawodowe
  kompetencje spoleczne

37
10 sposobów skutecznego rozwoju kompetencji
spolecznych(M. M. Lombardo i R. W. Eichinger)

• szczególowy opis kompetencji (na poziomie
  zachowan)
• stworzenie planu
• uczenie sie od innych
• czytanie biblii danej kompetencji
• uczenie sie z biografii i autobiografii
• uczenie sie na kursach
• uczenie sie z partnerem
• wyznaczanie ambitnych celów, ale zaczynanie od
  malego
• torowanie wlasnego rozwoju
• korzystanie z okresowych informacji zwrotnych

38
Torowanie wlasnego rozwoju

• wyznaczenie celów rozwojowych i osobistego
  benchmarkingu
• prowadzenie dziennika
• przedstawianie osiagniec na wykresach
• swietowanie postepów w rozwoju kompetencji

39
kompetencje rodzinne (family
competencies)Palz 2000

• umiejetnosc porozumiewania sie (komunikacji
  interpersonalnej)
• umiejetnosci organizacyjne, w tym organizacja
  czasu pracy
• mozliwosci lagodzenia (rozwiazywania) konfliktów
• mozliwosci osiagania wytyczonego celu
• umiejetnosci rozwiazywania problemów
• elastycznosc dzialan
• umiejetnosci edukacyjne
• rozwój wlasnej inicjatywy
• przeciwdzialanie stresom

Co z tego moze sie przydac menadzerowi zespolu
sprzedazowego?
40
Warto skorzystac z naturalnych pomocyMihaly
Csikszentmihalyi Flow (przeplyw, uskrzydlenie)

• zajecia, które stanowia wyzwanie i wymagaja
  wprawy
• sklaniaja do skupienia i zmuszaja do wysilku
  umysl lub cialo
• jasno sprecyzowane cele
• natychmiastowa informacja zwrotna
• zaangazowanie glebokie i bez wysilku
• wszystko wydaje sie pod kontrola
• zatracanie poczucia ja
• czas przestaje plynac

41
Mihaly Csikszentmihalyi flow (przeplyw,
uskrzydlenie) c.d.

• osiagniecie takiego stanu ciala i umyslu jest
  zalezne od czlowieka
• dzieje sie tak, gdy próbuje on wykonac cos
  trudnego a zarazem wartosciowego, gdy posiada
  zdolnosc swiadomego kontrolowania wydarzen i w
  jego swiadomosci panuje porzadek
• czeste doswiadczanie przeplywu umozliwia
  czlowiekowi rozwój (realizowanie nowych celów,
  uczenie sie nowych umiejetnosci)
• najwieksze szanse na przezywanie przeplywu
  maja osoby o osobowosci autotelicznej tzn.
  posiadajace kontrole nad otoczeniem, cechujace
  sie niesamolubna indywidualnoscia, majace
  zdolnosc swiezego i totalnego odbioru
  rzeczywistosci

42
Dlaczego pracuje ?

• No jak to dlaczego bo musze!!!
• Bo to mnie rozwija
• Zeby miec wiecej zabawy i przyjemnosci

• Zajecie
• Kariera
• Powolanie

43
No to dlaczego pracuje?

• Zajecie - osoby traktujace prace jako sposób
  zarabiania pieniedzy. Sama praca nie zawsze
  dostarcza im przyjemnosci, chyba, ze wiaze sie z
  wysoka pensja. Sa to osoby malo lojalne,
  szukajace stale lepiej platnej pracy i
  porzucajace swoja posade jesli tylko nadarzy sie
  taka mozliwosc.
• Kariera - osoby, które poszukuja w pracy
  mozliwosci zrobienia kariery. Angazuja sie w
  prace o ile daje ona mozliwosci awansu i
  zwiekszania prestizu spolecznego
• Powolanie - traktujace prace jak powolanie, jako
  majaca jakis wyzszy cel. Pracuja dla samej pracy.
  Sa tez najbardziej zadowoleni z pozostalych
  aspektów zycia (Amy Wrzesniewski)

44
CNOTY
Czys Pan oszalal, Panie Ochinowski?
45
Seligman Prawdziwe szczescie

• Warunkiem przezywania przeplywu w pracy oraz
  traktowania jej jako powolania jest mozliwosc
  realizacji w niej osobistych cech charakteru,
  które Seligman nazywa zaletami sygnaturowymi.
• Generalnie chodzi o wzglednie stale cechy, które
  dana osoba ceni dla nich samych, które chcialaby
  przekazac swoim potomkom oraz z których wynikaja
  szlachetne dzialania inspirujace takze innych
  ludzi do podobnych aktywnosci.

46
Menedzer powinien respektowac nastepujace zasady
zarzadzania zasobami ludzkimi

• 1. Przy doborze pracowników na konkretne
  stanowiska warto zwracac uwage na to, by ich
  zalety sygnaturowe zazebialy sie z zakresem
  obowiazków.
• 2. Warto pozwolic pracownikom, by - w ramach
  wyznaczonych przez menedzera celów - mogli
  ustawic sobie zajecia w sposób najbardziej dla
  siebie odpowiedni.
• Warto zaczac od siebie !!!!

47
MADROSC

• Ciekawosc,
• Interesowanie sie swiatem,
• Chec do nauki,
• Myslenie krytyczne,
• Brak uprzedzen,
• Pomyslowosc, kreatywnosc,
• Inteligencja spoleczna, interpersonalna,
  emocjonalna,
• Dystans poznawczy.

48
ODWAGA

• Mestwo i dzielnosc,
• Wytrwalosc,
• Pracowitosc,
• Sumiennosc,
• Prawosc,
• Szczerosc, uczciwosc.

49
CZLOWIECZNSTWO

• Uprzejmosc,
• Dobroc, wielkodusznosc,
• Dawanie i przyjmowanie milosci,

50
SPRAWIEDLIWOSC

• Postawa obywatelska,
• Poczucie obowiazku,
• Praca zespolowa,
• Lojalnosc,
• Uczciwe i równe traktowanie innych,
• Zdolnosci przywódcze.

51
WSTRZEMIEZLIWOSC

• Samokontrola,
• Rozwaga,
• Dyskrecja,
• Ostroznosc.

52
DAZENIE DO TRANSCENDENCJI

• Poczucie piekna i doskonalosci,
• Wdziecznosc,
• Nadzieja, optymizm,
• Duchowosc, wiara, religijnosc,
• Poczucie celu i sensu,
• Wybaczanie i litosc,
• Wesolosc i humor,
• Zapal, pasja, entuzjazm,

53
Damy rade?Damy rade! Bob Budowniczy

• Serdecznie dziekujemy za uwage
• Tomasz Ochinowski Andrzej Worotynski