NEGOCIACION

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NEGOCIACION
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Material de las clases Nº 2 y 4

• TEORIA Y TECNICAS DE NEGOCIACION Y MEDIACION PARA
  FUNCIONARIOS JUDICIALES

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CONFLICTO
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CAUSAS GENERADAS POR EL CONFLICTO (ACLAND A.F.)

• CONFLICTOS IRREALES

• Comunicación equivoca
• Percepción equivocada
• Malentendidos

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CAUSAS GENERADAS POR EL CONFLICTO (ACLAND A.F.)

• CONFLICTOS INVENTADOS
• CONFLICTOS REALES

• Los bienes en juego
• El territorio en juego
• Los principios en juego
• Las relaciones implícita
• Las estructuras de poder en las relaciones
• Los contratos psicológicos

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ALGUNOS PRINCIPIOS ACERCA DEL CONFLICTO

• Todo conflicto tiene un lado positivo
• La expresión del conflicto sienta las bases para
  su solución
• Cada integrante del diálogo es responsable del
  problema

• La cooperación y voluntariedad en la solución
  del problema permite un mejor cumplimiento de los
  acuerdos

• La autocomposición fomenta la participación y
  crea un marco de respeto y tolerancia, que mejora
  la convivencia

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Situación planteada

• 1.- Un grupo terrorista logra el objetivo de
  hacer estallar una bomba en un avión
• en vuelo donde viajan el presidente y el gabinete
  en pleno de un gobierno dictatorial
• de un país que practica el apartheid en África.

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Situación planteada

• 2.- Un estudiante universitario,
  sistemáticamente, se copia en los exámenes
  escritos y compra a sus compañeros los trabajos
  prácticos monográficos.

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Situación planteada

• 3.- Un joven de veintitrés años mantiene dos
  noviazgos serios al mismo tiempo.

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Situación planteada

• 4.- Un juez condena a muerte a un criminal a
  quien se le ha comprobado su culpabilidad
• por violación y descuartizamiento de doce menores
  de ambos sexos.

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Situación planteada

• 5.- Un empresario consigue ganar una licitación
  mediante coimas y sobornos de
• funcionarios de gobierno y personas influyentes.

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Situación planteada

• 6.- Una joven soltera de veintiún años decide
  abortar un embarazo proveniente
• de sus relaciones con su novio.

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Situación planteada

• 7.- Un sacerdote mantiene, con el dinero de la
  parroquia, un hogar, clandestinamente,
• con una mujer y un hijo.

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Situación planteada

• 8.- Una joven de veinticinco años, portadora del
  virus del SIDA, oculta su condición al novio para
  casarse sin problemas.

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Situación planteada

• 9.- Un investigador policial junto a un grupo de
  oficiales, torturan a un delincuente para
  conseguir información respecto de un posible
  atentado.

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Situación planteada

• 10.- Un cajero de banco, durante meses, distrae
  dinero para una cuenta personal hasta conseguir
  el monto necesario para salir del país e
  instalarse con su familia en el exterior.

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AXIOMAS EXPLORATORIOS DE LA COMUNICACIÓN
HUMANA (Paul Watzlawick)

• ES IMPOSIBLE NO COMUNICAR
• TODA COMUNICACIÓN TIENE UN NIVEL DE RELACION Y
  UNO DE CONTENIDO

•  LA INTERACCION PUEDE SER SIMETRICA O
  COMPLEMENTARIA
•  

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AXIOMAS EXPLORATORIOS DE LA COMUNICACIÓN
HUMANA (Paul Watzlawick)

• LA PUNTUACION DE LA SECUENCIA DE HECHOS
• LA COMUNICACIÓN PUEDE SER DIGITAL O ANALOGICA

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EL ESCUCHAR ACTIVO

• NO
• ACONSEJE
• PREJUZGUE
• PONTIFIQUE
• INTERROGUE/INDAGUE
• MINIMICE/ SUBESTIME

Hay ciertas ocasiones donde estas respuestas
pueden ser utiles, pero por lo general detienen
el dialogo y la comprensión, y en vez de dar
confianza, producen dudas y desconfianza en si
mismo.
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EL ESCUCHAR ACTIVO

• SI
• ALIENTE LA NARRACION
• ATIENDA AUTENTICAMENTE
• ESCUCHE CON SENSIBILIDAD Y CONCENTRACION

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Cuando digo que me gusta oír a alguien, me
refiero , por supuesto a oírle con profundidad.
Me refiero a oír las palabras, los pensamientos,
los tonos sensoriales, el significado personal,
incluso el significado oculto, tras la intención
consiente del comunicante.
Algunas veces también ocurre que en un mensaje
superficialmente de poca importancia, oigo un
lamento soterrado y desconocido más allá de la
superficie de la persona
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Oír trae consecuencias cuando escucho realmente
a una persona, oyendo no sólo las palabras sino a
la persona en sí y cuando le hago saber que he
captado su propio significado privado, ocurren
muchas cosas. Lo primero es una mirada de
agradecimiento. Se siete exonerada. Quiere
hablarme de su mundo. Se lanza con una nueva
sensación de libertad. Se abre al proceso de
cambio
El camino del Ser, Carl Rogers
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TÉCNICAS PAR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA
El PROCESO DE COMUNICACIÓN ES EL PROCESO DE
COMUNICACIÓN ES EFECTIVO CUANDO EL RECEPTOR
COMPRENDE LA INFORMACIÓN ENVIADA DE TAL FORMA QUE
ESTA DE ACUERDO CON LA INTENCIÓN DEL EMISOR
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TÉCNICAS PAR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA
MENSAJES TU MENSAJES YO
LOS MENSAJES TU SON AQUELLOS QUE FORMULAMOS EN
2 PERSONA EJ UD. ME DECEPCIONÓ
LOS MENSAJES YO SON AQUELLOS QUE FORMULAMOS EN
1 PERSONA EJ YO ME SIENTO DECEPCIONADO
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MENSAJES TU
LOS UTILIZAMOS CUANDO SEÑALAMOS O CULPAMOS AL
OTRO POR LAS PROPIAS OPINIONES, SENTIMIENTOS Y
DESEOS, EVALUANDO SU CONDUCTA.
EJEMPLO CÓMO QUE NO TERMINASTE EL TRABAJO? -
QUE FALTA DE RESPONSABILIDAD! NO TE DAS CUENTA
DE LAS PRESIONES QUE CARGO.
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MENSAJES TU
ESTOS MENSAJES TIENEN EFECTOS NEGATIVOS EN LA
PROPIA IMAGEN DEL INTERLOCUTOR Y GENERAN
EMOCIONES NEGATIVAS (ENOJO, OFENSA,
HUMILLACIÓN)

• RESULTADO
• OBSTACULIZAN LA BUENA RELACIÓN
• DIFICULTAN EL DIALOGO CONSTRUCTIVO
• DAÑAN LA RELACIÓN

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MENSAJES YO
ES LA EXPRESIÓN DEN 1 PERSONA DE LAS OPINIONES,
DESEOS Y SENTIMIENTOS, SIN EVALUAR LA CONDUCTA DE
LOS DEMAS.
EJEMPLO A LO MEJOR YO ENTENDÍ MAL, PERO PENSE
QUE EL TRABAJO ESTARIA LISTO PARA ESTA SEMANA.
ESTOY BAJO MUCHA PRESION. QUE TE PARECE QUE
PODRIAMOS HACER PARA TERMINARLO?
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MENSAJES YO

• RESULTADO
• PERMITIMOS QUE EL OTRO SE EXPRESE
• EVITAMOS EVALUACIÓN NEGATIVA
• EXPRESAMOS SENTIMIENTOS Y NECESIDADES CON
  FIRMEZA Y SIN AGRESIVIDAD

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POR LO TANTO... FORMAS INEFICACES DE COMUNICAR
EJEMPLO PENSA UN POCO... SI HACES ESO TE
VA A IR MAL NO DEBERÍAS DECIR ESO NO
CORRESPONDE, ETC.
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FORMAS EFICACES DE EXPRESAR IDEAS Y PENSAMIENTOS
DE UNA FORMA MÁS ABIERTA, PROMOVIENDO LA
DISPOSICIÓN AL CAMBIO
EJEMPLO QUISIERA CONVERSAR SOBRE.... NO
LO TOMES A MAL... HAY ALGO QUE ME
PREOCUPA... YO ME SIENTO.. ENOJADO, TRISTE,
DOLORIDO, CONFUNDIDO, PREOCUPADO, MOLESTO, ETC

(Fuente. Manual para organizaciones sociales.
Mediación y resolución de conflictos. Programa
iniciativas. Coordinador técnico Dr. Gustavo
Fariña)
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ETAPAS DEL PROCESO DE MEDIACION/CONCILIACION
1- APERTURA DEL PROCEDIMIENTO    2- COMPRENSIÓN
DE LA PERSPECTIVA DE LAS PARTES    3-
CLARIFICACION DE INTERESES Y NECESIDADES 4-
FACILITACIÓN DE LA COMPRENSION Y RECONOCIMIENTO
DE NECESIDADES MUTUAS  
PREPARACION DE LA MEDIACION
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ETAPAS DEL PROCESO DE MEDIACION/CONCILIACION
5 -REENCUADRE DEL CONFLICTO Y GENERACION DE
OPCIONES     6 - EVALUACION Y SELECCIÓN DE
OPCIONES CONTRASTE CON CRITERIOS OBJETIVOS Y
MAAN     7 - ACUERDO Y CIERRE DE LA MEDIACION  
PREPARACION DE LA MEDIACION
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ALGUNAS TÉCNICAS DE MEDIACION
La técnica del parafraseo implica efectuar una
síntesis o resumen del relato de la parte,
expresando la necesidad que subyace en la
exposición, explicitando la emoción, pero
quitando, si existieron, las manifestaciones
agresivas y/o las palabras que posean una
connotación negativa.  
PARAFRASEO
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ALGUNAS TÉCNICAS DE MEDIACION
Permite al mediador confirmar datos, intereses
sentimientos y valores de las partes.   Mostrar
comprensión   Permite Clarificar / ordenar /
identificar lo que la persona intenta
expresar   Ayuda a transformar la ira y las
emociones negativas   Facilita a la otra parte a
escuchar el relato por boca de un tercero
neutral, sin agresiones.    
PARAFRASEO
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EXPLORAR SIGNIFICADOS

• Permite que las intervenciones funcionen en un
  ámbito de neutralidad
• Explicita la diferencia
• El distinto sentido que tienen las cosas para
  cada uno los coloca simétricamente como
  protagonistas.

• Genera legitimación y permite reconocimiento
• Permite la pluralidad de los relatos manteniendo
  significados individuales.

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PARA QUE PREGUNTAMOS?
Preguntamos con autentica curiosidad para
descubrir el universo de las partes, abrir ese
mundo con prudencia, conocerlo con respeto y
comprender con humildad su lógica interna
probablemente distinta a la nuestra.  
(Mediación diseño de una práctica Caram, Eilbaum
y Risolia)
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PREGUNTAS ABIERTAS
Procuran buscar información, alientan el relato,
propenden a explorar intereses y
necesidades. (Pronombre interrogativo que,
quien, como, para que)   Intentar no utilizar
Porque. El porque genera justificaciones y
estas son excluyentes  
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PREGUNTAS ABIERTAS
Generan mayor información Evitan que nuestra
opinión se filtre en la pregunta Funcionan
como recurso para desactivar discusiones entre
las partes.
VENTAJAS
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PREGUNTAS CERRADAS
Permiten confirmar datos o alguna información ya
obtenida. Confirman por si o por
no. Habitualmente comienzan con un verbo
quiere tenerlo?, cobro el dinero?, fueron al
encuentro?
40
INTERVENCIONES   EXPLORACION SI!!!!   Invita a
brindar información, genera espacios
descriptivos, legitima, reconoce, genera
empowerent.
ATRIBUCION NO!!!!!!!   Implica actos de opinión,
interpretación, valoración, desapoderamiento y
deslegitimación