PODER y NEGOCIACION

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PODER y NEGOCIACION

• ProfesoraTeresita Mery Quiroz

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1. Introducción y Definiciones
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(No Transcript)
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Punto de Reserva y Rango de Negociación

• Punto de reserva (MAAN) punto a partir del cual
  conviene partir o proseguir una negociación.
• MAAN mejor alternativa a un acuerdo negociado
• Rango de negociación distancia entre los
  puntos de reserva de las partes.

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Posición e Interés

• Posición lo que Ud. dice que quiere o debe
  tener. La negociación por posiciones es casi
  siempre distributiva. Puede ser ineficiente en
  el sentido que no expande la torta porque cada
  parte no sabe qué es lo que la otra parte
  realmente quiere. Sin embargo, puede ayudar a un
  parte a tener ganancias de corto plazo
• Interés porqué quiere lo que quiere. Una
  negociación basada en intereses agrega potencial
  de integración.

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Expandiendo la Torta

• Es el proceso de agregar elementos a la
  negociación que ayudarán a ambas partes a ganar
  más.

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Estrategia de negociación

• Determine qué es lo que quiere obtener de la
  negociación.
• Cómo planea Ud. negociar y cómo espera que
  negocie la otra parte.
• Enfoque negociador distributivo o integrativo
• Estrategia de negociación de fuerza o de
  promoción

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2. Enfoque negociador tareas básicas
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Negociación Distributiva v/s Integrativa

• Integrativa o basada en intereses suma, indaga
  los intereses del otro, estimula la relación...
• Distributiva o posicional reparte, se basa en
  posiciones, sustancialmente fuerza...

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Distributiva

• Posiciones/temas muchos temas, requerimiento o
  demanda, exagera su posición desde un comienzo.
• Información información es poder, reservarla y
  usarla selectivamente.
• Proceso de comunicación controlado, un
  interlocutor, utiliza la consulta privada
  reservada.
• Estilo interpersonal negociación dura,
  focalizada en metas, intereses. De corto plazo,
  no le importan las relaciones de largo plazo.
  Baja Confianza.

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Tareas Básicas de la Negociación Distributiva

• 1.- Definir los intereses y el punto de reserva
  propios tan bien como se pueda. Revisarlos y
  afinarlos en la medida que se negocia.
• 2.- Definir los intereses y punto de reserva de
  la otra parte tan bien como se pueda. Estar
  alerta a nueva información mientras se negocia.
• 3.- Tratar de mover le punto de reserva del otros
  para ampliar el rango de negociación. Sin embargo
  si se trata de un acuerdo al que ud. debe llegar
  mueva su propio punto de reserva.

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4.- Decida sobre la base de buenos principios y
criterios objetivos como dividir la torta. 5.-
Haga todo lo posible para que usted y la otra
parte vena ese acuerdo como el mejor dadas las
circunstancias.
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Integrativa

• ? Posiciones/Temas temas especificos, focalizada
  en objetivos, sin posiciones finales.
• ? Uso de información comparte información
  abiertamente, la trata como datos.
• ? Proceso de comunicación usa subcomités,
  múltiples interlocutores. Brainstorming.
• ? Estilo Interpersonal se preocupa de las metas
  mutuas. Se preocupa de las relaciones de largo
  plazo. Alta confianza.

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Tareas Básicas de la Negociación Integrativa

• 1.- Definir los intereses y el punto de reserva
  propios tan bien como se pueda. Revisarlos y
  afinarlos en la medida que se negocia.
• 2.- Definir los intereses y punto de reserva de
  la otra parte tan bien como se pueda. Estar
  alerta a nueva información mientras se negocia.
• 3.- A través de información juiciosamente
  compartida y brainstorming trate de expandir la
  torta de manera que cada parte obtenga lo más
  posible de lo que desearía. Explore el cambio del
  punto de reserva de ambas partes.

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4.- Tratar de lograr un acuerdo lo más próximo
posible al punto de reserva del otro de manera de
ganar el máximo. 5.- Haga todo lo posible para
que usted y la otra parte vean ese acuerdo como
el mejor dadas las circunstancias.
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3. Estrategias
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Estrategia de Fuerza

• Estrategia de negociación centrada
  predominantemente en el uso de la presión para
  imponer
• Usarla cuando
• Los cambios tienen que ocurrir rápido.
• Se trata de asuntos altamente distributivos.
• Se anticipa una fuerte resistencia.
• Respondiendo a acciones agresivas o caprichosas
  de los otros.
• Se debe persuadir a los integrantes de la otra
  parte.

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Desafíos Claves en la Estrategia de Fuerza

• Mantener resolución.
• Mantenerse firme en los intereses fundamentales.
• Hablar con una voz
• Mantener la fuerza bajo control
• Evitar que escale la crisis
• Anticipar la resistencia.
• Implementar los cambios y reestablecer relaciones
  constructivas.

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Estrategia de Promover

• Estrategia de negociación basada
  predominantemente en un proceso colaborativo de
  resolución de problemas
• Usarla cuando
• Se requiere un alto nivel de compromiso para la
  implementación.
• Contempla cosas altamente integrativas.
• Existe suficiente confianza
• Las partes apoyan un proceso colaborativo.
• Hay muchas partes y se requiere consenso.
• Existe liderazgo y se requiere una tercera parte.
• Existe la motivación de una clara crisis u
  oportunidades.

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Desafíos Claves en la Estrategia de Promover

• Desarrollar confianza
• Establecer relaciones basadas en el respecto
  mutuo
• Construir consensos
• Generar resultados produciendo ganancias a las
  partes
• Resolver conflictos y manejar los desacuerdos

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Check-list

• Usar una estrategia coherente y conocer los
  hechos.
• Identificar y caracterizar las partes, sus
  intereses y prioridades claramente.
• Determinar el punto de reserva propio (BATNA) y
  procurar determinar el de la otra parte.
• Identificar las fuentes de poder de las partes y
  la manera de ganar más
• En el caso integrativo, ayudar a generar nuevas
  opciones (brainstorming)
• Usar métodos efectivos en la comunicación
  (preguntas, escuchar, parafrasear).
• Usar las fuentes de poder
• Manejar los conflictos
• Tener conciencia del proceso (reglas, plazos).

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4. Fuentes del poder en la negociación
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Fuentes de Poder

• Poder posicional
• Recompensas
• Sanciones
• Compromiso
• Carisma, autoridad referente, autoridad moral
• Mejor alternativa a negociar (MAAN).
• Relaciones
• Fuerza
• Expertise
• Información
• Una solución elegante.

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Introducción

• Existen muchas fuentes de poder disponibles para
  la negociación.
• Mucha gente piensa que el poder de la posición,
  el cargo o la legítima autoridad es la única
  fuente de poder. Sin embargo, no necesariamente
  es la más fuerte o la más efectiva.

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Poder posicional o poder de la legítima autoridad

• El poder del cargo, rango o posición reconocida
  de una persona para dar órdenes es quizá la más
  ampliamente conocida fuente de poder.
• En el trabajo es el poder para tomar medidas
  administrativas tú haces lo que yo digo porque
  yo soy el jefe.
• El poder legítimo en algunos aspectos de
  negociación puede venir de un contrato, ley o
  regla. Te guste o no es la ley.

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Recompensas

• El poder de las recompensas puede provenir de la
  posesión de un recurso valioso o escaso.
• Ejemplos poder de un gran cliente, poder de
  alguien que puede subir tu salario.
• Puede ser legal como en el caso de los bonos de
  productividad o ilegal como en el caso de las
  coimas.
• También existen recompensas intangibles como pro
  ejemplo recomendaciones, contactos,
  agradecimientos, oportunidades, respeto, hablar
  bien de alguien en publico o en una claificación,
  etc.

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Sanciones

• Es al revés de las recompensas.
• Puede ser legal o fuera de la ley.
• Puede incluir Hablar mal de alguien en público,
  calificar mal a alguien, sacar de la lista de
  proveedores, cerrar oportunidades, abrir una
  investigación a alguien, no aceptar tratar con
  alguien, organizar a los enemigos de alguien en
  contra de él.

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Compromiso

• Comprometer, especialmente en formas extremas
  como huelgas de hambre , puede ser una fuente
  inmensa de poder.
• Esta forma de poder es adoptada muchas veces por
  gente que percibe que no tiene poder. Tiene la
  característica de que a menudo irrita a la
  persona contra la cual se está usando.
• El uso de esta forma de poder puede encerrar a la
  persona que la usa en una situación donde volver
  atrás parece imposible o causa una pérdida
  intolerable de imagen.
• Por lo tanto el trato con alguien que usa el
  poder del compromiso requiere a menudo de
  técnicas para salvar la imagen.

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Carisma-autoridad referente- autoridad moral

• Esta es un grupo amorfo de fuentes de poder que
  tienen la característica de que el poder es
  dado por otros a la persona que lo tiene.
• A veces es una persona hermosa, atractiva, o que
  se percibe honorable y que debe ser oída, o que
  le recuerda a alguien que Ud. admira o alguien
  que refleja su conciencia.
• La gente solo tenía que dejar de hacer lo que
  estaban haciendo y mirarlo y escucharlo y hacer
  lo mejor de ellos para apoyarlo en lo que el
  quería hacer.

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MANN

• Si Ud. tiene muchas alternativas, entonces su
  MAAN (mejor alternativa a una negociación) le da
  poder.
• Si la otra persona no tiene alternativas y
  depende de un buen resultado de la negociación
  con Ud. entonces ella pierde el poder de su MAAN.
  
• En muchas situaciones su MAAN es su mejor fuente
  de poder. También es un elemento crítico de
  autoestima.

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Relaciones-poder ganado o poder perdido

• El poder de las relaciones es probablemente el
  más ubicuo (se encuentra en todas partes) y menos
  anticipado y menos calibrado por los demás. Está
  entre los más potentes poderes en una
  negociación. Por ejemplo contexto familiar,
  afiliaciones étnicas.
• El poder negativo de una mala relación o manera
  de relacionarse (trato) está entre los que hacen
  mayor daño en una negociación.
• En muchas situaciones ser visto como respetuoso
  es una forma de bajo costo para construir poder
  (de relación).
• Los amigos vienen y van-los enemigos se
  permanecen para siempre.
• La conozco y es la única persona con la que
  trataría este tema.

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Fuerza

• La fuerza se entiende habitualmente como una
  conducta violento o ilegal o como la amenaza de
  violencia o conducta criminal.
• Puede también incluir los actos legales de guerra
  o el uso de la fuerza de seguridad para echar a
  una persona del lugar de trabajo.

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Expertise

• El expertise es una forma común de poder en el
  mundo high-tech.
• Es una fuente de poder, disponible para la gente
  que tiene las habilidades especiales que se
  requieren.
• Ella es la persona más importante aquí-ellas es
  la única persona que sabe como funciona el
  sistema de información.

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Información

• El poder de la información -así como el
  expertise- puede estar disponible para una amplia
  variedad de gente en en amplio rango de
  posiciones.
• La información puede estar en la forma de datos o
  hasta en el conocimiento de cómo funciona una
  organización.
• Puede ser adquirida en forma legal o ilegal (ej
  espionaje).
• En la evaluación del poder de negociación de la
  otra parte es siempre útil evaluar las fuentes de
  información que el otro puede tener.

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Una solución elegante

• La persona que llega con una solución que cubre
  (o resuelve) todas las partes principales de un
  problema, a menudo desarrolla un gran poder,
  especialmente cuando las circunstancias son
  difíciles.
• Las soluciones elegantes se construyen a partir
  de un conocimiento excepcional de los intereses
  de cada parte y particularmente tienen una alta
  probabilidad de ocurrencia cuando es posible
  agrandar la torta.