Proces zarzadzania personelem sprzedazowym firmy

1
Proces zarzadzania personelem sprzedazowym firmy

• Krzysztof Cybulski
• Warszawa 2009 r.
• kcybulski_at_mail.wz.uw.edu.pl

2
Agenda

1. Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
   zarzadzania
2. Fazy sekwencyjnego procesu zarzadzania dzialem
   sprzedazy
3. Podzial funkcji i zadan pomiedzy menedzerów i
   sprzedawców
4. Uwarunkowania zarzadzania personelem sprzedazy
5. Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
   konkurencyjnej
6. Trendy w zarzadzaniu personelem sprzedazy ich
   ocena i skutki
7. Glówne wyzwania dla menedzerów ds. sprzedazy XXI
   wieku

3
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania

• Jakie funkcje spelnia menedzer sprzedazy?

4
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania

• Zadania menedzera ds. sprzedazy w obrebie funkcji
  zarzadzania personelem sprzedazowym?

5
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania

• FUNKCJE MENEDZERA SPRZEDAZY
• Zarzadzanie personelem sprzedazowym firmy
• Kierowanie biezaca dzialalnoscia sprzedawców
• Marketing
• Sprzedaz bezposrednia
• Finanse

6
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania

• Nowoczesne podejscie do zarzadzania personelem
  sprzedazowym oznacza,
• ze w obszarze kompetencji odpowiedzialnych
  menadzerów znajduja sie nie
• tylko kwestie zwiazane z czynnikiem ludzkim
  bezposrednio
• zaangazowanym w kreowanie sprzedazy, ale równiez
  wszelkie dzialania
• firmy wspierajace sprzedaz, jak tez wysilki
  zmierzajace do budowania
• dlugotrwalych wzajemnie korzystnych relacji firmy
  z jej klientami.
• Ten obszar aktywnosci firmy, w który w glównej
  mierze zaangazowany jest
• jej personel sprzedazowy okreslany jest czesto
  terminem marketingu
• relacji badz sprzedaza relacyjna.

7
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania

• Zarzadzanie personelem sprzedazowym
• Rekrutacja, selekcja i zatrudnianie sprzedawców
• Szkolenie sprzedawców
• Organizowanie dzialalnosci sprzedazowej
• Motywowanie personelu sprzedazy
• Monitorowanie, kontrola i ocena
• sprzedawców

8
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania
Zarzadzanie personelem sprzedazowym moze byc
zatem definiowane jako analiza, planowanie,
wdrazanie i kontrola dzialalnosci sprzedawców.
9
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania

• Zarzadzanie sluzbami sprzedazowymi jest
  definiowane tez jako
• Analiza dzialalnosci sprzedawców
• Planowanie wysilku sprzedawców
• Wdrazanie strategii dzialania sprzedawców
• Kontrola wyników dzialalnosci sprzedawców

10
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania
11
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania

• Marketing
• Pozyskiwanie i ocena informacji o klientach
• Analizy rynku
• Oceny konkurentów
• Prognozy sprzedazy
• Przygotowywanie planów sprzedazy i akwizycji
• Organizacja i koordynacja dzialan wspierajacych
  sprzedaz

12
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania
13
Funkcje i zadania okreslajace zakres procesu
zarzadzania

• Finanse
• Przygotowywanie budzetów sprzedazowych
• Kontrola kosztów
• Analizowanie wyników sprzedazowych

14
Fazy sekwencyjnego procesu zarzadzania dzialem
sprzedazy
15
Podzial funkcji i zadan pomiedzy menedzerów i
sprzedawców

• Czym sie zatem rózni praca menedzera ds.
  sprzedazy i sprzedawców?

16
Podzial funkcji i zadan pomiedzy menedzerów i
sprzedawców
Zadania menedzera sprzedazy Zadania menedzera sprzedazy
Pozyskiwanie personelu sprzedazowego Szkolenie i coaching
Kierowanie dzialalnoscia zespolu sprzedawców Kontrola i ocena
17
Podzial funkcji i zadan pomiedzy menedzerów i
sprzedawców
Typowe cele Podstawowe zadania sprzedawców
Identyfikacja potencjalnych nabywców Znajdowanie potencjalnych nabywców Ocena i wersyfikacja ich mozliwosci platniczych Selekcja nabywców w oparciu o okreslone kryteria Wybór najbardziej atrakcyjnych klientów
Promocja firmy, jej produktów i uslug Przekazywanie nabywcom informacji o ofercie firmy Informowanie o warunkach pozyskania produktów Naklanianie nabywców do zakupów Motywowanie nabywców do przyspieszonych zakupów (itp..)
Sprzedawanie produktów Prezentacja oferty potencjalnym nabywcom Reagowanie i wyjasnianie obiekcji Zawieranie transakcji sprzedazowych
Swiadczenie uslug na rzecz nabywców Konsultowanie problemów zwiazanych z produktem Oferowanie pomocy technicznej Aranzowanie uslug finansowych Doradzanie klientom
Pozyskiwanie informacji rynkowej Zbieranie informacji o klientach (wywiad marketingowy) Gromadzenie i analiza informacji marketingowej Wypelnianie raportów sprzedazowych i akwizycyjnych
18
Uwarunkowania zarzadzania personelem sprzedazowym

• Od czego zalezy sukces w zarzadzaniu personelem
  sprzedazy?
• Jakie sa kryteria sukcesu?
• Co warunkuje skuteczne zarzadzanie personelem
  sprzedazowym?

19
Uwarunkowania procesu zarzadzania personelem
sprzedazy

• Najwazniejsze uwarunkowania wewnetrzne to
• Zasoby firmy
• Jej strategia marketingowa (sprzedazowa)
• Miejsce sprzedazy osobistej w strategii firmy
• Miejsce dzialu sprzedazy w strukturze
  organizacyjnej
• Pozycja menedzerów ds. sprzedazy w firmie
• Kultura organizacyjna (model zarzadzania)
• Umiejetnosci i kwalifikacje menedzerów ds.
  sprzedazy

20
Uwarunkowania procesu zarzadzania personelem
sprzedazy

• Najwazniejsze uwarunkowania zewnetrzne to
• Pozycja rynkowa firmy
• Strategie i dzialalnosc konkurencyjnych sluzb
  sprzedazy
• Mozliwi do pozyskania menedzerowie i sprzedawcy
• Dostepne technologie i know-how

21
Uwarunkowania procesu zarzadzania personelem
sprzedazy

• Najwazniejsze uwarunkowania obiektywne
• Uniwersalny charakter zadan i obowiazków
  menedzera
• Mozliwi do pozyskania menedzerowie i specjalisci
  ds. sprzedazy
• Dostepne technologie i know-how
• Zasoby firmy

22
Uwarunkowania procesu zarzadzania personelem
sprzedazy

• Najwazniejsze uwarunkowania subiektywne
• Umiejetnosci oraz kwalifikacje kadry
  menedzerskiej
• Ocena sytuacji firmy w tym jej pozycji
  konkurencyjnej
• Zrozumienie istoty nowoczesnej sprzedazy
  relacyjnej
• Sposób percepcji pozycji dzialu sprzedazy w
  firmie

23
Uwarunkowania procesu zarzadzania personelem
sprzedazy

• Umiejetnosci techniczne czyli umiejetnosci
  niezbedne do wykonywania lub zrozumienia zadan
  zwiazanych z dzialalnoscia sprzedazowa firmy. Np.
  zarzadzanie czasem, umiejetnosci z zakresu tzw.
  sales automation, techniki sprzedazowe, znajomosc
  procedur oraz okreslonych technik i narzedzi
  przydatnych zarówno w pracy sprzedawcy jak tez
  menedzera ds. sprzedazy.
• Umiejetnosci interpersonalne czyli umiejetnosci
  w zakresie nawiazywania kontaktu, motywowania
  zarówno sprzedawców oraz zespolów sprzedazowych,
  umiejetnosci negocjacyjne, przywódcze oraz z
  zakresu komunikacji.
• Umiejetnosci koncepcyjne tzn. umiejetnosci
  uzaleznione od abstrakcyjnego myslenia na
  przyklad umiejetnosci analityczne i diagnostyczne
  i w dziedzinie podejmowania decyzji.

24
Uwarunkowania procesu zarzadzania personelem
sprzedazy

• Zarówno umiejetnosci interpersonalne jak tez
• koncepcyjne sa scisle ze soba powiazane i naleza
  do
• zbioru zdolnosci, które M. Agrill nazywa
• umiejetnosciami spolecznymi.
• Sa one wyuczalne i decyduja o sukcesie zarówno w
• pracy zawodowej jak tez w zyciu prywatnym.

25
Uwarunkowania procesu zarzadzania personelem
sprzedazy

• Do podstawowych kompetencji spolecznych jednostki
  nalezy zaliczyc
• asertywnosc,
• umiejetnosc dawania gratyfikacji i wsparcia,
• komunikacja werbalna i niewerbalna,
• empatia, wspólpraca i uwaga poswiecona innym,
• rozumienie róznorodnych sytuacji i umiejetne
  rozwiazywanie problemów,
• autoprezentacja oraz,
• szczególowe umiejetnosci potrzebne w róznorodnych
  sytuacjach i zwiazkach

26
Uwarunkowania procesu zarzadzania personelem
sprzedazy
Uwarunkowania wewnetrzne Uwarunkowania zewnetrzne
Uwarunkowania obiektywne
Uwarunkowania subiektywne
27
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Co to jest przewaga konkurencyjna?
• Jakie sa najwazniejsze zródla przewagi
  konkurencyjnej firmy?

28
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Utrzymanie wysokiej efektywnosci
• w dlugim przedziale czasu oraz harmonijny
• rozwój firmy moga sie dokonywac tylko
• wówczas, gdy dysponuje ona atutami
• cenionymi przez rynek.
• Zbiór tych atutów okreslamy mianem
• przewagi konkurencyjnej.

29
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Wedlug M.E. Portera trwala przewaga
  konkurencyjna firmy
• zwykle opiera sie na jednej z trzech podstawowych
  rodzajach
• strategii, a sa nimi odpowiednio
• Strategia wiodacej pozycji kosztowej
• Strategia zróznicowania (dyferencjacji) oferty
• Strategia koncentracji na wybranej grupie
  nabywców.

30
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Istota formulowania
• strategii jest to, jak
• poradzic sobie z
• konkurencja
• Michael Porter

31
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Wiodaca pozycja kosztowa
• Celem tej strategii jest uzyskanie i utrzymanie
• niskich w porównaniu z bezposrednia konkurencja
• kosztów operacyjnych umozliwiajacych firmie
• skuteczna rywalizacje cenowa.

32
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Co powinna zrobic firma aby uzyskac (utrzymac)
  kosztowa przewage konkurencyjna?

33
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Wiodaca pozycja kosztowa - podstawowe dzialania
  to
• inwestowanie w urzadzania produkcyjne w celu
  stworzenie efektywnej skali produkcji
• energiczne dazenie do obnizki kosztów poprzez
  zdobywanie doswiadczenia
• kontrola kosztów bezposrednich i ogólnych
• unikanie marginalnych klientów
• minimalizacja wydatków w zakresie BR, promocji,
  sluzb sprzedazowych i serwisu
• koniecznosc uzyskania wysokiego wzglednego
  udzialu w rynku
• koniecznosc pozyskania przez firme korzystnego
  dostepu waznych zasobów
• ograniczony tj. waski i plytki asortyment
  produktów
• podstawowe wersje asortymentowe tj. produkty
  proste do wytwarzania i serwisu

34
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Implikacje dla zarzadzania sluzbami
  sprzedazowymi
• orientacja przede wszystkim na obsluge duzych
  nabywców
• dazenie do pozyskania jak najwiekszych
  potencjalnych klientów
• minimalizacja kosztów sprzedazy
• agresywna polityka cenowa podstawowym narzedziem
  sprzedawcy
• wynagradzania personelu sprzedazowego bazujace na
  systemie prowizyjnym

35
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Dyferencjacja (umiejetnosc róznicowania oferty)
• Motywem przewodnim jest zróznicowanie produktu
  lub uslugi wytwarzanej przez firme poprzez
• stworzenie czegos co moze zostac w branzy uznane
  z unikalne
• odkrycie skutecznego na danym rynku sposobu
  róznicowania oferty produktowej firmy
• wytworzenie, komunikowanie i dostarczanie
  nabywcom podwyzszonej wartosci ze wzgledu na
  unikalnosc oferty
• pozyskanie lojalnosci wybranych grup nabywców ze
  wzgledu na okreslony sposób róznicowania oferty
• mozliwosc pobierania od klientów wyzszych niz
  przecietne rynkowe cen
• szansa na zwiekszenia wartosci sprzedazy oraz
  rentownosci przypadajacej na przecietnego klienta
  ze wzgledu na wysoka jakosc i wiezi lojalnosci

36
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Jak mozna róznicowac skutecznie oferte firmy i
  jaki jest w tym udzial personelu sprzedazy?

37
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Co to jest zadowolenie klienta jako forma
  róznicowania oferty
• Jaki jest wplyw sprzedawców na jego powstanie?

38
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Implikacje dla zarzadzania sluzbami
  sprzedazowymi
• wysilek sprzedazowy personelu jest skierowany na
  uzyskanie wysokiej jakosci obslugi sprzedazowej
  oraz posprzedazowej
• glównym instrumentem wykorzystywanym przy
  sprzedazy produktów firmy jest unikalnosc oferty
  i poziom uslug oferowanych klientom
• dazenie do pozyskania klientów o wysokiej
  potencjalnej rentownosci tj. o niskiej
  wrazliwosci cenowej oraz dokonujacych duzych
  zakupów
• personelowi sprzedazowemu stawiane sa bardzo
  wysokie wymagania odnosnie wiedzy i kompetencji w
  zakresie sprzedazy, obslugi klienta oraz
  komunikacji
• wynagradzanie personelu sprzedazowego opiera sie
  na skomplikowanych tzw. mieszanych systemach
  kompensacji

39
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Koncentracja na potrzebach i preferencjach
  okreslonej grupy
• nabywców
• Strategia ta zaleca
• koncentrowanie sie firmy na okreslonej grupie
  nabywców, okreslonej grupie asortymentowej,
  procesie technologicznym badz rynku geograficznym
• perfekcyjne rozpoznanie potrzeb i preferencji
  wybranej grupy nabywców
• lepsze, niz bezposredni konkurencji, dostosowanie
  oferty do wymagan grupy docelowej badz w inny
  sposób zdefiniowanego rynku

40
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Jakie sa korzysci oraz ograniczenia strategii
  koncentracji?
• Jakie sa implikacje wynikajace ze strategii
  koncentracji dla zarzadzania personelem
  sprzedazowym?

41
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Implikacje dla zarzadzania sluzbami
  sprzedazowymi
• sprzedawcy daza do uzyskania pozycji ekspertów w
  zakresie realizacji operacji zwiazanych z obsluga
  wybranego rynku
• uwaga personelu sprzedazowego zaangazowanego w
  obsluge klientów koncentruje sie na eksponowaniu
  korzysci dla wybranej grupy nabywców
• koncentracja czasu i wysilku sprzedazowego na
  najbardziej oplacalnych klientach
• oparcie systemu wynagradzania sprzedawców na
  narzedziach stymulujacych powstanie relacji
  lojalnosci pomiedzy firma a jej sluzbami
  sprzedazy

42
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej
43
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• W czym sie przejawia przewaga ilosciowa?
• W jakich warunkach znajduje zastosowanie?

44
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Aspekt ilosciowy przewagi konkurencyjnej
  bazujacej na sluzbach
• sprzedazowych
• Firma A posiada 1000 docelowych klientów
  wymagajacych 2 efektywnych kontaktów na
• miesiac dla realizacji odpowiedniego poziomu
  sprzedazy i dla lepszego zaspokajania ich
• wymagan. Oznacza to koniecznosc realizacji 24000
  wizyt handlowych rocznie.
• Kazdy z zatrudnionych przez te firme sprzedawców
  moze zrealizowac przecietnie jedynie 3
• wizyty dziennie, przeznaczajac na te dzialalnosc
  4 dni w tygodniu.
• Zakladajac, ze kazdy ze sprzedawców poswieca na
  prace 50 tygodni w roku przeklada sie
• to na potrzebe posiadania 40 przedstawicieli
  handlowych.

45
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Aspekt ilosciowy przewagi konkurencyjnej
  bazujacej na
• sluzbach sprzedazowych
• Firma B posiada jedynie 20 handlowców. Nie moze
  zatem zapewnic takiego samego
• co firma A poziomu pokrycia rynku.
• Oznacza to, ze jej przedstawiciele rzadziej
  kontaktuja sie z klientami docelowymi, albo
• docieraja do 2 - krotnie mniejszej liczby
  klientów.
• Tak wiec ze wzgledu na wieksza liczbe
  zatrudnionych przedstawicieli handlowych firma
• A moze zarówno docierac do wiekszej liczby
  klientów, jak tez lepiej ich obslugiwac.

46
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• W czym sie przejawia przewaga jakosciowa?
• W jakich warunkach znajduje zastosowanie?

47
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Aspekt jakosciowy przewagi konkurencyjnej
• bazujacej na sluzbach sprzedazowych firma
• posiada lepszych sprzedawców i lepiej nimi
• zarzadza.

48
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Ale co to wlasciwie oznacza, ze mamy lepszych
  sprzedawców?
• Nasi sprzedawcy sa lepiej dopasowani do warunków
  pracy!
• Nasi sprzedawcy potrafia skuteczniej i
  efektywniej sprzedawac!
• Nasi sprzedawcy sa lepsi w nawiazywaniu i
  utrzymaniu relacji!
• Nasi sprzedawcy sa bardziej lojalni wobec firmy!
• Jak to wszystko przeklada sie na sprzedaz,
  koszty, rentownosc i zysk?

49
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Nasi sprzedawcy sa lepiej dopasowani do warunków
  pracy
• osobowosciowo, oraz pod wzgledem posiadanych
  kwalifikacji i
• umiejetnosci.
• Badania wskazuja, ze przecietnie rzecz biorac
  róznice w wynikach
• osiaganych przez najgorszych, przecietnych i
  najlepszych, pod
• wzgledem dopasowania, sprzedawców moga sie
  ksztaltowac sie jak
• 139.
• Zatem najlepszy sprzedawca firmy moze sprzedawac
  9-krotnie
• wiecej niz jej najgorszy przedstawiciel handlowy
  i az 3 krotnie
• wiecej niz sprzedawca o przecietnej wydajnosci!

50
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Nasi sprzedawcy potrafia skuteczniej sprzedawac,
  gdyz lepiej
• opanowali proces skutecznej sprzedazy
  bezposredniej oraz
• techniki sprzedazy. Jak to wplywa na wyniki
  firmy?
• Nasi sprzedawcy potrafia pozyskac wieksza liczbe
  klientów w danej jednostce czasu lub pozyskac
  zakladana liczbe klientów w krótszym przedziale
  czasowym. Efekt identyczny jak posiadanie
  przewagi ilosciowej.
• Nasi sprzedawcy potrafia, przecietnie rzecz
  biorac, sprzedac wiecej na 1 transakcje, uzyskuja
  zwykle wyzsze ceny a takze lepsze warunki
  platnosci dzieki efektywnemu zastosowaniu technik
  sprzedazowych
• Nasi sprzedawcy potrafia przeksztalcic klientów
  nieoplacalnych w klientów rentownych.

51
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Nasi sprzedawcy sa lepsi w nawiazywaniu i
  utrzymaniu relacji z
• klientami oraz w dostarczaniu im wartosci.
• Sa zatem w stanie utrzymac lojalnych (stalych i
  zadowolonych)
• klientów.

52
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Badania marketingowe potwierdzone obserwacja
  rynku wskazuja, ze
• Stali nabywcy kupuja z czasem coraz wiecej,
  jezeli sa bardzo zadowoleni
• Koszty obslugi stalego klienta staja sie coraz
  nizsze
• Bardzo zadowolony klient czesto poleca
  sprzedajacemu innych potencjalnych klientów
• Stali klienci nie sa wrazliwi na cene
• Stali klienci moga byc zródlem wielu cennych
  pomyslów oraz innowacji rynkowych i szybciej
  akceptuja nowe produkty wprowadzane na rynek
  przez firme.

53
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Nasi sprzedawcy sa bardziej lojalni wobec firmy.
• Jak ten czynnik wplywa na jej pozycje (przewage)
• konkurencyjna?
• Nizsze wskazniki defraudacji (czasu, srodków
  finansowych i trwalych)
• Mniejsza rotacja i nizsze z tym zwiazane koszty
  rekrutacji, szkolen, itp..
• Wieksze zaangazowanie w prace
• Mniejsze roszczenia placowe (finansowe) wobec
  firmy.

54
Personel sprzedazowy jako zródlo przewagi
konkurencyjnej

• Co to wlasciwie oznacza, ze firma lepiej zarzadza
  sluzbami sprzedazy?
• Firma ma dobra strategie i plan sprzedazy
• Firma potrafi pozyskac dobrych kandydatów na
  sprzedawców
• Firma potrafi przygotowac sprzedawców do
  realizacji zadan
• Firma potrafic wyznaczac i komunikowac cele
  sprzedazowe
• Firma potrafi prawidlowo zorganizowac wysilek
  sprzedawców
• Firma potrafi nalezycie wspierac ich wysilek
  sprzedazowy
• Firma potrafi sprzedawców nalezycie motywowac w
  tym nagradzac
• Firma potrafi monitorowac, kontrolowac i oceniac
  wysilek sprzedawców.

55
Trendy w zarzadzaniu personelem sprzedazowych

• Wymien i scharakteryzuj wazne trendy wystepujace
  w zarzadzaniu personelem sprzedazowym firmy?

Organizacja wysilku sprzedazowego Szkolenie i coaching
Kierowanie zespolem sprzedawców Motywowanie sprzedawców
Nowa rola menedzera sprzedazy Kontrola i ocena
56
Trendy w zarzadzaniu personelem sprzedazowych
Obecnie Kierunki zmian W przyszlosci Obecnie Kierunki zmian W przyszlosci Obecnie Kierunki zmian W przyszlosci
Maksymalizacja sprzedazy i zysku w krótkim horyzoncie czasowym Rozwój dlugofalowych wzajemnie korzystnych relacji z klientami
Wysilek sprzedazowy realizowany przez pojedynczych sprzedawców gwiazdorów Sprzedaz i obsluga klientów realizowana przez zespoly profesjonalnych sprzedawców
Koncentrowanie sie personelu sprzedazowego na wzroscie wolumenu sprzedazy Koncentrowanie sie personelu sprzedazowego na poprawie produktywnosci sprzedazy
Administrowanie sprzedaza i kierowanie personelem sprzedazowym Przewodzenie sprzedawcom oraz wspomaganie ich dzialalnosci
Obsluga lokalnych rynków Obsluga rynków ogólnokrajowych i zagranicznych
57
Trendy w zarzadzaniu personelem sprzedazowych
Menedzerowie skoncentrowani na transakcjach z klientami Menedzerowie skoncentrowani na budowaniu i utrzymaniu dlugotrwalych wzajemnie korzystnych relacji
Ich podstawowym zadaniem jest zwiekszanie sprzedazy produktów i uslug. Uwazaja, ze satysfakcja konsumentów stanowi istote sukcesu rynkowego firmy oraz podstawe jej dlugofalowej rentownosci.
Staraja sie systematycznie stymulowac realizacje przez podlegly im personel w kwot i zadan za pomoca systemu prowizji oraz bonusów. Staraja sie stymulowac i nagradzac zachowania podleglego personelu sprzedazowego prowadzace do wzrostu poziomu satysfakcji klientów firmy i poprawy ich dlugookresowej lojalnosci.
Skupiaja uwage na dzisiejszych produktach, rynkach i konsumentach oraz na aktualnych strategiach sprzedazowych. Antycypuja w przyszlych potrzebach nabywców poprzez budowanie solidnych i dlugotrwalych z nimi wiezi.
Glówna uwage poswiecaja poznaniu potrzeb i zaspokojeniu oczekiwan przecietnego klienta. Znaczna uwage poswiecaja na identyfikacje, zrozumienie oczekiwan, postaw, preferencji i opinii kluczowych segmentów rynku.
Bazuja w dzialalnosci sprzedazowej na aktywnosci terenowych przedstawicieli handlowych. Czesto trakuja wysilek poswiecony na pozyskiwanie informacji i przygotowywanie planów za strate czasu. Opieraja swoja dzialalnosci na zintegrowanych systemach informacyjnych pozwalajacych lepiej poznac oraz efektywniej zaspokajac potrzeby aktualnych i potencjalnych nabywców.
58
Trendy w zarzadzaniu personelem sprzedazowych
Punkt odniesienia Podejscie transakcyjne Podejscie relacyjne
Horyzont czasowy Krótki badz sredni Dlugi
Obszar koncentracji wysilków personelu sprzedazowego firmy Pozyskiwanie nowych klientów Utrzymanie klientów dotychczasowych
Glówne zadanie personelu sprzedazowego Pozyskanie dla firmy nowych zamówien od klientów Uzyskanie dla firmy statusu preferowanego dostawcy
Rynek docelowy Personel sprzedazowy obsluguje wszystkich mozliwych do pozyskania klientów Personel sprzedazowy koncentruje swoja uwage na nabywcach o znaczacym potencjale oplacalnosci
Podstawa oceny personelu sprzedazowego Maksymalizacja krótkookresowego przychodu z tytulu realizacji sprzedazy osiaganej na wszystkich klientach firmy Maksymalizacja dlugookresowego zysku osiaganego z tytulu obslugi konkretnych klientów firmy
Charakter wiezi z klientami Konfliktowy, oparty na krótkookresowych umowach i stalych negocjacjach Harmonijny oparty na zaufaniu i wzajemnej wspólpracy
Wymagany poziom inwestycji w klientów Niski Wysoki
Mozliwy poziom ryzyka Niski Wysoki
Potencjalne korzysci Male Duze
Zalozenia odnosnie polityki cenowej Poziom cen umozliwiajacy pozyskiwanie zamówien od klientów Cena zapewniajaca rentowna obsluge klientów
59
Glówne wyzwania dla menedzerów ds. sprzedazy XXI
wieku

• Jakie sa najwazniejsze wyzwania dla zarzadzania
  personelem sprzedazowym firmy?

Organizacja wysilku sprzedazowego Szkolenie i coaching
Kierowanie zespolem sprzedawców Motywowanie sprzedawców
Nowa rola menedzera sprzedazy Kontrola i ocena
60
Bardzo dziekuje za uwage
teraz niech (jak zwykle) przemówi praktyka