Promoci

1
Promoción
2
PROMOCION

• Publicidad
• Venta Personal
• Promoción
• Relaciones Publicas

3
Sistemas de comunicaciones

• Emisor
• Codificación y decodificación
• Mensaje
• Medios
• Receptor
• Respuesta
• Retroalimentación
• Ruido

4
Identificación de audiencia Meta

• Mercado o segmento meta
• Decisiones de que,como, cuando donde y quien
  emitirá el mensaje al grupo meta

5
Respuesta deseada

• Dependerá del estado de madurez del comprador
• Respuesta deseada puede ser la compra u otra

6
Estados de madurez para compra

• Información previa
• Conocimiento
• Atractivo
• Preferencia
• Convicción
• Compra

7
Elección del mensaje

• Contenido del mensaje
• Estructura del mensaje
• Formato del mensaje

8
Elección de Medios

• Canales de comunicación personal
• Canales de comunicación no personal
• Selección de la fuente del mensaje
• Corregir retroalimentación

9
Establecimiento de presupuesto para Promoción

• Método de lo factible
• Método del porcentaje de las ventas
• Método de la paridad competitiva
• Método del objetivo y tarea

10
Naturaleza de instrumentos de promoción

• Publicidad
• Ventas personales
• Promoción de ventas
• Relaciones publicas

11
Factores guías en la mezcla de Promoción

• Relación Producto Mercado
• Estrategias de atraer e Impulsar
• Estado de madurez del comprador
• Etapa del ciclo de vida del producto

12
El proceso de comunicación de la comercialización
13
Publicidad

• Estableciendo objetivos
• Objetivo o tarea en un tiempo determinado
• Informar
• Persuadir
• Recordar

14
Estableciendo el presupuesto de publicidad

• Etapa en el ciclo de vida del producto
• Participación de mercado
• Competencia y saturación
• Frecuencia de la publicidad
• Diferenciación de producto

15
Creando el mensaje publicitario

• Generación de mensaje
• Evaluación y selección del mensaje
• Ejecución del mensaje
• Escenas de la vida real
• Estilo de vida
• Fantasías
• Estado de Animo o imagen
• Musical
• Símbolo de personalidad
• Experiencia técnica
• Evidencia científica
• Evidencia testimonial

16
Selección de medios Publicitarios

• Alcance
• Frecuencia
• Impacto

17
Selección de tipos de medios principales

• Periódicos
• Televisión
• Correo directo
• Radio
• Revistas
• Paletas exteriores

18

• Selección de vehículos específicos
• Selección de tiempos en los medios
• Continuidad
• Pulsación

19
Evaluación de publicidad

• Consecuencias
• Ventas
• Recordación
• Pruebas de cartera (Posicionamiento)

20
Impacto en las ventas

• Estudios ex Post
• Estudios Ex Ante

21
Promoción del Ventas

• Promociones para consumidores
• Promociones mercantiles
• Promoción de la fuerza de venta

22
Promoción del Ventas

• Crecimiento de la Promoción de Ventas
• Propósito de la promoción de Ventas
• Estableciendo los objetivos de la Promoción de
  Ventas

23
Instrumentos de Promoción de ventas

• Muestras
• Cupones
• Reembolsos o rebajas
• Paquetes especiales
• Extras
• Artículos publicitarios (POP)
• Premios por preferencia de marcas
• Promociones en Punto de Venta (POS)
• Concursos , Rifas y Juegos

24
Instrumentos de Promoción de ventas

• Promociones Mercantiles
• Promociones Empresariales
• Convenciones y Ferias industriales
• Concursos de ventas

25
Programa de promoción de Ventas

• Desarrollarlo
• Pruebas previas
• Aplicaciones
• Evaluación de resultados

26
Relaciones Publicas

• Relaciones Publicas
• Propaganda

27
Relaciones Publicas

• Principales Instrumentos
• Decisiones básicas de RR.PP.
• Estableciendo Objetivos y metas
• Selección de mensajes y vehículos
• Aplicando plan de RRPP
• Evaluación de RRPP

28
Ventas personales

• Estableciendo Objetivos
• Diseño de cuerpo de vendedores
• Estrategia de fuerza de Ventas
• Estructura de Fuerza de ventas
• Territorial
• Producto
• Clientes

29
Ventas personales

• Estructuras complejas de Fuerza de Venta
• Magnitud de Fuerzas de ventas

30
Reclutamiento y selección

• Procedimientos de reclutamiento
• Procedimientos de selección
• Aspectos empíricos

31
Preparando a la Fuerza de Venta

• Capacitación en Venta
• Proceso de la venta
• Atención a clientes
• Manejo de objeciones
• Estableciendo procedimientos continuos

32
Supervisión de Vendedores

• Prospectos de ventas y normas de visitas
• Aprovechar el tiempo de las ventas
• Motivación de los vendedores
• Clima Organizacional
• Cuotas de ventas
• Incentivos positivos

33
Evaluando a los vendedores

• Fuentes de información
• Evaluación Formal
• Comparación de actuación de vendedores
• Comparación de ventas actuales e históricas
• Evaluación cualitativa

34
Ventas personales

• El proceso de ventas personales
• Los pasos en el proceso de ventas
• Búsqueda de potenciales clientes
• Acercamiento previo
• Acercamiento
• Presentación y demostración
• Manejo de objeciones
• Cierre
• Seguimiento

35
Marketing Relacional

• Administrar el cliente previniendo sus deseos
• Administración de bases de datos
• Antecedentes estadísticos