Negocia

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Negociação

• .

2
Quando você pensa em negociação o que vem à sua
mente?

• É um misto de atitude, técnica, conhecimento do
  outro negociador, do produto e do cenário. Tudo
  isso reunido para que no momento em que você crie
  a oportunidade e ela apareça você não perca a
  chance de fechar um ótimo negócio.

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Somos todos negociadores

• Mulher/Marido
• Pais/Filhos
• Na empresa com o chefe, Funcionários, nossos
  colegas, nossos pares em outros departamentos.
• Fora da empresa negociamos com clientes,
  fornecedores, bancos, advogados, contadores,
  autoridades fiscais, sindicatos, etc.
• A maioria das pessoas passa pelo menos 50 do seu
  tempo negociando
• Essa porcentagem, em função de tudo que acontece
  nos dias de hoje, está aumentando
• A negociação está sendo a aptidão mais importante
  para o executivo (administrador).

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Negociar não é fácil

• Satisfação dos dois lados envolvidos na
  negociação.
• No passado o negociador visava atender às
  próprias necessidades. A mentalidade era de se
  levar vantagem não se preocupando com as
  reivindicações do outro lado (ganha perde).
• Hoje é satisfazer a ambos os lados. Suprir as
  necessidades básicas das duas partes (ganha
  ganha).

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.

• Busca de relacionamentos duradouros identificar
  necessidades
• Ambos ganharem não significa dividir os ganhos
  entre as partes.
• Significa identificar e satisfazer as
  necessidades de cada uma das partes

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Negociação ganha-ganha

• É a negociação baseada na ação cooperativa. Os
  negociadores que têm esta visão agem como se
  fossem solucionadores de problemas e têm como
  base a efetividade de um acordo
• Negociação Baseada Na Ação Cooperativa
  GANHA-GANHA
• Negociação Baseada Na Ação Competitiva
  GANHA-PERDE

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O que é Negociação?
É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre
indivíduos que estão tentando chegar a um acordo
para benefício mútuo. O significado original da
palavra é simplesmente fazer negócios, mas
negociação é também a atividade central na
diplomacia, na política, na religião, no direito,
e na família. A negociação engloba conversações
de controle de armas, a interpretação de textos
religiosos e disputas de guarda de crianças.
Todos negociam. H. Raiffa
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Negociação voltada exclusivamente para obter
vantagem

• Negociação é um campo de conhecimento e empenho
  que visa à conquista de pessoas de quem se deseja
  alguma coisa (Cohen, 198013)
• O desejo de negociar com pessoas, visando algum
  interesse
• conquista de pessoas ter a pessoa sob seu
  controle.

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Uso da informação e do poder

• Negociação é o uso da informação e do poder, com
  o fim de influenciar o comportamento dentro de
  uma rede de tensão (Cohen, 198014)
• a informação assume um aspecto fundamental dentro
  do processo de negociação
• A informação é fundamental no processo de
  comunicação, podendo influenciar decisivamente a
  direção a ser seguida pela negociação

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Importância da comunicação

• Negociação é um processo de comunicação
  bilateral, com o objetivo de se chegar a uma
  decisão conjunta (Ficher Ury, 198530)
• Grande importância da comunicação no processo de
  negociação
• Condições básicas precisam ser plenamente
  atendidas, tais como
• escutar atentamente e registrar o que está sendo
  dito
• o Falar para ser entendido
• o Falar sobre você mesmo e não sobre o outro
• o Falar com um objetivo

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Importância da comunicação

• Um fator fundamental é o fato de que a
  comunicação deve ser bilateral, satisfazendo os
  dois lados envolvidos
• A comunicação bilateral, mesmo que indiretamente,
  já mostra uma preocupação em satisfazer as
  necessidades das duas partes (ganha ganha)

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Busca do acordo

• Negociação é o processo de comunicação com o
  propósito de atingir um acordo agradável sobre
  diferentes idéias e necessidades (Acuff,
  199321)
• preocupação com a comunicação
• relacionada com persuasão
• o outro lado precisa sentir-se bem com o
  resultado
• Negociação é uma coleção de comportamentos que
  envolve comunicação, vendas, marketing,
  psicologia, sociologia e resolução de conflitos

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Negociação e o relacionamento humano

• Negociação é uma atividade que pode afetar
  profundamente qualquer tipo de relacionamento
  humano e produzir benefícios duradouros para
  todos os participantes (Nierenberg, 19813)
• uma das mais antigas definições de negociação,
  citada na primeira edição de seu livro em 1968.
• nessa época que a palavra negociação passou a ser
  respeitada
• Sempre que as pessoas trocam idéias com o
  objetivo de estreitar os relacionamentos,
  independente de se chegar a um acordo, elas estão
  negociando
• a negociação pode ser considerada como um
  elemento de comportamento humano, pois ela
  depende da comunicação entre indivíduos que agem
  tanto por si mesmos quanto como representantes de
  grupos organizados.

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Todos negociamos sempre

• todos nós negociamos, pois a negociação e
  simplesmente um modo eficiente de conseguir
  aquilo que queremos negociamos para resolver
  nossas diferenças e negociamos por interesse
  próprio, para satisfazer nossas necessidades
  (Mills, 19936)
• os dois lados têm interesses comuns e interesses
  conflitantes ela só tem sentido se ambos os
  lados estiverem presentes.
• se todos os interesses forem comuns, a negociação
  perde a razão de ser.
• se os interesses forem absolutamente
  conflitantes, fica praticamente impossível
  negociar ambos os lados buscam o mesmo
  objetivo.
• pessoas negociam somente quando existe alguma
  alternativa para a negociação

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Negociação e solução de conflitos

• Quase sempre confundimos negociação com solução
  de conflitos
• Negociação, em sua essência, envolve concessões.
• Negociação é muito mais que apenas persuasão
• O importante é transformar um conflito em
  entendimento

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Importância da flexibilidade na negociação

• Para um bom desempenho na negociação é importante
  que todo o processo seja coberto de
  flexibilidade
• não é preciso seguir rigidamente a agenda
  prevista e, caso isso seja feito, será possível
  criar momentos especiais no processo de
  negociação por meio de acordos que poderão
  surgir, em vez de ficar bloqueado pelo que pode
  parecer trivial na seqüência lógica da
  negociação. A abertura de novas situações e
  opções dão novas alternativas. (GIBBONS
  MCGOVERN,1994).

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O que é Negociação?

• Fundamental resolver conflitos!
• forma de agentes self-interested chegarem a um
  acordo sobre o emprego de seus recursos e
  objetivos a atingir
• Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

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Para que negociar?

• Recursos (disponibilidade)
• Exemplos
• Orçamento familiar
• Banco de dados distribuídos
• Bens e valores (tangíveis e intangíveis)
• Exemplos
• Disputa de terras
• Compra de um produto no comércio eletrônico
• Leilões

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Para que negociar?

• Opiniões
• Falta visão do todo
• Exemplos
• Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)
• Modelo de usuários em tutores inteligentes
• Tarefas (coordenação de esforços)
• Requer descobrir as relações de dependência entre
  o vários agentes
• Exemplos
• Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que
  quando)
• Jogo de futebol, patrulha,...

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.

• PARA QUEM NEGOCIAR?

21
PARA
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Mercado

• Um ambiente onde vendedores e compradores se
  encontram com o objetivo de vender e comprar

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Formas de compra em um mercado

• Um vendedor e um comprador negociam diretamente
  (negociação bilateral)
• Muitos compradores e um vendedor participam de um
  leilão clássico (negociação multilateral 1-N)
• Muitos vendedores e um comprador participam de um
  leilão invertido (negociação multilateral N-1)
• Muitos compradores e muitos vendedores formam um
  mercado (negociação multilateral M-N)

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Negociação bilateral
Processo de tomada de decisão conjunta entre
dois negociantes. É comunicação, direta ou
implícita, entre indivíduos que estão tentando
chegar a um acordo para benefício mútuo (H.
Peyton Young)
25
(No Transcript)
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• E se existirem muitos agentes?

Compradores
Vendedores
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Negociação Bilateral Sequencial

• Processo formado por múltiplas negociações
  bilaterais com vários oponentes, com o objetivo
  de fechar o negócio (transação) com o que
  consegue o melhor acordo.

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Exemplo NBS
Ok, faço por 11
Ok, por 12
Ok, por 10
Fechado
Comprador
Vendedores
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Conceitos essenciais

• Acordo
• concordância entre as partes
• Efetivação da transação
• contratação do produto ou serviço (pagamento etc)
• Compromisso
• promessa de manutenção dos valores combinados
• durante um prazo
• ex guardo para você até amanhã

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Como tirar proveito?(comprador)

• Vantagem
• Oportunidade de comparação
• Estratégia
• Utilizar informação anterior para forçar acordo

Ok, faço por 11
Não pago mais que 10,50
12?
31
Como forçar acordo no valor desejado?

• Alteração do valor de reserva
• Interfere no comportamento (velocidade que cede)
• Ultimato
• Como ferramenta de barganha
• Ocorre independente de alcançar o valor de
  reserva
• Valor desejado para o acordo

Ok, faço por 11
Não pago mais que 10,50
Minha última oferta é 10,50
12?
32
.
Negociar é uma Arte
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.

• Pilares ou Pré requisitos da Negociação!
• Confiança (credibilidade, coerência,
  receptividade, clareza)
• Flexiblidade (capacidade de enxergar a mudança
  como oportunidade, fazer concessões)
• Ética (regras e princípios mantenha sua palavra
  Sua reputação de honestidade Dê um tratamento
  justo.
• Abordagens de um bom negociador
• SUAVE colegas e amigos A meta é um acordo
• DURA Adversários A meta é a vitória

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O poder de negociação
35
.

• Os sete princípios básicos
• 1. Procure uma nova perspectiva faça algumas
  pausas.
• 2. Empatia - Capacidade de se colocar no lugar do
  outro.
• 3. Concentrar-se nos interesses e não nas
  posições.
• 4. Criatividade - Descobrir opções que
  proporcionem benefícios mútuos.
• 5. Usar critérios objetivos para decidir o que é
  justo.
• 6. Construa uma ponte dourada entre você e a
  outra parte (facilite as coisas).

36
.

• 7. Flexibilidade - Desenvolver algumas
  alternativas para o caso de não chegar a um
  acordo.
• Use os seus poderes
• Poder da diplomacia saiba ouvir
• Poder das boas informações concentrar-se nos
  interesses
• Poder de se concentrar em critérios objetivos
• Poder da criatividade permite ter boas idéias
• Poder da persuasão da legalidade
• Poder de uma boa alternativa ter um bom plano
  de ação

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Negociação. Estratégia!
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(No Transcript)
39
(No Transcript)
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Afinal, o que é Comunicação?

• Comunicar é descobrir um jeito próprio de
  expressar através das palavras e gestos. É a
  troca de idéias, com intuito de influenciar o
  comportamento da outra pessoa, sendo o principal
  objetivo o entendimento pessoal.
• As cinco dimensões da comunicação
• 1. Emocional auto-estima, coragem, autocontrole,
  entusiasmo, empatia e flexibilidade.
• 2. Intelectual retórica, planejamento,
  preparação, gramática e memorização.
• 3. Espiritual ética, valores, missão,
  consciência, responsabilidade social e visão de
  futuro.
• 4. Corporal aparências e gestos
• 5. Vocal tonalidade, pausa, musicalidade e
  timbre

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Bibliografia

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  Marketplace for buying and Selling Goods.
  Proceedings of the First International Conference
  on the Practical Application of Intelligent
  Agents and Multi-Agent Technology. London, UK,
  (1996).
• Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.
  Negotiation decision Function for Autonomous
  Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous
  Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).
• De Paula, G., Ramos, F. Ramalho, G. (2001).
  Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated
  Electronic Commerce. Frank Dignum Ulysses
  Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce
  III. LNAI 2003. pp. 1-14. London Springer-Verlag
• Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G.
  Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral
  Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on
  Artificial Intelligence (SBIA04).