TECNOLOGIA EM LOG

1
TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA 1º SEMESTRE Prof. João
Carlos Martins joao.martins_at_tursan.com.br
2
Capítulo e conteúdo
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
O processo de Negociação
A importância da Comunicação na Negociação
As variáveis básicas da Negociação
As habilidades essenciais dos Negociadores
O Planejamento da Negociação
O Planejamento da Negociação
A Ética nas Negociações
A Ética nas Negociações
Envolvimento de uma terceira pessoa no conflito
O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
O uso de tipos psicológicos na solução de conflitos
2
3
Capítulo e conteúdo
Preocupação com as weltanschauungen(Visão de Mundo) dos participantes
Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (Visão de Mundo)
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas
Revisão do Conteúdo
Prova Escrita Oficial
Prova Substitutiva
3
4

ATPS ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS
5
Trecho do filme A negociação
Título original  The Negociator Gêneros   Ação,
Policial, Drama, Mistério, Suspense Tempo
 139min Ano  1998 Direção F. Gary Gray Roteiro
James DeMonaco Kevin Fox
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CALENDÁRIO 1º SEMESTRE
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• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

• Entender a importância da abordagem sistêmica
  no processo de negociação por meio de uma
  retrospectiva histórica.
• Compreender a importância da negociação no
  âmbito pessoal e profissional e como esse
  conhecimento facilitará o atingimento de seus
  objetivos e metas.
• Compreender as habilidades essenciais de um bom
  negociador.

8
9
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na
  negociação

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• O que é um Sistema?
• É um conjunto de elementos interconectados, de
  modo a formar um todo organizado.
• É uma definição que acontece em várias
  disciplinas, como biologia, logística, medicina,
  informática, administração, etc.
• Vindo do grego o termo sistema significa
  combinar, ajustar, formar um conjunto.

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• Para começar....
• É importante conhecer a história.....

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Frederick Taylor (1856-1915) Administração
Científica

• Sistematização
• Seleção de trabalhadores
• Condições de trabalho
• Criou o método de produção dentro da fábrica
• Pegou uma tarefa total em dividiu em partes
• Cada pessoa, departamento, seção ou célula é
  responsável por uma parte da tarefa.

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Frederick Taylor (1856-1915) Administração
Científica
Organização Racional do Trabalho
PLANO DE INCENTIVO SALARIAL
SELEÇÃO CIENTÍFICA DO TRABALHADOR
PADRÃO DE PRODUÇÃO
SUPERVISÃO FUNCIONAL
TEMPOS E MOVIMENTOS
DETERMINAÇÃO DO BEST WAY
MÁXIMA EFICIÊNCIA
CONDIÇÕES AMBIENTAIS TRABALHO
LEI DA FADIGA
LUCROS E SALÁRIOS
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Henry Ford (1863-1947) Administração Científica

• Sistematização
• Produção em série
• Linha de montagem
• Criou a 1ª rede logística de venda e distribuição
  de carros, em todos os estados americanos
• Naquela época, a procura era maior do que a
  demanda
• Ford vendia primeiro, produzia e entregava
  depois
• Produzia mais, em menos tempo e com menor custo
• Foi o criador da Assistência Técnica
• Criou sistema de franquias que instalou uma
  concessionária Ford em cada cidade da América do
  Norte e nas maiores cidades em seis continentes
• Em 1914 a Ford Company produzia 01 carro a cada
  98 minutos
• Frase célebreO dinheiro é a coisa mais inútil
  do mundo. Não estou interessado nele, mas sim no
  que posso fazer pelo mundo com ele.

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Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

• Relacionou 14 princípios básicos à administração
• 1) Divisão do Trabalho Especialização dos
  funcionários desde o topo da hierarquia até os
  operários da fábrica, assim, favorecendo a
  eficiência da produção aumentando a produtividade
  (Reforçando a teoria de Taylor).

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Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

• 2) Autoridade e responsabilidade Autoridade é o
  direito dos superiores darem ordens que
  teoricamente serão obedecidas. Responsabilidade é
  a contrapartida da autoridade.

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Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

• 3) Unidade de comando - Um funcionário deve
  receber ordens de apenas um chefe, evitando
  contra-ordens.
• 4) Unidade de direção - O controle único é
  possibilitado com a aplicação de um plano para
  grupo de atividades com os mesmos objetivos.

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Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

• 5) Disciplina - Necessidade de estabelecer regras
  de conduta e de trabalho válidas pra todos os
  funcionários. A ausência de disciplina gera o
  caos na organização.
• 6) Prevalência dos interesses gerais - Os
  interesses gerais da organização devem prevalecer
  sobre os interesses individuais.

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Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

• 7) Remuneração - Deve ser suficiente para
  garantir a satisfação dos funcionários e da
  própria organização.
• 8) Centralização - As atividades vitais da
  organização e sua autoridade devem ser
  centralizadas.

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Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

• 9) Hierarquia - Defesa incondicional da estrutura
  hierárquica, respeitando à risca uma linha de
  autoridade fixa.
• 10) Ordem - Deve ser mantida em toda organização,
  preservando um lugar pra cada coisa e cada coisa
  em seu lugar.

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Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

• 11) Eqüidade - A justiça deve prevalecer em toda
  organização, justificando a lealdade e a devoção
  de cada funcionário à empresa.
• 12) Estabilidade dos funcionários - Uma
  rotatividade alta tem conseqüências negativas
  sobre desempenho da empresa e o moral dos
  funcionários.

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Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

• 13) Iniciativa - Deve ser entendida como a
  capacidade de estabelecer um plano e cumpri-lo.
• 14) Espírito de equipe - O trabalho deve ser
  conjunto, facilitado pela comunicação dentro da
  equipe. Os integrantes de um mesmo grupo precisam
  ter consciência de classe, para que defendam seus
  propósitos.

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Elton Mayo (1880-1949) Teoria
das Relações Humanas

• Sistematização
• - Defendia a empresa como um Sistema Social,
  composto por seres humanos e por suas relações
  interpessoais.

Seres humanos
Sistema social
Relações interpessoais
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Elton Mayo (1880-1949) Teoria
das Relações Humanas

• As necessidades humanas básicas são
• Necessidades fisiológicas
• Necessidades psicológicas
• Segurança
• Participação
• Autoconfiança
• Afeição
• Necessidade de auto-realização

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Elton Mayo (1880-1949) Teoria
das Relações Humanas

• Características das Relações Humanas
• - Nível de produção é resultante da integração
  social a capacidade física não terá eficiência
  se este indivíduo sofre de um desajuste social.

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Elton Mayo (1880-1949) Teoria
das Relações Humanas

• Comportamento social dos indivíduos o
  comportamento do indivíduo se apóia totalmente no
  grupo
• Relações humanas ações e atitudes desenvolvidos
  pelo contato entre pessoas e grupos
• Importância do conteúdo do cargo trabalhos
  simples e repetitivos tornam-se monótonos e
  cansativos, reduzindo a eficiência. O trabalhador
  tem autonomia.

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Elton Mayo (1880-1949) Teoria
das Relações Humanas

• Teoria de traços de personalidade
• Traços físicos energia, aparência e peso
• Traços intelectuais adaptabilidade,
  agressividade, entusiasmo e autoconfiança
• Traços sociais cooperação, habilidades
  administrativas e interpessoais
• Traços c/ tarefas iniciativa, persistência e
  impulso de realização.

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Elton Mayo (1880-1949) Teoria
das Relações Humanas

• Teoria sobre estilos de liderança
• Autocrática o trabalho somente se desenvolve com
  a presença física do líder
• Liberal pouco respeito em relação ao líder e
  forte individualismo agressivo
• Democrática líder e subordinados desenvolvem uma
  comunicação franca, espontânea e cordial. - Há um
  sentido de responsabilidade mútua.

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Elton Mayo (1880-1949) Teoria
das Relações Humanas

• Teoria Situacional de liderança Quanto menor o
  uso de autoridade pelo administrador, maior a
  área de liberdade dos subordinados e vice-versa.
• Comunicação Proporcionar informação e
  compreensão necessárias para que as pessoas
  realizem suas tarefas (habilidade de trabalhar).

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Elton Mayo (1880-1949) Teoria
das Relações Humanas

• Proporcionar as atitudes necessárias que promovam
  a motivação, cooperação e satisfação nos cargos
  (vontade de trabalhar).
• "Habilidade de trabalhar Vontade de trabalhar
  Trabalho de equipe.

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Mary Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas

• Propunha a administração como a unidade
  interativa e a redução do conflito por meio da
  integração de interesses

Unidade interativa
Integração de interesses
Redução de conflitos
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Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas

• Follett viveu numa época em que idéias de
  pensadores renomados como Fayol, Taylor e Ford
  dominavam o mundo capitalista.
• Nesse contexto de extrema valorização da
  produção, as idéias de Follett foram ofuscadas,
  ganhando destaques anos depois com o surgimento
  de uma nova mentalidade, que deu origem a Escola
  das Relações Humanas

33
Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas

• Seus principais escritos concentram-se sobre a
  Resposta Circular e o Conflito Construtivo.

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Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas

• Resposta Circular
• - Afirma que as relações entre as pessoas estão
  em constante modificação, que o simples contato
  entre dois relacionantes já altera a forma como
  um vê ao outro.
• - Propõe que uma pessoa ao receber influência de
  outra e ao formular uma opinião já inclui essa
  nova percepção na sua fala e que essa nova
  percepção ao ser recebida pela outra pessoa irá
  alterar a forma como esta pensa, num ciclo
  contínuo e vicioso.

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Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas

• Conflito Construtivo
• Afirma que as divergências são
• extremamente importantes porque revelam
• uma diferença de opinião que cedo ou tarde
• se manifestará, de forma danosa ou
• construtiva.

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Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas

• Existem três soluções possíveis para o
• conflito.
• - A primeira seria a dominação onde
• um dos lados, o mais forte provavelmente,
• predominará e terá suas exigências
• atendidas, enquanto o outro lado não terá
• nenhuma de suas exigências atendidas, e
• assim, o conflito será na verdade sufocado.

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Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas

• A segunda alternativa apontada por Follet
• diz que os dois lados cederão cada qual um
• pouco, e um meio-termo será adotado como
• solução. A esse método denominou
• conciliação, uma alternativa apontada por
• ela como nociva a ambos os lados já que
• nenhum tem suas reivindicações
• plenamente atendidas.

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Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas

• A solução ideal proposta por ela é a
• Integração, na qual a resposta ao dilema
• não está concretizada e deve, portanto, ser
• pensada, inovada, criada, negociada.
• A Integração parte do pressuposto que o conflito
• existe porque demandas não são atendidas, e
• essas demandas não devem ser suprimidas, e sim
• supridas. Parei aqui aula de 14/03/2011

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Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas

• No entanto ela reconheceu que nem todas
• as disputas poderiam desse modo ser
• resolvidas e que embora seja a solução
• ideal, nem sempre é a real, e portanto
• muitas vezes a conciliação e até mesmo a
• dominação são as alternativas concretas.
• Isso reforça a tese de que, numa negociação, o
• resultado deverá ser bom para ambos os lados,
• suprindo ambas as necessidades.

40
Chester Barnard (1886-1961)
Teoria das Relações Humanas

• Sistematização
• Defendia o equilíbrio entre as comunicações
  formal e informal na empresa e fora dela.

Comunicação formal e informal
Redução de conflitos
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Chester Barnard (1886-1961)
Teoria das Relações Humanas

• Foi um dos primeiros teóricos da administração a
  ver o homem como um ser social, e a estudar suas
  organizações informais dentro das empresas.
• Foi o criador do salário mínimo, e da gestão do
  recolhimento do FGTS e pagamento de impostos como
  INSS, ICMC, TR, entre outros. Admirado entre
  amigos e estudiosos do ramo.

42
Chester Barnard (1886-1961)
Teoria das Relações Humanas

• - Os canais de comunicação devem ser definidos
• - Todos devem conhecer os canais de comunicação
• - Todos devem ter acesso aos canais formais de
  comunicação
• - Linhas de comunicação devem ser mais curtas e
  diretas possível
• - A competência de pessoas que servem como
  centros de comunicação deve ser adequada
• - A linha de comunicação não deve ser
  interrompida enquanto a organização estiver
  funcionando
• - Toda comunicação deve ser autenticada

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Teoria das Relações Humanas

• Questões Abordadas
• Integração social
• Comportamento social
• Recompensas e punições
• Grupos informais
• Relações intergrupais
• Motivação
• Liderança
• Comunicação
• Organização Informal
• Dinâmica de Grupo
• Processo Decisório
• Mudança Organizacional

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Teoria das Relações Humanas
Desenvolvimento INTELECTUAL e ESPIRITURAL
AUTO- REALIZAÇÃO
Status / Prestígio Afeição Pertença Segurança
PSICOLÓGICAS
FISIOLÓGICAS
45
Origem da Teoria dos Sistemas

• Perspectiva de sistemas surgiu
• percepção de cientistas

Válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência
certos princípios e conclusões
Bertalanffy lançou as bases da Teoria de Sistemas
(1937)
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Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria
Geral de Sistemas

• - Biólogo, interessou-se desde cedo pelos
  organismos e pelos problemas do crescimento.
• - Os seus trabalhos iniciais datam dos anos 20 e
  são sobre a abordagem orgânica. Colocou então uma
  abordagem orgânica da biologia e tentou fazer
  aceitar a idéia de que o organismo é um todo,
  maior que a soma das suas partes.

47
Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria
Geral de Sistemas

• Criticou a visão de que o mundo é dividido em
  diferentes áreas, como física, química, biologia,
  psicologia, etc.
• Seus estudos sugerem que se deve estudar
  sistemas globalmente, de forma a envolver todas
  as suas interdependências, pois cada um dos
  elementos, ao serem reunidos para constituir uma
  unidade funcional maior, desenvolvem qualidades
  que não se encontram em seus componentes
  isolados.

48
Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria
Geral de Sistemas

• Em seu livro General Systems Theory (Teoria
  Geral de Sistemas NYC 1968), o autor apresenta
  os pressupostos e as orientações básicas de sua
  teoria

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Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria
Geral de Sistemas

• Há uma tendência geral no sentido da integração
  de várias ciências naturais e sociais
• Essa integração parece centralizar-se em uma
  teoria geral de sistemas
• Essa teoria pode ser um importante meio para
  alcançar uma teoria exata nos campos não físicos
  da ciência
• Essa teoria aproxima-se da meta da unidade da
  ciência, desenvolvendo princípios unificadores
  que atravessam verticalmente o universo das
  ciências individuais
• Essa teoria pode conduzir a uma integração muito
  necessária na educação científica.

50
Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria
Geral de Sistemas

• A teoria de Bertalanffy trazia uma visão
  holística de todo o sistema organizacional,
  fornecendo um meio para o interpretar, sendo
  estas compreendidas como parte de um sistema
  aberto.

51
Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria
Geral de Sistemas

• As idéias de Bertalanffy logo atraíram a atenção
  de vários profissionais e pesquisadores de
  diversas áreas e especialidades, como
  economistas, psiquiatras, psicólogos, o
  bacteriologistas, matemáticos, sociólogos e
  cientistas políticos.

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Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria
Geral de Sistemas

• Para Martinelli, a TGS fornece uma perspectiva
  essencial para desenvolver as ciências sociais e
  estudar as organizações.

53
Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria
Geral de Sistemas

• Os pesquisadores Johnson, Kast e Rosenweig foram
  os primeiros e defender os conceitos da TGS no
  campo da administração, levando a seu
  aprimoramento.

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Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria
Geral de Sistemas

• Churchman desenvolveu sua aplicação para a
  empresa, incluindo o conceito de sistema de
  informações na administração.
• Nos anos 1960, a TGS foi amplamente reconhecida
  na administração e sua difusão foi resultado da
  necessidade de integrar as teorias precedentes.

55
Teoria Geral de Sistemas

• Alguns aspectos primordiais da administração que
  receberam influência das idéias da Teoria Geral
  de Sistemas

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Teoria Geral de Sistemas

• Homem Funcional
• Diferentes variáveis interferem nos papéis pelas
  quais as pessoas se relacionam dentro de uma
  organização, tais como as variáveis
  organizacionais, de personalidade e
  interpessoais.
• - A interação de todas elas é fundamental para
  que a organização alcance maior produtividade.

57
Teoria Geral de Sistemas

• 2) Conflitos de papéis
• As pessoas não agem em função do que são, mas em
  função dos papéis que representam. Dado que cada
  membro influencia e é influenciado pelos outros,
  as relações que estabelece afetam sua própria
  personalidade e suas relações com os demais.
• Expectativas frustradas quanto aos papéis dos
  outros podem gerar conflitos internos na
  organização.

58
Teoria Geral de Sistemas

• 3) Incentivos Mistos
• - Conforme a integração específica de seus
  grupos, a empresa deve encontrar o melhor
  equilíbrio entre incentivos monetários e não
  monetários, visando à obtenção do melhor
  desempenho por parte dos seus empregados.

59
Teoria Geral de Sistemas

• 4) Equilíbrio integrado
• Para a informação do sistema empresarial, é
  necessária a integração de diversos subgrupos,
  sendo que qualquer ação exercida sobre uma
  unidade da empresa afetará todas as outras.
• - A necessidade de adaptação ou reação obriga o
  sistema a responder de forma única a qualquer
  estímulo externo.

60
Teoria Geral de Sistemas

• 5) Estado Estável
• Para impedir a entropia (tendência ao desgaste, à
  desintegração e ao aumento da aleatoriedade), a
  empresa procura manter uma relação constante na
  troca de energia com o ambiente.
• - O estado estável pode ser atingido a partir de
  condições iniciais e por intermédio de meios
  diferentes.

61
Teoria Geral de Sistemas

• Uma das idéias centrais do enfoque sistêmico é a
  definição da organização como um sistema composto
  de elementos ou componentes interdependentes, que
  podem ter, cada um, seus próprios objetivos.
• A abordagem sistêmica define a empresa como um
  sistema composto por um conjunto de partes
  inter-relacionadas e interdependentes, organizada
  de maneira a produzir um todo unificado.

62
Teoria Geral de Sistemas

• Para Churchman, existem cinco considerações
  básicas relativas ao pensamento sistêmico
• 1) Os objetivos do sistema total as metas em
  direção aos quais o sistema tende
• 2) O ambiente do sistema constitui tudo o que
  está do lado de fora do sistema
• 3) Os recursos do sistema são os fatores
  internos e representam todos os meios disponíveis
  ao sistema para a realização das atividades
  necessárias ao alcance da meta

63
Teoria Geral de Sistemas

• 4) Os componentes do sistema são todas as
  atividades que contribuem para a realização dos
  objetivos do sistema
• 5) A administração do sistema na administração
  do sistema, Churchman deseja incluir duas funções
  básicas o planejamento e o controle do sistema.

64
Teoria Geral de Sistemas

• Assim, conclui-se que o sistema é composto por
• - Elementos que estão fora do controle do
  administrador (ambiente externo fornecedores,
  clientes, economia do país, do mundo, etc)
• - Suas atividades internas (componentes)
• - Informações
• - Recursos Humanos
• - Recursos financeiros disponíveis
• - Entradas matérias-primas, capital e
  tecnologia
• - Saídas Produtos ou serviços acabados

65
Teoria Geral de Sistemas

• Enquanto o pensamento analítico enfoca as partes
  de ima área de estudo, o pensamento sistêmico, dá
  ênfase ao enfoque holístico, considerando o
  ambiente, a interdependência das partes e os
  inter-relacionamentos existentes.

66
Teoria Geral de Sistemas

• Finalmente, a TGS pode ser compreendida como um
  modelo de análise, utilizado para analisar
  fenômenos completos como sistemas, como um todo
  com partes inter-relacionadas, podendo também ser
  utilizado no estudo na negociação.

67
Teoria Geral de Sistemas
68
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico

• Atualmente, saber negociar tornou-se um fator
  determinante para uma vida profissional, e até
  mesmo pessoal, bem sucedida.
• Trata-se de uma ferramenta cada vez mais
  valorizada no mundo moderno, tendo em vista a
  crescente pressão que empresas e pessoas sofrem
  para manter e elevar sua performance.

69
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico

• A arte de negociar idéias, projetos ou bens
  materiais tem sido buscada por todos aqueles que
  reconhecem que as pessoas são passagem
  obrigatória nesse processo.
• Na maior parte do tempo estamos envolvidos em
  negociações.

70
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
Enfoque sistêmico da negociação. (Martinelli).

• Conhecimento prévio da arte de negociar
• Conhecimento de seus conceitos
• Sua importância no contexto global

70
71
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
Três grandes diferenciais competitivos do século
XXI. (Manfred Perlitz).

• a negociação
• a capacidade de influenciar
• o relacionamento

71
72
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
Conceitos de negociação
72
73
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
Conceitos de negociação
73
Behr e Lima
74
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
Conceitos de negociação
Negociação conceito em contínua formação
relacionado a satisfação de ambos
Atualmente relacionamento duradouro, contínuo
No passado resultados momentâneos
Scare e Martinelli
74
75
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
Conceitos de negociação
Negociação processo de comunicação bilateral
objetivo decisão conjunta
Fisher e Ury
75
76
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
Conceitos de negociação
Nierenberg
Negociação importante desenvolver um canal para
uma comunicação construtiva entre as partes.
Saber organizar, planejar e interpretar
comportamentos de maneira eficiente.
Saber lidar com as limitações e ter conhecimento
do mercado em que se está negociando.
76
77
Conceitos de Negociação

• Existem diversas definições para o termo
  Negociação.
• Segue algumas definições de diferentes e
  influentes autores

78
Conceitos de Negociação

Cohen (1980)
Negociação é o uso da informação e do poder com
o fim de influenciar o comportamento dentro de
uma rede de tensão.
Nierenberg (1981)
Negociação é um processo que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para
todos os Participantes.
79
Conceitos de Negociação

Sparks (1992)
Negociação implica caracteristicamente uma troca
de dar e receber entre o negociador e o
oponente, que tentam chegar a uma conclusão
agradável ou aceitável no ajuste de um
problema ou disputa
Acuff (1993)
Negociação é o processo de comunicação com o
propósito de atingir um acordo sustentável
sobre diferentes idéias e necessidades.
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Conceitos de Negociação
Kozicki (1998)
Negociação é a arte de alcançar um acordo,
resolvendo as diferenças por meio do uso da
criatividade. Envolve dois lados tentando
chegar a um acordo, uma solução que, idealmente,
deixará ambas as partes felizes a clássica
solução ganha-ganha.
Steele, Murphy e Russil (1995)
Negociação é um processo no qual as partes se
direcionam de suas posições divergentes para um
ponto em que se possa alcançar um acordo.
81
Conceitos de Negociação

Hodgson (1996)
Negociação é uma atividade que envolve um
elemento de negócio ou barganha, que permite que
ambas as partes alcancem um resultado
satisfatório.
Fischer e Ury (1985)
Negociação é um processo de comunicação
bilateral, com o objetivo de se chegar a
uma decisão conjunta.
82
Conceitos de Negociação

Scare e Martinelli (2001)
Negociação é um conceito em contínua formação,
que está amplamente relacionado à satisfação de
ambos os lados.
83
Após estudar todos estes conceitos, preencha

• Seu nome___________________
• ____________________________

Para mim, Negociação é _________________________
____________ ____________________________________
______________________ __________________________
________________________________
84
Até a próxima aula.... Prof. Martins