ETAPAS DA NEGOCIA

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ETAPAS DA
NEGOCIAÇÃO
Profª. Elizabete Nunes
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Aspectos Importantes Para o Planejamento da
Negociação

• Separar as pessoas do problema
• Concentrar-se nos interesses a serem buscados e
  não em posições pessoais
• Buscar encontrar o maior número possível de
  alternativa de solução
• Encontrar critérios objetivos para a solução do
  problema
• (Fischer Ury, 1985, apud Martinelli, 2006)

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Etapas do Processo de Negociação
Antes Durante Depois
PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLA
RIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO
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Etapas do Processo de Negociação

• PLANEJAMENTO

Uma negociação se inicia antes das pessoas se
defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo

• Examinando as condições do negócio
• Objeto do Negócio
• Conhecendo o interlocutor
• Preparando a Execução
• Planejando a avaliação controle dos resultados

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Etapas do Processo de Negociação

• PREPARAÇÃO

• Quanto tempo você dispõe?
• Qual o foco da negociação?
• 3. Quais os seus objetivos?
• 4. Como pretende justificá-los e com quais
  critérios?
• 5. Há fatos ou acontecimentos passados que possam
  facilitar ou dificultar a negociação?
• 6. Já houve negociações anteriores com a mesma
  pessoa?
• 7. Quais as facilidades e dificuldades
• 8. Quais os limites do seu poder de decisão?

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Etapas do Processo de Negociação
OBJETO DO NEGÓCIO
1. Quais as características e benefícios do seu
produto/serviço ou idéia? 2. Quais as margens do
negócio? (máximo desejado, mínimo indispensável,
realista) ZOPA (Zonas de Possíveis Acordos) 3.
Qual a relação custo benefício da sua proposta?
4. Que outras oportunidades de negócios poderão
surgir? 5. Que propostas alternativas poderão ser
oferecidas? 6. Que termos e condições poderão ser
propostos para o negócio? 7.BATNA/MAANA/MACNA -
The Best Alternative To a Negotiatied Agreement -
Melhor Alternativa À Negociação de Um Acordo. 8.
Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)?
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Etapas do Processo de Negociação
ABERTURA

• A única chance de deixar uma primeira boa
  impressão
• A tensão natural dessa etapa
• Clima ameno
• Contato profissional
• Foco no processo

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Etapas do Processo de Negociação
CONHECENDO O INTERLOCUTOR

1. Quais os limites de poder de decisão do seu
   interlocutor?
2. E a MASA do outro?
3. O outro negociador necessita do que lhe vai ser
   oferecido? Por que? Como?
4. Qual o seu sentimento em relação a outra pessoa
   quanto a necessidades, expectativas e
   motivações?
5. Que dúvidas atuais e potenciais o outro
   negociador poderá apresentar?

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Etapas do Processo de Negociação
EXPLORAÇÃO
Ouvir e Fazer Perguntas

• Tipos de Perguntas
• Abertas admitem mais que um tipo de resposta
  exigindo que o interlocutor pense!
• Fechadas admitem só um tipo de resposta!
• Espelhadas geralmente repetindo o que outro
  falou!
• Exploratórias ajudam aprofundar algum aspecto
  específico!

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Etapas do Processo de Negociação
EXPLORAÇÃO

1. Qual o local em que será realizada a negociação?
2. Como criar um clima propício à negociação?
3. Como descobrir o problema e/ou a motivação da
   outra parte?
4. Como será descrita a proposta?
5. Que problemas da outra parte sua proposta
   soluciona?
6. Que sinais poderão ocorrer para se obter uma
   decisão?
7. Como e quando deverá ser implementada a decisão?
8. Como será implementada a decisão e que pessoas
   não presentes na negociação deverão ser informadas

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Etapas do Processo de Negociação
APRESENTAÇÃO
Utilize o que aprendeu na exploração Construa
argumentos adequados Ressalte benefícios
Jogadas diferentes para pessoas diferentes
Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em
situações diferentes
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Etapas do Processo de Negociação
CLARIFICAÇÃO
Perguntas interesse Contestação
interesse Respostas em fatos e dados Ser
responsável pela comunicação Ressaltar dúvidas
potenciais
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Etapas do Processo de Negociação
FECHAMENTO

• Precisa ser provocada
• Fechamento de Teste
• Sinais de Aceitação
• Bata o martelo
• Coloque tudo por escrito

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Etapas do Processo de Negociação
VERIFICAÇÃO
Avalie o processo e as atitudes O que
funcionou?? O que não funcionou ?? Avalie
Sucessos e Fracassos Padrão de controle -
Índice de excelência Mantenha os registros
principais
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Etapas do Processo de Negociação
AVALIAÇÃO E CONTROLE

• 1. Estabeleça os pontos de controle para
  monitorar o andamento das propostas a serem
  negociadas
• 2. Estabeleça o prazo para a implementação e as
  consequências caso não ocorra no tempo previsto