Planejamento Gerencial de Vendas

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Planejamento Gerencial de Vendas

• Administração e Gerência

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FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS
3 P O C
PLANEJAMENTO
ORGANIZAÇÃO
COMANDO
COORDENAÇÃO
CONTROLE
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PLANEJAR A ÁREA DE VENDAS COMO UM TODO

• MISSÃO
• OBJETIVOS
• ESTRATÉGIAS E TÁTICAS

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FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS

• Planejar a atividade de venda
• Manter harmonia organizacional com os demais
  departamentos da empresa
• Participar das atividades de MKT, fornecendo e
  recebendo informações de mercado
• Satisfazer os clientes e ter certeza de
  resultados positivos
• Desenvolver vendedores para promoções futuras

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FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS

• Delegação de autoridade
• Estabelecimento de prioridades
• Formar e manter uma equipe de vendas com
  funcionários adequados
• Auxiliar os vendedores na realização das tarefas
• Motivar sua equipe de vendas

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FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS

• Treinar constantemente seus funcionários
• Controlar as atividades de vendas, procurando
  atingir melhores resultados a custos menores

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Os Desafios das Vendas

• Identificar as FORÇAS E OPORTUNIDADES.
• Identificar as DEBILIDADDES E AMEAÇAS.
• Elaboração da Matriz F. O. D. A.

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MATRIZ F. O. D. A .
Alavancagem

• FORÇAS Vantagens de custo, recursos
  financeiros, Lealdade do cliente, Instalações
  modernas de produção, patentes.
• OPORTUNIDADES Acrescentar à linha de produtos,
  Entrar em novos mercados, Adquirir firmas que
  possuam a tecnologia necessária.

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MATRIZ F. O. D. A .
PROBLEMAS

• DEBILIDADES Reduzir a linha de produtos, Falta
  de perspectiva gerencial, Operação de alto custo
  devido aos custos de trabalho e instalações
  obsoletas, Capacidade inadequada de
  financiamento, Imagem fraca no mercado.
• AMEAÇAS Mudar o gosto dos compradores, Entrada
  de novos concorrentes, Políticas governamentais
  adversas.

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MATRIZ F. O. D. A .
FORÇAS
OPORTU NIDADES
ALAVANCAGEM
VULNERABILIDADE
RESTRIÇÕES
AMEAÇAS
DEBILI DADES
PROBLEMAS
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Definir metas INTELIGENTES

• Conduza uma discussão a elaboração de metas
  INTELIGENTES.
• Específicas
• Mensuráveis
• Atingíveis
• Realistas
• Divididas em etapas

• Definir metas da equipe.
• Definir metas individuais.

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Identificar as habilidades necessárias para
atingir as metas

• Desenvolver relacionamento pessoal.
• Proporcionar habilidade ao telefone.
• Pesquisar possíveis clientes.
• Fazer perguntas.
• Usar evidências.
• Lidar com objeções.

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Obter compromisso

• Compromissos da equipe.
• Compromissos individuais.

O sucesso duradouro se baseia emcompromisso
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ESTRATÉGIA ORGANIZACIONAL

• Integrar projetos e ações com o planejamento
  estratégico para sintonizar as diretrizes
  básicas.
• Divulgar e exercitar a visão, missão e os
  princípios da empresa.
• Monitorar e divulgar todos os cenários externos
  mais avançados. Ver a realidade.
• Focar as atividades no negócio priorizando
  expectativas dos clientes agregando valores e
  serviços.
• Monitorar e divulgar os passos dos competidores e
  comparar
• constantemente desempenhos.
• Planejar e informar mudanças previstas. Procurar
  sinergia nas diferenças para consumir com a
  turbulência e desafios.
• Definir e negociar objetivos bem audaciosos,
  desafiadores e inovadores, criando clima de
  constante movimento e luta.
• Desenvolver equipes de projetos e ações com poder
  e autonomia.

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Estabelecendo Objetivos

• Tendo em mente oportunidades e ameaças,
  expectativas internas e externas com relação à
  filosofia da empresa e suas Forças e Debilidades,
  devemos estabelecer os objetivos estratégicos.
• 1- Objetivos possíveis de serem realizados. A
  empresa deve sempre estar atenta para estabelecer
  objetivos realistas, pois objetivos impossíveis
  levam à desmotivação, principalmente aos
  funcionários da área de vendas. Não se deve
  confundir objetivos desafiadores e difíceis de
  serem alcançados com objetivos impossíveis.

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Estabelecendo Objetivos

• 2- Consistência. Todo objetivo deve ser coerente
  com a filosofia da empresa, posicionamento no
  mercado, recursos, expectativas de seus públicos
  e condições ambientais, caso contrário não se
  realizará com os recursos da empresa.
• 3- Relação Custo-Benefício. Ao estabelecer um
  objetivo a empresa deve sempre comparar seu custo
  de tempo, capital, oportunidade com o
  benefício almejado.

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Estabelecendo Objetivos

• 4- Liberdade para Cometer Erros. Para buscar a
  excelência, os funcionários precisam ter
  liberdade de atuação e uma nova chance quando
  cometerem erros. Os erros involuntários cometidos
  na busca de um determinado objetivo fazem parte
  do próprio processo de aprendizagem e devem ser
  aceitos.

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Estabelecendo Objetivos

• 5- Motivação-Reconhecer a Realização. É
  fundamental para o atingimento dos objetivos é
  que eles motivem as pessoas e que, depois, a
  empresa reconheça quem se dedicou na busca da
  realização do objetivo estabelecido.
• 6- Hierarquia. Os objetivos devem ser colocados
  em ordem de importância, da maior para a menor,
  de tal forma que serão atendidos primeiro os que
  apresentam maior relevância.

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Estabelecendo Objetivos

• 7- Quantificação. Um objetivo deve ser sempre
  quantificado e estabelecido no tempo. Por
  exemplo, aumentar a participação no mercado de
  30 para 36 em 5 anos.
• 8- Claridade. Ter objetivos claros, que todos
  possam entender o que a empresa quer, devendo
  estar quantificados e indicados no tempo.

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Estabelecendo Objetivos

• 9- Registro. Objetivos claros, bem definidos,
  quantificados e estabelecidos no tempo sejam
  escritos, registrados e que possam a qualquer
  momento ser consultado e revisto.
• 10- Comunicação. Os objetivos precisam ser
  comunicados a todos os interessados, pois eles
  não poderão se concretizar se os funcionários não
  os conhecem.

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Estabelecendo Objetivos

• 11- Desmembramento. Para que possam ser
  executados, os objetivos devem ser desmembrados
  em unidades menores, denominadas de objetivos
  funcionais ou metas. Assim, quando se atingem as
  metas estabelecidas, alcançam-se também os
  objetivos propostos.

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Alternativas Estratégicas

• Os objetivos estratégicos determinam o que a
  empresa procura atingir, respondendo a questão O
  que queremos?. Por outro lado, é a ação
  necessária para se alcançar o objetivo,
  respondendo à questão Como?. Como há diversas
  maneiras para a consecução dos diferentes
  objetivos, a empresa deve escolher a melhor
  alternativa, que se caracteriza pela maior
  eficiência no aproveitamento dos recursos humanos
  e materiais.

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5W e 1H
ELABORAÇÃO E PRIORIZAÇÃO DAS SOLUÇÕES PARA O
PLANO DE AÇÃO
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PLANO DE AÇÃO

• Uma vez que a situação foi analisada
  utilizando-se as ferramentas brainstorming,
  multivotação, Diagrama de Ishikawa, Matriz
  G.U.T. e Matriz B.A.S.I.C.O.,devemos montar um
  plano de ação para corrigir os problemas e/ou
  possibilidades de melhoria levantadas, em função
  dos indicadores apurados na análise das Matrizes.

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PLANO DE AÇÃO - 5W e 1H

• O plano de ação 5W1H permite considerar todas as
  tarefas a serem executadas ou selecionadas de
  forma cuidadosa e objetiva, assegurando sua
  implementação de forma organizada. 

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5W e 1H
Cada ação deve ser especificada levando-se em
consideração os seguintes itens 
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QUANDO USAR 5W1H - Referenciar as decisões de
cada etapa no desenvolvimento do trabalho. -
Identificar as ações e responsabilidade de cada
um na execução das atividades. - Planejar as
diversas ações que serão desenvolvidas no
decorrer do trabalho. COMO FAZER UM 5W1H -
Construir uma tabela com as diversas questões
What, How, Why, Where e When. - Fazer um
questionamento em cima de cada item. - Anotar as
decisões em cada questão considerada de sua
atividade.
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DEFINIÇÃO É um documento de forma organizada que
identifica as ações e as responsabilidades de
quem irá executar, através de um questionamento,
capaz de orientar as diversas ações que deverão
ser implementada. Segundo Oliveira (1995 113)
"5W1H deve ser estruturado para permitir uma
rápida identificação dos elementos necessários à
implantação do projeto." Os elementos pode ser
descritos como WHAT - O que será feito (etapas)
WHO - Quem realizará as tarefas
(responsabilidade) WHY - Por que deve ser
executada a tarefa (justificativa) WHERE - Onde
cada etapa será executada (local) WHEN - Quando
cada uma das tarefas deverá ser executada (tempo)
HOW - Como deverá ser realizado cada
tarefa/etapa (método)
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Elaboração da Planilha de Ações
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5W e 1H

•    O plano de ação, após serem definidas todas as
  etapas acima, deve ficar em local visível por
  toda a equipe para que as ações passem a ser
  executadas.

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Matriz de PriorizaçãoG.U.T. Para Priorizar
Problemas a serem Tratados

• A matriz G.U.T., considera a Gravidade, a
  Urgência e a Tendência.
• Gravidade o impacto do problema sobre operações
  e pessoas da empresa. Efeitos que surgirão a
  longo prazo em caso de não resolução.
• Urgência o tempo disponível ou necessário para
  resolver o problema.
• Tendência potencial de crescimento (piora) do
  problema.

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• É necessário que cada problema a ser analisado
  receba uma nota de 1 a 5 em cada uma das
  características Gravidade, Urgência e Tendência.

Nota Gravidade Urgência Tendência
5 Extremamente Grave Extremamente Urgente Se não for resolvido, piora imediatamente
4 Muito Grave Muito Urgente Vai piorar a curto prazo
3 Grave Urgente Vai piorar a médio prazo
2 Pouco Grave Pouco Urgente Vai piorar a longo prazo
1 Sem Gravidade Sem Urgência Sem tendência de piorar
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EXEMPLOS DE APLICAÇÃO EXEMPLOS DE APLICAÇÃO EXEMPLOS DE APLICAÇÃO EXEMPLOS DE APLICAÇÃO EXEMPLOS DE APLICAÇÃO EXEMPLOS DE APLICAÇÃO
Matriz de Priorização G.U.T. para priorização de problemas Matriz de Priorização G.U.T. para priorização de problemas Matriz de Priorização G.U.T. para priorização de problemas Matriz de Priorização G.U.T. para priorização de problemas Matriz de Priorização G.U.T. para priorização de problemas Matriz de Priorização G.U.T. para priorização de problemas
Problemas G U T TOTAL Priorização
Atraso na entrega do fornecedor 4 4 3 11 2º
Alto gasto c/ material de escritório 2 2 1 5 4º
Baixo índice de recompra entre os clientes 5 4 4 13 1º
Problemas disciplinares entre vendedores 3 2 3 8 3º
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• De acordo com o exemplo, a prioridade é o de
  baixo índice de recompra dos clientes, pois é o
  que apresenta uma pontuação maior, de acordo com
  as notas colocadas.
• Sabendo-se qual o problema deve ser resolvido
  primeiramente, temos, então, de identificar as
  soluções que podem ser colocadas em prática.
• Para cada um dos problemas apresentados na
  Matriz G.U.T., teremos muitas soluções sugeridas.

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• Entramos aqui em uma nova dúvida de priorização
  que soluções devem ser aplicadas primeiramente?
• Para isso utilizamos a Matriz B.A.S.I.C.O. Para
  priorizar soluções a serem tomadas. É importante
  para permitir a elaboração de um plano de
  implantação e de resolução do problema. É
  indicada para isso a Matriz B.A.S.I.C.O., que
  considera os Benefícios para a organização a
  Abrangência de pessoas beneficiadas pela solução
  a Satisfação dos colaboradores os Investimentos
  necessários Cliente e os efeito que a solução
  terá neles e a Operacionalidade da solução.
• Assim como na Matriz G.U.T., devemos atribuir
  para cada solução proposta uma nota de 1 a 5, de
  acordo com a tabela a seguir

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Nota Benefícios Abrangência Satisfação interna Investimentos Clientes Operação
5 De vital importância Total (de 70 a 100) Muito Grande Pouquíssimo Investimento Impacto muito grande c/ cliente Muito fácil de implementar
4 Impacto significativo Muito Grande (de 40 a 70) Grande Algum Investimento Grande Impacto Fácil implementar
3 Impacto razoável Razoável (de 20 a 40) Médio Médio Investimento Bom Impacto Média Facilidade
2 Poucos Benefícios Pequena (de 5 a 20) Pequeno Alto Investimento Pouco Impacto Difícil implementar
1 Algum Benefício Muito Pequena (menos de 5) Quase não é notada a diferença Altíssimo (requer recursos extras) Nenhum Muito Difícil implementar
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Exemplo de AplicaçãoBaixo índice de recompra
entre os clientes, gerando altos custos na
aquisição de novos clientes e diminuindo a
lucratividade de vendas.
Matriz de Priorização BASICO Priorização de Soluções Matriz de Priorização BASICO Priorização de Soluções Matriz de Priorização BASICO Priorização de Soluções Matriz de Priorização BASICO Priorização de Soluções Matriz de Priorização BASICO Priorização de Soluções Matriz de Priorização BASICO Priorização de Soluções Matriz de Priorização BASICO Priorização de Soluções Matriz de Priorização BASICO Priorização de Soluções Matriz de Priorização BASICO Priorização de Soluções
SOLUÇÕES B A S I C O Total Priorização
Comprar e analisar produtos/serviços concorrentes 5 5 2 4 4 3 23 2º
Ter ofertas benefícios especiais a quem já é cliente 4 5 4 4 4 4 25 1º
Realizar pesquisa de satisfação de cliente 4 5 4 2 4 3 22 3º
Montar uma equipe de vendedores especializada em recompra 2 3 3 2 3 2 15 4º
Esta é a ordem de aplicação das soluções,
levando-se em consideração as baixas pontuações,
devemos analisa-las sob outros enfoques.