INTELIGENCIA Y ESTUDIO DEL MERCADO * * * a) Diferencia entre

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INTELIGENCIA Y ESTUDIO DEL MERCADO
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OBJETIVO GENERAL
Brindar al emprendedor herramientas para la
realización de una inteligencia de mercado que le
permita identificar oportunidades y amenazas en
el emprendimiento, posibilitando la definición de
estrategias de mercado combinando elementos
teóricos con casos de emprendimientos reales.
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OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Definir los elementos que contiene una
  inteligencia de mercados.
• Incentivar el desarrollo paralelo de las
  temáticas con la aplicación de las mismas a las
  ideas de los emprendedores.
• Analizar los componentes de la inteligencia de
  mercado.

• Reforzar las definiciones y aplicación de
  concepto de negocio y equipo de trabajo.
• Aplicar los conocimientos a la idea de negocio
  del emprendedor.
• Evidenciar los conceptos en casos reales.

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COMPETENCIAS
AMPLITUD PERCEPTUAL Es la capacidad de ver más
allá del circulo de experiencia o entorno
inmediato , cambiando de perspectiva cuando es
necesario para poder encontrar nuevas
oportunidades, ideas, información o recursos.
INTELIGENCIA SOCIAL Es la capacidad de establecer
y mantener relaciones con personas de los
diferentes grupos de interés, siendo proactivo en
la construcción y participación de redes
sociales, generando contactos que contribuyen al
desarrollo de las personas y de los proyectos.
PENSAMIENTO SISTÉMICO Es la capacidad de ver más
allá del circulo de experiencia o entorno
inmediato , cambiando de perspectiva cuando es
necesario para poder encontrar nuevas
oportunidades, ideas, información o recursos.
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• TEMARIO
• Inteligencia de mercados
• Tamaños de los mercados
• Potencial del negocio
• El emprendimiento y su cadena de valor
• Definición de estrategias de mercadeo
• Elaboración de investigación de mercados
• Análisis de casos prácticos

GRANDES APRENDIZAJES Formas de conseguir
información Determinación de portafolio de
productos Cuantificación de mercados Definición
de estrategias Recomposición de equipo de trabajo
INTELIGENCIA Y ESTUDIO DEL MERCADO
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INTELIGENCIA DE MERCADOS

• Se define como la capacidad de adquirir
  conocimiento y entendimiento y de utilizarlo en
  situaciones novedosas
• Capacidad de ver más allá, de convertir un dato
  en información.
• La inteligencia de mercados no da razones
  suficientes para tomar la decisión sobre la
  incursión en un nuevo negocio, excepto cuando la
  calidad de la información es altísima. Se
  recomiendo hacer trabajo de campo.

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INTELIGENCIA DE MERCADOS
Mayor efectividad, menor riesgo y mayor inversión
Investigación de Mercados
Inteligencia de Mercados
Sondeo
Menor efectividad, mayor riesgo y menor inversión
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METODOLOGÍA DE INTELIGENCIA DE MERCADOS
Análisis de Embudo "Partir de lo general para
llegar a lo más específico.
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INTELIGENCIA DE MERCADOS
Grandes mercados
Mercados potenciales
INTELIGENCIA DE MERCADOS
Mercados investigados
Conocimiento de un Producto
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METODOLOGÍA INTELIGENCIA PARA NUEVOS NEGOCIOS
Mercado
Industria
Nivel Macro
Nivel Micro
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DIFERENCIA DE MERCADO Y INDUSTRIA
Mercado
Industria
Grupo de clientes actuales o potenciales con
poder de compra, que buscan satisfacer sus
necesidades. Es decir Consumidores, sean
personas u organizaciones
Vendedores que ofrecen productos similares o
sustitutos. Es decir Competidores,
normalmente organizaciones
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OPERACIÓN DE LA INDUSTRIA
PRINCIPALES JUGADORES

• Ebel.
• Yanbal.
• Amway.
• Colgate-Palmolive.
• Procter Gamble o Unilever.
• Jolie de Vogue.
• La Riviera.
• Laboratorios.

• 150 empresas produciendo en diferentes esquemas.
• El 80 del mercado lo tienen 20 empresas.
• El 65 de la producción la hacen multinacionales.
• Es un sector con nivel alto de innovación.

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METODOLOGÍA INTELIGENCIA PARA NUEVOS NEGOCIOS
Mercado
Industria
Nivel Macro
Nivel Micro
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ATRACTIVIDAD DE LA INDUSTRIA

• Qué necesitamos saber?

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EJEMPLO SECTOR CALZADO
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ENTENDER LA INDUSTRIA
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METODOLOGÍA INTELIGENCIA PARA NUEVOS NEGOCIOS
Mercado
Industria
Nivel Macro
Nivel Micro
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ATRACTIVIDAD DEL MERCADO

• Qué necesitamos saber?

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MERCADO COSMÉTICO

• Especialización de las plantas
• (Colombia, Ecuador, Perú y Estados Unidos).
• Mayor agresividad en canales y potenciación de
  varios segmentos de mercado
• (juvenil e infantil, muertos).
• Nuevos mercados y productos
• (cosméticos naturales o cosméticos verdes).

Mercado interno viene creciendo. Exportaciones
superaron los US 86 millones(2002). Mueve 1.2
billones de pesos. Su posición geográfica
(comunidad andina y Centroamérica). Crecimiento
de la venta directa y multinivel, pasaron del
15 de participación al 40.
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ATRACTIVIDAD DEL MERCADO
Dónde encuentro información al respecto?

• Fuentes secundarias
• Publicaciones
• Periódicos
• Bases de datos
• Agremiaciones
• Cámaras de Comercio
• Organismos Gubernamentales

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METODOLOGÍA INTELIGENCIA PARA NUEVOS NEGOCIOS
Mercado
Industria
Nivel Macro
Nivel Micro
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BENEFICIOS PARA EL MERCADO OBJETIVO

• Qué debemos identificar en el mercado objetivo?

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BENEFICIOS PARA EL MERCADO
Dónde encuentro información?

• Fuentes primarias
• Llame a un contacto suyo que pueda ser un posible
  cliente
• Encuesta para un pequeño número de clientes
• Eventos sectoriales de sus clientes
• Contactos en ferias

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EJEMPLO
25
EJEMPLO
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CANAL BÁSICO. Supermercados grandes
superficies, tiendas y droguerías, participan en
un 40 del mercado. CANAL ESPECIALIZADO. Los
profesionales, los peluqueros, esteticistas,
médicos dermatólogos, tienen el 10 del
mercado. VENTA DIRECTA Y MULTINIVEL Tiene más
de 400.000 distribuidores. Ebel tiene más de
130.000 consultoras de belleza (600 municipios).
Yanbal cuenta con 60.000.
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OTRAS ALTERNATIVAS DE CANALES

• Empresas multicanales, retail catálogo
• Comercializadoras internacionales marcas
  selectivas Lancôme o Christian Dior.
• Canales propios cadena de tiendas la RIVIERA
  posee 25 tiendas y 6 almacenes.

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METODOLOGÍA INTELIGENCIA PARA NUEVOS NEGOCIOS
Mercado
Industria
Nivel Macro
Nivel Micro
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VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

• Qué nos brinda una ventaja competitiva sostenible?

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EJEMPLO
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ALGUNAS FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIAS

• www.crearempresa.com.co
• Esta herramienta responde al interés conjunto del
  sector privado y del Gobierno Nacional para
  generar un ambiente más amigable que facilite la
  generación de negocios.
• www.proexport.com.co
• www.dane.gov.co DANE
• www.andi.com.co Asociación Nacional de
  Empresarios de Colombia
• www.supersociedades.gov.co
• www.mincomercio.gov.co
• Revista Dinero 5000 Empresas Clientes
  Potenciales por Sector
• Revista Cambio 1000 Empresas Clientes
  Potenciales por Sector
• www.google.com

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ALGUNAS FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIAS

• www.kartoo.com
• KartOO es un meta-buscador de Información Web que
  presenta sus resultados en forma de mapas. Los
  sitios encontrados son representados por esferas
  más o menos grandes según su pertinencia. Su
  búsqueda puede ser afinada con los temas y
  expresiones propuestos.
• www.vivisimo.com
• www.icex.es
• Instituto Español de Comercio exterior
• www.geert-hofstede.com
• Sitio con información relacionada con las
  variables culturales que influyen en el entorno
  de trabajo desarrolladas por Geert Hofstede.
• Geert Hofstede es un influyente 'experto' en el
  campo de las relaciones entre culturas nacionales
  y entre culturas dentro de las organizaciones.

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INTELIGENCIA Y ESTUDIO DEL MERCADO
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OBJETIVO GENERAL
Determinar qué estrategias comerciales se deben
implementar en una empresa para alcanzar el
máximo beneficio, analizando los detalles del
negocio para extraer las principales ventajas
competitivas.
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OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Definir los elementos que debe incluir un plan de
  mercadeo.
• Establecer fuentes de recolección de información
  para la investigación de mercados y la
  inteligencia de mercado.
• Aplicar los conocimientos a la idea de negocio
  del emprendedor.
• Evidenciar los conceptos en casos reales.

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ANÁLISIS DEL MERCADO

• Componentes básicos del análisis de mercado
• Análisis sectorial.
• Análisis del mercado como tal.
• Plan de mercadeo.

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ANÁLISIS SECTORIAL

• Entorno Demográfico
• Tendencias de crecimiento de la población.
• Cambios de la estructura de edades de una
  población.
• Cambios de la familia.
• Aumento del número de personas con estudios.
• Mayor diversidad.
• Entorno Económico
• Distribución de la renta y cambios en el poder
  adquisitivo.
• Cambios de las pautas de gasto de los
  consumidores.

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ANÁLISIS SECTORIAL

• Entorno Natural
• Escasez de materia prima.
• Aumento de los costes de energía.
• Aumento de los niveles de contaminación.
• Intervención gubernamental en la gestión de los
  recursos
• naturales.
• Tendencias ambientalistas.
• Entorno Tecnológico
• Ritmo acelerado de cambios tecnológicos.
• Altos presupuestos en ID.
• Concentración en pequeñas mejoras.
• Aumento de regulaciones gubernamentales.

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ANÁLISIS SECTORIAL

• Entorno Político
• La legislación que regula la empresa.
• Crecimiento de los grupos de interés público.
• Mayor énfasis en la ética y las acciones
  socialmente
• responsables.
• Entorno Cultural
• Persistencia de los valores culturales.
• Cambio de los valores culturales secundarios.

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ANÁLISIS SECTORIAL
Caso Skudmart
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ANÁLISIS SECTORIAL
Fuente base de datos SKUDMART
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Fuentes de información

• Estrategias para la información
• Ferias que los aglutinan.
• Vital asistir a un evento técnico (Congreso).
• Casos de mercadeo (Jaime Baby).
• Identificar las asociaciones existentes en el
  medio y su papel
• Determinación de proveedores nacionales e
  internacionales
• Lograr reconocimiento rápidamente (Concursos)

• Consideraciones
• Muchos clientes dispersos.
• Sector muy empírico.
• Pocos estudios sobre la industria.
• Productos sustitutos muy baratos
• Desarrollo de sus propios productos
• Muy desconfiados para innovar

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DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS

• Establezca mercados potenciales y objetivos

• Identifique los segmentos de mercado

• Determine el modelo de negocio

• Conozca su competencia y defina sus
  estrategias

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EJERCICIO PRÁCTICO
En qué segmentos puede dividirse su público
objetivo?
Segmento
Segmento
Segmento

• Tamaño del segmento
• Tomadores de decisión
• Factores clave para la toma de decisión
• Características del proceso de decisión

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Segmentando el mercado
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EJEMPLO, CASO ANICOM
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Sistema de negocio
Diseño
Conceptualización Generación de ideas
Producción
Pruebas y ensayos
Investigación y desarrollo de nuevos materiales y
productos
Mercadeo y Ventas
Ensamble y montaje
Servicio de Mantenimiento
Servicio de operación
ENTREGA DEL PRODUCTO
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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Caso Skudmart
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EVALUACIÓN