NEGOSIASI

1
NEGOSIASI

• Ketrampilan Negosiasi
• Manajemen Konflik

2
NEGOSIASI

• proses penetapan keputusan secara bersama dimana
  pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi
  yang berbeda.
• suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat
  disepakati dan diterima oleh dua pihak dan
  menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan
  dilakukan di masa mendatang.

3
Karakteristik utama negosiasi

• senantiasa melibatkan orang baik sebagai
  individual, perwakilan organisasi atau
  perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
• memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya
  mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal
  sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
• menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik
  berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar
  menukar (barter)
• hampir selalu berbentuk tatap-muka yang
  menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
  ekspresi wajah
• negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa
  depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita
  inginkan terjadi
• ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan
  yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
  kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak
  sepakat untuk tidak sepakat.

4
DUA JENIS NEGOSIATOR
VALUE CLAIMERSMemandang negosiasi sebagai proses
pertikaian. Masing-masing pihak berusaha
mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau
kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah
atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang
digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen
yang memaksakan, konsesi terbatas dan
tawar-menawar yang alot.
VALUE CREATORS Mengutamakan proses yang akan
menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk
menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak
yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah
dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif,
mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah
pihak, bersikap ramah dan kooperatif.
5
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi

• Antara dua orang
• misal pada saat manajer dan bawahannya
  memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus
  diselesaikan oleh bawahan
• Di dalam kelompok
• misal untuk mengambil keputusan kelompok atas
  suatu kasus
• Antar kelompok
• Misal bagian pembelian dengan pemasok dalam
  kesepakatan harga, kualitas atau tanggal
  penyerahan barang

6
Unsur-unsur Negosiasi

• Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara
  pihak pihak yang terlibat
• Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata
  atau yang tersembunyi)
• Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya
  keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain)
• Kesepakatan.

7
Tujuan Negosiasi

• Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan
  dari kerugian (damage) pihak lawan.
• Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu
  yang lebih (getting more) dari pihak lawan
• Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh
  kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual
  gain)
• Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh
  keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak
  lain
• Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil
  dengan menghindari yang negatif
• Tujuan kombinasi

8
Paradigma Negosiasi

• Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
• Sudut pandang klasik yang memandang bargaining
  sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak
  menang, maka pihak lain akan kalah.
• Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi
  distributive
• Asumsi sumberdaya terbatas (limited resources),
  dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan
  mendapakan sumberdaya tersebut

9
Paradigma Negosiasi (2)

• Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
• Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai
  situasi win-win, dimana kedua belah pihak
  mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
• Disebut juga negosiasi positive-sum atau
  negosiasi integrative
• This does not necessarily mean that everyone gets
  everything they wanted. It simply mean that an
  agreement has been achieved which leaves all
  parties better of than they were prior to
  agreement
• This negotiating can work only when the issues
  are integrative in nature and all parties are
  committed to an integrative process

10
Comparing Bargaining Approaches
11
STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF

• Menetapkan tujuan yg lebih tinggi
• Memisahkan antara orang dan masalah
• Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada
  posisi
• Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan
  kedua belah pihak
• Menggunakan kriteria yg objektif

12

• Effective negotiation occurs when issues of
  substance are resolved and working relationship
  among the negotiating parties are maintained or
  even improved in the process.

13
THE GOAL AN INTEREST-ORIENTED DISPUTE RESOLUTION
SYSTEM

• Moving from a Distressed to an Effective Dispute
  Resolution System

Power
Power
Rights
Rights
Interests
Interests
Effective System
Distressed System
14
THE GOAL AN INTEREST-ORIENTED DISPUTE RESOLUTION
SYSTEM

• Effective system most disputes are resolved
  through reconciling interests, some through
  determining who is right, and the fewest through
  determining who is more powerful.
• Distressed system few disputes are resolved
  through reconciling interests, while many are
  resolved through determining rights and power.

15
Interrelationships among Interests, Rights, and
Power
Interests
Rights
Power

• The reconciliation of interests takes place
  within the context of the parties rights and
  power.
• Similarly, the determination of rights takes
  place within the context of power.
• In the process of resolving a dispute, the focus
  may shift from interest to rights to power and
  back again

16
What Better Means Four Possible Criteria

• Transaction Costs minimize the costs of
  disputing
• Satisfaction with Outcomes satisfaction from
  the fairness of the resolution and fairness of
  the dispute resolution procedure
• Effect on the Relationship the parties ability
  to work together on a day-to-day basis
• Recurrence durable resolutions

17
KONFLIK

• proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak
  lain mengambil (atau akan mengambil) beberapa
  tindakan yang akan berakibat negatif pada
  kepentingan utamanya
• ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan
  antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari
  perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari
  masing-masing pihak

18
Elemen kunci dalam konflik

• adanya kepentingan berlawanan antara individu
  atau kelompok
• pengakuan tentang adanya kepentingan yang
  berlawanan tersebut
• keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan
  mengancam (sudah mengancam) kepentingan-kepentinga
  n mereka
• adanya tindakan-tindakan nyata yang menghasilkan
  ancaman tersebut

19

• STAGES OF CONFLICT

• Perceived conflict ? exist when there is a
  cognitive awareness on the part of at least one
  group that events have occurred or that
  conditions exist favorable to creating overt
  conflict
• Felt conflict ? represent an escalation that
  includes emotional involvement.
• It is felt in the form of anxiety, tension,
  and/or hostility
• Manifest conflict ? is not only perceived and
  felt, it is acted upon the conflicting groups
  are actively engaging in conflict behavior
  there maybe verbal, written even physical attacks
• ? It is far better to deal with conflict at an
  earlier stage

20
Conflict Resolution Grid
Accommodating or Smoothing Allowing other group
to win
Problem Solving or Collaboration Working
together to solve problems
High
Compromising Finding acceptable solution so
everyone feels good
EXTERNAL FOCUS/Concern for Others
Avoiding Ignoring or steering clear of other
group
Dominating Working to dominate and control
Low
Low
High
INTERNAL FOCUS/Concern for Self
21
Manajemen Konflik

• Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
• Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi
  konflik dengan menghindari konflik dan
  mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa
  berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat
  untuk menyelesaikan konflik atau menemukan
  kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut.
  Kita tidak memaksakan keinginan kita dan
  sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu
  yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.
• Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan
  untuk potensi konflik yang ringan dan tidak
  terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban
  dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya
  memang setiap potensi konflik harus dapat segera
  diselesaikan.

22

• Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
• Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita
  memenangkan konflik dan pihak lain kalah.
  Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh
  kita untuk memastikan bahwa dalam konflik
  tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya.
  Biasanya pihak yang kalah akan lebih
  mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya,
  sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau
  kompetisi di antara kedua pihak.
• Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat
  tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa
  harus berada dalam posisi kalah, sehingga
  sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa
  yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan
  tegas.

23

• 3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
• Kuadran ketiga yaitu kita kalah mereka menang
  ini berarti kita berada dalam posisi mengalah
  atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya
  ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau
  masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan
  upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat
  dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian
  yang kita inginkan.
• Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah,
  tetapi kita menciptakan suasana untuk
  memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap
  konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah
  memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi
  kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau
  mengakomodasi kepentingan kita sehingga
  selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran
  pertama.

24

• 4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
• Kuadran pertama ini disebut dengan gaya
  manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama.
  Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan
  menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau
  kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak
  yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling
  lama memakan waktu karena harus dapat
  mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya
  berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.
• Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari
  kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat
  menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh .
  Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan
  bahwa masing-masing pihak memahami dengan
  sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya
  dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari
  titik temu kedua kepentingan tersebut.

25
DOMINATING (DOMINASI)

• TEPAT DIGUNAKAN APABILA
• Perlu diambil keputusan dengan cepat
• Isu sangat penting
• Menghadapi orang yang hanya mengambil keuntungan
  dari peristiwa tersebut

• Usaha yg digunakan untuk memuaskan kebutuhan diri
  sendiri
• Dilakukan dengan cara
• Menggunakan otoritas yg dipunyai
• Ancaman secara fisik
• Manipulasi
• Tidak memperhatikan hak-hak orang lain

26
ACCOMODATING (AKOMODASI)

• Berusaha mengutamakan kepentingan orang lain
  dengan mengorbankan kepentingan pribadi
• Ada posisi kalah
• Ada kecenderungan untuk lebih mengutamakan
  harmonisasi hubungan
• Ada kemungkinan pihak yang satu akan memanfaatkan
  pihak yang lain

• TEPAT DIGUNAKAN APABILA
• Mengetahui dirinya salah
• Untuk menunjukkan rasa tanggung jawab
• Isunya lebih penting daripada kepentingan pribadi
• Untuk meminimalkan kekalahan yang lebih besar

27
PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/ INTEGRATING
(KOLABORASI)

• Dilakukan dengan tujuan utk memenuhi kebutuhan
  kedua belah pihak
• Diarahkan pada pemecahan masalah
• Kegiatan lebih difokuskan pada mencari solusi
  atas konflik yang terjadi
• Fokus pada superordinate goal
• Akan muncul win-win solution

• TEPAT DIGUNAKAN APABILA
• Ingin mencapai solusi yg terintegrasi dan
  memuaskan kedua belah pihak
• Untuk meningkatkan komitmen dengan cara
  pengambilan keputusan berdasar pada konsensus
• Ingin mengetahui dan memahami pihak lain yang
  mempunyai perspektif berbeda

28
AVOIDING (MENGHINDAR)

• Menyampaikan kebutuhan kedua belah pihak dengan
  cara menunda penyelesaian atau menganggap
  seolah-olah tidak ada masalah
• Biasanya dilakukan oleh individu yang secara
  emosional tidak siap dalam menghadapi konfrontasi
• Akan menimbulkan frustasi pada pihak lain

• TEPAT DIGUNAKAN APABILA
• Tidak ada kemungkinan untuk memuaskan kedua belah
  pihak
• Membutuhkan waktu untuk berpikir lebih jernih
• Membutuhkan waktu untuk mendapatkan informasi
  yang lebih lengkap
• Ada kemungkinan orang lain bisa menangani konflik
  secara lebih baik

29
COMPROMISING (KOMPROMI)

• Usaha untuk memuaskan kedua belah pihak
• Kedua belah pihak mengorbankan beberapa
  kepentingan yang dipunyai agar terjadi titik temu
• Ada kecenderungan masih menyisakan permasalahan
  yang kemungkinan potensial untuk menimbulkan
  konflik lagi

• TEPAT DIGUNAKAN APABILA
• Ingin mencapai pemecahan masalah sementara
• Tujuan yang akan dicapai penting tetapi tidak
  perlu menimbulkan gejolak
• Masih membutuhkan dukungan untuk bertindak lebih
  lanjut
• Sebagai middle ground. Pendekatan backup yang
  bagus ketika pendekatan lain (terutama
  dominating dan problem solving) gagal untuk
  menyelesaikan konflik

30
Negosiasi dengan Hati

• Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana
  kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi
  kita dan emosi pihak lain.
• Di sinilah seringkali banyak di antara kita
  tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih
  banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau
  jiwa seseorang.
• Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana
  puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang
  formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas,
  kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun
  hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada
  hitungan untung rugi.
• Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses
  negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan,
  seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan,
  nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh
  individual yang terlibat dalam konflik atau yang
  terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di
  dalam inilah justru seringkali menjadi kunci
  terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.

31
Negotiation Triangle

• HEART
• yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita
  yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi
• HEAD
• yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita
  gunakan dalam melakukan negosiasi
• HANDS
• yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita
  dalam melakukan negosiasi yang semakin
  menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan
  atau keahlian dalam bernegosiasi

32
KEANGGUNAN NEGOSIATOR

• Cara memandang diri sendiri
• IM NOT OK
• IM NOT OK
• IM OK
• IM OK

• Cara memandang orang lain
• YOURE NOT OK
• YOURE OK
• YOURE NOT OK
• YOURE OK

33
Langkah-langkah Negosiasi

• PERSIAPAN
• Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi
  dilaksanakan, meliputi
• Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan
  dengan pihak lain, misal sejarah, kebiasaan
  perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan
  sebelumnya
• Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak
  sendiri
• Mempelajari situasi pada organisasi pesaing
  sebagai pembanding

34

• PERSIAPAN
• Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh
  bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal
  tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang
  kita butuhkan dalam melakukan negosiasi.
• Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah
  persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang
  ingin kita capai dalam negosiasi.
• Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga
  kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.
  Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki
  pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau
  berkompromi dengan pihak lainnya.
• Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah
  kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi
  relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah
  adalah dengan melakukan relaksasi.

35
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

• EVALUASI ALTERNATIF
• Mengidenfikasi bargaining range, yaitu range
  dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat
  mencapai kesepakatan.

36
Bargaining-range Strategy

• Disebut mix-max strategy
• Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?
• Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?
• Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?
• Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?
• Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?
• Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?
• Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?
• Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?

37
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

• IDENTIFIKASI KEPENTINGAN
• Kepentingan adalah yang mendasari terjadinya
  konflik.
• Kadang negosiator terfokus pada kepentingannya
  sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain.

38
Mengidentifikasi Kepentingan

• Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang
  mendasarinya seperti reputasi, keadilan,
  preseden.
• Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau
  instrumental.
• Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai
  nilai intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu
  sendiri, atau sebagai nilai instrumental, yaitu
  sebagai jalan untuk mencapai tujuan-tujuan
  pribadi yang lain.
• Memahami bahwa kepentingan tergantung pada
  persepsi, jadi sangat subyektif.
• Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara
  sengaja atau tidak sengaja.

39
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

• PEMBUKAAN
• Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang
  kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan
  atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses
  negosiasi dimulai.
• Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan
  benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
  ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita
  melakukan negosiasi.

40

• Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam
  mengawali negosiasi yaitu
• pleasant (menyenangkan),
• assertive (tegas, tidak plin-plan), dan
• firm (teguh dalam pendirian).
• Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan
  dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal
  tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan
  terbuka bagi kedua pihak.

41

• Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali
  sebuah negosiasi
• Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda
  ketika memasuki ruangan negosiasi
• Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih
  dulu
• Jabat tangan dengan tegas dan singkat
• Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk
  mengawali pembicaraan.
• Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah
  dengan membangun common ground, yaitu sesuatu
  yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat
  dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain
  memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa
  kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk
  membangun rasa percaya.

42
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

• MEMULAI PROSES NEGOSIASI
• Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi
  adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi
  keinginan atau tuntutan kita.

43
Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian
tujuan kita tersebut adalah

• Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk
  memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi
• Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan
  pihak anda secara jelas, singkat dan penuh
  percaya diri
• Tekankan bahwa anda atau organisasi anda
  berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan
  dengan mereka
• Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar
  dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan
  ya atau tidak
• Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini
  anda akan memberi mereka itu if youll give us
  this, well give you that. Sehingga mereka
  mengerti dengan jelas apa yang harus mereka
  berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan
  kita berikan.
• Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi
  adalah mendengarkan dengan efektif apa yang
  ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain.
  Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan
  teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya
  bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi
  wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak
  mata dengan pembicara dan kita berada dalam
  kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

44

• ZONA TAWAR MENAWAR (THE BARGAINING ZONE)
• Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses
  tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The
  Bargaining Zone (TBZ).
• TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi
  oleh harga penawaran pihak penjual (Sellers
  Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli
  (Buyers Opening Offer).
• Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyers
  Ideal Offer, Buyers Realistic Price dan Buyers
  Highest Price pada sisi pembeli dan Sellers
  Ideal Price, Sellers Realistic Price dan
  Sellers Lowest Price pada sisi pembeli.
• Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik
  adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut
  Final Offer Zone yang dibatasi oleh Sellers
  Realistic Price dan Buyers Realistic Price.
  Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat
  suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam
  wilayah Final Offer Zone.

45
Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

• MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG MENGUNTUNGKAN KEDUA
  BELAH PIHAK
• Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para negosiator
  adalah bahwa negosiasi tidak memperebutkan kue
  yang besarnya tetap.
• Hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional.
  
• Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.

46

• Membangun Kesepakatan
• Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah
  membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.
• Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak
  melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa
  kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan
  kedua pihak memiliki komitmen untuk
  melaksanakannya.
• Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak
  akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal
  masing-masing atau salah satu pihak tidak
  memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.
• Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau
  niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak
  bertepuk sebelah tangan. .

47

• Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal
  negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari
  pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara
  lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
• Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang
  tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai
  kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang
  waktu dan energi kita.
• Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti
  misalnya conciliation, mediation dan arbitration
  melalui pihak ketiga

48
USING THIRD-PARTY NEGOTIATIONS

• Four basic kinds of interventions
• Mediation, where a neutral third party acts as a
  facilitator through the application of reasoning,
  suggestion, and persuasion
• Arbitration, where the third party has the power
  (authority) to impose an agreement
• Conciliation, where the third party is someone
  who is trusted by both sides and serves primarily
  as a communication link between the disagreeing
  parties
• Consultation, where the third party trained in
  conflict and conflict-resolution skills attempts
  to facilitate problem solving by focusing more on
  the relations between the parties than on the
  substantive issues

49
THIRD PARTY INTERVENTION Mediation
Arbitration Mediation vs. Arbitration The
Difference
Mediation (recommend terms of agreement between
disputing parties)
Disputing Party B
Disputing Party A
Conflict
Arbitration (impose terms of agreement between
disputing parties)
50
Strategi-strategi Negosiasi

• No concessions
• No further concessions
• Making only deadlock-breaking concessions
• High realistic expectations with small systematic
  concessions
• Concede first
• Problem solving
• Goals other than to reach agreement
• Moving for close

51
No Concessions

• Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya
  pihak lawan menginginkan adanya kompromi.
• Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat
  unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan
  akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui
  posisi tersebut.
• Kapan strategi ini dapat digunakan, jika
• Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari
  pihak lawan
• Berada pada posisi yang sangat lemah
• Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang
  ditawarkan
• Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

52
No Concessions (cont.)

• Strategi yang digunakan
• Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih
  tinggi dan minta posisi lawan diubah
• Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah
  kesepakatan mungkin didapatkan
• Hentikan proses negosiasi
• Taktik yang dapat digunakan
• Berikan informasi baru
• Ciptakan fakta-fakta
• Usulkan pemecahan menang-menang
• Ciptakan kejutan-kejutan

53
No Further Concessions

• Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak
  lawan dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan
  akhir.
• Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya
  kesepakatan-kesepakatan.
• Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk
  melawan strategi ini sama dengan yang digunakan
  untuk melawan strategi no concessions.

54
Making Only Deadlock-Breaking Concessions

• Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang
  timbul karena ketidakpastian dapat diterima.
• Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya
  tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak mau
  berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

55
High Realistic Expectations with Small Systematic
Concessions

• Strategi ini umumnya merupakan strategi yang
  paling berguna dalam proses negosiasi.
• Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan
  permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi
  sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil
  secara realistik.

56
Concede First

• Strategi ini adalah strategi negosiasi yang
  dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan
  lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu
  untuk meminta imbalan kesepakatan.
• Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan
  ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong
  suasana kerjasama dan kompromi.

57
Problem Solving

• Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan
  prosedur kesepakatan guna memecahkan masalah yang
  telah diidentifikasi.

58
Goals Others than to Reach Agreement

• Persetujuan atau agreement tidak harus merupakan
  hasil akhir yang ingin dicapai
• Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah
  merupakan satu tahap untuk mencapai tujuan yang
  lain. Misalnya persetujuan untuk tidak
  setuju,atau setuju untuk ditunda.

59
Moving for Close

• Strategi ini umumnya digunakan untuk menghindari
  kegagalan persetujuan total. Sebelum segala
  sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak yang
  terlibat dalam negosiasi melakukan usaha-usaha
  untuk menjembatani adanya perbedaan.
• Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar
  negosiasi untuk memecahkan permasalahan pokok
  tidak harus dimulai dari awal lagi.

60
Taktik-taktik Negosiasi

• Pemberian informasi
• Penciptaan fakta baru
• Pencarian informasi

61
Taktik 1 Pemberian Informasi

• Mampu merubah persepsi, harapan dan posisi
• Informasi non verbal penting
• Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan sebagai
  suatu kebenaran
• Menolak pemberian informasi, mungkin dapat
  memunculkan kesan tidak dapat dipercaya
• Informasi yang berlebihan dapat digunakan untuk
  menutupi masalah pokok

62
Taktik 2 Penciptaan Fakta Baru

• Taktik ini dijalankan dengan menambah atau
  merubah fakta-fakta yang ada saat ini.
• Implementasi ini tidak boleh melibatkan
  ketidakjujuran dan kecurangan, namun dapat berupa
  ancaman-ancaman secara halus.

63
Taktik 3 Pencarian Informasi

• Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat
  dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal
  dari pengalaman pribadi, pengalaman orang lain,
  sumber bacaan, konsultan atau ahli.
• Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu,
  informasi merupakan sesuatu yang sangat bernilai.
  Informasi dapat dipakai sebagai alat tukar.
  Informasi dapat dipertukarkan dengan informasi
  yang lain, termasuk uang.
• Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi
  sarana penting bertukar informasi. Dalam diskusi,
  emosi harus dikendalikan untuk menjaga agar
  informasi-informasi tertentu tidak ikut di
  disclose.

64
Kredibilitas Personal Negosiasi

• Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang
  untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri
  dalam bernegosiasi guna mencapai kesepakatan.
• Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin
  tinggi pengaruh positifnya terhadap negosiasi.
• Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi
  ketidakjujuran (dishonesty).
• Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang
  semakin kompleks jika bernegosiasi dengan orang
  dari kebudayaan yang berbeda.

65
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kredibilitas
Personal

• Kepercayaan diri
• Kesiapan dan organisasi
• Pengetahuan
• Kejujuran
• Ketegaran

66
Trust

• Memiliki sikap positif kepada pihak lawan
• Memperlihatkan kemauan kerja sama
• Berkemauan untuk membuat konsesi dan pemecahan
  masalah bersama
• Terbuka dan tidak mengancam
• Memahami keadaan pihak lawan

67
Hal-hal yang perlu diperhatikan

• Waspada terhadap pihak-pihak lain
• Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam
  bernegosiasi
• Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan
  orang lain
• Menggunakan tindakan yang mendukung ucapan
• Ekspresi non verbal
• Tatapan mata
• Gesture
• Jarak komunikasi
• Tempat yang dipilih
• Penampilan

68
NEGOTIATING GLOBALLY

• Being familiar with the communication style,
  time orientation, group vs individual
  orientation, religious orientation, and customs
  of the culture of the counterpart negotiator
  would be an important step to take in preparing
  for negotiations.
• Knowing something about another persons culture
  is a sign of respect that is appreciated at the
  negotiating table.

69
Cultural Effect on Negotiating Style

• Negotiating Attitude Win-Win or Win-Lose?
• Personal Style Formal or Informal?
• Communication Style Direct or Indirect?
• Agreement Form General or Specific?

70
8 elements of international protocol

• Name (how individuals prefer to be addressed)
• Rank/title (how these titles compare with those
  in your organization, the importance of using
  titles in interaction)
• Time (whether punctual or casual, preferred time
  of day to do business)
• Dress (formal or casual, whether special or
  sacred articles are worn)
• Behavior( (greetings, rituals, how decision are
  made)
• Communication (verbal or non verbal differences)
• Gift giving (whether gift are appropriate, size
  of gifts, public vs private opening, importance
  of reciprocation)
• Food and drink ( which foods and drinks are
  forbidden)