Estrat

1
Estratégia e plano de Implementação do Comércio
Eletrônico
2
Objetivos de Aprendizado

• Descrever que são planos de implementação e
  estratégia de negócios
• Compreender o processo de formular estratégias no
  CE
• Explicar os problemas que ocorrem na
  implementação de um plano de CE
• Caracterizar o planejamento estratégico no ciclo
  de produtos
• Descrever os principais assuntos de gerencia no
  planejamento estratégico

3
Estratégia da IBM

• Quatro metas

• Conduzir a estratégia da IBM para levar-la ao
  mundo do e-business.
• Ajudar as unidades de negócios a serem mais
  efetivas no uso das ferramentas de Internet/
  intranet, internamente e com os clientes.
• Estabelecer uma estratégia corporativa para os
  sites de Internet Navegação , look feel.
• Explorar os benefícios do uso interno do
  e-business, como estudo de casos para potenciais
  clientes.

4
Estratégia da IBM (cont.)

• IBM focalizou em iniciativas principais

• e-commerce Vender mais produtos via Intenet
• e-atenção para clientes fornecendo boa parte do
  suporte ao cliente on-line
• e-atenção para parceiros fornecendo serviços e
  informações a estes grupos

5
Estratégia da IBM (cont.)

• e-atenção para empregados melhorando a eficácia
  dos empregados, fornecendo-lhes informações e
  serviços corretos
• e-finanças trabalhando com clientes e
  fornecedores para melhor administrar o grande
  número de transações envolvidas
• e-marketing (comunicação) usando Internet para
  comunicar melhor o marketing da IBM

6
Planejamento para CE
Analise da Industria
Plano de implementação
7
Analise da Industria e concorrência

• Monitorar, avaliar informações de cenários
  internos e externos
• Analise SWOT

Strengths(forzas)
Weaknesses(fraquezas)
Opportunities(Oportunidades)
Threats(ameazas)
8
Analise da Industria e concorrência
FATORES INTERNOS
FATORES EXTERNOS
Debilidades (W)
Fortalezas (S)
Estratégias SO Usam os pontos fortes para
aproveitar as oportunidades
Estratégias WO Aproveitam as oportunidades para
superar as fraquezas
Oportunidades (O)
Estratégias WT Minimizam as fraquezas e evitam as
ameaças
Estratégias ST Usam a fortaleza para evitar as
ameaças
Ameazas (T)
9
Formulação da Estratégia

• Formulação estratégica
• Desenvolvimento de planos a longo prazo
• Missão da organização
• Propósito ou motivo para a existência da
  organização
• Três principais razões para montar um site na Web
• MARKETING, SUPORTE AOS CLIENTES, VENDAS
• Produtos com boa aceitação no CE
• Enviados facilmente ou transmitidos de forma
  eletrónica
• Aponta a compradores conhecidos
• Preços caem em função do processo

10
Fatores Críticos para o Sucesso

• Comercialização de produtos ou serviços especiais
• Suporte da alta gerência
• Equipe de projeto
• Infra-estrutura técnica
• Aceitação dos clientes
• Interface User friendly

11
Fatores Críticos para o Sucesso

• Integração com outros sistemas da empresa
• Segurança e controle do sistema de CE
• Concorrência e situação do mercado
• Projeto Piloto e conhecimentos adquiridos
• Custo do projeto de CE
• Nível de confiança entre compradores e vendedores

12
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)

• Utilização da Analise de Valores
• Cadeia de Valores
• Atividades que uma empresa utiliza para atingir
  suas metas
• Valor Agregado
• Contribui para aumentar o lucro e aumenta o valor
  da empresa assim como a posição competitiva da
  empresa no mercado
• Criar valores adicionais aos canais de CE (ver a
  concorrência!!!)

13
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)

• Questões de analise de valores

• Questões para clarificar a adoção da Cadeia de
  Valores
• É possível ampliar as margens juntando a cadeia
  de valores da empresa as dos clientes?
• É possível aumentar significativamente o valor
  para os clientes reduzindo o número de entidades
  que ele controla na cadeia de valores?

14
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)

• Questões de analise de valores

• Questões na Criação de Novos Valores
• É possível oferecer informações adicionais sobre
  o produto, serviço ou transação aos clientes?
• É possivel usar a carteira de clientes para gerar
  renda alternativa,como publicidade ou venda de
  produtos complementares?

15
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)
Como poço ganhar um cliente da forma mais
efetiva?
Que critério determina qual é o melhor cliente ?
Marketing de Relacionamento
Como incrementar a lealdade e os lucros com os
clientes?
Como poço manter este cliente o maior tempo
possível?
Modelo de Gartner da interaçao com Clientes
16
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)

• Return on Investment (ROI) e Risk Analysis

• É a relação entre os recursos empenhados e os
  benefícios gerados por um projeto de CE
• Inclui itens quantificáveis (custo de recursos,
  economias quantificadas) e não-quantificáveis
• Benefícios intangíveis
• Novo canal marketing efectivo
• Aumento nas vendas
• Melhoras no atendimento ao cliente

17
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)

• Return on Investment e Risk Analysis

• Valores e riscos da TI
• Valores
• Valores financeiros itens podem ser medidos
• Valores estratégicos vantagem competitiva no
  mercado e benefícios de novos procedimentos de
  negócios
• Valor das ações.

18
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)

• Return on Investment e Risk Analysis

• Valores e riscos da TI
• Risks
• Riscos externos da estratégia competitiva,
  devidos a joint venture, alianças, ou mudanças
  demográficas
• Riscos Organizacionais e incertezas internas

19
Cenários no Comércio Eletrônico
20
Cenario de comérico aberto-global
IT Padrões Internet,novas médias, Soluções
proprietárias pouco usadas, intranets, altamente
distribuídos, Negócios Negócios globais,
logística na Internet, pagamentos eletrónicos,
dinheiro Digital, menos vendedores e
intermediários
21
Cenário da subnets-members only
IT Padrões variam entre industrias, Medidas
objetivas de segurança, padrões EDI Negócios
Redes de alta velocidade, Evitam as complicações
do EC global
22
Cenário do Intermediario eletrônico
IT Processamento de transações e interface,
distributor drive EC, a atividade de EC se
expande rapidamente, junto com as Transações
seguras Business Populariza Negócios One-stop
e Serviços profissionais com pequenas empresas
23
Cenário de novos canais de marketing
IT Atividades orientadas aos clientes,
Wireless a baixo custo e multimédia Business
Transações Online parecem menos convenientes e
menos seguras Normas internacionais, e os
serviços wireless Explodem - WAP
24
Estratégia Competitiva

• Estratégia OfensivaTem lugar contra o mercado de
  um competidor
• Ataque frontal O atacante deve ter mais recursos
  e vontade de perseverar
• Ataque nos flancos atacar a parte do mercado
  onde o concorrente é fraco
• Bypass Attack cortar o mercado do concorrente
  (em posição defensiva) oferecendo um novo produto
  que faz o produto do concorrente desnecessário
  (Ex. Microsoft Vs novell-netscape...)

25
Estratégia Competitiva

• Encirclement maior variedade de produtos
  serviços atendem mercados maiores
• Guerrilla Warfare usar de ataques pequenos e
  intermitentes em diferentes segmentos de mercado
  do concorrente

26
Estratégia Competitiva (cont.)

• Estratégia Defensiva Tem lugar no mercado onde a
  própria firma tem a sua posição, como defesa a um
  ataque do rival
• Minimizar a probabilidade de um ataque
• Desviar o ataque a situações menos ruins
• Minimizar a intensidade do ataque
• Make competitive advantage more sustainable

27
Estrategia Cooperativa

• Collusion- (conluio) Cooperação entre empresas
  dentro de uma área para reduzir a produção para
  aumentar os preços (ilegal)
• Strategic Alliance Parceria entre dois o mais
  empresas para alcançar objetivos que são
  mutuamente benéficos

28
Estrategia Cooperativa

• Joint Venture uma forma de combinar
  temporariamente os diferentes pontos fortes dos
  parceirospara atingur um produto que seja
  valuavel a todos. (Blue Thoot)
• Value-Chain Partnership uma aliança forte e
  estreita onde uma empresa estabelece acordos de
  longo prazo com fornecedores e distribuidores
  para ganhos mútuos

29
A estratégia em ação

• Que perguntas devem ser respondidas pelo plano
  estratégico?

• Como o comércio eletrônico vai a mudar o negocio?
• Como descobrir novas oportunidades de negócios?
• Como tirar proveito da novas formas de
  comunicação entre clientes e parceiros de
  negócios?
• Os intermediários serão eliminados? Ou a empresa
  vai a se transformar em intermediaria?

30
A estratégia em ação

• Como atrair mais clientes eletrônicos (e como
  manter-los)?
• Como muda a natureza dos produtos e serviços?
• Porque a Internet afeta mais algumas empresas do
  que outras?
• Como gerenciar e medir a evolução da estratégia?

31
A estratégia em ação (cont.)

• Passo para um projeto de CE com sucesso

• Realizar os treinamentos necessários
• Rever a distribuição e o supply chain atuais
• Entender que é o que os clientes e parceiros
  esperam da Web
• Reavaliar a natureza dos produtos e serviços
• Expandir os sistemas atuais para o exterior
• Observar a concorrência
• Desenvolver uma estratégia de marketing
  Web-centric

32
Inteligência Competitiva na Internet

• Revisar os Web sites da concorrência
• Analisar newsgroups
• Examinar balancetes e outras noticias públicas
• Prêmios
• Usar serviços de entrega de informação
• Usar empresas de pesquisa
• Solicitar opiniões em chat rooms

33
Inteligência Competitiva na Internet(cont.)

• Usando a tecnologia Push para a inteligência
  competitiva

• Permitir aos usuários requerer atualizações de
  tópicos. Enviar novidades diretamente aos
  usuários via e-mail
• Vários modelos de push podem ser utilizados
• modelo broadcast
• modelo pull seletivo
• modelo push pull distribuido
• modelo push interativo

34
Implementando o Plano

• Começa organizando a equipe de projeto
• Projetos Pilotos(ajudam a descobrir problemas
  mais cedo) CELTA
• Implementando o CE
• Redesign o processo de negócios existente
• Processos de Back-end (contabilidade, finanças
  etc.) devem ser automatizados
• A empresa debe criar um workflow que integre
  também o EC aos sistemas de contabilidade e
  financeiros existentes

35
Implantando um CE EspecíficoOportunidades e
Aplicações

• Entender
• Como operam os mercados digitais
• Como os consumidores de Internet se comportam
• Como se cria a concorrência e qual a
  infra-estrutura necessária
• Qual a dinâmica do comércio Eletrônico
• Mapear as oportunidade que se adequam a
  concorrência e os mercados
• Muitas oportunidades para criar novos produtos e
  serviços

36
Implantando um CE EspecíficoOportunidades e
Aplicações(cont.)

• Opportunities

• Matchmaking
• Agregado de serviços
• Bid /ask engine / auction
• Serviços de Notificação Consultoria
• Negociação
• Up-sell
• Consultoria de consumo

37
Implantando um CE EspecíficoOportunidades and
Aplicações(cont.)

• Encontrando IT aplicações

• Brainstorming um grupo de empregados
• Solicitar ajuda de experts consultores
• Observar concorrentes
• Perguntar os vendedores
• Procurar na literatura para ver o que está
  acontecendo lá fora
• Analogias de industrias ou negócios similares
• Usar a analise de requisitos (Yourdon)
  convencional

38
Organização e Pessoal

• Definir os papeis e as responsabilidades

• Gerente Sênior
• Web champion
• Webmaster

• Gatekeepers
• Equipe da Web

Re engenharia do Processo de negócios
Construindo a Infrastructura
Web Page Design
Segurança e Controle
Marketing
Finanças
Contábil
Tecnologia informação
Equipe de Projeto para EC
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Avaliando o Outsourcing

• Factores a considerar

• Fácil de configurar e implantar
• Suporte a banco de dados e scripts
• Pagamento
• Lojas padrão
• Gerência do Processo
• Suporte a Bancos de dados Documentos
• Integração com softwares existentes

40
Web Hosting (Hospedagem)

• Hospedar in-house Vs. Hospedar em um proveedor

• Custo do sistema
• Largo de banda
• Capacidade e especificações
• Firewall
• Wireless (WAP)
• Comprar, alugar ou lease
• Manutenção e upgrade dos equipamentos

41
Web Hosting (cont.)

• Comprar um pacote de software que integre todas
  as funções da loja

• iCat- Electronic Commerce Suite and Commerce
  Publisher
• Open Market- Transact and LiveCommerce
• Microsoft Corp- Site Server Commerce Edition
• IBM- Net. Commerce Pro WEB-Sphere

42
Web Hosting (cont.)

• Converter um catalogo para Web em uma fantasia
  multimídia

• Não é fácil e é caro
• Os mais simples começam em 25,000
• Mais caros 250,000 a 2 milhões

43
Design/Conteúdo

• Conteúdo tem muita dimensões
• Mudará dramaticamente
• Mídia mais robusta compreensiva e utilizável
• Desafios do design do frente de loja
• Escolher o software correto para sua loja
• 3 opções
• Programar o próprio software
• Comprar um software comercial
• Alugar de um hospedeiro de Web

44
Design/Conteúdo(cont.)

• Considerações do design de conteúdo

• Serviços desejados
• Quanto a empresa pode contribuir para o site
• O tempo para design
• Tempo to criar e programar o site
• Pagamento para desenvolvimento de software
• Custos de ferramentas de software
• Tamanho do site

45
Design/Conteúdo(cont.)

• Trafego gerado pelo site
• Requisitos de treinamento
• Instalação e manutenção do servidor
• Programação
• Hospedagem na empresa ou não
• Servidor seguro para transações financeiras
• Necessidade de bandwidth
• Capacidade do servidor

46
Design/Conteúdo(cont.)

• Vídeo
• FTP
• Formulários
• Chat rooms
• VRML
• Estatísticas
• Seguimento de clientes
• Resposta de E-mail
• Aplicativos Java
• Segurança

• Applicações disponiveis

• Electronic shopping mall
• Transações Eletrónicas
• Carrinho de compras
• Catálogos Online
• Processamento de pedidos
• Bancos de dados
• Multimídia
• Telefonia
• Audio - Animações

47
Segurança e Controle

• 80 de todos os crimes de computador são feitos
  através da Internet
• Uma política efetiva deverá ser estabelecida
• Definir as facilidades de Internet que devem ser
  monitoradas desenvolvendo uma política de acesso
  e uso
• Disponibilização de informações na Internet

48
Revisão da Estrategia

• A Internet cresce de forma inesperada
• Ex. UOL/SOL
• Razoes para não ter um bom projeto
• As metas não eram realistas
• O servidor era inadequado para o trafego previsto
• O corte de custos não são os esperados
• Importante
• Fazer uma checklist
• Realizar estatísticas que podem ser monitoradas
• CIOs e outros executivos tentam obter retorno de
  seu investimeto em IT

49

• Questões a considerar para avaliar um projeto de
  CE e os seus resultados

Quais eram as metass?
Anticeparam os problemas? Como foi feito?
Que produtos ou serviço a empresa que oferecer?
Quais eram as espectativas?
Quais custos se esperava redicir? Quais outros
custos cresceram?
A intenção era diminir os custos de distribuição?
Quais eram os objetivos de venda? Eram realistas?
as espectativas eram razoaveis?
A intenção era diminuir as viagens do pessoal?
Custos com comunicação foram reduzidos?
A intenção era melhorar o relacionamento com
clientes?
Os erros podem ser corregidos?
50
Revisar cada fase do Projeto de CE

• Cada serviço é realizado como esperado?
• Cada serviço é ainda relevante?
• Quais os serviços adicionais que são necessários?
• Que é o que os clientes querem que não está sendo
  fornecido?
• Qual o impacto isto terá na infraestrutura (largo
  de banda, servidores, soft etc.)?
• Quanto custarão os serviços adicionais?
• Quais mudanças foram realizadas pela
  concorrência?
• Os fornecedores estão dando um atendimento
  adequado?
• O treinamento dos empregados foi adequado, se
  necesita mais?

51
Asuntos de Gerênciais

• Considerar o valor estratégico do CE
• Conduzir um planejamento estratégico
• Considerar os riscos
• Integração
• Projeto Piloto