Isletmelerde B

1
Isletme-10

• Isletmelerde Büyüme ve Birlesme

2
Iiih! Çok Saçma!

• Sony wolkmani çikarmadan önce bir arastirma
  yapiyor. Sonyye verilen rapor, Wolkmani
  üretmeyin, satmayacak seklinde
• Absolut Votka için yapilan arastirmalar, fokus
  gruplar, kalitatif, kantitatif çalismalar da
  Absolutün satmayacagi yönünde.
• Ayni sekilde ATM makineleri piyasaya çikmadan
  önceki arastirmalar da,çalismaz, üretme diyor.

3
Çok Ugrasma! Olmayacak!

• Ilaç sektöründe devrim niteligi tasiyan Viagra,
  Pfizer tarafindan bir kalp ilaci olarak
  tasarlanmisti. Ortaya çikan ürün, kalp
  rahatsizliklari adina bir basarisizlik hatta
  büyük bir hata olarak adlandirildi.
• Sonuçta Pfizer bu ilaç üzerindeki çalismasini
  1992 yilinda durdurdu. 2000li yillarda ise
  farkli bir alanda etkisi kullanilarak sektörde
  çigir açan ve sirkete büyük getiri saglayan bir
  ilaç haline dönüstü.
• Teflon, baslarda basarisiz bir sogutucu olarak
  adlandirildi.
• Post-it ise vasat bir yapistirici yapilmaya
  çalisilirken ortaya çikti.
• Posetsiz elektrikli süpürgeyi icad eden James
  Dyson, bu bulusundan önce 5127 adet prototip
  yapti. Her denemesinden bir seyler ögrenerek, çok
  basarili bir projeye imza atmayi basardi.

4
Yenilik! Inovasyon!

• 1970lerde IBMin ürettigi 6750 model daktilo
  tamamen sessiz çalisiyordu. Fakat daktilo
  kullanicilari bu ürünü hiç begenmedi. Kullanirken
  çalisip çalismadigindan bile emin
  olamadiklarindan sikayet ediyorlardi. Bu nedenle,
  IBM ürüne elektronik bir ses eklemek zorunda
  kaldi
• Ariel Beyaz Sabun Kokulu Deterjan, tamamen Türk
  tüketicisinin istegi dogrultusunda olusturuldu

5
Yenilik! Inovasyon!

• Ülkemizde hizli tüketim ürünlerinde yilda 2000
  yeni ürün sunumu yapiliyor.
• Bunlara banka, sigorta, iletisim ve digerleri
  eklendiginde 5-6 bin sunum yapiliyor. Tüketiciler
  yeni ürünleri yenilikçi bulmuyorlar.
• En önemli basarisizlik nedeni bu iste.

6

• Iyi bir fikre sahip olmanin en iyi yolu çok
  sayida fikre sahip olmaktir (Fizikçi Linus
  Pauling)
• Beyin firtinasi Fast-Food yaraticilik

7
Isletmelerde Büyüme
8
Isletmelerin Büyüme Stratejileri
Yogun Büyüme Bütünlestirici Büyüme Çesitlendirerek Büyüme
Pazara Nüfuz Geriye Dogru Büyüme Konsantrik Çesitlendirme
Pazar Gelistirme Ileriye Dogru Büyüme Yatay Çesitlendirme
Ürün Gelistirme Yatay Büyüme Konglomeratif Çesitlendirme
9
Büyüme stratejileri

• Yogun büyümeFirmanin simdiki faaliyetleri
  çerçevesinde açik olan firsatlarin belirlenip
  degerlendirilmesi
• Bütünlestirici büyüme sektörde pazarlama
  sisteminin diger kesimleriyle bütünlesme
  firsatlarinin belirlenip degerlendirilmesi
• Çesitlendirme Firmanin bulundugu sektör
  disindaki firsatlarin degerlendirilmesi

10
1.Yogun büyüme

• Pazara nüfuz
• Pazar gelistirme
• Ürün gelistirme

11
Pazara Nüfuz Pazar Gelistirme Ürün Gelistirme
Fiyat düsür Yeni pazarlar bul Yeni ürünler çikar
Pazar payini arttir Daha önce olmadigin mekanlarda ol Ürünün biseylerini degistir Renk, ambalaj, koku
Kullanma hizini arttirmak (2,5 lt cola) Havaalani, hayvanat bahçesi, ünv.kampüsü Küçük boyutlu ürünler çikarmak tek kullanimlik
10 kg alo matik Ikinci el piyasaya girmek Magaza dizaynini yenile
Planli eskitme Baska kullanicilari çek (yasli, genç, küpeli, zenci, mimar) Kombine etme (bulasik makinesi-ocak)
5 yil dayanan çam.mak. Farkli dagitim kanali kullan Kalite farkliliklarini gelistirme
Baska kullanim alanlari da var Simdi daha sütlü, daha bol vitaminli ekmek
Hiç kullanmayanlar varsa
12
Bütünlestirici Büyüme Stratejileri

• Geriye, ileri, yatay hareket etmekle birseyler
  kazanacagini düsünüyor musun?
• Geriye dogru Isletmelerin tedarik kaynaklari
  veya arz sistemlerinin mülkiyetini ve denetimini
  ele geçirme
• Kagit fabrikasi-orman firin zinciri-un
  fabrikasi
• Ileriye dogru kendisinden sonra gelen tüm
  dagitim sistemlerinin mülkiyetini ve denetimini
  ele geçirme
• Yatay büyüme bazi rakiplerin mülkiyetini ve
  denetimini ele geçirme
• A seyahat b seyahatin yeni sahibi (A da var B
  de var)

13
Suni deri fabrikasi ayakkabi üreticisi
ayakkabi magazasi
14
Çesitlendirerek Büyüme Stratejileri

• Isletmenin yeni ürünlerle yeni pazarlara
  yönelmesi
• Eger sektör isletmenin fazla büyümesine olanak
  tanimiyorsa
• Sektör disindaki firsatlar çok avantajliysa bu
  strateji mantikli
• Önüne gelen her firsata atlama!!!
• Çok çekici olan ve senin de güçlü olabilecegin
  pazarlari bul
• Gidadayim turizme gireyim, enerjiye bi bakayim,
  benzin istasyonu kurayim, kozmetik sektörüne
  gireyim

15
Çesitlendirme Türleri
Konsantrik çesitlendirme Yatay çesitlendirme Konglomeratif çesitlendirme
Ürün dizisine teknolojik yeni ürün ekle Ürün dizisiyle iliskili olmasa da mevcut müsterilere Halihazirdaki teknoloji, ürün ve pazarla alaka sifir
Yeni teknolojili ürün-yeni müsteri demek Çekici gelebilecek yeni ürünler ekle Holdinglerin yaptigi sey
Yeni ürün faaliyet alaniyla iliskili Hamburger-balik-kahvalti Emlak sektörüne girelim, fastfood isinde çok para var
Dergi dagiticiligi-kitap dagiticiligi Carrefour-DiaSa Amaç riski dagitmak, mevsimlik dalgalanmalarin etkisini azaltmak
16
Isletmelerde Birlesme Türleri

1. Centilmen Anlasmalari
2. Konsorsiyum
3. Kartel
4. Konsern
5. Tröst
6. Merger
7. Acquisition
8. Joint-Venture

17
1.Centilmenlik Anlasmalari

• Belli bir ya da birkaç konuda aralarinda anlasan
• ve anlasma kosullarina uymayi karsilikli söze ve
  güvene dayali olarak
• yüklenen kisilerin yaptiklari anlasma
• Pazarlari paylasmak
• Fiyat rekabetini ortadan kaldirmak
• Anlasmaya uymamanin dogrudan bir yaptirimi yok
• Anlasma ile saglanabilecek pazar egemenligi ve
  tekelci gücün yitirilme tehlikesi- en güçlü
  yaptirim

18
Örnek

• Bankalarin Ortak Faiz Politikalari

19
2.Konsorsiyum

• Iki ya da daha çok kurulusun, hukuksal ve
  ekonomik bagimsizliklarini yitirmeksizin belli
  bir amaci gerçeklestirmek üzere, geçici olarak
  isbirligine girmeleridir.
• Degisik ülkelerden degisik uzmanliklardan
• Finansal, teknolojik

20
3.Kartel

• En çok rastlanan isbirligi türü
• Ayni üretim dalindaki girisimlerin rekabeti
  ortadan kaldirmak ya da azaltmak yoluyla
• pazari etki altinda birakmak üzere
• bagimsiz hukuksal varliklarini koruyarak
  birlesmeleri
• 17.yy da bile var
• Kartelin etkili olabilmesi için ayni daldaki
  isletmelerdeki büyük bir çogunlugun kartele
  girmesi gerek
• Büyükler kartel disinda kalip kartelle rekabet
  edebilir
• Kota, mintika, fiyat, satis örgütü karteli
• ÜLKEMIZDE KARTEL ANLASMASI YASAK!!!

21
Kartellerin yararlari

• Kartel satislari arttirip, kapitalin karliligini
  yükseltir, rekabet savaslarini ortadan kaldirir
• Kapitalin iyi kullanimi üretimi ucuzlatir, bundan
  tüketici de yararlanabilir
• Üretim istendigi gibi ayarlandigindan
  isletmelerin riskleri azalir
• Düzenli satis, çalisanlar için güvenli bir is
  olanagi yaratir

22
Kartellerin sakincalari

• Rekabetin olmamasi, üretimin ussal yürütülmesini
  engeller. Fiyatlarin yapay olarak yüksekligi,
  verimsiz isletmeleri ayakta tutar
• Karteller, sahip olduklari ekonomik güce
  dayanarak satis fiyatlarini çok yüksek
  tutabilirler ve niteliksiz mallari yüksek
  fiyatlarla satabilirler
• Kartel disinda kalan isletmelere yasam olanagi
  taninmaz
• Tekel yaratan karteller, ülkelerin ekonomik,
  toplumsal yapisina zarar verirler. Ülkelerde
  siyasal güç olma çabasi da gösterirler
• Karteller damping yaparak rakipleri yok etmeye
  çalisirlar

23
Örnek

• Kütahya Otogarinda A sehrine gidecekler için tüm
  biletler 40 TL
• Hakan Tur Olarak 30 TLye bilet kesebilir miyim?
• OPEC petrol üretim kotasini 30 milyon varil
  olarak açikladi
• (Organization of Petroleum Exporting Countries)

24
OPEC

• OPEC 16 Eylül 1960ta baslica bes petrol
  üreticisi olan Iran, Kuveyt, Suudi Arabistan,
  Venezüella ve Irak tarafindan kurulmus
• Kurulus asamasinda pek fazla dikkate alinmayan bu
  örgütün etkisi zaman içerisinde giderek artmis
• OPEC, günümüzde dünya enerji piyasasinin
  sekillenmesinde ve dolayisiyla dünya ekonomisi ve
  politikasinin yönelimlerinde azimsanmayacak bir
  etki sahibi olmus
• Katar, Endonezya, Libya, Abu Dabi Emirligi
  (Birlesik Arap Emirlikleri), Cezayir, Nijerya,
  Ekvator ve Gabon OPECe üye olmuslardir.
• Ancak Ekvator ve Gabon 1990li yillarda OPECten
  ayrilmislar
• Brezilya, Rusya ve birkaç ülke daha OPEC disi

25
4.Konsern

• Bagimsiz hukuksal varliklari olan isletmelerin,
  ortaklasa bir ekonomik yönetime girmeyi kabul
  etmelerinden dogar
• Isletmeler kümelesmesi
• Konsern de kartele göre çok az isletme birlesimi
  var
• Konsernde isletmeler, ekonomik ve finansal
  bakimdan tek yönetim altinda toplanir
• Bunun için isletmelerin yapisi degistirilir
• Büyüklükleri, üretim yapilari, makine ve
  donanimlarin yenilenmesi
• Kartel tipi anlasmalarin yasaklandigi ülkelerde
  konsernler yaygindir

26
5.Tröst

• Iki veya daha çok isletme dogrudan tekel kurmak
  amaciyla hukuksal özerkliklerini yitirerek,
  kapital ve yönetimlerini birlestirirler
• Bütünlesme ile isletmeler tümüyle ortadan kalkmis
  olurlar
• Bu anlasmalar açik ya da gizli olur
• Tröstler, genellikle tekelci fiyatlar uygulayan,
  olaganüstü karlar saglayan ve kendi çikarlarina
  ters düsen yeni buluslarin uygulanmasina izin
  vermeyen kuruluslar
• Bu nitelikleri ile birçok ülkede yasadisi
  birlesme olarak görülür
• Tam birlesmeden farkli

27
Konsern-Tröst Farki

• Konsernrekabeti önleyerek maliyetleri düsürmek
• Tröst rekabeti önleyerek karlari arttirmak

28
6.Merger

• Sirket evliliklerinden biri
• Iki ya da daha fazla isletmenin kaynaklarini
  birlestirerek yeni bir isletme olusturduklarinda
  ortaya çikar

29
7.Acquisition

• Devralma
• Bir isletmenin diger bir isletmeyi ya da
  isletmeleri devralmasi

30
8.Joint-Venture

• Ortak girisim
• Iki isletmenin ortak amaçlara hizmet etmesini
  saglamak amaciyla yeni bir isletmeyi ortak olarak
  kurmalari

31
ÖNCE
SONRA
ISLEM
A
B
Merger
C
A
A
B
Acquisition
B
Joint Venture
B
A
B
A
C
32
9.Holding

• Tröstten bir derece daha ileri isletmeler arasi
  birlesme biçimi
• Tröstlerin tepki uyandiran kötü yapisina
  karsilik, yasalarin genellikle koruduklari
  birlesme biçimi
• Temel amaç bir kisi ya da sirketin elindeki
  çesitli isletmelerin yönetimini ele geçirmek

33
9. Holding

• Tanim Baska isletmelerin yönetim ve denetimini
  ele geçirmek amaciyla, o sirketlerin oy hakkina
  sahip pay senetlerini ellerinde bulunduran
  sirketler
• Ana sirket, yavru sirket
• Ana sirket çok sayida sirketin oy hakkina sahip
  hisse senetlerinin büyük bir bölümüne sahip
• Yavru sirket hukuksal bagimsiz görünümlü, tek
  bir çikari temsil eden holdingin emrinde

34
Ekonomik Bagimsizlik isterim Ekonomik bagimsizliga hayir
Hukuki Bagimsizlik isterim KONSORSIYUM CENTILMENLIK KONSERN KARTEL HOLDING
Hukuksal bagimsizlik istemem kalsin MERGER TRÖST
35
Rekabet Stratejileri

1. Piyasa lideri rekabet stratejisi
2. Meydan okuyucu Rekabet Stratejileri
3. Piyasa Izleyicilik Stratejisi
4. Piyasa Köse Tutuculugu

36
A.. Piyasa Lideri Rekabet Stratejisi

1. Pazar payini koruma (Savunmaci yaklasim)
2. Pazar payini genisletme
3. Toplam pazarin genisletilmesi

37
1.Pazar Payini koruma (Savunma)

• 1.1.Pozisyon (konum savunmasi)
• 1.2.Önce harekete geçme (Önünü kesme, tikama,
  kapama)
• 1.3.Kanat saldiri savunmasi
• 1.4.Karsi saldiri savunmasi
• 1.5.Mobil (hareketli) savunma
• 1.6.Stratejik geri çekilme

38
1.1.Pozisyon (Konum) savunmasi

• Çin seddi kurma
• Elimizde tekel seklinde duran ürünlerin
  savunulmasi
• Amiral geminin savunulmasi
• Amiral geminin en güçlü dairesinin savunulmasi
• Coca-Colakola sektörü gazli içecege, içecege
  yayil

39
1.2.Önce Harekete Geçme (Önünü kesme, kapatma)

• Rakipler isletmeye hücum etmeden önce herhangi
  bir yöntemle onlara hücum baslatmak veya koruyucu
  önlemler almak
• Patent alma
• Rakipler vurmadan önce yollarini kesmek
• Bayilerle anlasma yapmak
• Bütün bakkallarin tekellerin tabelalarini yapmak
• Karsi firma bizim alanda yeni bir ürün piyasaya
  sürerse veya yeni bir firma pazara girerse,
  ürünlerin fiyatlarini düsürmek ya da yeni fabrika
  yatirimina gitmek
• Turkcell CEOsu Teknolojinin Mercedesine
  yatirim yaptik
• YILANIN BASINI KÜÇÜKKEN EZME STRATEJISI

40
1.3.Kanat Saldiri Savunmasi

• Bir isletme genel pozisyonunu korumaya çalisirken
  daha zayif olan kanatlarina özel bir önem
  vermelidir
• Çünkü akilli rakipler önce buralardan vurmaya
  çalisirlar
• Küçük otomobil pazari, düsük yakitli araçlar

41
1.4.Karsi Saldiri Savunmasi

• Savunma biçimlerine karsin, yine de saldiri
  altinda ise o takdirde karsi saldiriya geçmelidir
• Bir rakip fiyat indirirken, ürün yerlestirirken
  veya satis sahalarina tecavüz ve o sahalari isgal
  ederken sessiz kalinamaz
• Savunmaya ragmen pazar payi düsüyorsa saldir
• Istanbul-Ankara çalisiyoruz
• Ankara-Antalya arasi çalisan bir firma bu hatta
  girdi fiyatlari düsürdü
• Biz de Ankara-Antalya seferlerine baslariz
• Çember tekerlegi piyasaya süreriz
• Gilette meydan okuyan bir firma gibi (Aslinda
  Pazar lideri)
• Iki biçaklisi varken, üç biçakliyi baskasindan
  önce çikarir

42
1.5.Mobil (Hareketli) Savunma

• Bir liderin gelecekteki savunma ve hücum için üs
  olarak kullanabilecegi yeni alanlara (pazarlara)
  yayilmasi
• Sigara sektöründen gidaya geçis yapmak
• Ya da gida yatirimlarini arttirmak

43
1.6.Stratejik Geri Çekilme

• Büyük isletmeler bazen tüm pozisyonlarini artik
  koruyamadiklarini görünce planli bir kisitlamaya
  giderler
• Su sektöründen çikis
• Medya sektöründen çikis (yavas yavas)
• Yatirimlari azaltma
• Tüm rakipler çesitli cephelerden kemirmekte
• Planli çekilme (en azindan bir süre caymak)
• Ürün budama (motor çesitliligini azaltma,
  standart motor kullanma)

44
2.Pazar payini genisletme

• Pazar payi arttikça birim maliyetler düsüyor mu?
• Bulundugu pazarda en yüksek pazar payina sahip
  firma hangisi?

45
3.Toplam Pazarin Genisletilmesi

• Lider firma,
• Toplam pazar genislediginde bundan en çok
  yararlanan firma
• Daha çok fotograf çekme
• Daha sik uçma
• Daha çok cepten konusma TURKCELLE YARAR

46
Kanat Savunmasi
Önce Harekete Geçme
Karsi Saldiri Savunmasi
Firma
Rakip
Pozisyon (konum) savunmasi
Geri Çekilme
Mobil Savunma
47
AVEA, Vodafone ne yapacak?

• YA Turkcelle meydan okuyacak
• YA DA Turkcelli izleyecek

48
B. Meydan Okuyucular Için Olasi Saldiri
Stratejileri

1. Cepheden saldiri
2. Kanattan saldiri
3. Çevirme (kusatma) saldirisi
4. By-pass Saldiri
5. Gerilla Saldirisi

49
1.Cepheden Saldiri

• Kaynaklarini rakibinin alanina oldugu gibi
  yigarak saldirma
• Rakibin güçlü oldugu alana saldir
• Sonuç kimin daha güçlü ve dayanikli olduguna
  bagli
• Bi çok firma için dogrudan intihar!
• AVEA Turkcellden daha iyi çekim gücüm var
  demesinnn

50
2.Kanattan Saldiri

• Rakip, cepheden saldiri beklentisine göre
  hazirlikliyken
• Bazi zayif kanatlar (cenahlar) birakabilir
• Meydan okuyucunun gücü kisitliysa bu rekabet
  stratejisi daha uygun
• Zayif oldugu pazarda vur!
• Ögrenciler, çiftçiler, mobil internet,
  ortakliklar (AVEA-Ata Demirer)
• COLA Turka olarak dogrudan Coca-Colaya degil,
  Çamlica Gazozla Frukoya savas aç!

51
3.Çevirme (kusatma) saldirisi

• Ayni anda birden çok cephede, hizla saldiri
  yapmak
• Rakipten daha fazlasini tüketiciye sun
• Reddedilemeyecek teklifler üret
• Meydan okuyucu çok güçlü ise bu strateji yürür
• SAMSUNG yilda neredeyse 2000 model üreterek
  NOKIAYI bitirdi

52
4.By-pass saldiri

• Rakibe karsi dogrudan bir saldiri yerine,
  dolasarak yandan yapilan dolayli bir saldiri
• a)Birbiri ile ilgisi olmayan ürünlere
  çesitlendirme
• b)Yeni cografik pazarlara dogru çesitlendirme
• c)Simdiki ürünleri ikame etmek üzere yeni
  teknolojilere siçrama
• Kütahya Seramik The Best of the best

53
5.Gerilla Saldirisi

• Sermayesi az küçük isletmelere uygun
• Küçük, periyodik, sasirtici ataklar yaparak
  rakibi demoralize etme
• Amaç, sonunda tutunacak bir yer yakalamak
• Fiyat indirimi, yönetici ayartma, yogun
  tutundurma, kampanya patlatma
• Siradisi bir strateji
• Tek bir yörede en iyi olma
• Dondurmam gaymak

54
Meydan Okuyan Firmanin Tüm Olasi Stratejilerini
toplu bir sekilde görelim
55
BYPASS SALDIRISI
KANAT SALDIRISI
SALDIRAN FIRMA
SAVUNAN FIRMA
GERILLA SALDIRISI
CEPHEDEN SALDIRI
KUSATMA SALDIRISI
56
C. Piyasa Izleyicilik Stratejisi

• Taklitçilik
• Yenilik yoksa taklit et bari

57
D. Piyasa Köse Tutuculugu

• Köse kapma,
• Baska rakiplerin gözden kaçirdigi var mi?
• Önemsiz gördükleri alt-piyasalar var mi?
• BÜYÜKLERLE ÇATISMADAN yasamaya çalisma