ADMINISTRA

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ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING
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MATRIZ BCG
A Matriz BCG é uma ferramenta desenvolvida pelo
Boston Consulting Group para analisar o
posicionamento e possibilidades de cada unidade
de negócios de uma empresa. A matriz é composta
por 4 quadrantes localizados em um diagrama com o
eixo "X" representando a participação relativa de
mercado da Unidade de Negócios (da maior para a
menor) e o eixo "Y" com a taxa de crescimento do
mercado em que a unidade atua.
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MATRIZ BCG
?
Alta
TAXA DE CRESCIMENTO DO MERCADO
PARTICIPAÇÃO RELATIVA NO MERCADO
Baixa
Alta Baixa
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MATRIZ BCG
Estrelas geralmente necessitam de altos
investimentos para financiar seu próprio
crescimento. Quando o crescimento das estrelas se
desacelera, transformam-se em vacas. Vacas
leiteiras produtos que geram bastante caixa,
normalmente usado para financiar os altos
investimentos dos produtos que precisam de
investimento. Pontos interrrogação/crianças-prodí
gio exigem alto volume de recursos para manter
e, principalmente, crescer sua participação.
Podem tornar-se estrelas ou ser
descartados. Cachorros/abacaxis podem gerar
recursos para se manter, mas não prometem grandes
resultados.
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CICLO DE VIDA DO PRODUTO

• Qualquer produto ou serviço de qualquer natureza
  obedece a ciclos de maturação bem definidos que
  vão desde seu lançamento, evoluindo para
  compreensão e adoção até seu desaparecimento ou
  substituição.
• Para simplificar o gerenciamento do portfólio
  seja de produtos, de serviços ou ambos, o ciclo
  foi dividido nas seguintes etapas
• Ao comportamento de compra no lançamento
• À velocidade na adoção
• Ao perfil do cliente em cada etapa
• À vida útil do produto ou serviço ao longo do
  tempo.

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CICLO DE VIDA DO PRODUTO

• Todo produto possui um ciclo de vida na
  organização, mas não se pode
• saber com certeza quando cada ciclo terminará, o
  nível de vendas e investimento necessário
  correspondente.

Investmento ()?
Vendas Lucros ()?
Tempo
Crescimento
Maturidade
Introdução
Declínio
Desenvolvimento
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CICLO DE VIDA DO PRODUTO
A fase Pesquisa e desenvolvimento é caracterizada
pelo estudo das necessidades do mercado e do
consumidor pela criação do produto e pelos
testes de aceitação antes do lançamento do
produto. Nesta fase, salvo para fazer testes não
são realizadas campanhas de comunicação.
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CICLO DE VIDA DO PRODUTO
Na segunda fase, Introdução, ou fase de
lançamento do produto, recomenda-se a veiculação
de uma campanha de propaganda informando os
benefícios do produto. Caso o objetivo de
marketing do anunciante seja introduzir seu
produto em um novo mercado e ganhar a liderança,
provavelmente terá como objetivo de comunicação
fazer com que o consumidor mude de outras marcas
para a sua. Sua estratégia de comunicação poderá
ser, por exemplo, de comparação, ofensiva ou de
posicionamento. Em alguns casos, a agência poderá
optar por uma campanha de promoções. Além do
risco, o custo da campanha é alto no entanto
pode ser vantajosa.
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CICLO DE VIDA DO PRODUTO
A fase de Crescimento caracteriza-se pelo estudo
de melhorias nos produtos, a busca de novos
segmentos, de outros usos, além do estudo do
preço praticado. Nessa fase o gerente de produto
realiza um estudo para aplicações futuras,
enquanto o produto está crescendo. Aqui
recomenda-se o que muitos denominam de campanha
de sustentação, ou seja, a mesma campanha de
propaganda utilizada na fase de lançamento.
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CICLO DE VIDA DO PRODUTO
A fase de Maturidade é mais complexa. Há produtos
que permanecem indefinidamente nessa fase, como
por exemplo Coca Cola. Outros produtos têm seu
ciclo de vida predeterminado pela empresa e
procuram, nessa fase, tirar o máximo de proveito
do produto, ou seja, sua lucratividade. Para que
isso aconteça, é preciso não deixar as vendas
caírem. Os estudos realizados na fase de
crescimento são aplicados, agora, nessa fase de
maturidade. Se a empresa decidir por mudanças na
embalagem ou no composto do produto, pode optar
pela campanha de propaganda. Pode, também, optar
pela campanha de promoções, o que a levará a
aumentar suas vendas. Outra campanha que pode
manter a curva em ascensão, ou pelo estabilizada,
é a campanha de incentivo.
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CICLO DE VIDA DO PRODUTO
Já na fase de Declínio, a empresa tem consciência
de que em breve o produto deverá sair do mercado
(descontinuado). Dependendo do interesse do
anunciante, deve-se optar pela campanha de
promoção de vendas. Ao escolher um tipo de
campanha, pense sempre no resultado que ela pode
proporcionar e compare com os objetivos do
anunciante.
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CICLO DE VIDA DO PRODUTO

• Nem todos os produtos possuem o mesmo tipo de
  curva
• (em forma de S). Alguns são introduzidos e acabam
  rapidamente,
• outros mantêm-se no estágio de maturidade por
  longo tempo.
• O CVP pode descrever vários estágios do mercado
  a categoria
• (alimentos congelados), o tipo de produto
  (refeições familiares)
• ou a marca (Sadia).
• O grande desafio do profissional de MKT é
  prolongar os ciclos de
• crescimento e maturidade dos produtos.
  Estratégias de reposicionamento
• de marca, lançamentos, distribuição, penetração,
  precificação,
• promoção etc contribuem para este objetivo.

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ANÁLISE SWOT
STRENGTHS (forças) WEAKNESSES
(fraquezas)
OPPORTUNITIES (oportunidades) THREATS
(ameaças)
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ANÁLISE SWOT
O termo SWOT é uma sigla oriunda do idioma
inglês, e a tradução para Forças (Strengths),
Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades
(Opportunities) e Ameaças (Threats).
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ANÁLISE SWOT
Ameaças e oportunidades - Uma das partes da
análise SWOT é o estudo do ambiente externo à
organização em busca de ameaças e oportunidades.
Trata-se da análise daquilo que está sempre fora
do controle das empresas, mas que é importante de
se conhecer e monitorar. Entre as forças a serem
consideras estão os fatores demográficos,
econômicos, históricos, políticos, sociais,
tecnológicos, sindicais, legais, etc...
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ANÁLISE SWOT
Forças e fraquezas - A outra parte da análise
SWOT, trata dos pontos fortes e fracos da
organização, ou seja de seu ambiente interno.
Assim, quando percebe-se um ponto forte, devemos
ressaltá-lo ainda mais e quando percebemos um
ponto fraco devemos agir para corrigí-lo ou pelo
menos para minimizar seus efeitos.
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ANÁLISE SWOT
Strengths - Forças Habilidades tecnológicas
Marcas líderes Canais de distribuição
Lealdade dos clientes Qualidade da produção
Escala Gestão Profissionais
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ANÁLISE SWOT
Weaknesses - Fraquezas Sem diferenciais
Marcas frágeis Controle da distribuição
limitado Produtos não confiáveis Baixa
escala Gestão limitada Profissionais
despreparados
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ANÁLISE SWOT
Opportunities - Oportunidades Mudanças de
hábitos Novos mercados Avanços tecnológicos
Mudanças de governo Menos impostos Mudanças
populacionais Novos canais de distribuição
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ANÁLISE SWOT
Threats Ameaças Mudanças de hábitos
Fechamento de mercados Avanços tecnológicos
Mudanças de governo Mais impostos Mudanças
populacionais Novos canais de distribuição
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Sistemas de Informação - SIM

• O sistema de informação de MKT é constituído de
  pessoas, equipamentos e procedimentos que reúnem,
  selecionam, avaliam e distribuem informações
  necessárias, atuais e precisas para que os
  profissionais de MKT possam tomar decisões.
  (Kotler, 1995)?
• É um conjunto formalizado de procedimentos para
  gerar, analisar, armazenar e distribuir as
  informações àqueles que tomam as decisões de
  marketing continuamente.
• O SIM combina as informações externas com dados
  internos da organização (relatórios de venda, de
  faturamento, histórico de preço médio e outros) e
  concede aos gerentes relatórios e análises
  estruturadas que contribuirão para a tomada de
  decisão.

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Sistemas de Informação
Ambiente de MKT Mercados-alvo Canais de
MKT Concorrentes Forças do macro-ambiente
Ger. MKT Analisar Planejar Implementar Control
ar
Identificar necessidades de informação
Dados internos
Inteligência de MKT
Distribuir a informação
Análise de informação
Pesquisa de mercado
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Dados Internos

• Relatórios de venda, distribuição, estoque,
  cobertura, financeiros etc....

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Inteligência de mercado

• Informações sobre os concorrentes, tendências de
  MKT, pesquisa SAC, pesquisa regular (AC NIelsen),
  boletins econômicos, movimetação do varejo
  etc....

Exemplo Relatório regular Ac Nielsen categoria
Chupeta Pacifier FD
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Pesquisa de Marketing

• Instrumento que liga o consumidor e o varejo ao
  profissional de MKT através de informações. Essas
  informaçõe são utilizadas para identificar e
  definir oportunidades, refinar e avaliar as
  atividades, monitorar desempenho e conhecer
  melhor o mercado, o consumidor e a percepção
  sobre seus produtos.

Pesquisa quantitativa Pesquisa
qualitativa Pesquisa volumétrica Focus-group Elast
icidade preço Ad tracking .....

• PROCESSO DE PESQUISA
• Definição objetivos
• Desenvolvimento plano de pesquisa
• Coleta de dados
• Interpretação e análise dos
• resultados

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Pesquisa de Marketing

• OBJETIVO
• Identidade da marca, preço, aceitação produto,
  teste conceito, consumer insight (comportamento,
  hábitos, aspirações ....)
• AMOSTRAS
• Amostra é um segmento da população selecionado
  para representar a populacão como um todo.
• Probabilístico cada membro da população tem
  uma chance conhecida de ser incluído na amostra.
  Pesquisadores podem prever o erro.
• Não-probabilístico escolha por conveniência ou
  julgamento do pesquisador.
• TIPOS DE PESQUISA
• Observação observação de pessoas, atividades,
  reações etc.
• Levantamento perguntas diretas ao consumidor
  (telefone, pessoal, postal ...)?
• Experimentais definição de variáveis que se
  quer testar (preço x introdução novo sanduíche,
  mercado teste, focus group etc)?