Manejo de conflictos

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Manejo de conflictos

• Helena Ramírez

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El método

1. Distinga las personas del problema
2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones
3. Invente opciones para ganancia mutua
4. Insista en criterios objetivos

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1. Distinga las personas del problema

• Los negociadores son ante todo personas
• tienen emociones, valores y puntos de vista
• una relación de trabajo de confianza, comprensión
  y respeto construida a través del tiempo facilita
  la negociación

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1. Distinga las personas del problema

• cada negociador tiene dos tipos de intereses lo
  sustancial y la relación
• la relación tiende a enredarse con el problema
• la negociación de posiciones pone en conflicto la
  relación y lo sustancial
• distinguir la relación de lo sustancial lidiar
  directamente con el problema de la gente
• para lidiar con los problemas psicológicos, use
  técnicas psicológicas

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Percepción

• por útil que sea buscar la realidad objetiva, al
  final es la realidad, según sea vista por cada
  una de las partes, lo que constituye el problema
  en una negociación
• póngase en los zapatos de la otra persona
• no deduzca intenciones con base en sus temores

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Percepción

• busque oportunidades para actuar contrario a las
  percepciones de la otra parte
• concédales autoría en el resultado asegurándose
  que ellos participan en el proceso
• no atente contra su imagen haga sus propuestas
  consistentes con sus valores

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Emociones

• al negociar, los sentimientos pueden ser más
  importantes que lo dicho
• primero reconozca y comprenda las emociones,
  suyas y de ellos
• haga explícitas sus emociones y legitimícelas
• permita que la otra parte baje sus emociones
• no reaccione ante berrinches emotivos
• use gestos simbólicos una disculpa

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Comunicación

• sin comunicación no hay negociación
• los problemas de la comunicación son tres
• los negociadores no se hablan uno a otro sino a
  las graderías
• la otra parte no escucha
• malentendidos

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Prevención

• el mejor momento para manejar los problemas de
  personas es antes de que se conviertan en
  problemas de personas
• construya una relación de trabajo
• enfrente el problema, no la gente
•   las partes deben verse comprometidos a resolver
  un problema común

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2. Intereses, no posiciones

• Los intereses definen el problema
• El conflicto entre las necesidades, deseos y
  preocupaciones de cada parte
• Detrás de posiciones opuestas hay intereses
  comunes y hay intereses en conflicto

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2. Intereses, no posiciones

• Cómo identificar intereses?
• pregúntese por qué esa posición
• pregúntese por qué NO su posición
• piense que cada parte tiene varios intereses
• los intereses más poderosos
• seguridad
• bienestar económico
• reconocimiento Ej. Méjico y EEUU por petróleo

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2. Intereses, no posiciones

• Para hablar sobre intereses
• especifique sus intereses
• una úlcera no es un dolor de estómago
• reconozca los intereses de la otra parte
• mire hacia delante, no hacia atrás
• insista en discutir intereses, no posiciones

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3. Opciones para ganacia mutua

• Contar con muchas opciones es razonable pero no
  es lo común
• cada parte cree tener LA respuesta correcta
• Obstáculos para ampliar las opciones
• juicio prematuro invente y luego decida
• búsqueda de UNA respuesta
• suponer que el pastel no se puede ampliar
• el problema de la otra parte es SU problema

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4. Insista en criterios objetivos

• negociar con criterios objetivos lleva a mejores
  arreglos en forma amigable y eficiente
• un acuerdo basado en precedentes es menos
  vulnerable a los ataques
• desarrollo de criterios objetivos
• normas justas
• procedimientos justos

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El poder de negociación

• el verdadero poder de negociación habilidad para
  influenciar las decisiones de otros suponiendo
  que ellos saben la verdad
• Ideas equivocadas sobre el poder de negociación
• Fuerza física poder de negociación
• Empiece rudo, suavice la posición después

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Categorías de poder

• Mi habilidad para ejercer influencia depende de
  la combinación de  
• El poder de la habilidad y el conocimiento
• El poder de una buena relación
• El poder de una buena alternativa para negociar
• El poder de una solución elegante
• El poder de la legitimidad
• El poder del compromiso

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1. El poder de la habilidad y el conocimiento

• con todo lo demás igual, un negociador
  experimentado es más capaz de influir en la
  decisión de los otros que uno no experimentado
• la habilidad de escuchar, tomar conciencia de
  las emociones y preocupaciones de los otros,
  lograr empatía, ser sensible a sentimientos
• el conocimiento también es poder

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2. El poder de una buena relación

• los dos elementos más críticos de una relación de
  trabajo son
• la confianza
• la habilidad para comunicarse fácil y
  efectivamente
• mi poder depende de que ellos puedan confiar en
  mí

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3. El poder de una buena alternativa para
negociar

• mi poder en la negociación depende de cuánto bien
  me puede ir si me retiro
• negociar un salario sin otras ofertas de trabajo
  es muy distinto de hacerlo con dos ofertas
  esperando, la diferencia es poder
• el mayor peligro es estar urgido por llegar a un
  acuerdo

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3. El poder de una buena alternativa para
negociar

• MAPAN- la mejor alternativa para un acuerdo
  negociado
• hay que desarrollarla
• invente una lista de acciones que puede hacer si
  no llega a un acuerdo
• mejore las más prometedoras mejores y llévelas al
  plano práctico
• escoja la que parece mejor

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4. El poder de una solución elegante

• la elaboración de una solución ingeniosa que
  reconcilie los legítimos intereses de ambas
  partes
• generar una gama de opciones con anticipación es
  otra forma de aumentar las probabilidades de
  afectar favorablemente el resultado

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5. El poder de la legitimidad

• un resultado particular tiende que ser aceptado
  cuando es justo, es consistente con prácticas
  anteriores o es legítimo al ser medido con algún
  otro criterio objetivo
• se puede aumentar el poder de negociación
  buscando criterios objetivos y criterios
  potenciales de legitimidad y dando forma a las
  soluciones propuestas para que sean legítimas
  ante los ojos de la otra parte

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6. El poder del compromiso

• Compromisos afirmativos
• aquello con lo que estoy dispuesto a estar de
  acuerdo
• lo que, si no hay acuerdo, estaría dispuesto a
  hacer bajo ciertas condiciones
• Compromisos negativos
• un compromiso de que no estoy dispuesto a tomar
  ciertos acuerdos
• una amenaza de que, si no hay acuerdo, me
  comprometo a cierta conducta negativa

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Contenido

• El método
• Distinga las personas del problema
• Percepción, emociones, comunicación
• Prevención
• Fíjese en los intereses, no en las posiciones
• Invente opciones para ganancia mutua
• Insista en criterios objetivos
• El poder de negociación
• Categorías de poder
• Habilidad y conocimiento
• Una buena relación
• Una buena alternativa para negociar
• Una solución elegante
• La legitimidad
• El compromiso