I' tablissements bancaires

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Chapitre 1 - Marché bancaire

• I. Établissements bancaires
• II. Réglementation
• III. Marché du particulier
• IV. Évolution de lactivité client

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I. Les établissements bancaires
I.1. Fonctions

• Def. Établissement de crédit Art. 1 du Code
  Monétaire et Financier
• Les établissements de crédit sont des personnes
  morales qui effectuent à titre de profession
  habituelle des opérations de banque (réception
  des fonds du public, opérations de crédit, ainsi
  que la mise à disposition de la clientèle ou la
  gestion des moyens de paiement) 

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Art. 5 du Code Monétaire et Financier

•  Les établissements peuvent également effectuer
  des opérations connexes à leur activité 

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Origine du mot banque

•  banca  en italien
• banc, table et par extension comptoir des
  changeurs
•  banca rotta  banc rompu, le comptoir du
  banquier était brisé
• banqueroute

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I.2 Clients

• Particuliers
• Entreprises
• Collectivités

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I.3 Activités

• Collecte des fonds
• Octroie des crédits
• Proposition de services

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Les grandes catégories détablissement

• Les banques commerciales traditionnelles
• Les banques coopératives ou mutualistes
• Les caisses de Crédit Municipal
• Les sociétés financières
• Les institutions financières spécialisées
• Le réseau de la Poste

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I.4 Catégories des établissements de crédit

• Associations Française des Banques (AFB)
• Les banques commerciales traditionnelles
• Banques coopératives ou mutualistes
• Caisses de crédit municipal
• Sociétés financières
• Institutions Financières Spécialisées (IFS)

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Associations Française des Banques (AFB)

• Les banques commerciales traditionnelles
• Banques affiliées à lAFB (SG, CL, BNP)
• Toutes opérations de banque (recevoir dépôts,
  crédits, moyens de paiement, opérations connexes
  change, conseils placement, conseils
  patrimoine)
• Banques en réseau ou banques de siège (pas
  dagence en dehors du siège).

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Banques coopératives ou mutualistes

• Clientèle détient une partie du capital
• CA, Crédit Mutuel, Caisse dépargne
• Toutes opérations de banque (recevoir dépôts,
  crédits, moyens de paiement, opérations connexes
  change, conseils placement, conseils
  patrimoine)

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Caisses de crédit municipal

• Avant prêts sur gages
• Maintenant banque particuliers et pro

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Sociétés financières

• Souvent, filiales des principaux groupes
  bancaires et dassurances
• Distribuent crédits services financiers
  particuliers
• Ex. pour particuliers financement besoins immo
  achats de biens déquipement.
• Crédits distribués par ces établissements ou par
  intermédiaires de commerçants
• Banques en réseau ou banques de siège (pas
  dagence en dehors du siège).

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Institutions Financières Spécialisées (IFS)

• État à confié mission permanente dintérêt
  public
• Caisse de garantie logement social, banque
  développement PME, société de développement
  régional.

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Poids des différents réseaux(guichets bancaires
permanents)Source FBF
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I.5 Métiers de la banque
Devoir recherche documentaire sur les métiers
de la banque

• Métiers du réseau
• Chargé daccueil
• Accueillir, recevoir
• Effectuer les opérations courantes
• Proposer des produits
• Attaché commercial
• Développer fonds de commerce
• Instaurer climat de confiance
• Obtenir RV
• Chargé de clientèle  particuliers 

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Chargé/conseiller de clientèle

• Gérer développer un portefeuille clients
• Proposer des services adaptés à leurs besoins et
  sengager à les gérer
• Actions
• Prospection
• Conseil
• Action commerciale
• Gestion (suivi de lévolution du risque client,
  gestion des situations irrégulières, gestion des
  réclamations)
• Technique (élaboration de proposition
  personnalisée en intégrant les dimensions
  fiscales et financières).

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Chargé/conseiller de clientèle
VENDRE
Démarche client
Démarche produit
Services proposés en fonction des besoins du
client (produits complexes). ECOUTE ACTIVE pour
proposer le produit adéquat.
Services proposés à priori au client sans savoir
ses besoins réels, en fonction de son profil
(produits simples).
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PROFIL
CAPACITE DECOUTE DYNAMISME RIGUEUR MOTIVATION ADA
PTABILITE
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II. La réglementation
II.1. Contraintes détablissements bancaires

• Très réglementé pour assurer sa stabilité (niveau
  des fonds propres, qualité des dirigeants,
  solidarité des établissements) et garantir en
  partie la valeur de la monnaie.

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II. La réglementation
II.1. Contraintes détablissements bancaires

• Calcul du risque que représente le client
  important pour les banques.
• Loi 2/07/96 les marchés et autorités de
  tutelles veillent sur le marché bancaire pour
  éviter une monnaie trop abondante qui pourrait
  générer de linflation et faire chuter sa valeur
  au niveau international.

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II. La réglementation
II.2. Organismes veillant sur le marché
bancaire3 instances collégiales distinctes liés
à la Banque de France

• Comité de la réglementation bancaire et
  financière (CRBF) réglemente lactivité
  définit normes de gestion
• Comité des établissements de crédit et des
  entreprises dinvestissement (CECEI) octroie
  lagrément aux établissements bancaires E
  dinvestissement.
• Commission bancaire contrôle la situation
  financière respect de la législation.

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II. La réglementation
II.2. Organismes veillant sur le marché
bancaire2 instances consultatives

• Conseil National du Crédit chargé des
  relations banque - client gestion moyens
  paiement
• Comité institué (ou consultatif) chargé des
  problèmes liés aux relations établissement -
  client

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II. La réglementation
II.2. Organismes veillant sur le marché bancaire

• La loi de 1984 a permis à lensemble des banques
  de travailler avec lensemble des agents
  économiques et a entraînée une concurrence
  intense et une collaboration nécessaire entre les
  réseaux bancaires.

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III. Le marché du particulier
III.1. Les intérêts des banques

• Risque limité en montant et en durée.
• Stabilité du portefeuille (le départ de quelques
  comptes peut rarement mettre en difficulté une
  agence).
• Activité commerciale permanente vente en
  continu de produits ou services nouveaux.
• Profitabilité récurrente plusieurs prestations
  bancaires génèrent des commissions fixes
  prélevées périodiquement de manière automatique
  (rentabilité régulière).

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III. Le marché du particulier
III.2. Segmentation

• Découper un marché en secteurs homogènes en
  fonction dun paramètre pertinent (différences
  significatives dune catégorie à lautre).
• Identifier une partie de la population afin de
  déterminer ses besoins et y répondre.
• Les produits et la communication sont
  personnalisés et seront dautant plus efficaces.
• Les différences rendent possibles lapplication
  dune politique commerciale spécifique.

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III. Le marché du particulier
III.2. Segmentation

• Les critères de segmentation doivent être
• Discriminants (segments différents les uns des
  autres)
• Opérationnels (adapté à lobjet détude)
• Marketing bancaire grandes familles de
  critères de segmentation.

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III. Le marché du particulier
III.2. Segmentation

• 1) Segmentation sociodémographique
• Age, revenu, situation familiale, CSP
• 2) Segmentation événementielle
• Repérer les événements pouvant concerner les
  clients (mariage, naissance, retraite)
• 3) Segmentation socioculturelle styles de
  vie relier comportement de conso dun individu
  aux facteurs perso, sociaux, culturels.
• 4) Segmentation comportementale segmenter les
  clients en fonction de leurs comportements
  dutilisation des produits .

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III. Le marché du particulier
III.2. Segmentation

• La base de donnée clients infos sur soldes,
  crédits, rythmes utilisation produits
• Elle permet de mieux comprendre les demandes et
  attentes des clients
• La pratique de la segmentation doit respecter le
  droit à la vie privée et fichiers conformes.