MANAGEMENT INTERCULTUREL

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MANAGEMENT INTERCULTUREL
Département Langues Cultures Internationales
Le Monde Hispanique
Valme BLANCO
Janvier 2002
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La négociation interculturelle
constitue
Un défi supplémentaire
Pour réussir

• Il ny a pas de recettes, mais il faut être
• conscient des pièges culturels

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Établir et fixer le rapport à lautre sur une
base ethnique en référant à ses codes culturels
ou ses croyances comporte certains risques

• Encourager des stéréotypes

• Oublier les variables (âge, sexe,
  lindividualisme de chacun)

• Se référer à des codes dépassés

LE CONSEIL LE PLUS PRECIEUX
Séparer le problème de la personne
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LALTERNATIVE ET LENTENTE
Préciser

• les lois

• mission de notre organisme

• notre mandat, notre rôle

• la jurisprudence

• les us et coutumes de notre société

• les règlements

Dans un contexte interculturel la négociation est
souvent une recherche déquilibre entre les
droits, responsabilités, culture dorigine et
culture de la société daccueil.
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LEspagne et les pays de lAmérique Latine
Historiquement
États royaux impérialistes

• Développent de comportements sociaux assez
  proches, en ce qui concerne la distance
  hiérarchique et le contrôle dincertitude

• Mais, des différences en ce qui concerne
  lindividualisme
• ( en Europe) et la masculinité ( en Amérique
  Latine,
• sauf le Chili)

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ENTREPRISES LATINO-AMERICAINES CULTURE
ORGANISATIONNELLE

• Division par département très formelle
  ("caudillismo")

• Les intérêts personnels passent avant les
  intérêts de lentreprise

• Orientation au pouvoir par hiérarchie et
  connaissance

• Prise de décision centralisme opérationnel
  stratégique et administratif

• Manque d'uniformité dans les résultats

• Prise de décision par intuition

• Absence de planification

• Le feed-back privilège de la hiérarchie

• Management autocratique et correctif

• Rigide, dogmatique et soumise

• Sous-développement administratif

• Recherche insuffisante

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NEGOCIER EN AMERIQUE LATINE
1) Il y a autant des cultures que de pays
2) Les personnes avec lesquelles vous allez
négocier ont suivi, souvent, une formation
aux U.S.A., ils connaissent et admirent lEurope
3) Étant donné leur caractère nationaliste,
certains feront de la négociation une
question dhonneur
4) Vous serez reçu avec sympathie et amabilité
et cela conduit à un certain relâchement,
mais ils sont durs en affaires
5) Lisez attentivement le contrat
6) Méfiez-vous des intermédiaires
7) Leur attitude vous semblera bien plus
dynamique chez eux que lorsquils se
trouvent en Europe
8) Soyez prêt à vous lever tôt et vous coucher
tard
9) Conception du temps très différente
flexibilité
10) Enfin, parmi les qualités quils recherchent
dans un partenaire, la loyauté est la plus
importante
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EN ESPAGNE

• Existence de cultures régionales
• comportements différents, antagonismes
  psychologiques
• (Madrid/Barcelone)

2) 4 langues
3) Institutions régionales
4) Problèmes politiques (Pays Basque), sujet à
éviter
5) Le centralisme est lié à des périodes
historiques assez sombres, il existe même à
lintérieur de AUTONOMIAS, sujet à éviter
6) Les français sont appréciés quand ils montrent
leur désir dintégration.
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CULTURE ORGANISATIONNELLE ESPAGNOLE

• Individualisme, esprit déquipe peu marqué

• récente

• paternalisme

• manque de vision stratégique (opportunisme)

• bureaucratie

• styles différents selon les régions.

POUR NEGOCIER tenir compte de

• la susceptibilité

• le sens de lhonneur

• ils ont du mal à reconnaître leurs erreurs

• ils respectent scrupuleusement les contrats et
  ils attendent
• la même chose de vous

• le tutoiement est courant

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GRACIAS POR SU ATENCION
Y
BUENA SUERTE EN SUS NEGOCIACIONES