MENGHADAPI PERSAINGAN

1
MENGHADAPI PERSAINGAN

• Perusahaan-perusahaan yang jelek mengabaikan
  pesaing, perusahaan rata-rata akan meniru
  pesaing, perusahaan yang menang mengungguli
  pesaing

2
Lima Kekuatan yang Menentukan Daya Tarik
Struktural Segmen
Pendatang baru potensial
Pesaing Industri
Pemasok
Pembeli
Subtitusi
3
Empat Struktur Industri
Oligopoli
Monopoli Murni
Persaingan Monopolistik
Persaingan Murni
4
Empat Struktur Industri

• Monopoli murni
• Oligopoli
• Persaingan monopolistik
• Persaingan murni

5
Menganalisis Pesaing

• Enam Posisi Bersaing dalam Pasar Sasaran
• Dominant Mengontrol perilaku pesaing lain dan
  mempunyai pilihan yang luas dan strategis
• Strong Dapat mengambil keputusan independen
  tanpa membahayakan posisi jangka panjang
  perusahaan
• Favorable Mempunyai peluang diatas rata-rata
  untuk mempertahankan posisinya
• Tenable Memiliki peluang dibawah rata-rata
  untuk memperbaiki posisinya
• Weak Memiliki kinerja yang tidak memuaskan, ada
  peluang untuk memperbaiki
• Nonviable Tidak memiliki kinerja yang
  memuaskan, tidak ada peluang untuk diperbaiki

6
Tiga variabel saat menganalisis pesaing
Pangsa Hati
Pangsa Pasar
Pangsa Ingatan
7
Pola Reaksi

1. Pesaing santai
2. Pesaing selektif
3. Pesaing harimau
4. Pesaing stochastic

8
Empat langkah utama merancang sistem intelijen
persaingan

• Pembentukan sistem
• Pengumpulan data
• Evaluasi dan Analisis Data
• Penyebarluasan informasi dan pemberian tanggapan

9
Analisis nilai pelanggan

1. Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai
   pelanggan
2. Menilai tingkat kepentingan kuantitatif
   atribut-atribut yang berbeda
3. Menilai kinerja perusahaan dan pesaing mengenai
   perbedaan nilai pelanggan yang dibandingkan
   berdasarkan tingkat kepentingan yang ditetapkan
4. Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen
   tertentu membuat peringkat mengenai kinerja
   perusahaan dibandingkan pesaing utama tertentu
   dengan berdasarkan atribut-atribut
5. Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu

10
Struktur Pasar

• Pemimpin pasar
• Penantang pasar
• Pengikut pasar
• Pelubuk pasar

40 30 20 10
11
Strategi Pemimpin Pasar

• 1. Memperluas pasar keseluruhan

Penggunaan Baru
Pemakai Baru
Penggunaan lebih Sering
12

• 2. Mempertahankan pangsa pasar

Pertahanan Rusuk
Pertahanan Posisi
Pertahanan Mendahului
Pertahanan Serangan Balik
Pertahanan Bergerak
Pertahanan Mundur
13
Studi Kasus PG

1. Pandangan jangka panjang
2. Inovasi produk
3. Strategi mutu
4. Strategi perluasan lini produk
5. Strategi perluasan merek
6. Strategi multi merek
7. Iklan gencar dan pelopor media
8. Wiraniaga yang agresif
9. Promosi penjualan yang efektif
10. Ketangguhan bersaing
11. Efisiensi manufaktur dan pemotongan biaya
12. Sistem manajemen merek

14
Strategi Penantang Pasar
Serangan Rusuk
Serangan Mengepung
Serangan Frontal
Serangan Menghindar
Serangan Gerilya
15

• Strategi Penyerangan Khusus
• Strategi diskon harga
• Strategi barang lebih murah
• Strategi barang yang bergengsi
• Strategi penganekaragaman produk
• Strategi inovasi produk
• Strategi peningkatan pelayanan
• Strategi inovasi distribusi
• Strategi periklanan intensif
• Strategi pengurangan biaya manufaktur

16
Strategi Pengikut Pasar
Peniru
Pengklon
Pengadaptasi
Pemalsu
17
Strategi Pengisi Celah Pasar

1. Spesialis pemakai akhir
2. Spesialis level vertikal
3. Spesialis ukuran pelanggan
4. Spesialis pelanggan tertentu
5. Spesialis geografis
6. Spesialis produk
7. Spesialis keistimewaan produk
8. Spesialis mutu/harga
9. Spesialis pelayanan
10. Spesialis saluran